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文/ 本刊记者 苏 静 何 谐 在中国华融资产管理公司系统内部，一直以来，杭州办事处的业绩都是领军机构之一。尤其是最近两年，业务发展迅猛。究其原因，杭州办事处总经理胡英认为是执行力强。由于对总公司的政策和规定高效执行，杭州办事处成为总公司“亿元办事处”，人均创利超过500 万元。 “浙江银行业普遍赢利水平高、消化能力强，不良率低是事实，何况传统的不良资产市场僧多粥少，猛一看，开展资产管理业务市场很窄。”中国华融资产管理公司杭州办事处总经理胡英日前在接受本刊采访说，“但我们植根浙江当地，以有利于浙江经济发展为宗旨，依托浙商、帮助浙商并购重组，支持对方进一步做大做强，也实现了办事处自身的发展，思路一变，就看到了非常大的市场空间。” 推荐阅读
“组合拳”帮助浙商“打天下” 胡英总经理说，2009年，在中国华融赖小民总裁的领导下，公司开始强力回归资产管理主业。在明确业务方向的同时，公司也配套提供了机制、资金等政策支持以利办事处做强资产管理业务。历经近两年的发展，杭州办事处的业务格局发生了根本性的改变：由2009年平台子公司合作业务占大头，到2010年的资产管理业务、阶段性股权投资与平台公司合作业务各占1/3的局面，到2011年9月，杭州办事处资产管理主业收入比例已达到67%，占全部营业收入的2/3。此外，杭州办事处还根据浙江的经济、金融环境，积极尝试开展真正意义上的投资业务。这样，形成了杭州办事处目前全新的业务格局。 说到这里，胡英总经理不无自豪地介绍说，在公司的业务考核里包括资产回报率（ROA）与资本回报率(ROE)这两项，杭州办事处在系统里都是居于领先位置的。 中国华融一直大力提倡“大客户”战略，这一点，在杭州办事处也得到充分体现，杭州办事处有相对稳定的大客户群，比如新湖集团、绿城集团、银亿集团、华孚控股等，这些客户资产规模都很大，总资产都超过百亿元，这些企业普遍管理规范、诚信度高，如与新湖集团已成功合作6次。 胡英总经理告诉记者，杭州办事处的另一业务重点是就是帮助“浙商”走出去并购重组。例如，银亿集团是宁波最大的房地产企业，旗下房地产业务已实现借壳上市，集团总资产200多亿元，近两三年，银亿集团也在调整产业结构，由于当地政府招商引资，银亿集团花了20多亿元在山西当地并购煤矿。在这一过程中，我们就跟它合作，帮助它寻找资金并由中国华融提供增信，合作金额高达7亿元。当然，这类客户在前期并购时也可以找银行──银行都是大力支持的，因为他们在当地银行业眼里属于优质客户，但由于前期并购贷款时，企业相关产权证还在办理中，这样的情况下贷款相对会困难一些，时间会很长。这时，我们华融利用组合拳的优势，审批流程短的特点，通过为客户制定量身定做的交易方案，成功地替代了当地银行，赢得了与银亿集团合作的机会。 开展商业化业务要有更高的风控技术 “经济落后的地方不良资产相对较多，这类地区的办事处，做不良资产业务资源相对会多一些。”胡英总经理对记者说，浙江银行的特点是不良资产很少，这是我们不同于其他办事处的地方，纵观浙江金融市场，不良资产比例少于1%，绝对额不到400个亿。所以，这也是我们一直在探索的问题：如何用创新手段经营不良资产业务。 比如不良资产包吧，像很多银行也公开招标，几家资产管理公司都去竞价，但由于银行不允许打折转让，最后都做不成。胡英总经理说，在这样的情况下，杭州办事处的风格是行事稳健，我们一方面也积极参加，但同时也核算底价、评估风险；再有，我们不良资产没有库存，其他资产管理公司办事处都有一些存量资产──他们做起来相对容易，就是买进来可以重新组合，我们就很难。