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创业的时候激情无限，可是还没走几步，企业就面临倒闭的困境，这个时候大部分人都会坐下来总结失败的原因，希望能有机会东山再起，与其失败之后再去总结，不如先来看看别人都是怎么失败的，这样可以避免自己重蹈覆辙。 一、太心急扩张，烧钱过快 2011年世纪佳缘正式上市，这让不少人开始关注并启动婚嫁网项目，这个时候有客户找到我们开发一个婚嫁网系统，项目是由七八个朋友筹资50万启动的，但他们都对开公司运营网站没有任何经验，所以没有发展规划，网站都还没有做好，离完成还有2个月的时间，就请了二十多个销售红娘来，这样造成二十多个销售红娘十分空闲没事干，但是没事干也要发工资啊，最后导致网站正式上线运营没多久钱就用完了，公司被迫关门。其实创业初期公司不需要一下子拉起这么多人，毕竟公司还需要熬一段没有收入的时期，所以控制成本和发展节奏很关键。 二、没有调研项目适用人群，难启动 这是一个在线订水网站的项目，他能让订水的客户通过订水获得的积分用来到其他商家进行消费或换购，他设计出一条貌似不错的生态链，但是他缺乏渠道运作经验，而且对这三个群体没有做足功课，所以很难打开市场，当生态链里有其中一个角色缺席，这个生态链就无法运作下去，这也导致后期信心不足让项目步入接近放弃的状态。 三、思路混乱，盲目最求完美 做项目的时候不能盲目追求完美，特别是在项目还在摸索阶段的时候。这是一家专为外国品牌企业在中国开连锁代理的招商网站，这个模式在中国互联网上确实没有，那算他是首创吧，但是由于没有很好的样板网站参考，导致网站开发过程中经常出现十分多的功能变动，例如看到facebook有个展示效果不错的功能就要我们加上去，或者看到某某网站封面展示方式不错又加上去，一直没完没了的增加和改动，一直最求最美最炫的效果。有些朋友觉得根据协议可以有权拒绝非协议上的开发功能，或对其新提出要求的功能进行额外收费，其实做过建站项目的朋友一定会有同感，这样的情况如果和客户闹僵后期的费用就没指望了，当然我们现在已经规范开发流程，这样的情况已经很少了。不过这个都不是重点，经常反复修改导致项目上线时间无限延长，这样会让项目错过很多发展时机，所以最好先做一个beta版出来，然后根据真实用户使用情况来不断修整，而不是自己YY，自认为用户喜欢这样。 四、盲目复制别人的项目 有一个客户他看到别人做熏习机卖得挺不错，所以自己也想做。这种熏习机很贵，说白了就是一台带硬盘的音箱而已，里面放一些国学，三字经等没有版权的早教音频，这样就卖到1500元，十分暴利，但是光看到别人在淘宝上卖得可以，但是没有真正分析到底别人是如何做到的，就盲目上马，这样很容易造成大量积压亏损的，特别是这样的定制硬件设备，都要有一定的货量才能生产的，起步费用还挺高的。而且这样的暴利产品很大程度是依靠不少的竞价费用和销售代表的销售功力，当你光投入硬件的钱就已经把你拖住的时候，建议还是要慎重考虑后续的营销成本。最后这个客户被我们详细给他分析一轮后就放弃这个项目，现在已经开展新的更有前景的项目了。 五、用传统做生意的思维经营互联网 我有一位多年好友，他表哥做服装批发的，今年过年的时候我跟他一起去他表哥的公司看看。由于2012年是服装行业面临最大严冬考验的一年，很多厂商都出现大量积压无法出货的情况，他表哥的公司也不例外，所以想到做互联网批发。他想低成本运作看如何做，我问他能否接受一件代发，他们都很大反应，一件代发那还叫批发吗?其实他们心里也知道，现在很多来服装城进货的都是淘宝卖家，他们都不会大量批货，而是东挑几件，西挑几件来进货，当觉得好卖才会大批量进货，现在的互联网把整条产业链形成了倒推趋势，都是根据需求来进货，而不像以前盲目大量进货。所以如果要在互联网做生意必须要扭转商业思维，现在他们的目标客户主要出货渠道是淘宝，所以必须学会淘宝思维，淘宝店主的主流思维就是不压货销售，这也是试销的一种，他们很多会买一件回来拍摄，然后放上网试探销量。就算后续销量还可以都只是几件或十来件进货，这种小额批发成为互联网的主流模式。所以想把生意转成互联网，就必须要用互联网思维来做才会获得成功。 以下是五十个问题。在行动之前你要认真思考的回答，通过这些问题找出真正的自己，此时行动也不晚。 1.是什么原因让我开始做生意(什么动机、事件等)? 2.一开始时，我的客户从何而来(我用了什么程序、方法及行动)? 3.为什么客户在一开始时会向我购买商品? 4.为什么客户会向我买商品? 5.我的客户要由何种方式而来? 6.我的业绩及客户是经由我在行销或销售上的努力而产生的吗?这样的生意量占所有生意的比率为何? 7.我是否会测试行销及销售各种活动中的各个面相，以确定他们的最佳及最能获利结果? 8.