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懂得钓鱼，别乱撒网。 跑业务时最有效和舒服的方法就是钓鱼，就像刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩吗？然后在赌有一个成吗？应该是看准一个，锲而不舍不遗余力追求她，直到追到手。我自己一直是这样跑业务的，我会选准一个产品区域，比如我要做某快消品或者文案行业，我会挑行业里的两三个左右认认真真仔 仔细细的去了解客户，分析客户，制造机会接近客户，直到建立成了合作关系，那么以后其它的就很好做了。这样当销售的产品在某区域里占到一定的区域的市场份额，我再转到别的区域，复制它，就像钓鱼一样，看准大的，一条一条的钓，很舒服。也很享受这种微微的成就感。 胆大、心细、脸皮厚。年轻的时候，追女孩，有经验的人告诉我们的经验就是：胆大、心细、脸皮厚。其实做业务就如同追女孩是一样的。我会不断的给客户打电话，直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你，做业务其实就像谈恋爱一样，我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。客户其实都是很健忘的，我们要不断的提醒他。有我这个人存在。 很多新业务员与客户接触谈话都很紧张，以我的经验来告诉你，其实与客户谈话的结果不重要，但是谈话过程的气氛很重要。或许你有过苦恼的时候，在和某位客户聊天的时候，时常的很注意谈话的内容，总是感觉没话题交流，那么我来告诉你，其实真正要注意到不是内容而是与客户谈话的过程和气氛。对业务员而言，要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些，留意他的一举一动，你就可以投其所好了。 如果当时那天聊的很愉快，和融洽，与客户的关系就会很亲近，在许多天以后，我们甚至都忘记了当时谈的是什么，只记得当时与客户聊得很好。其实客户的感觉也一样，关于价格的问题只需要把报价单给他，品质问题只需要提供有品质的承认书给他，交期只需要盖章后交给他，所以只要和对方谈业务之外的事情就可以了，聊对方敢兴趣的问题最好。 必须要有个适应期。当一个客户谈下来，就如同男人女人结婚一样，发现了客户就像发现一个喜欢的女孩一样，从打电话到下订单就像开始发短信到订婚那么让人煎熬与漫长，等到真正结婚了，就该踏踏实实的过日子了。所以不要想一下子就做的很大，更不要急于求成，当一见钟情而结婚的新鲜感过后多数是很难维持的，都应该给自己和客户一点时间，互相考察一下对方信誉、规模、产品市场行情等等。 想成为合格的销售业务人员不要爱面子。业务谈下来了，到收款的时候，很多人会由于，我跟客户那么熟，一天到晚去找他收款感觉不太好，总是抹不开面子。所以就很少追着对方收款或者收几次没收到就不收了，但是我们一定要记住，其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀，欠债还钱是天经地义的，如果你给他欠的久了，数额大了，你们的合作也就不会长久了。我一般收款，不是求着对方客户安排，话语权我会掌握到自己手里，我往往会说某某经理或先生，你这周二安排货款给我，我那天下午去拿，对方有时会说那天可能不行然后找借口，那我就会快速的掌握话语主导权反驳他，那周一就喽，他往往就说还是星期二吧。 对业务人员而言，在与客户建立关系之前，应该细心的去了解客户的一切。包括企业规模，信誉，经营模式，经营产品，深入的了解抉择人的性格，爱好，习惯等等，比如他之前和哪些同行业客户有过业务往来，熟悉了这一点，也就是了解自己的竞争对手是谁，知道了这一点就可以在报价、质量、服务做出对策。了解客户为什么会选择你建立合作关系，如果是别人不肯与他合作，那我们就可以要求他做现金，他肯定会赖帐，如果是竞争对手的原因，例如质量不好，价钱高，服务不好，你就可以作相应的对策去应付他。如果当自己在某方面做的比对手好而他有些许的兴趣跟你做，那你以后就知道怎么做了。 关于业务员本身。很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒，业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能滔滔不绝口吐莲花似的才是口才好。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言，我身高不到175CM，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。开始时只是偶尔吸烟，酒量也很差，喝点就醉，可是勤能补拙，我刚跑业务时，在济南，刚开始三个月，我带了几件衣服背个单肩包就到其它城市一跑就是几天。一个城市，一个城市的跑。就这样，我跑了三个月，大热的天对客户滔滔不绝的介绍了半个多小时，客户一句不需要就拒绝了我。皮鞋烂了，被太阳晒的皮肤紫外线灼伤。最终客户谈了几个，后来我经常对新入行的业务员说，头三个月不要期望过人的日子的，只要坚持住，熬过去后就可以了，所以业务员的办公室不是在办公楼，而是在路上。 尾语：现在谈一个关于业务员撬单问题。我个人认为，在职时千万不要撬单，我们做人要做一个有职业道德人，其实撬单并不会给你增加多少额外的收入，反而会在自己职业生涯中留下污点，及时别人永远不会知道，但是真正的内心并不会得到快乐，恰恰相反会让自己的心态走向歪路留下一辈子的负罪感。真正有本事，可以让结果来评判，自己光明正大的做人，勤勤恳恳的做事，这样才能让别人服你。 |
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