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王者开讲》美国首席商业谈判家罗杰.道森
谈判七绝技，让对手帮你赢
罗杰．道森（Roger Dawson）曾任加州最大房地产业总裁，被美国《成功》杂志誉为「美国首席商业谈判家」。本文摘录他来台演讲「不输哲学，让对手帮你赢」的精华。
一开始我先花大概五分钟的时间来谈一谈国际的谈判，这些国际谈判的案例，你可能曾经在报纸上看过，我们可以看看这些国际的谈判案例里面，我们从中能学到什么。
绝技一：别急着把事情谈好》
举例来说中东情势，像以色列人与巴勒斯坦人，以前就是没有办法达成协议，为什么他们谈得那么困难，是因为以色列在谈判，与巴勒斯坦打交道时，犯了很根本且重大的错误。我们非常急着把事情谈好，所以我们要提出非常好的条件，让对方没有办法拒绝，所以我要给出很好的条件。
以色列人和巴勒斯坦人谈判，以色列就说，我们可以让你们建国，把加萨走廊还给你，还把之前西岸占领的九七％土地都还给你们，而且我们可以请我们欧美的盟友提供你们八、九十亿美元的建国基金。这是以色列的谈判条件，这个谈判的条件实在是太好了。巴勒斯坦人应该说，「这太不可思议了，你们竟然都愿意给我们这些东西，那太好了，我们就接受了，谢谢你们。」巴勒斯坦人应该要这样做的。可是在事业上谈判的时候不一定是这样，有时候你把条件设计得太好，对手就说：「太好了！一开始他就愿意给我这么多、让这么多，再撑下去他是不是会给我更多？」最后谈判就陷入混乱了。
绝技二：不要有时间压力》
几年前还有一个非常有趣的谈判案例，是海地的王子港，那时海地的总统是个独裁者。海地是加勒比海的一个小国，美国人要求海地开办大学，这个独裁者输了选举，但他不愿意放下他的权力，所以(当时美国总统)柯林顿就派代表团过去，请前总统卡特当团长去和海地人谈判。谈得正激烈的时候，突然电话响了，是柯林顿总统打电话来说，「我已经出兵攻打海地了，美国代表团的人你们只有三十分钟结束这场谈判，快离开海地。」这个在时间上，在谈判上是非常大的时间压力，你知道人在时间压力大的时候就会有弹性了。
如果你是卖保险的，对方就需要把这个保单谈成，不谈成的话，两方协议就不能成功，这时候价格就不是问题。你的小孩最懂得用时间谈判了，他们什么时间会跟你要求东西？是不是都在最后一秒钟，你要出家门，要送小孩上学了，这时候他跟你要求东西最容易达到目的了。我小儿子以前住在家里时，有时候会载我去洛杉矶机场赶赴别的地方演讲，开车过去要一个小时，路上不会讲什么重要的事情，都讲鸡毛蒜皮的小事，后来车子停了，我准备卸行李，冲进机场赶飞机了。我儿子就会说，「爸爸我忘记了，我需要一百五十块钱去修车子的消音器。」我说：「儿子啊，你不要给我来这招吧，我是教谈判的耶。为什么你之前不讲呢？」儿子就说：「爸爸，对不起！我忘记了，你回家以前我一定要把消音器修好，你现在先给我钱，你回来时再跟你解释。」孩子凭直觉就知道，有时间压力之后，你就很有弹性了。
现在海地的问题在于柯林顿总统施压的对象错了，当你谈判占上风时，不应该把时间压力施加在自己的代表团团长身上，因为这样卡特就会给他不应该给的东西。如果他不懂得时间压力的重要性的话，可能会做出无谓的让步，时间的压力非常重要的。
绝技三：让自己有别的选择》
谈判里有另外一个重点，在学谈判时这是最重要、务必要学会的技巧。
美国在海地占优势，不是因为美国的兵力比较强，而是因为我们的选择比较多。选择，让你在谈判的时候有力量；如果你的选择比较多，如果现在谈的东西你不想要，你还有别的选择，那谈判时就很占上风。
如果你在同时可以限制对方的认知，让他觉得他没有选择余地的话，那更好！举例来说，你在市场上可以显得与众不同，和竞争对手都不一样，你可以说这保单大家都卖呀，大家都有类似的保险产品，但是没有任何公司像我们一样，我们是非常独一无二的。这样就可以限制买方的认知，那这样买卖双方的优势都在你身上了。所以谈判时很重要一点是「认知」，谈判的人他谈的是事实，我们谈的是认知，如果对方认为是这样，在这个谈判里就是事实。
所以身为业务人员，你必须要让你的产品和服务都显得非常特别，是别人都没有办法提供的。客户的任务就是要说服你，他在别的地方也可以买到同样的保单。不管怎么样，选择在谈判里都是很重要的。重点在于你相信什么是真的，在谈判的时候，总会想起来一件事情，「说不定对方可以在别的地方拿到比较好的价格，」一旦你开始这么想，你在谈判时就会居下风，重点都在你的认知是什么。
绝技四：别显露出你很在乎》
接下来我再谈一个国际案例，中东的劫机挟持事件。在贝鲁特事件中，有个人质被挟持了六年半。后来联合国的秘书长说，这个人会被放出来，是因为他懂得贬低人质筹码的重要性。他终于说服了劫匪说，你们手上的筹码不是很好，我们是很在乎这些人质，但是，我们已经警告过他们了，他们自己要负责，所以我们不可能改变这种政策。这种立场是很敏感的，因为人命关天啊。可是你一定要记得，那时候卡特总统的做法正好相反，在挟持人质事件里面，卡特就把救人当成是执政中最重要的事。他说「在我任内，把人救出来是最重要的事，除非人救出来，不然我不离开华盛顿。」这个大概是你谈判时最不该做的事，就是让对方知道你有多在乎。所以在谈判时，我们要说「我要谈，但我也不一定要谈，因为我有别的选择。」在贝鲁特事件，被挟持最久的是一个叫安德森的人，他是当时美联社的代表。他的妹妹叫珮姬。
