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居委会、交通**、***大佬、心理医生、拳击裁判、万峰、柏万青…
请找出他们的共同点，谢谢。
没错，他们都是解决问题的高手，都是解决冲突的行家里手。
这个社会很有意思，人与人之间，人群与人群之间，时时刻刻发生着激烈的碰撞和对抗，这些会带来强大的能量，但也会带来不小的伤亡。再来看看这些机构这些人，他们大小有别，权力级别有高低，有的被人叫老娘舅，有的却被尊称为国家**机关。但其实归根到底他们的身份可以总结为一种：中间人。他们不偏不倚，有技巧，有手段，有经验，正是无数形形色色中间人的存在，才让这个世界正常运转，不致乱了分寸。
人生不如意事十之八九，说到底，一切的战斗说到底都是心战。既然不是仙，难免有杂念，难免有问题，难免有纠结难受不舒服的事，如果有一样东西能让你舒服起来，解决了你的冲突和不适，请问它的价值有多大?如果有一件产品能让你摆脱内心的不爽与天人交战，请问你买不买?
人活一世，实施各种行为的目的是什么?是欲望。欲望是个无底洞，也永远不会消失，这也是人生的源动力，佛家管这个叫贪念，是大罪，而我们管这个，叫需求。
需求是一个中性词，也具有普遍性，在营销里面需求其实并不复杂，消费者有需求，企业去满足，就这么简单。可事实上，消费者的需求又是个复杂的综合体，包括了方方面面。其中既有基本的生理需求，也要高层级的心理的需求，从低级的吃喝拉撒，到高级的自我实现自尊自强，无一不足。要把消费者的需求去拉个清单，三天三夜是不够的。
所谓需求，即是解决方案
在这无上限的需求中，有一点是一致的：即消费者的需求，实质上是一种解决问题的方式。天太热是个问题，人不舒服汗流浃背，消费者需要解决这个问题，于是需求出现了，而解决这个问题的答案，可以是多种多样：空调、冷饮、冰箱、**器、西瓜、遮阳伞、藿香正气水…等等，不管针对问题有多少靠谱或者不靠谱的答案，需求只有一个，而问题也只有一个。
而问题，往往是在矛盾冲突中浮现的。没有冲突的乌托邦社会，商家纷纷饿死，而只要有冲突，必定意味着出现了问题，必定意味着出现了需求，而谁解决了问题，谁解决了冲突，消费者也必定会选择谁，进而，付出一定的成本以交换解决问题的方案，这是显而易见的道理。
在开讲之前，我们先来看几个案例：
1.和平解决冲突
2012年3月12日，优酷和土豆共同宣布，已于3月11日签订最终协议，双方将以100%换股的方式合并。新公司命名为优酷土豆股份有限公司(Youku Tudou Inc.)，土豆退市，优酷继续在纽交所交易，代码YOKU;优酷创始人、董事长兼CEO古永锵任CEO，土豆创始人、董事长兼CEO王微加入董事会;合并后双方平台仍独立运营。
受此消息影响，土豆当日盘前一度暴涨192%达45.8美元，优酷涨17%达29.3美元。开盘后土豆暴涨156.6%，达到每股39.5美元，优酷也大涨21%至31.15美元。
优酷和土豆选用和平的方式解决了一直以来的“冲突”：因为，在合并前3个月，优酷和土豆曾各自发起维权行动，指责对方侵权，并索赔数亿;并且两家长期的口水和争斗让外界普遍认为，排名网络视频前两位的优酷和土豆早已势同水火。而合并后带来的大好消息，使得易观智库分析师黄萌认为，优酷与土豆的合并对双方都有利。二者不尽相同的用户群将融合成为更大的用户资源，整合后的产品线也将更加完整。合并将降低新公司的版权采购、后台资源等成本，从而提升其盈利水平。另外股价萎靡的土豆的经营压力也将因此得到缓解。
和谐带来共赢
