 余锋 英格索兰（上海）机械有限公司总经理 作为一名销售人员，想要获得成功（SUCCESS），就必须要具备以下七个能力：Study (学习能力)，Understand（观察能力和理解能力），Communicate (沟通能力)，Confidence（坚定的信念），Ethics（品德能力），Selection (选择)，Solid Result(业绩能力)。 第一，学习能力（Study） 这个学习不是为了考试。当然如果你连考试都不学习那你就更糟糕了。要学我们产品的知识，不仅要学所服务企业的产品、服务和解决方案，同时我们要了解竞争对手的产品、服务和解决方案。因为你去投标的时候很难要求客户给你几十个小时完整介绍几十本样本上的产品。 在最终投标的时候可能就是两句话，可能就是三句话。我以前管过一个业务团队，其中有一个女销售经理，她一年可以完成800万—1000万美金的销售收入。她的成功经验就是对自己了解，对客户了解，对竞争对手了解。在最后投标的时候，给评标委员会发个短信用两句话。那这两句话就很关键了，把这么多产品用一句话两句话高度浓缩那是比较难得。
靠什么呢？靠自身强大的、持续的学习能力。我们不仅要学习自己的产品，还要学习客户的业务，要学习财务的知识、人事的知识。因为越来越多的客户会提到投入产出、考虑产品生命周期的成本。 第二，观察能力和理解能力（Understand） 在安防这个行业实际上刚刚起步，尽管我们进中国已经十几年，我们也在宣传西勒奇的品牌，也在积极宣传美标的产品，但是能够接受、能够了解、能够理解美标的客户还是很少。大量的客户使用的安防五金还是比较差劲的。那怎么办呢？你要通过观察去了解客户使用的产品是不可靠的、使用寿命是短的，是存在问题的、是有巨大安全隐患的。所以要大量去观察，把客户自认为不需要的需求、但实际有非常重要的需求呈现出来。譬如，防火门的作用就是在建筑物发生火灾时能延缓火苗和火灾时产生的有毒的烟雾传到其它楼层。但是由于市场上销售的绝大部分闭门器寿命短、性能差，大量应该常闭的防火门全开或半开着。 第三，沟通能力(Communicate) 与销售人员相关的沟通能力至少含三个内容。 · 会问，通过问了解客户的需求。不仅仅问“你最近忙不忙？”客户说不忙，那怎么办？要问一些开放的问题，最近在忙什么？“你发现什么问题？”那他就有内容讲。有哪些地方让你不太满意的？如果用的是竞争那对手的其他品牌的，什么品牌？你对它满意么？有哪些不满意？有哪些是比较满意的？你要让他有话讲出来。特别是客户由于担忧而在半夜惊醒的事。销售是什么？销售是帮助客户做采购决策。很少有人喜欢被销售，如果你去商城人家绑着你，说你要买衣服要买家电买什么，你不是特别喜欢吧？有很多消费者是自己喜欢要自己的东西，而不是说要你推销给他的东西。所以销售一个重要的任务是要帮助客户做采购决策。
· 会听，尽管你问开放的问题， 但是如果你在问的时候不是认真地听，客户完整回答问题的兴趣也不大。很多客户不太愿意讲，而我们去客户那边拜访的时候，客户也可能很忙。那怎么能够让客户从一句、两句开始源源不断地讲下去呢？除了问，很重要的就是你要听。我们现在简体的“听”旁边是“口”字旁。在应该听的时候，我们往往在滔滔不绝的讲。而繁体的“聽”，是“耳”朵旁的，上边是有两个眼睛，下面还有一个“心”去听的。 那怎么能够让客户知道你在听呢？你要有几个技巧，第一你要适当的总结，客户讲两分钟三分钟五分钟，你要总结一下，“张科长，您刚才讲的是不是1...2….3…?”那么这有一个好处就是证明客户你在听。而且有时想的和讲的，讲的和听到的有可能不一致，需要你通过总结给予澄清。第二个很重要的方法就是鼓励，“你（客户）刚才讲的太有道理了，我这个好长时间都没听说过，别的客户讲的就不深刻，你讲的真深刻。”鼓励永远有效，大家记住。但是不能无的放矢，别人明明讲的一塌糊涂，你偏说人家讲的好那不行。第三个技巧是你的肢体语言表现出来，是前倾的，是眼睛盯着别人，你是全神贯注的，你是有手机从兜里掉下来的都不知道。如果你在听，大部分客户都是越讲越起劲的。 · 会讲，要讲故事，你不能只会用PPT，几十页的PPT一张一张讲，讲的结果是什么？下面的听众都打呼噜了。那怎么能讲一个故事让人家非常愿意听，这个是技能，是可以培养的技能。就沟通而言，有3个技巧：会“问”，会“听”，会“讲”。“讲”是给你3分钟你要把它讲好。你就和这个客户讲“你就给我3分钟，就3分钟”，3分钟以后，客户不走了，那就是你的技能。如果客户有特别重要的安排必须离开，客户会请你明天下午再来，他希望继续听你讲。 第四，坚定的信念（Confidence） 做销售肯定有失败, 作为销售有失败是很正常的。但是我这里要介绍的，客户还没有与竞争对手签订合同你还有希望。客户已经和竞争对手签了订单，但还没有付货款，你还是有机会。 千万别放弃，客户付了款拿了货，你还有机会，为什么啊？可能他明年还有个项目。所以千万不要说，这个项目我失掉了，那就结束了。我以前也管过一个业务，我们很多年以前在山东，我们有个很大的项目，我们跟踪了一个多月，最后这个单签了合同时签了竞争对手的。 但我们的销售上午11点半到客户那边，聊了大约10分钟就让客户出去吃饭，客户非常不好意思，因为他们决定了而且已经宣布了这个单子不是英格索兰的。那我们就说“没事，吃饭总归还是要吃的嘛，11点3刻了，走走走吃饭去”。那个时候驾车喝酒还没有现在这么严，所以中午就喝酒，山东嘛，喝酒，喝的啤酒都不带了，啤酒都润润口的，白酒。喝的半醉，最后我们的销售把玻璃杯（我估计是伪劣产品），咔嚓一咬，玻璃都碎在嘴巴里面了，玻璃吐出来了，里面还有血。知道结果怎么样，下午合同就重签了。我没有鼓励大家去喝这么一口酒，但是我想讲这个故事意思是什么呢？客户的合同签给别人了，你可能还有机会。这就叫坚定的信念。
对外是这样的，对内也是这样的。你要的资源，你要的产品，你要的服务，你要的交货期如果没有达到你要提出来，提一次不够，两次不够，就提三次。如果你找自己的经理拿不到，找你们大区的经理，找你们大区的经理拿不到，找你的总经理。销售时对外是这样，对内也是这样。你不要谁要啊？这个不可能，这个拿不到，自己都打退堂鼓了，那竞争对手笑不动啦。 第五，品德能力（Ethics） 这个非常重要的，在中国这里做销售要坚持我们的行为准则，坚持反腐败条例。这个是非常非常重要的。这是为了你们自己。在这个行业中，在这个职业当中，市场是很小的。所以为了你自己也要遵守行为准则，坚持反腐败条例。 第六，选择(Selection) 在中国太多机会，不是没有机会，而是机会太多。是不是每个项目都要全力以赴，不一定。但是你选择好的项目要全力以赴。那选择什么样的客户，选择什么样的行业，选择什么样的市场那就是很重要的。 第七，业绩能力(Solid Result) 做销售最后还要Solid Result ,你可以不停的听，不停的讲，不停的做PPT，不停的努力，最后要有业绩。 祝愿大家获得成功（SUCCESS！） |
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