销售人员与准客户交谈之前，需要适当的开场白。开场白的好坏，几乎可以决定这一次访问的成败，换言之，好的开场，就是销售人员成功的一半。销售高手常用以下几种创造性的开场白。1、金钱 几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。 2、真诚的赞美 每个人都喜欢听好话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近客户的好方法。赞美准客户必须要找出别人可能忽略的特点，而让准客户知道你的话是真诚的。赞美的话，若不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好。赞美比拍马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目标与诚意。 3、利用好奇心 现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说：“探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心的注目对象。”那些客户不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，销售人员可以利用人人皆有的好奇心来引起客户的注意。 4、提及有影响的第三人 告诉客户，是第三者(客户的亲友)要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的销售人员都很客气。虽然打着别人的旗号来推介自己的方法很管用，但要注意，一定要确有其人其事，绝不可自己杜撰，要不然，客户一旦查对起来，就要露出马脚了。 5、举著名的公司或人为例 人们的购买行为常常受到其他人的影响，销售人员若能把握客户的这层心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。举著名的公司或人为例，可以壮自己的声势，特别是，如果您举的例子，正好是客户所景仰或性质相同的企业时，效果就更会显著。 6、提出问题 销售人员直接向客户提出问题，利用所提的问题来引起客户的注意和兴趣。在运用这一技巧时应注意，销售人员所提问题，应是对方最关心的问题，提问必须明确具体，不可言语不清楚、模棱两可，否则，很难引起客户的注意。 7、向客户提供信息 销售人员向客户提供一些对他们有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识等，会引起对方的注意。这要求销售人员站到客户的立场上，为客户着想，尽量阅读报刊，掌握市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为自己这一行业的专家。客户或许对销售人员应付了事，可是对专家却是非常尊重的。 8、表演展示 销售人员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，是最能引起客户的注意。一位消防用品销售人员见到客户后，并不急于开口说话，而是从提包里拿出一件防火衣，将其装入一个大纸袋，旋即用火点燃纸袋，等纸袋烧完后，里面的衣服仍完好无损。这一戏剧性的表演，使客户产生了极大的兴趣。卖高级领带的销售人员，光说：“这是XX牌高级领带”，这没什么效果，但是，如果把领带揉成一团，再轻易地拉平，说“这是XX牌高级领带”，就能给人留下深刻的印象。 9、利用产品 销售人员利用所推销的产品来引起客户的注意和兴趣。这种方法的最大特点就是让产品作自我介绍，用产品的魅力来吸引客户。 10、向客户求教 销售人员利用向客户请教问题的方法来引起客户注意。有些人好为人师，总喜欢指导、教育别人，或显示自己。销售人员有意找一些不懂的问题，或懂装不懂地向客户请教，一般情况下，客户是不会拒绝虚心讨教的销售人员的。 11、强调与众不同 销售人员要力图创造新的推销方法与推销风格，用新奇的方法来引起客户的注意。日本一位人寿保险销售人员，在名片上印着“76600”的数字，客户感到奇怪，就问：“这个数字什么意思?” 销售人员反问道：“您一生中吃多少顿饭?”几乎没有一个客户能答得出来，销售人员接着说：“76600顿吗?假定退休年龄是55岁，按照日本人的平均寿命计算，您还剩下19年的饭，即20805顿……”，这位销售人员用一张新奇的名片吸引住了客户的注意力。 12、利用赠品 每个人都有贪小便宜的心理，赠品就是利用人类的这种心理进行推销。很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新鲜，又实用。 当代世界最富权威的推销专家戈德曼博士强调，在面对面的推销中，说好第一句话是十分重要的。客户听第一句话要比听以后的话认真得多。听完第一句话，许多客户就自觉不自觉地决定是尽快打发销售人员走还是继续谈下去。因此，销售人员要尽快抓住客户的注意力，才能保证销售的顺利进行。 |
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