导读：
一、迎接并留住顾客 迎接顾客是销售的第一步，也是比较关键的一步，但是关键并不是如何向顾客问好，迎接顾客的最直接的目的是留住顾客。由于家居建材产品本身的特点，消费者的日常生活的关注低，但是购买的参与度却非常的高，很多家居建材产品都是由购买者集合一家人来完成的。 在这样的情况下留住顾客就成为我们做好迎接顾客的最重要的一步。那么如何留住顾客呢？有下面几个方法： 1、直接询问法 做好询问的目的一方面是了解顾客的需求，另外一个重要的目的是让顾客产生兴趣，并且愿意留下来。对于家居建材的产品可以问三个问题，来留住我们的顾客。 提问 请问你们家里装修到哪一步了？  这个问题是一个非常巧妙的问题，通过这个问题，我们可以对顾客进行划分，对于这个问题，顾客一般会回答：现在正在装修、还没装修、或者已经装修好了。对于正在装修的那么就是可以定位为超级VIP客户，因为他们现在正在购买，因此，导购要提起精神，认真对待这样的顾客。 对于还没有装修的顾客，很明显，他们来到终端是为了了解产品，以便于在未来的购买中容易选择。对于这样的顾客，我们就应该尽量宣传我们的核心卖点，想方设法让顾客记住我们的产品或品牌。 最后一种就是已经装修好了的，对于这样的顾客，他们已经完成了装修，现在正在购买家居产品，对于家居门店来说，这就是他们的超级VIP客户。 提问 您了解我们的品牌吗？ 导购问这个问题的目的是了解顾客对于家居建材产品的认识程度。如果回答比较了解，那么说明顾客已经做了一定的功课。 对产品已经有了一些初步的了解，那么导购在介绍的时候，就要有所侧重。 对于不了解我们品牌的顾客，正是导购主动介绍品牌的好机会。导购可以通过介绍品牌的机会，把自己的品牌的核心卖点介绍给顾客。让顾客记住我们的品牌或产品。 提问 3、您对产品的风格有什么要求？ 对风格的了解有助于针对性地推荐产品，现在的装修中，更多的顾客更加关注自己的装修风格，因此了解装修风格，能够更加准确地推荐我们的家居建材产品。让销售更加具有针对性和效率。！ 2、邀请参与法 由于顾客一般对产品都不是特别了解，让顾客参与到产品的试用过程，是让顾客近距离了解我们产品的好机会，也是增加顾客在门店停留时间的好理由。因此，导购要充分利用自己门店里面的促销道具，让顾客尽可能参与到产品的试用中。 二、了解顾客需求 了解顾客的需求是做好销售最为关键的一步，对于家居建材行业的顾客来说，他们对于家居建材产品的需求更多的集中在装饰性、舒适性、健康安全性以及价值性等方面。那么对于顾客来说，我们就要确定顾客对于以上内容的需求。首先，我们要了解顾客的装修档次和预算，当导购了解了装修的档次，就可以针对性的推荐相匹配价位的产品。 三、介绍我们的产品 成功介绍自己的产品，对于巩固消费者的购买决心将起到不可估量的作用。那么作为家居建材商品如何介绍才是比较合理的呢？ 首先，要清楚自己所销售产品的价值所在。对于导购来说，搞清楚自己产品的价值所在，比死记硬背那些产品的功能更加重要，因此，对于介绍自己的产品，首先搞清楚自己的产品的价值是第一步。那么如何介绍自己产品的价值呢，可以从公司的品牌、产品的特性和某些特殊的卖点来进行总结。 另外，介绍产品要清楚自己所销售的家居建材产品与其他配套产品之间的关系，例如：要考虑产品的色彩与其他产品之间的关系，这样可以保证装修色调的一致性等等。 四、消除顾客疑义 异议并不表明顾客不会购买，导购员如果能正确处理顾客异议，消除顾客疑虑，就会促其下定购买决心。 事前认真准备 企业要对导购员所遇到的顾客异议进行收集整理，制定统一的应对答案；导购员要熟练掌握，在遇到顾客拒绝时可以按标准答案回答。 “对，但是”处理法 如果顾客的意见是错误的，导购员要首先承认顾客的意见是有道理的，在给顾客留面子后，再提出与顾客不同的意见。这种方法是间接地否定顾客的意见，有利于保持良好的推销气氛，导购员的意见也容易为顾客接受。 同意和补偿处理法 如果顾客意见是正确的，导购员首先要承认顾客意见，肯定产品的缺点，然后利用产品的优点来补偿和抵消这些缺点。 利用处理法 将顾客的异议变成顾客购买的理由，如一位暖风机导购员面对顾客提出的“产品太小，使用效果不好”的问题，可以回答：“小巧玲珑是我们产品的一大优点，非常适合您孩子做作业时取暖用”。 询问处理法 用对顾客的异议进行反问或质问1的方法答复顾客异议。如顾客说：“你的东西很好，不过我现在买现在买 的真正原因，有助于说服顾客。 五、实现成交 成交是销售的最终目的，任何的销售行为都是为了实现成交。对于成交来说，导购要给顾客更多的信心，让顾客感受到只有成交才能够获得顾客想要获得的预期。也只有成交才能够满足产品购买的计划。对于成交来说，导购要给予顾客一定的销售压力，让顾客主动提出成交的计划。 价值交换成交法 利用自己产品的价值呈现，让顾客充分感受到自己产品的价值，通过这样的方式，可以坚定顾客购买的决心，那么只有导购销售的产品的价值高于产品本身的价格的时候，顾客更加容易坚定自己购买的决心，并决定进行购买。 时不我待成交法 在某一个固定的时间段内销售某一特定价格的产品，已经成为家居建材行业销售的惯用手法，那么对于终端销售，导购也可以充分利用这样的销售理由，告诉我们的顾客，只有此时才可以享受某一特定的价格，只有现在下订单才能够享受这样的价格，这对于有购买需求的顾客来说，真正购买才能够享受这样的价格，因此，很多顾客将采取购买的行为。 |
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