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2、销售模式 职能：无论工业品或消费品，都需要一个相对稳定的产品销售方式。稳定的销售方式影响到销售政策、市场策略、人员管理、资源投入、渠道或终端管理等，也关联到合作伙伴的管理方式和要求。
销售模式包含十个管理细节及要点，分别是： 销售策略：产品的特点、顾客采购方式和企业销售目标，使营销竞争战略与销售策略需要考虑的条件不相同。销售策略需要达成何种目标，需实现何种战略意图，决定了要采取的销售模式。销售策略应有书面的规定，以便于检讨和修正所定的销售策略，并适时修正销售模式中不适应的部分。 模式确认：销售模式应包含渠道策略、队伍建设、销售政策、产品结构等，模式确定后应经过市场检验，确定是否适合于企业的销售目标与策略规划。市场检验和销售模式规划文件到评审对模式加以确认。 管理规则：不同模式对运行模式的管理机制要求有差异，企业应对本企业销售模式下资源安排、操作程序、信息交流与沟通、顾客反馈处理等，作出明确规定使营销团队明确了解管理要求。规则应定期评审。 模式稳定性：销售模式的调整涉及资源重新调度、政策重新考虑，对营销体系的运作影响很大，企业的营销销售模式应保持周期稳定，稳定的周期应与企业竞争战略和营销策略相适应。 销售模式匹配性：应关注营销行为和销售趋势，对投入产出、资源局限及政策实施难度等方面进行监测，监测结果可验证模式与产品特点、竞争目标、策略的一致性和匹配性。匹配性差，将浪费大量资源。 市场变化适应性：销售模式应安排市场监测体系，对外部环境变化、竞争趋势变化、顾客需求变化、新技术新模式应用等进行监测，使企业的销售模式具有良好的响应机制和极强的市场变化适应能力。 资源支持度：企业的资源总是有局限性，对销售模式的支持，包括人员、资金等安排，应与销售模式相适应。销售模式对资源的需求如果超出企业承受范围，会带来隐性的运营风险，应定期评审资源支持度。以便明确资源无法支持时，及时调整模式或优化运营方式，保持资源与模式的匹配性。 政策配套：销售模式的运营需要企业制定相关的政策，支持管理规则的运行。配套政策应涉及员工、供应商、经销商／顾客、最终顾客，如涉及终端销售的企业，还应包括终端的管理和支持。政策可与管理规则合并为明确定的管理制度，企业应根据各类运营反馈信息，定期检讨所制定的政策与模式的匹配程度。 反馈信息：企业设定各类模式运营的指标，如成本控制、投入产出比、人员流动率、顾客反馈等，通过指标的变化可获得运营模式的绩效反馈信息。企业应设定其他方式收集明确的模式运营意见和建议，作为模式修正和调整的参考来源。 周期评审：营销战略制定周期，应对营销和销售模式进行评审。通过评审对适应度、匹配性、资源和政策及营销策略等，作出反馈和评价。评审方式和要求应有书面规定，以检讨修正和调整销售模式。 |
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