业务员

 1、有效果永远比有道理强！  
  2、你认识多少人，远没有多少人认识你重要。  
  3、销售产品之前，最应该销售的是你本人。
  4、想钓鱼，“饵”必须得适合鱼，而不是你！  
  5、没有什么比让一群没有经过培训的人上市场工作更残忍!  
  6、攻城为下，攻心为上，要学会不战而屈人之兵！
  7、跌倒了不要紧，爬起来记得抓一把沙子！
  8、过去的不等于未来!    
  9、人，不可能用同样一种方法去做同样一件事，还想得到不一样的结果！  
  10、一次不行就两次，两次不行就三次，三次不行就N次。  
  11、如果让客户笑起来你就成功一半！
  12、开发一个新客户的成本是维护一个老客户的20倍！  
  13、做业务除了挣钱还有别的收获！    
  14、不管能不能达成销售，你都要让客户满意！
  15、客户满意，他会告诉3个人；不满意，他会告诉20个人。  
  16、刚踏入销售行业，先学会微笑、倾听、赞美、记人名与相貌。  
  17、自信来源于对以往类似成功经历的回忆。
  18、你卖的不是产品或服务本身，你卖的是产品或服务给客户带来的价值！
  19、千万别承诺自己办不到的事情。  
  20、客户接受你肯定有接受你的理由，拒绝你自然也有拒绝的道理。
  21、客户的满意度取决于期望值。  
  22、不要总把自己当作受害者。    
  23、安排正确的时间去做正确的事，是你一直要做的。
  24、别老是把目光盯在钱上，关注挣钱的过程才是你真正要做的。  
  25、边工作边升级，不能有效升级的业务员是没有前途的！  
  26、任何阻挡你成功的因素都是竞争因素！  
  27、只有当竞争对手的策略，在客户层面产生对你不利的因素才是竞争因素。  
  28、商场上没有永恒的朋友，更没有永远的敌人。    
  29、最后还要记住，找对一个好老板比远找对一个好客户更有利。  
  30、有效果永远比有理由强，请允许鸡蛋是树上长的。