根据艾瑞咨询的数据显示：相比合并之前，两家的总覆盖率一个月内增长了8%;同时合并亦提升了优酷的品牌价值，目前优酷每周覆盖的不重复用户达1.5亿;
截止到2012年1月，在网页端优酷和土豆的用户浏览时长份额高达42.4%，整个市场基本处于巨头垄断状态;
根据艾瑞咨询刚刚发布的2012年6月视频网站月度浏览页面分析数据显示，国内排名前三的视频网站当中，优酷以45.1亿的浏览量持续领先，搜狐视频与土豆网则分别以28.5亿与23.9亿的浏览量列行业第二和第三的位置。
而两家和平化解冲突，得到了消费者强大的关注后，提升网站流量后，更为现实的利益是：两家网站的合并，在提高了宽带和内容成本的议价权的同时，也可以将成本进行分担。不论是对于现金出现匮乏的土豆，还是希望坐稳头把交椅的优酷来说，这次合并都是一笔合算的买卖。
2.**引发冲突
2010年12月，京东商城向刚刚在美国上市的当当网发起了正面攻势，“比竞争对手低20%”，京东商城CEO刘强东在微博上直言要与当当展开价格战，刘强东一再在微博上表态，“如果网友们发现任何一本书的会员价没有便宜20%以上可以举报，我们会在24小时内继续降价，直至价格降到零!”;
2012年8月，刘强东在微博上向苏宁易购、国美宣战道：“京东大家电三年内零毛利”!“从今天起，京东所有大家电保证比国美、苏宁连锁店便宜至少10%以上。”苏宁易购也立即作出反应，回应称今起史上最强促销;
有人评价刘强东就是网络的好战分子，总是凭借发动“冲突”而吸引眼球，每当京东需要扩充什么品类时，刘强东总是向最厉害的那个高手挑起事端，发动冲突。
但是结果呢?引发的冲突，挑衅者占了大便宜，“受害者”也没吃亏。
CNNIC调查社区就此对网民随机做了调查。结果反映出：
首先，网民对低价口号表现的较为冷静，不少用户认为是营销炒作;
其二，各家都通过价格战带来了不少流量，有23.9%的非用户在受到价格战影响后登录访问了三家网站;
其三，对比之下，更多的被调查用户选择相信京东商城，同时受价格战影响登录京东选购商品的用户也
最多(这可能与本次受访者中京东网购用户占比最多(48.3%)有关)。
在三家低价口号的对比中，有63.5%的被调查用户表示不相信三家中任何一家的低价口号。此外，有16.71%的被调查用户相信京东低价口号，6.78%的被调查用户相信苏宁易购，5.3%的被调查用户相信国美电器网上商城。
而这次“低成本”的口水仗，引发的媒体宣传足以推动用户涌入三家网站，数据显示，有53%的被调查用户因为受到低价宣传登陆了这三家网站进行选购。这些被调查用户中，有42.85%的网民登录了京东商城，28.55%的网民登陆了苏宁易购，18.74%的人登录了国美电器网上商城。值得注意的是，之前并没有使用京东、苏宁、国美的网民，也有23.9%的被调查用户表示受到价格战的影响在8月14日之后登录了这三家网站中的某家选购商品。
我们暂且不论刘强东这位“价格屠夫”，是否能够兑现其在微博上的声明：“今天，我再次做出一个决定：京东大家电三年内零毛利!如果三年内，任何采销人员在大家电加上哪怕一元的毛利，都将立即遭到辞退!从今天起，京东所有大家电保证比国美、苏宁连锁店便宜至少10%以上，公司很快公布实现方法!”就其营销手段而言，刘强东是最明白“冲突”能带来什么?带来用户进场，人群围观，口碑传播，销量提升。。。。。。
冲突对人有致命的吸引力，因为冲突带来利益
不论是和平解决冲突，还是**引发冲突，我们都可以洞察到：冲突对人有致命的吸引力。
一旦有冲突发生，就立即会引发围观，引发争议，甚至引发约架!
为什么?
因为，在冲突的背后，一定隐藏着利益!
