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三、营销支撑能力 本项能力细分项包括：队伍建设、销售模式、销售政策、后勤支持； 职能：销售支撑能力体现企业对销售支持的系统规划/协同和实施等方面的能力成熟程度；
1、队伍建设 职能：营销队伍的建设，是销售业绩达成的有力保障。但竞争激烈的市场环境下，营销人员，从管理者到一线人员，稳定性是一项值得关注的内容。队伍建设则需充分关注员工稳定性和成长性、创新性。
队伍建设包含十个管理细节及要点，分别是： 销售模式：所处行业、企业的产品、销售方式的不同，使销售队伍构建方式不同。销售模式应保持相对的稳定性，有助于销售队伍形成相对稳定的架构体系。销售模式是队伍建设的基础，影响队伍架构。 管理制度：企业的营销、销售队伍的管理，销售人员行为规范等应形成系统的管理制度，使人员工作、行为、意识、考核、评价等管理要求固化。管理制度应经过审批后执行，并定期进行检讨改进。 培训培养：营销管理部门，应根据不同工作特点和岗位要求，设定培训课程和培养方式，以使营销人员能在当前岗位不断得到提高，新人员也可尽快适应岗位工作需要。培训培养可有效稳定营销队伍。 岗位考核：营销和销售工作岗位的管理，应设定相对应的考核要求，包括考核项目、评判标准、数据来源、特定行为等。通过岗位考核发现优点和弱点，调整工作或岗位，或提供培训，促进员工成长。 工作调整：营销团队各级管理者，应及时沟通和发现下属的工作状态，并深入了解其工作的优劣势。有时针对员工特点的工作调整和针对员工发展的工作调整，都会使员工更好的发挥自己，获得成长。但工作调整应该是一个标准化操作过程，应针对各种工作调整条件建立监测措施，使调整符合整体要求。 员工满意度：营销团队是压力很大的一个工作团队，因此企业应安排定期的员工满意度调查，收集他们对工作内容、压力方面的信息反馈。满意度调查的方法、形式、内容和评价标准应有规定。 团队文化：企业文化是凝聚力企业的基础，营销团队应根据营销工作的特点，建立和维护营销的亚文化。团队文化的建设、维护、修正等，应结合企业文化管理模块进行，管理者必须关注团队亚文化。 沟通协作：营销和销售是企业的整体行为，为有效响应市场、满足顾客的需求，企业对各部门应如何与营销部门协作，营销部门内部如何协作等制定明确的规范，包括沟通协作方式、考核、配合等内容。 管理指标评价：营销队伍建设需要建立管理指标，如满意度、流失率、培训执行、绩效达标率等，企业应定期对队伍建设指标的达成情况进行监测。监测指标状态可以了解营销队伍建设的成效及改进机会。 队伍建设总结：企业应定期或至少每年一次，对营销、销售队伍建设的情况做总结，既作为营销销售管理者工作成果的评价内容，也为新的市场趋势下营销策略制定，队伍建设方式调整重点的提供机会。 |
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