  31、放弃自我，习惯与他，思维与他，服务与他，细节与他

  营销的修养

  一、习惯提供更多、更好的服务，不计酬劳。

  1）是营销人需要一种服务习惯，要是不把服务养成习惯，那么就是再好的营销人也不一定能做好你自己的营销事。有

     许多营销人，只是对近期的客户关爱有佳，而对于已经没有多大商机的客户，却漠不关心，甚至可以忘掉，这样的

     营销人最后的结果就是客户源永远都是不足的。

  2）是怎样养成这样的习惯，实很简单，大部分营销人在利益面前首先想到的就是自己的一块，而作为营销人这是最大

     的忌讳，营销人什么时候把我放在第二，改为把他放在第一时，那么，你的服务习惯就很自然了。

  3）是习惯的服务观察，在营销人的眼里没有这个客户好与那个不好的习惯，而是去对客户的需求不同进行分类，并对

     不同类别的客户进行习惯服务。

  二、只做双方都能平等互惠的交易。

  营销人在进行生意谈判过程中，一定要牢记你与客户永远是平等的心态，有义务肯定有权利，有制约肯定有放弃，要

  想熊掌与鱼儿兼得，那么你永远是一个做不大的营销人。

  三、不说没有把握的话，不论说谎能得到多少的利益，都是暂时的。

  同时营销人，在我们身边，经常会看到营销人在对客户进行谈判时，碰到承诺过多。

  作为营销人，一定要实事求是的讲清楚，当然必要的谈判艺术也是要的，这跟说谎与瞎承诺没有关系，曾经一个营销

  人说过这样一句话：说谎的结果就是让你支付更多的利息和成本，瞎承诺就是把自己的信誉低价出卖给别人。所以现

  在许多企业招商时招一把是一把，就是因为许多营销人把自己位置搞歪了，把说谎与瞎承诺当作了一种座右铭来做，

  有的还以此为骄傲，跳一个地方，就玩一把这样的方法，到头来，这样的营销人最后给自已掘了一个大坑，丢进去就

  出不来了。

  四、发自内心为别人提供最好的服务。

  现代营销做的就是服务，做的就是细节化的管理。

  服务需要用心来服务，在行内有这样一句话：一流的营销服务是做事先做人，二流的营销服务是做人先做事，三流的

  营销服务是就事论事。做事先做人，其实大家都明白，一个人的服务意识跟自己的职业与教育修养有着直接的关系，

  服务是做人的一个先决习惯，凡是习惯于先想到别人的营销人，基本上都可以做到内心深处就时刻准备着给他人服务

  的想法。

  而对于其中一大部分的营销人来说，在他们的心目中，从心里从来没有想到过要为谁做点什么服务，而是对着面前的

  事情进行判断后，才去做自己想做的事情，对于自己本来应当通过内心服务而并不能得到短期效应的事情这些人是不

  会去顾问的，也因为这样，这一大部分营销人到退休时，都不会有一些基本客户为你创造无穷的财富。

  第三种营销人基本都是在营销上没有多大建树的人，这些人的目的就是做一把是一把，对于服务可以说是完全是看眼

  前的钱上，这些人心理带着许多扭曲，对于从心里去服务于人，他们是没有责任的，他们觉得也没有这个义务。

  面对拒绝应有态度：

  A:我从不把失败看作失败,而只是看作一个学习经验。

  B:我从不把失败看作失败,而只看作一个能改变我方向达成目标的教训。

  C:我从不把失败看作失败,而只是看作练习我的技巧及完善我的表现的一个机会。

  D:我从不把失败看作失败,而只是看作一个我必须玩才会赢的游戏。

  出色的业务员十大心态：

  1、积极的心态

  首先我们需要具备积极的心态。积极的心态就是把好的，正确的方面扩张开来，同时第一时间投入进去。一个国家，

  一个企业肯定都有很多好的方面，也有很多不够好的地方，我们就需要用积极的心态去对待。贪污犯还有，可是我们

  应该看见国家已经大力的整顿了；企业有很多不尽合理的管理，可是我们应该看到企业管理风格的改变。也许你在销

  售中遇到了很多困难，可是我们应该看到克复这些困难后的一片蓝天。同时，我们应该就正确的、好的事情第一时间

  去投入，唯有第一时间去投入才会唤起你的激情，唯有第一时间投入才会使困难在你面前变的渺小，好的地方在你眼

  前光大。

  积极的人象太阳，走到那里那里亮。消极的人象月亮，初一十五不一样。某种阴暗的现象、某种困难出现在你的面前

  时，如果你去关注这种阴暗，这种困难，那你就会因此而消沉，但如果你更加关注着这种阴暗的改变，这种困难的排

  除，你会感觉到自己的心中充满阳光，充满力量。同时，积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光，也会给你身边的人

  带来阳光。

  2、主动的心态

  主动是什么？主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情”。在竞争异常激烈的时代，被动就会挨打，主动就可

