|
图片说明：黄会超老师 海尔整体厨房销售精英特训营现场，所有学员都全身心投入，训后反响非常热烈！ 区域经理是营销队伍中的基层管理者，是被管理的管理者，更是“不脱产”的最贴近一线营销的管理者和执行者。下面是笔者总结的经销商“最欢迎”的十大区域经理：
1、在一个行业或一个区域内“扎根”
一个企业要想生存和发展，不能盲目的搞多元化，要先把主业做大；而要把主业做大，最有效的战略是先把主业在某一个区域内做强，成为区域的强势品牌。
对于一名区域经理来讲，其生存和发展同样需要做到在一个行业或一个区域内“扎根”。
我们在实践中会看到，经常跳槽和跳行（跨行业跳槽），什么行业都干过，什么行业都干不长的区域经理，结果往往什么行业都干不好，在哪一个行业都不受欢迎。与他们不同的是，有一部分区域经理他首先在某一个行业把自己从生手练成熟手，再从熟手练成了高手，于是成为了这个行业的专业人士，离开某个企业，第二天就会有另外一个企业请他去上班。
我们还可以看到，有的区域经理尽管他没有一直在哪个行业做，他经历了不同行业的跳行，比如从饮料跳行到啤酒，从啤酒跳行到方便面，从方便面跳行到饼干等等，尽管他经历了多次跳行，但他始终选择在某个区域内当区域经理，他不断累积了对某个区域市场情况的全面掌握，这样的区域经理生存的范围和空间得到了更大的扩展。
2、用“亮点”照亮区域
一个区域市场的成功，需要有亮点市场。通过亮点市场可以造势、借势和顺势，通过以点带面，迅速的启动整个区域。另外，区域经理可以将本区域的“亮点”总结成可复制的模式和操作办法，提供给公司更高的管理者，以带动公司其它区域的发展。
这里的“亮点”，除了销售业绩和市场表现外，区域经理还要注重在团队建设、信息沟通、客户服务、月度工作、会议发言等方面凸现本区域的“亮点”，区域经理在用亮点照亮区域的同时，就是照亮了自己。
3、不做“软销量”，只做“硬销量”
所有的人都知道销量的大小之分，对销量往往只是一个“定量”的认识，不懂得也不会对销量进行“定性”。正如我们看见身高在1米8以上的人，我们无法说他一定是个好人；看见身高在1米6以下的人，我们无法说他一定是个坏人。因此，销量的“定量”体现的只是一个表象，我们必须对销量进行“定性”，而且首先要“定性”，然后才是“定量”。就像一个女孩子喜欢一个小伙子，是只要个头高不管人品是否好就要嫁给他，还是首先看他是个“好人”，然后再去看这个人个头的“高矮”是否符合自己的要求。
实践中，我们注意到不少优秀的区域经理非常注重“毛销量”（厂家出货量）与“净销量”（终端出货量）之分，在操作上也充分掌握了“软销量”（销量周转慢、毛净周期长）与“硬销量”（销量周转快、毛净周期短）之分。我们的总结是：净销量才是真销量，硬销量才是硬道理。（敬请关注经销商培训专家黄会超老师个人微信：1227642701）
懂得销量“软硬”之分的区域经理工作成绩较为明显，他的市场操作简化为两种：第一，以石击蛋，用硬销量去打击竞争对手的软销量，进攻竞争对手的薄弱市场；第二，激流漂石，当竞争对手的销量也是石头时，你需要拿下市场时，必须投入3倍以上的人财物，让自己的产品象“瀑布”一样铺向市场，实现“流速”和“流量”都达到竞品的一倍以上时，才能冲走竞品的石头销量。
4、区域多边打造“共荣圈”
一个企业发展的过程中，营销要经历根据地建设、热点到热区建设、热区到战略性区域建设、战略性区域到全国品牌建设等阶段。
对一个区域经理来讲，如果经历了在区域内建设热点，通过热点把本区域建设成热区，通过热区带动自身周边区域，将其建设成公司的战略性区域时，他就是最成功的区域经理。因为战略性区域不仅可以给公司带来稳定的销量、巨额的利润、不可动摇的区域市场地位，更重要的是战略性区域的营销模式，可以给其它区域的发展提供借鉴和复制，推动企业从区域市场走向全国市场。
为此，区域经理不止是对自己的区域负责任，更要从周边区域共同发展的角度去做事、与周边区域友好相处、协同作战，实现整体的发展和强盛。
5、用“算盘”打动公司和客户
大多数的区域经理不懂财务知识，更不具备经营思维，简单的认为自己就是搞销售的，只知向公司要促销、向客户仓库压货，不懂得也不会为企业算账、为客户算账。
运作市场、实现目标，需要一个周密的计划去整合资源、节约资源，把每一项资源的价值发挥到最大化。区域经理不懂得算账，也就不懂得如何去把握投入与产出之间的关系，也就整合不了企业和经销商之间的资源，进而感觉到企业不支持市场，经销商不配合工作。
实际上，企业不怕花钱，怕花出去的钱赚不回来钱；客户总说不赚钱，是因为想从企业身上赚更多的钱。因此，区域经理一方面要给公司算账，让上司感到值得把资源向你的区域倾斜，相信把资源投在你的区域会比其它区域产出更多；一方面要给经销商算账，计算经销商资源投入的产出状况，用利润和利益打动经销商、管理经销商。
6、会“哭”（申请）更要会“笑”（总结）
相当多的区域经理会“哭”，申请一个接一个的打，而且市场背景、申请目的、促销形式、促销力度、效果预估等项目都做得像模像样，“哭”的有理有据、绘声绘色，但是当申请批示，拿到了政策和支持后，政策执行的过程当中不见了信息反馈、不见了工作总结，“哭”了之后不会“笑”（总结）。
|
|
|
