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团购确实让一些酒水企业尝到了甜头，但也让不少企业尝到了苦头。茅台的团购销量占了整个渠道销售比例的50%以上，五粮液则占了20%左右，而这种比例依旧在逐年上升。看了别眼红，你没办法和别人比，人家是所谓的稀缺性资源，硬通货，又有实力雄厚的腐败消费市场给以支撑，货拿到手了就是钱，不需要像你一样挖空心思四处搞关系，去整合所谓的人脉资源，他们的经销商只要手里有货，喊一嗓子就会电话打爆，供不应求。 有的企业把销量全部寄托在团购直销上，搞得昏天黑地，结果还是业绩平平；有的企业把希望寄托在酒店上，最终落得一败涂地；有的企业将重心放到了专卖与名烟名酒渠道中，经营依旧惨淡。这年头，很多酒企被团购搞懵了，不知道团购这神秘的魔咒究竟该怎么念。 别再把团购叫团购 什么叫团购？所谓团购，就是具备一定消费量的大宗客户销售。大家习惯性地把酒类产品的大客户营销当做团购来对待，如果仅仅从字面意思上来理解 团购 ，那就错了。现在的情况是，很多酒厂对团购的理解比较片面，在他们看来，成立个团购部，招几个能说会道、风韵十足的美眉到各个企事业单位拉关系、请客吃饭，喝到前俯后仰东倒西歪就算关系到位了，然后再充分利用自己的魅力让他们买酒，这就算是团购了。这样的方式简单、粗放且持续性不强，资源也得不到有效、彻底地利用，与其它渠道之间的资源更不能形成互动，一切均为了销售而团购，境界也就只能那样了，不但伤了自己的胃，有时关系处理不妥，拿捏不住分寸，还会伤了客户的心。 原来的团购在现今的酒类营销中已经逐渐丧失了魅力，一些酒水企业或经销商，动不动就是人脉资源整合，张口闭口就是营建关系网络，完全是在附庸 团购风潮 的风雅，真等干起来的时候，还会是原来的团购方式，没有什么新意。大客户营销从字面上理解，意义绝非能与团购二字之寓意同等级。既然是营销，首先是营字当头，然后才是销；团购则很直白，就是卖。大客户营销，关键是在营字上，营是个总体的蓄势过程，销只是水到渠成的事情，其中95%的工作要用在营上，剩下的才是销，是送货结款，这其实真的很简单。那么，大客户营销的 营 该如何进行呢？ 别太把团购当回事 博三盘锐 互管动，理玩转在 盘线中盘 。 别以为你有广泛的社会人脉资源就能把产品的量卖上去，就能把品牌做起来。营销是个系统而复杂的工程，不是仅仅一个团购就能让你的产品长上腿，自己走进千家万户。大客户营销在营销角度上讲，仅是营销组合中的一个环节，其作用就好比拳击中的一个勾拳而已，没见哪个拳击高手仅凭一个勾拳就能一招制敌，要赢，靠的还得是组合拳。如果你太把团购当回事，销量肯定好不到哪里去，也不是长久之计。某正厅级干部以为自己的人脉很广，于是代工了一款中高档产品，找个操盘手负责销售，自己幕后指挥，尽管其营销方向很明确，就是靠自己的关系走团购，结果一年下来也就一两百万的销售额，之后的销量不升反降，最终不得不草草收场，弄得自己在圈内名声扫地。别人给你面子买你的帐，一次两次还行，三次四次勉强，五次六次就难以忍受了，因此，年消费量中能给你百分之十就已经是天大的面子了。照理来讲，正厅级干部的官阶应该不算小了，人脉资源不能说不丰富，可结果却差强人意。 西凤酒某县的经销商在当地的关系了得，几乎没有哪个领导、哪个单位敢不买账，当地关系绝对过硬。 这个经销商酒店、流通渠道一概不做，就做团购。三年下来销量一直在两百万左右徘徊，没有多大长进。究其原因，一是因为西凤酒的口感对当地的消费者来讲太难适应；二是渠道太单一或太窄，终究难成气候，毕竟一条腿的兔子跑不过四肢健全的蛤蟆。 上面的两个案例，结果都是殊途同归，你太把团购当回事，它就不会把你当回事。品牌力是购买信心，品牌知名度或者美誉度不足，客户即使很想照顾你的业务，也不好做得太过分；产品品质是维系长期稳定业务的基石，口感不好或者品质不良，别人最多上当一两回；客情关系维系是业务源源不断的动力，再好的关系也要不断地维护。 第1页 |
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