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或许你正觉得自己不适合做销售工作而萌生退意；或许你在困难面前感到无能为力而苦苦挣扎；或许正为满腹经纶的你得不到重用而自我沉沦。请认真看完以下几个案例，或许你就会豁然开朗。 案例（一） 陈华是我今年从校园招聘会上招录的一名应届毕业生。之所以看中他，是觉得他社会经历丰富，能言善辩，做销售工作应该是个不错的人选。果然，诚如我所料，接下来的市场实战中，陈华就表现出了自己出色的语言表达能力和沟通能力，下市场不到一个月就谈下了几个二批商客户，在市场操作和实践的同时能及时发现存在的问题并提出了自己的解决方案，如二批商返利结算方式、瓶盖兑换流程、经销商经营品项数据分析等都提出了不错的建议。在对其取得如此成绩表示肯定的同时，也为其的 劣行 感到烦恼。原来，陈华自持重点院校毕业及能力较强，常常不把公司的管理制度放在眼里，经常无故迟到和擅自离职，凡事又处处逞强，与老同事关系处理得极差。正当我为其的去留问题犹豫的时候，他却自己以工作不开心为由提出辞职，几次挽留之后他最终还是走了。 案例点评： （1）角色未改变。从能力上来看，陈华做销售工作的成绩的确是很不错的。然而令人惋惜的是在新人职场上，他从未端正自己的态度，在人际交往上他始终是以学生的角度考虑，由着自己的性子做事，最终因为与同事关系处理不好而处于被动地位，也是后来他辞职的重要原因，这是值得营销新人重视的。 （2）谦虚才会进步。一个骄傲自大，争强好胜的人无论到哪一个公司都不会受人欢迎的。不要觉得那个老同事只会 那两下子 而不屑一顾。不妨放低心态，好好学习老同事的 那两下子 ，有时候往往的是解决问题的关键。比如说在与客户谈判的时候，为什么老业务员总是用这 两下子 成功说服客户你却不行，其中的原因是什么，这是值得深思的。退一步说，虚心请教更能赢得别人的尊重，也为你日后的进步和晋升提供了群众基础。 （3）学习与思考。在这个案例中，营销新人一是要调整好自己的心态，更快的适应工作环境，早日进入状态；二是虚心求教，遇到不懂的问题要及时请教，以便能学到更多的知识。作为企业的管理者，对这些新人不妨耐心指导，对其不足之处及时指出，以便营销新人快速成长。 案例（二） 张岩进入我们公司已经有半年多之久，负责两个县的日常销售工作（主要是以客情维护为主），市场一直做得不愠不火，销售业绩平平。与陈华相比，张岩倒是显得很谦虚，人也很勤学好问，与同事客户关系都很不错，在大家的眼里，张岩当之无愧的被大家成为 大好人 ，唯一不足的是业务能力稍低，问题解决能力太差，如在与客户谈判过程中表现得没有信心，常常处于被动地位。与刚进入公司时积极进取，勇于承担的张岩 蜕化 成这样，说起来我也要负一定责任。张岩刚进入公司的时候显得比较浮躁，浮躁对于做业务来说是犯了 大忌 的。为了能好好磨练他，我安排他做一些比较简单枯燥的工作，如产品陈列、海报张贴、客户信息收集等。可两个月之后，他消极懈怠，做事也没了激情，慢慢蜕变成 老油条 。好在我发现他的情况后，找他谈了几次话并鼓励督促他，就市场操作、谈判技巧、目标分解、客情维护、情绪管理等方面对其进行了详细的指导与培训。 在我的督促下，张岩慢慢恢复了信心，做事也积极多了，市场销量的增长见证了他的努力。为此前几日我还把他提到备忘录里，准备跟公司申请其晋升他为销售主管呢。 案例点评： （1）调整好自己的心态，适应工作环境的变化。初入职场的新人相信很多人是抱着销售工作自由、能挣大钱和挑战性等信念进入销售行业的。可进入状态后，或许更多伴随而来的是孤独、无助和挫折。这时，需要调整好自己的心态，遇到问题多与同事或上级沟通；在挫折面前多想想你的前辈，毕竟他也是这样走过来的。成功没有捷径，想一步登天是不可能的。 第1页 |
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