营销首先要——洞察需求;
洞察需求的目的是——帮助消费者解决问题;
解决问题的目的是——获取利益;
问题是什么?问题就是冲突!
什么是冲突?
冲突是指：对立的、互不相容的力量或性质(如观念、利益、意志)的互相干扰。比如：家庭和事业之间;爱情和金钱之间;上班和玩乐之间;美食和肥胖之间;老婆和情人之间等等。
在susan shearouse 的《冲突101》一书中，她把冲突的来源归于下面五类：
信息冲突，这是对事实或者数据意见不一。
兴趣冲突，这种冲突是以潜在的关注点、期望和需求为中心。为了解决这类冲突，你需要问，“你关注的是什么”，而不是去争执到底谁对谁错。
结构性冲突总是与有限的资源相伴，而冲突的最终解决往往有赖于有决策授权的个人。
关系冲突，与历史、沟通方式、信任有关。
价值冲突，这是最难解决的一类冲突，因为它与价值观紧密联系，没有商量的余地。
而在现实社会中，由于人无法孤立的存在于世界之中，这就注定了人的世界之中充满了冲突，人和人之间，人和事之间，文化和文化之间，时间和空间之间。。。。。。到处都有发生冲突的可能性。
无论基于哪种原因的冲突，我们都可以认识到：冲突是获得巨大成长的机会，认识到冲突发生的原因，同时也会伴随着解决之道，而解决之道就意味了满足需求，意味着开创市场的可能。而人类社会之所以能够进步，也正是基于人类能够解决了冲突，满足了因冲突而导致的需求。
发现冲突
“洞察”中我们已经探讨了：最有效的消费者研究方法就是和消费者深入地进行沟通。因为市场营销研究的是需求，需求是从哪里发现的?是从冲突当中发现的。在无数的冲突当中，你有没有解决冲突的方法?如果有，就可以成功。
因此发现需求的前提，就是学会发现冲突!
冲突从哪里来呢?
先从狭义上的人类行为来看，人类一切的行为，大体上都是趋利避害的，或趋利，或避害，或追求趋利同时避害，而研究透了这之间的关系，也许就能找到解决问题的钥匙。心理学泰斗勒温在行为动力学中，按照人类的趋避行为，将冲突分为了三种类型：
双趋冲突：
即“鱼与熊掌不可兼得”。没办法，大家都很贪婪，恨不得天下好事全给自己占了，这完全可以理解，但即使亿万富翁也会有双趋甚至多趋性的冲突：这么多豪宅，今天睡哪一栋呢?这么多香车，今天开哪一辆呢?这么多美女，今天…恩。这是幸福的烦恼，也是美妙的冲突。
不要以为这种状况只会发生在有钱人身上，每个人都会碰到双趋性的选择：白领今天中午吃什么?500米内有麦当劳肯德基真功夫兰州拉面沙县小吃四川麻辣烫云南米线，等等。周末干什么?KTV桌游咖啡馆书店泡吧健身野营郊游还是干脆躺家里睡觉?下班了去看什么电影?周末晚上看英超联赛还是非诚勿扰?
真是纠结。
双避冲突：
即“两害相权取其轻”。原理上和双趋式冲突一致，但正好完全颠倒了过来，正如苏菲的选择一般，属于极其痛苦的抉择。有多少双趋式的美好时刻，其实也就有多少双避式的艰难瞬间，人生总是公平的。
你虽然不能阻止你从楼上摔下的过程，但至少你可以决定你在空中的姿势。
这种事我们见的也不少，比如“前有堵截后有追兵”，比如A老大叫我往东B老大说你不往西就滚蛋吧，比如房贷十年期每月还款还的肉疼、二十年期总额加起来高的让人脑溢血，等等。生活中总有太多不如意，甚至许多麻烦在同一时间内爆发出来，这时候难免割肉，只是割多割少的问题。
还是纠结。
趋避式冲突：
当然，生活说到底还是没那么极端，不可能事事顺心左手鸡右手鸭，也不总是倒霉透顶手中凉水嘴里塞牙，我们遇见的，往往是这种复合性的冲突，有利，也有弊，双刃剑是也。法律上最重要的一条原则即是：权利与义务是相统一的，没有人只享受权利而不承担义务，也没有人只履行义务而不拥有权利，有多少权利，就有多少义务。
把这句话放到营销的世界里，我们一样可以做相应的解读。任何事物任何产品都是有其两面性的，理论上没有完美的产品，而只有适合的产品，而这个适合，即是是否能解决冲突解决问题的能力而已。有利必有弊，我们不奢求一件产品可以百利而无一害，但***告诉我们要抓住主要矛盾，假如这件产品相对上已能解决消费者目前面对最核心的问题，最核心的冲突，那这就已经是一个优秀的解决方案，一件优秀的产品。
而趋避式冲突，也是营销中解决冲突的最主要，最常用的手法。为什么?
