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来源：营销最前线（ID:guanggaojie8） 营销中最难的事情是开发新客户，成交新客户。 第一次成交总是最难的，因为客户对你不了解，信任度自然就偏低，新客户的成交率也很低，但你又不得不开发新客户。 如果你在第一次销售中就想成交大额的产品，那么难度更大。 此时你可以运用成交进阶策略，逐渐吸引客户注意，并最终赢得客户的青睐。 案例：妙用进阶策略 我有一个学生从事保健品销售，他有一款产品是保健床垫，售价2万多元。他通过会议营销的形式，组织了一批老人家参加健康讲座，但是销售情况非常糟糕。 是什么原因呢？ 因为客户第一次来听讲座，对你的信任度低，这种弱关系的信任，无法让他们掏出2万多元购买这款床垫。 我建议他使用进阶策略。于是成智营销为他制定了如下措施： 1、在会议营销上，先推出这个保健床垫，让客户感知与熟悉床垫的价值，但销售的主要产品却是599元的保健品。 2、在小区活动中，通过免费体检，赠送赠品，销售100-300元产品，快速与客户建立成交关系。 3、一周后，业务员拜访这些新成交的客户，此时业务员对客户说：感谢您上周购买了599元的产品，为此我特意为您申请了一个特惠名额。 我公司有一款1799元的保健产品，由于您上周购买了我们599元的产品，您只需支付1200元，相当于上周的产品免费赠送给您。这个名额有限，您看您要不要现在就定下来？ 4、于是业务员成交了一定比例的1799元的产品。接着成交更高价的产品，最终引导到成交保健床垫。 通过使用进阶策略，我的学生在开发新客户方面有了突破，他轻松与近700位客户建立了关系。伴随着客户群体对他信任加深，高价床垫也开始销量大增。 使用进阶策略时，你要分析客户可能接受的第一个台阶上限是多少？你所提出的第一个台阶必须让客户毫无压力地接受。同时你还要注意台阶与台阶之间不可以过高，假设我的学生成交完599元的产品，就直接成交2万多的产品，那么他的进阶策略也会失败。 你需要逐步引导客户，让客户一步步迈出，最后达到你想要的结果。 |
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