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导购力是建材专卖店销售能力提升的关键，建材企业和经销商总是不遗余力地对此狠下工夫，但效果并不理想。如何从产品展示系统构建出发，为导购人员工作提供良好的营销情境，为消费者提供良好的购买体验呢？
一切从现场出发
专卖店产品展示系统建设有两个目标：一是有利于产品形象展示；二是能够为导购人员工作提供便利。
而实现上述两个目标的前提是，专卖店务必拥有导购工作的现场感，并以此为出发点，进行产品展示系统的建设。
那么，导购工作的现场感必须从导购行为出发？研究显示：最优的导购行为具有以下特点：
第一，能够将展示的产品、脑中的产品、口中的产品和手中的产品一以贯之。
第二，推介产品有序。既重点突出也不漏项。
第三，能够在短时间内引起顾客对产品兴趣。
第四，能够把握最佳的演示时机。
应符合两个行为逻辑
与两个目标相对应，产品展示要兼顾两个行为逻辑，即顾客选购逻辑和导购推介逻辑。
顾客选购逻辑，是以顾客的购买行为为依据，对产品展示区进行布局。导购产品推介逻辑，是以导购人员的导购行为特征为依据，对产品展示区进行布局。下面我们分别展开来谈。
顾客选购逻辑：产品展示系统应当具备两个关键环节：首先，要让专卖店整体产品展示系统契合顾客选购行为，其次，要让专卖店的各独立展示区给顾客留下记忆。顾客来专卖店购买，其行为可以分为以下5个阶段：
1.顾客在店外时，通常很关注橱窗，所以该区域一定要展示形象产品（即企业最具特色的形象产品）。这一阶段，抓住顾客眼球是关键，因为客户不进店，我们就没有任何机会。
2.顾客进店后，第一视觉点同样重要，应作为形象产品区和重点产品区，继续抓住客户的眼球。
3.第一驻足点，客户第一次停下来仔细看产品的区域，应将此区域设置为重点产品展示区域。
4.第二驻足点，同样应设置为重点产品的展示区域。
5.第三驻足点，经历前4个阶段后，客户对整个专卖店和产品建立初步认知，此后关注点会转移到辅材上，并对次重点产品产生一定的关注。
那么，导购的推介逻辑又应当符合哪些标准呢？导购人员推介产品的顺序，应当符合先重点后补充的原则；确保能够充分展示产品核心卖点；导购人员应确保在同一系列中，顾客有多种选择，即应在同一展示区做同一系产品的陈列，具体如下：
重点产品推介：重点产品是展区重点展示的产品，应做好体验展示，如：吊顶面板与相关的电器做重点展板。这样，客户可在“第一时间”看到重点产品，导购也能够在“第一时间”推介该产品。
相关产品推介：与重点产品在同一展区，便于客户对相关产品进行整体了解，也便于导购将重点产品和相关产品作为一个整体推介给客户。如集成吊顶相关产品的电器等。
记忆点提示：记忆点通常是产品卖点，专卖店可以通过POP展示、微型灯箱等方式美化展区，成为记忆提示的工具。
如果我们在每一个产品展区，都能够基于导购人员的导购行为，设计产品展示系统，就能有效提升导购力。
把握三个关键点
辅助点：产品展示系统的提示功能
为什么强调产品展示系统的提示功能呢？我们还是从顾客和导购两个角色出发。顾客光顾专卖店时，如何帮助客户了解产品，并使其留下深刻印象？同样，我们的导购人员面对纷繁复杂的产品卖点，在导购的时候很容易遗忘或在语言上逻辑混乱，如何才能避免这种现象呢？
我们可以借助提示性的辅助工具（比如POP展示）来解决这个问题。POP展示应错落有致，不仅要美观，更要保证其要与产品对应，切忌张冠李戴。
POP展示的内容也非常重要。首先，提示内容应该以产品说明为基础。其次，内容上可以进行相应延展，如增加产品的起源故事等。
在应用上，POP可以根据产品展示区的需要，进行重复应用。许多企业认为，POP展示没有必要重复使用。这种想法是不对的，因为，顾客的记忆点需要重复和加强，导购人员可以在不同展区进行重复提示。
催化点：产品展示系统的演示嵌入
演示是最佳的导购手段之一，一个优异的演示，往往比导购人员说100句导购语还有效，这就是优异演示工具的催化作用。
建材企业在做演示系统时，应当先做整体的规划，并将演示系统打散，嵌入在产品展示区中，让顾客在选购过程中不断体验产品，同时帮助导购人员推介。
让演示系统真正纳入产品展示系统应遵循以下原则：
原则一：有限。演示系统不能多，最好不超过6个，因为太多演示，客户会产生逆反心理，毕竟一个客户在有限的时间内能够接受并留下记忆的点是有限的。演示系统也不能过少，这样冲击力不够。
原则二：关联。演示工具一定要与产品展示对应，这样导购员和顾客都会感觉比较自然。
原则三：不重复。演示重复做的话，客户会感觉你就那两下子，总是拿出来显摆。
原则四：精致。粗劣的演示工具会给品牌减分。所以，演示工具最好由公司统一设计、统一制作，确保精致。
原则五：易操作。演示工具的操作一定要简单，这不仅方便了导购人员，也有利于顾客清晰理解产品。
活化点：产品展示系统的生动化
很多专卖店会设立一个专门的区域，展示公司的荣誉、品牌故事等，这是较好的传播方式。不过，这种方法运用不当，很可能适得其反，引起消费者的反感。
更好的做法是，将品牌相关的故事分拆开来，穿插于产品展示系统中。让顾客在门店参观的时候，在不经意间了解品牌故事和品牌荣誉，在潜移默化中不断加深对品牌的好感。
具体实施过程中，我们还应关注以下细节：一、插入的故事一定要与该区域展示的内容相吻合；二、尽量用小型灯箱进行展示；三、所选择的故事必须精彩；四、品牌故事不能一味宣传自己，而应当站在顾客的角度。
展示系统的整体框架
从导购人员的现场感来构建产品展示系统，其好处不言而喻。以下是一个构思的整体框架，可以帮助我们系统思考并规划建材专卖店的产品展示系统。
专卖店在构建产品展示系统时，应当做好门店整体布局、独立产品展示区设计、产品特点提示功能构建、产品演示系统嵌入等5件事情。
相信，按照这样的思路构建的建材家居专卖店，一定能极大地提升导购力。
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