一号店销售数据分析

胡思乱想二：长期来看，top30的B2C，Break Even or not？Well off or not?

1个点击能够带来多少的利润？

理论上应该是：【转化率 X 客单价 X 重复购买次数 X 毛利率】。先说结论：从长期来看，如果可以实现“平均1个点击带来的利润＞平均1个点击所消耗的成本”，那么盈亏平衡点就会到来，只是迟早问题而已了。有时候分析就这么简单。

海哥帖子里的零售30强的数据有些遗憾，因为看不出毛利率和重复购买次数，而且不同的网站，利润率和重复购买次数也是不一样的，无从考证，所以这些网站是否活得好，也是外人看热闹，冷暖自己最清楚了。但是不管如何，任何B2C网站从长期来看，都是希望自己的盈亏平衡尽快到达，继而希望自己尽快盈利。

假如网站首期的固定成本投入是F，每个月的平均变动成本是C，每个月的平均营业额是S，平均毛利率是R，那么做了n个月之后，要盈亏平衡就相当于要求：累计毛利＞累计成本：

即n *S*R ＞ F + n*C，反过来说，至少需要n ＞ F/（S*R – C）个月才能实现盈亏平衡。

仔细看看，n要有意义，长期来看（S*R – C）必须大于零，要不然盈亏平衡的可能性都没有。所以长期平均来看，需要确保：S*R大于C，也就是我上面说的：从长期来看，网站需要有能力实现，每个点击带来的毛利，要大于每个点击消耗的成本。

这里我拼命强调长期和平均这两个关键词，是因为成本和营业额都是波动变化不定的，我们只能看长期的平均趋势才有意义。如下图解释下先：灰色部分的线条表示累计成本和累计毛利的真实走势，他们是层次不齐、犬牙交错的，但是红色的平滑虚线就是他们的趋势，也就是我说的长期平均的态势了，只要长期趋势来看，利润边际增长快于成本边际增长，两者就有可能在将来相交和缝合（不再赘述）。

为了分析的简便，以及为我深入剖析这top30的B2C提供1个工具，我就简化下哈，假定目前行业平均每个点击成本是1元，那么，网站如果要有盈亏平衡的可能性，除非：

转化率 X 客单价 X 重复购买次数 X 利润率＞ 1，而且离1越大越好！接下来我用这个公式来测测看，哪些B2C混的好，哪些快混不下去了。

1）一号店：转化率0.53%，客单价130，所以，一号店必须努力使：0.53%*130*重复购买次数*利润率至少大于1，也就是说：0.69*重复购买次数*利润率至少大于1，也就是说：重复购买次数*利润率至少大于1.45，要不然一号店长期来看就不靠谱。我们知道，一号店是卖超市百货的，毛利率应该不会高的离谱，10%差不多了吧？那么，重复购买次数*利润率至少大于1.45，也就意味着，重复购买次数至少要大于14.5，也就是说每个顾客生命期内要买14.5次，才能撑起一号店这个大盘活得好！所以一号店的核心竞争力应该是：打造网络的7/11，让一号店成为顾客随时相伴的网络便利超市，充分提高顾客的重复购买率，今天买饼干，明天买牙刷，后台买餐巾纸……只有这样才能冲抵客单价低和毛利不高的弱势。另外补充一句：一号店的转化率原本应该是个很重要的竞争力，但也做得太烂了。总之，一号店生命力马马虎虎。