额外赠送和打折哪种更划算? 据统计,纽约人去年花了3100万美元购买冰咖啡,每天30万杯。换算一下的话,每杯16盎司,3000杯是37500加仑,一个月下来是1162500加仑,比奥运会比赛用的游泳池的容积还大,大概是因为大量饮用冰咖啡,所以纽约人在夏天尤其显得紧张不安,但至少咖啡比苏打水健康。
你走进一家星巴克,看到一杯咖啡的两种售价。第一种是额外赠送33%的量,第二种是给你33%的折扣。买哪种更划算?你可能会觉得,这两种价格没什么区别,但是你错了。两种售价看上去一样,但实际上,33%的折扣等于赠送50%的咖啡,比第一种价格赠送得多,所以第二种价格更划算。仔细算一下的话是这样的:如果标准咖啡的价格是3升100元(每升33元)。第一种价格你100元能买到4升(每升25元),第二种价格66元能买到3升(每升22元),所以第二种价格更便宜,对消费者来说更划算。
到夏季,快餐连锁店也都推出了冰饮第二杯半价的促销活动。这一做法看上去非常慷慨,会诱使本来只需要买一杯冰饮的人转而买两杯。第二杯半价给人以“第二杯是5折”的非常诱人的印象,但加上没有打折的第一杯,第二杯的实际折扣价格是七五折:本来一杯10元,两杯要20元,第二杯半价后两杯15元,单价降到了7.5元。
把每杯七五折说成第二杯半价还算是厚道的,《大西洋月刊》上一篇文章披露了商家更多的销售把戏。比如,为什么商店结账的地方摆着便宜的糖果和口香糖?因为在那里,逛累了的顾客最有可能不管价格高低地买东西;喝很多酒的午宴对达成交易很有好处,因为酒精会减少我们的大脑能够掌握的复杂因素,当我们醉酒、疲惫、焦虑的时候,我们更有可能胡乱购物。
商店会利用顾客的这一心理:有两种啤酒可选,一种9.5元一瓶,一种5.8元一瓶,大约80%的人都会选购较贵的啤酒。现在引入第三种啤酒,每瓶7.6元,现在80%的人会选购售价7.6元的那种,其他人选购售价9.5元的,没人买最便宜的。第二种改变:拿走7.6元的,换上12.4元的。大部分人选择9.5元的,少部分人买5.8元的,还有大约10%的人选择最贵的。 |
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