因为他对立的够激烈，矛盾的够致命。
其他两种冲突，说是冲突，其实更不如说是选择来的恰当一点，在双趋式冲突中，消费者做出哪种决定，差别并不明显，他都已经从中得利，他做出选择急切程度和饥渴程度并不那么明显，更何况，企业要在一堆好的中间给消费者一个“更好”的答案，这并不是件容易的事。同理，在双避式时，消费者无论做出哪种决定，都已经遭受损失了，你提供的解决方案，只不过是雪上不加霜而已。你在人们面临亏损100时给了他们亏损10的方案，但对方并不会因为你帮他们赚了90而感谢你，而只会记得自己依旧亏损了10，甚至还会咒骂你，你个笨蛋老子怎么还是亏了10?这是个吃力不讨好的活。
只有趋避式冲突是王道。
成功解决了趋避式冲突的方案，能在消费者最需要的时机以最恰当的方式出现。
成功解决了趋避式冲突的方案，能明显的超越一众有着或这或那明显缺陷的竞争对手，脱颖而出。
成功的解决了趋避式冲突的方案，对于消费者的冲击可想而知。
说了好多学术的知识，可能您看的都不耐烦了，总结如下就是：
人性贪婪——生理的需求是有限的，心理的需求是无限的;
有限和无限之间，造就了巨大的冲突;
为这些冲突，提供解决方案，就是营销的根本所在。
既然提到了人性，我们不妨先从个体上洞察冲突的来源：
人性的冲突：当人面对两种或两种以上的互不兼容的选择......但是每一种都颇具诱惑力。
不知道各位看官，有没有这体会：人性就是矛盾的，人就是一个矛盾综合体。
想着两个人的浪漫，又恋着一个人的自由;想着功成名就的荣耀，又恋着淡泊名利，游历山水的洒脱;微笑的时候往往伴随着无奈;流泪的时候却往往是大喜的动情;盼着孩子快点长大，却又经常喜欢他永远是那么小小的粘着你;希望自己挣大钱，能对家人好点，却往往把更多的时间留在办公室里;明明很喜欢他，嘴巴却老叫着“死人”……
这就是人性的根本，人的心里住着两个灵魂，他们相互对立却又相互交织，就好像那个古老的印第安寓言：老人告诉孩子，每个人的心里都住着两头狼，一头狼是邪恶：它是愤怒，嫉妒，愁闷，反悔，贪婪，骄傲，自怜，罪恶感，反对，仇视，欺骗，虚伪，自义，自我等恶毒的化身;另外一只叫美好：它是喜乐，仁爱，和平，忍耐，恩慈，良善，信实，温柔，节制，诚恳，关心，同情，真实，爱心等的化身。这两头狼每天都在厮斗，要分出胜负。
孩子着急的问道：“哪只狼赢了呢?”