因此，我们根据浙江的经济特点，决定帮助当地的浙商走出去，支持对方并购重组。杭州办事处的这一做法，也得到监管部门的认同，对于社会来说，也体现了中国华融的社会责任。 谈到风险控制，胡英总经理说，我们总结了一句话：管理提高效率，规范控制风险。主要从内部运行机制上控制，以一个项目为例，主要分几块：前期业务员尽职调查要全面深入，这个很关键；中台的审查部门，包括法律审查和业务审查有独立性，不能仅仅依赖于前期调查提供的资料，要坚持独立原则，要查询人民银行信贷台账，要查询工商等有关登记部门，查询披露的公开信息。有时，我们还会聘请一些中介机构比如会计事务所、律师事务所协助我们调查。总之，就是多方合力、各司其职，实现项目风险的最终控制。此外，办事处对项目的后续管理要求也很严格，就是实现前台业务部门和后台合规部门的双线控制。 公司是不允许出现风险的。观念上大家都要有风险意识，提倡零风险。因此，我们做项目，首先考虑的是风险，而不是收益。设计一个项目的交易结构，都是以风险为主线，先把项目中可能产生风险的环节找出来，然后想解决方案，把风险控制住了，我们才能做这个项目。如果没有能力控制风险，就不做这个项目。 胡英总经理告诉记者，在杭州办事处，合规文化已经形成，合规履职对我们员工来说是一票否决制，项目出现风险，全盘否定，就是有一种意识，形成一种文化，风险管理就是强调“一根弦”。因为现在外部环境比较复杂，我们自身覆盖能力有限，所以规范管理很重要。我们主要通过规范来达到控制风险的目的。至今，杭州办事处实施的项目没有发生一笔延期，对此，胡英总经理还是挺自豪的。 谈到风险管控，胡英总经理告诉记者，总公司一直高度重视，强调“风险是硬约束，是第一责任”。按照这样的总体要求，杭州办事处强化全面风险管理理念，完善风险管理机制建设，既是确保不发生经营风险，但更重要的是市场竞争的需要。而风险管理的核心还是围绕风险构建华融特色的产品体系。近两年的探索得出一个结论：每一笔业务的交易结构设计都要以风险为主线，控制每一个环节，来满足客户的需求。这是一项系统工程，实质上就是如何处理好业务发展与风险控制的关系问题。杭州办事处始终把握好风险与收益的平衡，严守风险底线，切实做到“风险可控，成本可算，利润可获”。一方面，通过抓实风险审查，健全办事处组织架构，分离中后台，形成相互约束、相互制约的风险管控流程，强化制度执行；梳理、完善办事处的商业化业务操作流程，特别是审查报批流程,增加了资金投放前核查环节，从而强化“事前风险评估”。另一方面，抓实项目投后管理以及风险监测，及时跟进走访项目情况、客户资源情况、还款情况，督促落实各项风险管理职责，同时要求后台检查人员提高静态风险监测、识别水平，增强风险敏感性。 发生风险时之“补丁模式” 胡英总经理告诉记者，如果项目出现问题的苗头，我们通过风险补丁，如对房地产项目采取参与客户经营管理的模式。在当前极其复杂的经济环境下，不是说客户诚信不好，人品不好，当客户真的资金紧张时，他肯定会隐瞒一些东西。这就要求我们强化项目的后续管理，自己想办法控制风险。我们人员比较少，但我们通过聘请一些中介机构的方式，派人参与客户的经营管理。这种管理模式，去年我们还得了一个公司创新奖。 “我们在浙江推进的项目，如果出风险，杭州办事处是第一责任人。”胡英总经理说，“有这样一个案例，发生在去年下半年。是杭州办事处推荐给平台公司的融资项目，后续管理部门在管理过程中提出了问题，他们的意见与业务部门不一致。