  以占据优势地位。我们的事业、我们的人生不是上天安排的，是我们主动的去争取的。在企业里，有很多的事情也许

  没有人安排你去作，有很多的职位空缺。如果你去主动的行动起来，你不但锻炼了自己，同时也为自己争取这样的职

  位积蓄了力量，但如果什么事情都需要别人来告诉你时，你已经很落后了，这样的职位也挤满了那些主动行动着的

  人。
  主动是为了给自己增加机会，增加锻炼自己的机会，增加实现自己价值的机会。社会、企业只能给你提供道具，而舞

  台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的节目，有什么样的收视率决定权在你自己。

  3、空杯的心态

  人无完人。任何人都有自己的缺陷，自己相对较弱的地方。也许你在某个行业已经满腹经纶，也许你已经具备了丰富

  的技能，但是你对于新的企业，对于新的经销商，对于新的客户，你仍然是你，没有任何的特别。你需要用空杯的心

  态重新去整理自己的智慧，去吸收现在的、别人的正确的、优秀的东西。企业有企业的文化，有企业发展的思路，有

  自身管理的方法，只要是正确的，合理的，我们就必须去领悟，去感受。把自己融入到企业之中，融入到团队之中，

  否则，你永远是企业的局外人。

  4、双赢的心态

  杀头的事情有人干，但亏本的买卖没人作，这是商业规则。你必须站在双赢的心态上去处理你与企业之间的、企业与

  商家之间的、企业和消费者之间的关系。你不能为了自身的利益去损坏企业的利益。没有大家且有小家？企业首先是

  一个利润中心，企业都没有了利益，你也肯定没有利益。同样，我们也不能破坏企业与商家之间的双赢规则，只要某

  一方失去了利益，必定就会放弃这样的合作。消费者满足自己的需求，而企业实现自己的产品价值，这同样也是一个

  双赢，任何一方的利益受到损坏都会付出代价。

  5、包容的心态 
  作为销售人员，你会接触到各种各样的经销商，也会接触到各种各样的消费者。这个经销商有这样的爱好，那个消费

  者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜好，包容

  别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜好，有不同的做事风格，你也应该去包容。
  水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼同理心，我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。

  6、自信的心态

  自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有的行动。我们对自己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对

  自己的能力充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。自己是将优良的产品推荐给我们的消费者去满足他们的需

  求，我们的一切活动都是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎么样说服别人相信自己的产品。很

  多销售人员不相信自己的能力，不相信自己的产品，所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户的门。
  如果你充满了自信，你也就会充满了干劲，你开始感觉到这些事情是我们可以完成的，是我们应该完成的。
  7、行动的心态

  行动是最有说服力的。千百句美丽的雄辩胜不过真实的行动。我们需要用行动去证明自己的存在，证明自己的价值；

  我们需要用行动去真正的关怀我们的客户；我们需要用行动去完成我们的目标。如果一切计划、一切目标、一切愿景

  都是停留在纸上，不去付诸行动，那计划就不能执行，目标就不能实现，愿景就是肥皂泡 。
  8、给予的心态 
  要索取，首先学会给予。没有给予，你就不可能索取。我们要给予我们的同事以关怀；我们要给予我们的经销商以服

  务；我们要给予消费者满足需求的产品。给予，给予，还是给予。唯有给予是永恒的，因为给予不会受到别人的拒

  绝，反而会得到别人的感激。

  9、学习的心态

  干到老，学到老。竞争在加剧，实力和能力的打拼将越加激烈。谁不去学习，谁就不能提高，谁就不会去创新，谁的

  武器就会落后。同事是老师；上级是老师；客户是老师；竞争对手是老师。学习不但是一种心态，更应该是我们的一

  种生活方式。二十一世纪，谁会学习，谁就会成功，学习成为了自己的竞争力，也成为了企业的竞争力。
  10、老板的心态

  象老板一样思考，象老板一样行动。你具备了老板的心态，你就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到

  企业的事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是自己不应该作的。反之，你就会得过且过，不付

  责任，认为自己永远是打工者，企业的命运与自己无关。你不会得到老板的认同，不会得到重用，低级打工仔将是你

  永远的职业。 
  什么样的心态将决定我们什么样的生活。唯有心态解决了，你才会感觉到自己的存在；唯有心态解决了，你才会感觉

  到生活与工作的快乐；唯有心态解决了，你才会感觉到我所作的一切都是理所当然。

  优秀业务员正确的观念与心态

  一、决定一名业务员成功与否的关键因素是什么？
  成功业务员的20/80法则

  克服业务员对失败的恐惧、提升业务员自信心和自我价值、业务员必须有强烈的企图心、业务员必须对产品有十足的

  信心和知识、业务员必须有高度的热诚和服务心、业务员必须有非凡的亲和力、业务员必须对结果负责（责任心）、

  业务员有明确的目标和计划。

  解答：会哭的孩子有奶吃。很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎

        么办了，往往前功尽弃。其实你应该不断的问他，你那个单什么时候下呀，不断的问他，知道有结果为止，其

        实，采购就是等我们问他呢，就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？

  二、优秀业务员如何开发和接纳潜在客户？你对接触和开发新客户有何心得体会？

  让客户100%的注意我们

  电话开发客户要点、拜访客户注意事项。

  解答：应该钓鱼，不是撒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法，就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同