老人看着孩子说：“你在喂食的那一个。”
但是纵观人类自身的发展史，人自身矛盾主要包括：人的社会性与自然性的矛盾，善与恶的矛盾、义与利的矛盾、肉体与灵魂的矛盾、物质享受与精神追求的矛盾等等。任何一个人、在任何时候，都同时具有人自身所具有的各种矛盾，只是因时、因地、因人主要矛盾有所差异和改变，但是无论何时、何地、何人，却都存在着各种各样的矛盾，正如高尔基所说：“人们是形形色色的，没有整个是黑的，也没有整个是白的，好的和坏的在他们身上搅在一起了——这是必须知道和记住的”。
当人面对两种或两种以上的互不兼容的选择，而每一种都颇具诱惑力时，冲突就产生了。为冲突找到平衡点，满足人性的不同面需求的品牌，就能得到消费者的认可。
对于女人而言，既想成为出得厅堂，进得厨房，成为儿子，老公不可或缺的贤妻良母;同时，也希望在事业沙场上巾帼不让须眉，成就一番风云变化——这两者之间一定是存在冲突的，而DeBeers，正是利用了这个冲突，为自己的产品谋得了再一次购买的机会——“左手轻摇摇篮，右手驾驭世界。”左手宣告的是承诺，右手代表的是独立;左手为爱情而活，右手为精彩而活;左手渴望为爱人相牵，右手渴望为事业抬起。世上的女性们，举起右手吧!广告恰如其分的化解了女性在工作和家庭之间的冲突，让女人既要对家庭负责的自己奖励钻戒，也要对事业成功的自己奖励钻戒，靠这句话，“右手之戒”就给戴比尔斯(DeBeers)的钻戒赚来了40亿美元的市场份额。
在每个“打工者”的心智中，一定存在着两个斗争的自我：一个想出去旅游，出去玩，出去开心，另一个却又害怕老板，害怕失去工作，甚至害怕老板发觉自己那么“爱玩”，工作和享乐之间形成的冲突，成就了开心网爆红——你看现在办公室里，很多白领在电脑前一坐，坐一天，动都不动，老板爽的不得了，觉得员工干活很卖力。其实呢?一个个都在抢车位，偷菜，玩的不亦乐乎。开心网就让人在上班时候解决了玩的问题。平衡了每个“打工者”上班时，小小的犯罪感的满足。
反过来看这两位，就很辛苦啦!被老板盯得那么紧，怎么能不提起120分的精神努力工作啊，各位看明白这是什么广告了吗?
提神饮料的广告，哈!饮料，把吸管直接插在老板脑袋上，视觉化了老板和员工之间极端刺激的冲突，自然，饮料就成为解决冲突的办法了!想必各位“打工者”一定深有同感把，老板盯着你的时候，眼睛可不可以再睁得大点啊，那就多喝点饮料啦!
人的心理需求和实际需求，永远都存在冲突
强大的产品能同时满足人的心理和实际的需求，让人面对诱惑，不必取舍。
全世界最伟大的发明就是减肥药——解决了爱美人士心理最大的冲突：既希望拥有魔鬼般的身材，同时又希望有着“魔鬼”般的胃口。减肥药的出现，缓解了女人享受美食的罪恶感，缓解了女性心理中身材和胃口之间的冲突，使得吃成为一种心安理得的享受。我们常说产品力决定了一切，能够解决人性本质冲突的产品力，才能真正决定一切。
如何寻找冲突的关键字：
1、找反义词：比如快和慢，新和旧，重和轻(反义词代表了事物的两极，有冲突的地方，就需要解决方案)
比如：快和慢的冲突
叶茂中策划在2008年初为相宜本草服务的时候，通过深入的洞察，我们发现化妆品消费心态中存在这样一个冲突：对于女性消费者而言，在希望改善肤质的同时，却也担心化学类化妆品对皮肤带来的伤害，这就诞生了本草类化妆品的机会。而本草类化妆品在安全护肤的同时，却也有一个共同的弱点：慢!
我们发现了快和慢之间的冲突：
化学类化妆品见效快但伤皮肤 VS 本草类化妆品见效慢不伤皮肤
而相宜产品中，有一项专利技术：“导入剂”，导入剂是根据中医“经皮吸收”理论，从中草药提炼出来的一种活性物质，主要能促进有效成分渗入皮肤深层，被皮肤充分吸收，使有效成分2～4倍渗透至皮肤深层，增强中草药精华的护肤美容效果。这项技术，刚好解决了本草见效慢的问题。
于是，我们为相宜的品牌个性找到一个关键字——快!
