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推销员与准顾客交谈之前.需要适当的开场白.开场白的好坏. 几乎可以决定这一次访问的成败.换言之.好的开场.就是推销员成功的一半. 推销高手常用以下几种创造性的开场白. 1.金钱 几乎所有的人都对钱感兴趣.省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣.如: [张经理.我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法." [王厂长.我们的机器比你目前的机器速度快.耗电少.更精确.能降低你的 生产成本." [陈厂长.你愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗?" 2.真诚的赞美 每个人都喜欢听到好听话.客户也不例外.因此.赞美就成为接近顾客的好方法. 赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点.而让准顾客知道你的话是真诚的. 赞美的话若不真诚.就成为拍马屁.这样效果当然不会好. 赞美比拍马屁难.它要先经过思索.不但要有诚意.而且要选定既定的目标与诚意. [王总.您这房子真漂亮."这句话听起来像拍马屁.[王总.您这房子的大厅设计得真别致." 这句话就是赞美了. 下面是二个赞美客户的开场白实例. [林经理.我听华美服装厂的张总说.跟您做生意最痛快不过了.他夸赞您是一位热心爽快的人." [恭喜您啊.李总.我刚在报纸上看到您的消息.祝贺您当选十大杰出企业家." 3.利用好奇心 现代心理学表明.好奇是人类行为的基本动机之一.美国杰克逊州立大学刘安彦教授说[探索与好奇. 似乎是一般人的天性.对于神秘奥妙的事物.往往是大家所熟悉关心的注目对象."那些顾客不熟悉. 不了解.不知道或与众不同的东西.往往会引起人们的注意.推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起 顾客的注意. 一位推销员对顾客说:[老李.您知道世界上最懒的东西是什么吗?"顾客感到迷惑.但也很好奇. 这位推销员继续说.[就是您藏起来不用的钱.它们本来可以购买我们的空调.让您度过一个凉爽的夏天." 某地毯推销员对顾客说:[每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯."顾客对此感到惊奇. 推销员接着讲道:[您卧室12平方米.我厂地毯价格每平方米为24.8元.这样需297.6元. 我厂地毯可铺用5年.每年365天.这样平均每天的花费只有一角六分钱." 推销员制造神秘气氛.引起对方的好奇.然后.在解答疑问时.很技巧地把产品介绍给顾客. 4.提及有影响的第三人 告诉顾客.是第三者(顾客的亲友)要你来找他的.这是一种迂回战术.因为每个人都有[不看僧面看佛面"的心理.所以.大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气.如: [何先生.您的好友张安平先生要我来找您.他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣.因为.这些产品为他的公司带来很多好处与方便." 打着别人的旗号来推介自己的方法.虽然很管用.但要注意.一定要确有其人其事.绝不可能自己杜撰.要不然.顾客一旦查对起来.就要露出马脚了. 为了取信顾客.若能出示引荐人的名片或介绍信.效果更佳 5.举著名的公司或人为例 人们的购买行为常常受到其他人的影响.推销员若能把握顾客这层心理.好好地利用.一定会收到很好的效果. [李厂长.××公司的张总采纳了我们的建议后.公司的营业状况大有起色." 举著名的公司或人为例.可以壮自己的声势.特别是.如果您举的例子.正好是顾客所景仰或性质相同的企业时.效果就更会显著. 6.提出问题 推销员直接向顾客提出问题.利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣.如: [张厂长.您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么?"产品质量自然是厂长最关心的问题之一.推销员这么一问.无疑将引导对方逐步进入面谈. 在运用这一技巧时应注意.推销员所提问题.应是对方最关心的问题.提问必须明确具体.不可言语不清楚.模棱两可.否则.很难引起顾客的注意. 7.向顾客提供信息 推销员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息.如市场行情.新技术.新产品知识.等.会引起顾客的注意.这就要求推销员能站到顾客的立场上.为顾客着想.尽量阅读报刊.掌握市场动态.充实自己的知识.把自己训练成为自己这一行业的专家.顾客或许对推销员应付了事.可是对专家则是非常尊重的.如你对顾客说:[我在某某刊物上看到一项新的技术发明.觉得对贵厂很有用." 推销员为顾客提供了信息.关心了顾客的利益.也获得了顾客的尊敬与好感. .表演展示 推销员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点.是最能引起顾客的注意. 一位消防用品推销员见到顾客后.并不急于开口说话.而是从提包里拿出一件防火衣.将其装入一个大纸袋.旋即用火点燃纸袋.等纸袋烧完后.里面的衣服仍完好无损.这一戏剧性的表演.使顾客产生了极大的兴趣.卖高级领带的售货员.光说:[这是金钟牌高级领带".这没什么效果.但是.如果把领带揉成一团.再轻易地拉平.说[这是金钟牌高级领带".就能给人留下深刻的印象. 9.利用产品 推销员利用所推销的产品来引起顾客的注意和兴趣.这种方法的最大特点就是让产品作自我介绍.用产品的腿力来吸引顾客. 河南省一乡镇企业厂长把该厂生产的设计新颖.做工考究的皮鞋放到郑州华联商厦经理办公桌上时.经理不禁眼睛一亮.问:[哪产的?多少钱一双?"广州表壳厂的推销员到上海手表三厂去推销.他们准备了一个产品箱.里面放上制作精美.琳琅满目的新产品.进门后不说太多的话.把箱子打开.一下子就吸引住了顾客. 10.向顾客求教 推销员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意. 有些人好为人师.总喜欢指导.教育别人.或显示自己.推销员有意找一些不懂的问题.或懂装不懂地向顾客请教.一般顾客是不会拒绝虚心讨教的推销员的.如: [王总.在计算机方面您可是专家.这是我公司研制的新型电脑.请您指导.在设计方面还存在什么问题?"受到这番抬举.对方就会接过电脑资料信手翻翻.一旦被电脑先进的技术性能所吸引.推销便大功告成. 11.推销员要力图创造新的推销方法与推销风格.用新奇的方法来引起顾客的注意.日本一位人寿保险推销员.在名片上印着[76600"的数字.顾客感到奇怪.就问:[这个数字什么意思?"推销员反问道:[您一生中吃多少顿饭?"几乎没有一个顾客能答得出来.推销员接着说:[76600顿吗?假定退休年龄是55岁.按照日本人的平均寿命计算.您不剩下19年的饭.即20805顿--". 这位推销员用一个新奇的名片吸引住了顾客的注意力. 12.利用赠品 每个人都有贪小便宜的心理.赠品就是利用人类的这种心理进行推销.很少人会拒绝免费的东西.用赠品作敲门砖.既新鲜.又实用. 当代世界最富权威的推销专家戈德曼博士强调.在面对面的推销中.说好第一句话是十分重要的.顾客听第一句话要比听以后的话认真得多.听完第一句话.许多顾客就自觉不自觉地决定是尽快打发推销员走还是继续谈下去.因此.推销员要尽快抓住顾客的注意力.才能保证推销访问的顺利进行。 |
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