办事处马上介入，发现客户的现金流很紧张，我们组成了一个专门小组，对项目的实施全面调查分析论证，对项目风险再评估并制定出一个应对方案：第一，与客户签定提前还款协议并对协议做强制执行公证；第二，全方位监管资金帐户，将客户与项目有关的所有印章、票证都管起来；第三，聘请销售团队接替客户的销售，同时派人天天在项目现场，随时掌握企业动态。通过后续管理中发现的问题可以反观前期调查、设计交易结构的缺陷这个项目给大家上了很好的一课：如何做深项目尽职调查，设计更完善的交易结构。 从这点来说，我们整个办事处对每一个项目都是尽职尽责的：首先想到风险，而不是想到收益。 建立可持续发展机制才能赢得未来 胡英说，探索成功的赢利模式，做到企业可持续发展，是最有意义的事情。多年探索下来，我们理解，持续发展需要四点支撑： 第一，政策支持是根本。总部对我们的支持力度很大，我们是转型的试点办事处之一。总部给资金，给资源，力度比较大，公司领导也非常关心和支持。 第二，行为稳健，管理严格。办事处管理比较严格，只要发现有问题，就会立即去解决。大到风险管控框架的梳理、理顺机制，小到劳动纪律、档案管理，我们都有一套办法，比较规范。强调执行力，强调制度执行。我们要求做到操作零风险，说每个项目做到零风险，这确实不可能，但要求操作零风险，是必须的。每个环节都要按照要求去做，比较规范，并在管理上坚持不懈。所以，每次检查，无论总部检查，还是外部，对我们的管理都比较认可。 第三，做实大客户战略，考验的是持续服务。杭州办事处现在已经形成一个大客户群，而且还在不断地扩充。说到维护大客户，胡英总经理认为，主要还是要靠产品、靠服务取胜。 服务这类客户，不是靠吃饭来联络感情，靠的是产品。我们维护客户的办法是提供服务，当然要经常保持联系。我们为此专门制定大客户维护办法，分管领导、部门负责人、客户经理，各负其责。 比如银亿集团是我们的大客户，今年在民营企业500强排名第111位。我们之间合作了3次，从2008年开始。我们跟踪这个客户，注重与他们之间多交流，探讨合作机会。所以维护大客户，我觉得主要是产品和服务，这样的关系就会相对稳固一些。在这个过程中，我们与客户之间确实合作得非常愉快。 第四，建立一种文化。杭州办事处提倡“干活出活，干净干事”。在用人机制上，杭州办事处强调效率，鼓励干活出活的人，磨洋工、出不来活是不行的。现在，整个氛围确实比较好。干净干事就是要廉洁自律，领导廉洁自律，员工合规自律，大家都有这个意识，这种文化也很重要。杭州办事处整个考核办法很透明，制定办法时员工投票表决，投票通过以后就严格执行。 此外，杭州办事处有个特别的领导班子：三个女的，一个男的（2011年初总部交流）。此前，在一段时间内班子成员都只有三个女的。“人说三个女人一台戏，我们就把这台戏演好。”胡英总经理说，我们在一起是一种缘分，也是一种责任，大家都认为，我们不是来享受的，我们的职责是把这个办事处搞好，完成总部下达的任务，还要确保不发生经营风险，不发生案件，在公司走在前列。 我们三个人，性格上都不是很女人的那种，都很干脆利落。我们原来都在工商银行工作。三个人也有不同之处，有信贷员出身，熟悉业务，也有人事纪检干部出身，在工作中可以互补。女同志的特点管理精细但不冒进，考虑问题相对周全。还有我们都很低调，不那么张扬，但答应的事情肯定会做到。办事处的工作确实很辛苦，我们三个人去年一年都是早出晚归，到家基本上晚上8点多。家里的事一点都管不上。尽管工作中很累很辛苦，但是我们三个人在一起，还是比较开心的。 |
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