相宜本草的市场机会——快!——相宜本草 非传统 快本草!
到年底，相宜本草与今日资本寻找专业市调公司就此次相宜本草新形象的广告投放效果进行了调查：广告中留给被访者印象最深刻的内容是“天然，有效”(56%)和“非传统、快本草”(43%)，这两个记忆深刻程度明显高于其他特征。
正是由于“快”的定位，解决了消费者认知中的冲突，使得相宜本草在2008年底，销量就从8000万增长达到了2个亿，更可喜的是：2011年，相宜本草销售额突破16个亿，成为化妆品的新贵。
当初的“快”，成就了相宜本草快成长的突破点。
快，快，快，快，快。。。。。。什么都要快!
“快”成为解决冲突的方法，快速致富，快速发财，快照，快印，快餐。。。。。。什么都是快;毋庸置疑，生活在当下社会，“快”才是主旋律，“快乐”往往只是配乐。
但营销的本质，还必须是对人说话，除了洞察冲突之外，我们也需要洞察人性：当“快”成为这些产品的最大诉求，我们也会发现，“快”只是解决了速度的问题，如果无法兼容使用者更深层的内心冲突，“快”的需求，更快就会被“更快”的产品取代。
纸尿裤最早的诉求就是帮助年轻妈妈们更快，更方便的解决宝贝的屎尿问题，却忽视了妈妈们对孩子的责任感和爱心的诉求。妈妈们都不愿意背负着“偷懒，省力，对孩子没耐心”的罪名，宁可辛劳的使用传统尿布，也要赢得好妈妈的美誉。而后，纸尿裤第二轮传播中，将诉求重点转移到和传统尿布的对比上，显示出新一代纸尿裤更透气，更舒爽，对宝宝娇嫩的小屁屁更好的利益点上，规避了省事省力的诉求，暗示了使用纸尿裤是对宝宝更好的选择，从而解决了“妈妈”在使用便捷性和对宝宝负责任上的冲突。
2、树立矛盾：故意违背一般的认知(就好像相声里的正反话——正话反着说，反话正着说，就能产生强大的张力)
比如：季节之间的冲突
明明是夏天吃的冰激凌，怎么卖到冬天去?
明明是冬天用的加湿器，怎么卖到夏天去?
解决反季节产品和季节之间的冲突，大多需要“催化剂”
冰激凌是属于夏天的食品，但在北方城市里，到了冬天，都有地暖，房间里的温度都保持在20多度，吃冰激凌自然不是什么怪事。地暖就是催化剂。
而加湿器一般是在冬天干燥季节使用的，到了夏天，空气湿润还有什么加湿器。解决这之间的冲突，我们就需要“空调”这个催化剂。夏天，女性害怕出汗，大多会整日的开空调，而多数办公环境也是中央空调24小时的开放。而空调容易导致空气不流通，空气干燥，对爱美的女性来时，就是破坏皮肤的大害，因此，倡导空调和加湿器结合使用，对追求美丽的女性自然是顺理成章。
有了催化剂，就能在矛盾双方搭上一座桥，冲突自然就能迎刃而解。
3、逆向思维
有的时候，我们需要向世界相反的方向出发，因为太多的人走在正确的道路上，而太少的人走在创造的道路上，就好像乔布斯，当无数人把产品做的越来越复杂时，他创造了极简的IPONE;当无数大企业迷信市场调研的时候，乔布斯的名言却是“谁说我不去问用户?我常问用户，每天早上起来我就对着镜子问用户：你要什么?”;当市场主张“无限满足客户需求”的时候，苹果却故意控制供应量，从不轻易让顾客得到满足，这就是叛逆者的思维，也是寻找冲突关键词的最高境界。
且不提乔帮主如此异于常人的思维，我且问你：如何把冰箱卖给阿拉斯加的老百姓，你如何寻找冲突呢?答案自己找哦! |
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