但美联社搞错状况了，他们让这个人质的妹妹，让全美国人都记得我们要把安德森救出来。美国人心里就想：「她真是个好妹妹呀，如果我今天是人质的话，一定希望我的妹妹像佩姬一样。」但是我绝对不会这么讲，安德森最后虽然被放了出来，但大概晚了两年才放出来，这要怪妹妹，妹妹这种全国性的大动作，让劫匪不知道为什么安德森这么重要，他们只知道每次看美国报纸，看得到头版就是安德森的消息或照片。所以你不要让对方知道你在谈判的时候，你有多在乎，那么你谈判的表现就会更好。
绝技五：不马上接受对手的条件》
接下来我们会谈一些谈判开场的技巧。第一个规则就是：不管对手的起始条件有多好，都不要接受。如果你接受了，对方脑里马上会出现两个想法，很好预测，你们应该都知道，你们都可以告诉我。我们假设一个事件，你的小孩今年秋天要上大学，他需要一辆车，刚好邻居有人要卖车，要价新台币三十万元，这个价格实在太好了，绝对没有问题，你等不及想要过去，把车子赶快抢买过来，不然会被别人买走了。你在走过去的路上想，我今天要好好的谈一谈，看看他们有什么反应，我就开很低的价格，出新台币二十五万就好了，二十万对方一定不会接受，说不定我还是可以便宜的买到。你和他们夫妇坐下来了，对方说出他的三十万，你就说出二十五万，二十五万你觉得价格很低了，你在等他们暴跳如雷，结果他们互看一下，「亲爱的你觉得怎么样？」「好吧！就把车子卖了。」这时候你第一个反应会是什么？你会在那边想：「唉唷！我真是谈判高手呀！这价钱不可能更低了！」你会这么想吗？你不会这么想，你会想：「早知道就开更低。」这个很有趣，因为这个反应和价格是没有关系的，它只和对方听到你的提案的反应有关。你今天开二十万或二十五万等，对方就说我同意了，你是不是会想，早知道开更低。所以和价格无关，而是和对方对你提案的反应有关。
如果对方接受了你很低的条件，你第二个反应会是什么？「车子有问题吗？我要小心，要好好再看一看，中间一定有什么我没搞清楚的，如果今天我开的条件这么烂都被接受，那中间一定有问题。」对不对？你学到了什么？谈判一定要从头谈到尾，因为要让对方觉得他赢了，他赢得胜利了，让他觉得赢了比你觉得赢了还重要，我甚至会把这个视为绝对成交谈判原则的定义。
绝技六：要求须高于预期目标》
第二点，可以在提案的时候狮子大开口。我们来看季辛吉，之前是尼克松的国务卿，他曾经说过，「谈判桌上的成效，取决于谈判的人是不是有能力一开始就夸大自己的需求。」这是满有趣的一句话。季辛吉是上世纪最优秀的谈判专家，他居然说在谈判的时候一开始要狮子大开口，现在大家都知道，这是一项非常重要的原则。
为什么要要求高于预期的目标呢？第一点，因为可以帮自己争取谈判的空间，会比较容易得到自己想要的。
像我的大儿子之前来找我，跟我说，老爸我今天可不可以借你的车，Corvette，是一款速度很快的运动跑车。我就跟儿子说，我的跑车跑得很快，要借给你我有点担心、有点不放心，他就有点失望；然后他问我是不是可以借另一部迷你厢型车，我就说好像还可以。当时我没有想太多，但是三十分钟后，我看到他正把他乐团的器材搬进厢型车。这才恍然大悟，原来他根本不是想借跑车，而是利用狮子大开口来争取更多的谈判空间。
绝技七：让步时要不甘愿》
这第二点，大家都一定也想过，如果你常常正面思考的话，你狮子大开口，说不定对手就这样接受了。如果自己不开口的，对手不一定会接受；而如果狮子大开口就可以提升自己的产品或服务在对手眼中的价值。比如说你可能跟消费者说我们的定价是多少，但是我可以卖给你多少。
这个时候，我们已经贬低产品的价值了。我们在谈可靠、信用的时候，白纸黑字是非常重要的，大家必须看到白纸黑字才会相信。所以我们必须把所有的价格列成白纸黑字，如果必须要让步的话，要心不甘情不愿的让步。
季辛吉也曾经说过，要在国际谈判中营造对手是赢家的气氛，如果一开始就给客户最好的价格、最好的提案，其实没办法有任何谈判的空间，没有办法让对方觉得自己是赢家。有些业务员跟业务经理说，「我今天要去见一个大客户，我知道竞争会非常激烈，客户也有很多其他供应商，我是不是可以一开始就提出最低的价格，不然这个案子拿不到。」可是有经验的谈判专家都知道，应该要求高于预期的目标，这样才有退让空间，才有办法让对方觉得自己是赢家。
另外，如果对手非常好胜，提出高于预期的目标，可以避免陷入僵局。什么叫作对手很好胜呢？就是对方可能以自己的谈判能力自豪。他们觉得自己是谈判专家，自己能在谈判中取得上风，这时如果没有办法让对方胜出的话，可能谈判就会陷入僵局。所以我们在谈判时，非常重要的原则就是要要求高于预期的目标。 | 