        时追几个女孩子，然后在博他有一个成吗？我们往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是这

        样跑业务的，我会选准一个行业，比如我要做耳机行业，我会挑行业里的3个左右认认真真的去攻他，直到做进

        去为止，以后其他的就很好做了。这样等你在耳机行业里占到80%的份额，我们再转到别的行业，复制它，就像

        钓鱼一样，看准大的，一条一条的钓，很舒服。

  三、优秀业务员如何建立与客户的亲和力？你在怎样与客户拉好关系方面有何心得体会？

  亲和力等于销售大厦的基础
  亲和力建立的方法、性绪同步、语调与语速同步、生理状态同步、语言文字同步、合一架构法。

  解答：胆大、心细、脸皮厚。我们年轻的时候，追女孩子，大一点的告诉我们的经验就是：胆大、心细、脸皮厚。其

        实做业务就像追女孩子一样的。

  四、优秀业务员如何介绍自己的产品？你能清楚说出你的产品的买点和公司的优势吗？
  专门设计过的产品介绍比未经设计过的产品介绍效率高20倍

  预先框架法、假设问句法、下降式介绍法、找出客户最关心的利益点、倾听的技巧、互动式介绍法、视觉销售法、假

  设成交法

  解答：谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题，

        其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们那天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近，在许

        多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样，价格我们会有报价

        单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章签名回传给他，所以我们只要和业务之外的事情就可以

        了，聊他敢兴趣的问题最好。

  五、优秀业务员如何解除客户抗拒？你在解除客户抗拒方面有何心得体会？

  顾客的抗拒是正常的，顾客的抗拒是向你提问题
  七种常见的抗拒及对策：沉默型、借口型、批评型、问题型、主观型、怀疑型、处理抗拒的方法技巧。

  解答：一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样，发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人，从打

        电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长，到真正结婚了，就要认认真真的过日子了。我们不要一下子就做

        的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的，我们都应该给点时间客户和我们，互相考察一下信用，服

        务等等。

  六、优秀业务员如何缔结成交？你对如何成功缔造成交有何心得体会？

  缔结成交时应避免的三个错误
  解除客户对价格的抗拒要点、10种缔结成交方法、10种缔结成交方法
  解答：做业务不要爱面子。业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟采购那么熟，一天到晚去追他的款感觉

        不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了，其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀，欠债还钱，

        天经地义的，如果你给他欠的太多，你的生意还做不长久呢。我一般追款，不是求他安排，而是说**先生，你

        星期3安排货款给我，我那天下午去拿，他有时会说那天不行，那我就说，那就星期二罗，他往往就说星期三行

        了。我们要不断的给他们打电话，直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你，做业务就像谈恋

        爱一样，我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。采购是很健忘的，我们要不断的提醒他。

  七、优秀业务员如何规划和管理时间？你是如何规划和管理你的时间的？
  九大时间管理秘决
  正确的时间管理观念、如何制订日/周/月计划
  八、优秀业务员如何处理杀价问题？你在应付杀价问题上有何心得体会？

  造成杀价的原因
  常见的缔结杀手、如何处理杀价问题、价格异议的转化策略
  九、优秀业务员如何提升销售业绩？你是怎样提升你的销售业绩的？
  销售必须"用心"
  销售必须创新、销售必须竞争、销售必须行劲、影响成功三因素：心态、时机、胆识、销售十戒和销售两大要点

  一）对自己而言，在做客户之前，应该细心的去了解客户的一切。比如他之前和谁做的业务，也就是你的竞争对手是

  谁，知道了这一点你就可以报价和做出对策。了解客户为什么会想和你做生意，如果是别人不肯供货给他，那我们就

  可以要求他做现金，他肯定会赖帐，如果是对手的原因，例如质量不好，价钱高，服务不好，你就可以作相应的对策

  去应付他。如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。

  二）对客户而言，要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些，留意他的一举一动，你就可以投

  其所好拉。

  业务员的误解：

  关于业务员本身。很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒，业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来

  才叫口才好。业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实

  我感觉这些都不是重要的。