培训背景: 没有培训过的业务员,将成为企业的负担,天天抱怨; 公司表面上缺优秀业务员,实际上不会建立培养业务员的系统; 想要提升业绩,首先应该提升业务人员技能; 人生最可怕的是失败的循环,老板天天招人,同时天天想着开除人; 为什么要参加本次培训: 1、 培训是很贵,但不培训更贵; 2、 小小的微调,优秀业务员业绩增加一半; 3、 仅换个位置,就可以快速激活业绩差的业务员; 4、 换一种思路,你的产品将更好卖; 5、 换一个方法,你的产品将卖得更多。 6、 换一种谈法,你的客户将买得更多。 7、 调整个方向,投入的人力、资金回报率完全可以增加一倍; 8、 改个小政策,让赚钱的人多一倍; 9、 仅2天时间,销售管理将节约你90%的时间成本; 更多好处,参加学习后体会更深刻。 课程独特亮点: 以终为始:课程围绕业绩提升为目的开展方法与策略的学习; 催化生发:课程以催化学员的潜力为核心,教会找答案的方法,而不是讲授为中心; 落地执行:本课程无限细化策略与方法,以立即可以执行为前提; 全员营销:本课程适合企业所有部门的人参加,营造全员营销的意识 穷尽可能:本课程适合变革期、互联网思维下的企业所有营销相关人员。 课程大纲: 第一部份 老客户挖潜系统; 1、 如何让老客户产品涨价? 13个涨价的理由总结 涨价的4个步骤 补偿的方法 不给老客户提涨价,老客户一定会要求你降价 2、 如何让老客户采购不同产品? 7种不同的销售模式:增销、追销、锁销… 成交价值最大化; 如何设计3种成交提案?3种追销提案? 销售要把握客户的火候; 3、 如何让老客户提前预定? 抢占客户的注意力;大部份的客户都是被动的; 销售不主动,客户迟早换了你,永远不要让客户主动; 12个让客户提前预定的理由; 4、 如何让老客户加大最低起订量? 引导客户批量购买,而不是实量购买; 让客户加大最低起订量的14个理由; 占用客户的流动资金与库存; 5、如何制定老客户转介绍政策与方法? 能否获得转介绍是业务员是否进入成熟、平稳期的标志之一; 符合转介绍条件的客户具备哪些特点? 8种方法让客户帮你转介绍; 让客户转介绍前的3个提醒; 销售人员平时要建立4种客户圈; 6、 如何挽回“断约”的客户? “断约”客户的满意度才是真实的客户满意度; 常见流失的6种客户; 常见对公司不满意的8个原因; 7、 如何对标竞争对手? 你的客户在竞争对手那里,你要把他抢回来; 任何优秀的企业都会把某家公司当成自己的对手; 如何开展“屠龙大会”?你先吃掉谁? 常用强攻竞争者客户的6个策略; 8、 提高客户忠诚度的30种方法。 为什么客户的“背叛”是一种常态? 你的客户在裸奔,你为什么不给竞争对手树立防护墙? 如何增加客户的退出成本与转换成本? 第二部份 新客户开发 第一章 新客户开发策划 从 0 到 1,为逆水行舟,也是最耗时、最费力、最花钱的环节; 想抓住所有的客户,最后什么客户都得不到; 要做大概率的事,而不是小概率的事; 选择比努力更重要,找消费能力强、匹配度高、竞争力小的客户; 不区分客户会让你压力变大,筋疲力尽,忙于应对各种问题 第一节 发现客户 谁是客户?对客户群体进行无限细分 客户在哪?找到精准鱼塘 谁还知道?全源渠道开发客户 计算单位客户成交时间与成本 第二节 吸引客户 客户目前存在问题分析 客户痛苦分析 客户为什么要来?如何吸引客户来? 客户为什么而等待?给客户等待的理由 如何给客户一个无法拒绝的理由 如何给客户“诱饵产品” 第三节 粘住客户 粘人粘心,攻城先攻人; 如何给客户涂胶水? 精确传播,营销的“水龙头” 大、中、小客户区别管理5+50+45+365管理规则 业务拜访日程要求8631+30的规则 销售流程标准与瓶颈的分析 第四节 成交客户 第一节 成交提案的制作要求 3句话让客户驻足思考; 3分钟引发客户的兴趣; 15分钟诱导客户需求; 7次击中客户的内容 一、 如何描述核心产品? 二、 如何强调产品的独特性? 三、 如何设计“超值赠品”? 四、 做何做好风险承诺? 五、 如何强调稀缺性与紧迫性? 六、 如何强调值这个价? 第五节 主要竞争对手分析 一、 如何跟高端比? 二、 如何跟中端比? 三、 如何跟低端比? 四、 如何跟替代者比? 第六节 12种销售道具准备 用证据证明自己是可信的; 如何修饰成功案例? 第七节 客户传播 打台球,通过每一位客户发现背后更大的价值 第二章 如何开发新的区域、领域? 寻找利润高,销售额高,增长快,竞争小的区域与领域; 谨慎试点, 重点进攻,有效复制,迅速扩张; 第三章、如何提升客户转化率? 1、如何提升有效电话沟通率? 2、如何提高客户预约面谈率? 3、如何提高预约成功率? 4、如何提高成交率? 5、如何提升VIP客户转化率? 6、如何提高VIP客户转忠诚率? 7、如何提升毛利率? 第四章、杠杆借力 进不了门,找不到人,判断不了真实态度,不知道有效商机,送不了礼 借力,才不至于把自己的资源全部消耗完; 每一个需求都不是孤立的;
第三部份 业务员潜能挖掘系统 1. 提升内在能力? 为什么专业、自信、口才并不是面试录取的核心标准? 2. 如何发现个人瓶颈? 3. 梳理销售流程,制定工作标准; 客户准备与标准要求; 电话与陌生拜访标准与关键动作要求; 与客户建立信任关系的标准与关键动作; 样品与方案的标准与要求; 客户考察与体验标准与要求; 客户应酬与接待标准与要求 商务谈判标准与要求 技术洽谈标准与要求 销售跟进标准与要求 售后服务标准与要求 账款催收标准与要求 4. 如何让优秀员工业绩翻倍? 5. 如何调动业绩差的员工工作积极性? 6. 如何让业务员的工作时间更有价值? 7. 销售车轮战术中,如何进行人员分配? 8. 业务员客户拜访量细化与要求; 9. 销售团队增员标准与要求; 10. 如何开展全员营销? 第四章 产品价值定义 1. 如何销售新产品? 核心产品内容提炼; 形式产品内容提炼; 期望产品内容提炼; 附加产品内容提炼; 情感产品内容提炼; 潜在产品内容提炼; 知识产品内容提炼; 2. 产品方案的设计 如何设计不同的产品组合? 3. 价值塑造 特色、区别、价值、身份、荣誉 4. 产品10种营销策略 5. 市场调研 6. 如何讲好自己的品牌故事; 销售目标分解与达成
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