在销售或交易阶段，我和客户在联系及涉及的范围如何(我是否有时还是会接订单或销售或进行追访)? 9.我个人在销售行为上所做的努力为何?目前的我和刚开始事业时的表现有何差别? 10.我的客户来自哪个特定地区(人口分布统计)? 11.我宁愿选择吸引新客户，还是从现有客户身上增加更多的销售数字?为什么? 12.除我的客户、员工及家人外，谁从我的成功获益? 13.我的供应商中，有谁会因为可以直接从我的成功获益而帮助我发展事业?他们是谁? 14.当我为我的事业或专业而开发一位新客户，我还为谁直接制造了一个新客户? 15.什么能完全描述我的事业(从产业、商业种类或特定市场来看我卖什么，我如何卖 ，以及我卖给谁)? 16.我的经营哲学为何? 17.我做生意的方法为何?自从我开始事业后，我注意到生产线或服务线上的变化为何? 18.旗下每名员工的销售量为何?是否高于、低于所处产业平均水平? 19.典型客户的终生价值为何(例如他或她如果和我的公司做一辈子生意，能替我带来多少收益)? 20.客户对公司抱怨最多的是什么?公司如何解决这个问题? 21.我的独特卖点(USP)是什么?(为什么我的客户要向我买东西、我的产品与服务和其他的竞争对手相比，有何独特之处?在我的生意中，不同的产品与服务、各部门是否有一个以上的独特卖点?) 22.在我的行销及业务中，我的独特卖点是否始终一致?如果是，又该如何保持?如果不是， 原因为何? 23.简单地描述我的市场行销计划或行销手法(所有使用的各种行销工具，以及如何相互关 联。例如：推销员、信函、直接邮件、直接销售、电话簿广告、广告等)。 24.谁是我最大的竞争对手?他们提供的东西中，有什么是我所没有的? 25.针对他们的优势，我采取了哪些手段以减弱对方的优势?此手段有用吗? 26.我竞争对手的最大弱点为何?我如何针对此弱点抢进? 27.我客户真正想要的是什么(要特别指明，不要用“高品质的产品及服务”这种话来搪塞)?我如何知道? 28.客户只向我采购，还是也向我的竞争对手采购?我能采取何种步骤以得到他们主要的生意? 29.我的市场潜力为何(全面性)?我目前的市场占有率为何? 30.去开发一名新客户的代价为何(如果我花了一千美元在广告上，而我得到两名新客户， 那我的成本将是每名客户五百美元)? 31.我的新生意最大及最好的来源为何?我是不是尽己所能以保全此一生意? 32.我最大的市场行销成功实例为何(指特别的推展计划、广告攻势及销售信等)? 33.我目前最大的行销问题及挑战为何?尽可能地坦白并完整回答这个问题，包括人事、财务，甚至在转型中的问题也包括在内。 34.有多少好方法可让我降低交易时的风险，减少进入时的障碍，或减少客户的麻烦，好让我的客户可以较为方便地和我做生意? 35.在首次交易后，有没有系统而正式的方式，让我和客户进行沟通，并进行下一笔生意? 36.我是否有足够的资料了解客户的成功业绩?是不是有何系统可以帮助我收集资料?是书面资料、录音带、录影带?我如何在行销时使用这些资料? 37.我是否主动地要求人家推荐我的生意? 38.我是否曾经试图与我以前的客户及尚等开发的潜藏客户主动联络过? 39.我是否曾试着将潜在客户列表并售与竞争对手? 40.我是否一直和客户们保持联络，告诉他们我的公司是如何帮助他们? 41.有什么方法可以让客户采购量增加? 42.我是否需要在客户第一次和我们做生意时就赚钱?或是我应该在他再回头来和我们做生意时再来赚钱? 43.我是否曾用自己的产品、服务或资产与其他公司交换产品、服务或资产? 44.我给客户何种保证担保，而此种保证如何和竞争对手或此一产业大部分人所提供的担保相比? 45.我的客户耗损率为何? 46.我如何得知有客户及潜藏客户的名字、地址及电话号码?我是否在行销计划中使用这些资料? 47.我的平均下单量为何?又可以采取哪些步骤来增加数量? 48.卖给一个新客户的第一次交易所值应为何? 49.我是否使用一名登记在案的掮客?如果不是，我可以在哪里找到姓名资料? 50.我是否把客户的名字“租”给其他的公司?如果是，结果如何? 只要回答这些问题，你就能领先全美国百分之九十五的商人，而其中有不少是你的竞争对手。专注做你的生意，事实上将使你更简单地应用有关增加收入及成功的原则，并在更短的时间内获得更大的成功利润。 创业除了有想法、有激情，还需要有理性的判断思维，懂得量力而为。创业之前可以多问问，多了解，不用怕想法被人剽窃，因为在你想到的时候，可能有很多人已经想到了。所以现在有想法不是最重要的，最重要的还是如何把项目落实做好。下次我会分享一些我亲自接触的创业成功项目，把这些项目的关键点进行深入探讨 |
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