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—————怎么把产品介绍清楚—————  很多导购在介绍产品时，一味地介绍产品的卖点，认为这样顾客才能接受，这是一种典型的自以为是的表现，其实顾客购买产品一定有顾客特别的关注点，特别是对于建材家居类产品，买回去可能是要用一辈子的，所以肯定会非常的慎重，敏感的导购一定要快速的找出顾客真正的关注点。首先顾客表现出对产品某个特点特别关注时一定要表现出同感，强化顾客的感受，比如顾客认为售后应该好一些，就可以说：“是的，我非常理解你的感受，售后确实很重要，我之前买了一个××，没多久就坏了，维修还不方便，弄得我很郁闷，所以售后服务很重要，你说对吧？” 介绍产品应该尽量重点突出产品的优势，告诉顾客该款产品比其他品牌的同类产品好在哪里，设身处地的为顾客着想，在介绍产品时更要通俗化，尽量避免专业术语，可以通过举例来介绍产品。时时注意这几点，顾客就会听明白导购的话，并且相信导购。 —————怎么说让顾客更信服—————  导购把产品的好处都告诉了顾客，顾客也常常不相信导购说的话，会觉得自己怎么没看出来哪 好啊。这时有的导购会说：“你买回去慢慢使用就会感觉出来了。”即使有时候是开玩笑说的，但是如果被有心的顾客听去了，会感觉有一种太强的推销意味。“不会啊，很多人使用后觉得不错啊。”这也是经常听到的回答，有点强辩的感觉，明显比较空洞，建议加上具体的名字最好是名人作为证据会更好。在接待这种顾客时，最直接的方法就是引导顾客亲自体验，让顾客自己了解产品的优点，避免只是空洞的介绍产品，造成导购自己讲自己的，而顾客完全没有任何感觉。比如：“您担心这种装饰玻璃的硬度是吗？来！你上去踩一下，对！用力踩一下！是不是很结实？因为我们采用了××钢化技术××制作工艺××原料玻璃等。”再比如，顾客担心产品的味道大，可以让顾客凑上去闻一闻：“您来闻一下，怎么样？是不是没有很刺鼻的味道？因为我们运用了……” 建材、家具、家居等类产品很多是顾客每天高度体验的产品，比如床、衣柜和橱柜等等，对于这种产品，不是导购推荐的好、说的精彩就会得到顾客的认可，让顾客自己体验，认证产品的优点，远远比导购滔滔不绝地疯狂介绍有用的多。 ——————怎样确定顾客单件购买还是全部装修—————  顾客在购买家居建材时，整间房装修和购买单件产品的要求是不同的。如果需要单件购买的顾客往往会比较注重产品和其他家具装修风格的搭配，但是整间房装修就不存在这个问题，只是会考虑是否符合自己想要的风格。可以直接问顾客：“请问您是想更换整套家具还是只换一组沙发呢？”如果顾客只想购买单件产品，可以说：“哦，那您家里其他家具是什么风格呢？”了解顾客家里现有家具的风格，然后推荐合适的产品。如果顾客想整间装修可以说：“哦，那您喜欢哪种风格的设计呢？您可以跟我说说，我帮您推荐几款……” 顾客只更换单件产品时，导购需要了解的内容：顾客现有的家装风格，顾客家其他的家具风格，顾客家里的整体装修色调； 顾客整体装修时，导购需要了解的内容：顾客心仪的装修风格，顾客喜欢的家具款式，顾客喜欢的色系。 导购询问顾客的目的就是要了解顾客选购产品时是否需要考虑搭配已有的家具和装修风格。 |
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