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最近，某公司开始为职工购买住房，选定北三环边上一大型外销项目。此公司在该项目销售部谈价，销售部经理称：我们从1992年开发，目前已经是现房了，社区管理定位都看得见，所以尽管多买，价格上也没太多折扣。
而买房公司称：不可能没有折扣，我们一次性付款。销售部最后将一次性付款的九八折让利到九五折。
最后，买房的公司要求并见到该项目公司总经理。据说只讲了一句话，价格就直线下降：他说：“这个社区我们买定了，但因为我们也做房地产，我们知道，所谓的现房，实际上就是积压房，入住三年都还没有卖出去，不可能没有折扣。”第二天买房的公司带着钱来交款时，以报价的八四折的价格买下该楼数套。而且，这个价格是项目公司老总开的一口价。
不点这家北京三环外的外销项目，业内人士很难知道这个项目是谁，因为，北京这样的楼盘很多，现房建成后直接就变成了积压房。不仅售价没有涨上去，有时甚至比期房时还要便宜一些，特别是前期外销房。
如果买家能够准确地识别某些现房是积压房，则会杀出很低的价格，而且，成功的可能性很大，另外，低价买积压房有时跟大市关系很大，如近年来外销房市场不好，所以，租买外销房都会有意料之外的收获。但尽管市场很看好的内城区的住宅项目，只要是积压房，也会以低价成交的。问题是，如何识别项目是现房增值还是积压房贬值呢？
首先，如果现房时，还有大量的户型及楼层可供选择，该项目一定是积压房，特别是发展商提供现房租售时。其次，在现房时，虽然部分余房不多，但好户型的房间依然存在，也可视为是积压房。第三，尽管有时很难识别现房究竟有多少余房，但参考其现房时的报价与期房报价的区别，如果区别不大（一般没有超过20％就算区别不大），肯定是积压房，如果没有区别，或者正相反，售价不仅没有涨，反而有所下调，肯定是积压房无疑。第四，尽管现房售价较期房高，但销售部还存在，销售人员对销售依然很有热情，也可视为积压房，因为，这样的销售部给人一种降价销售空间。
如果认定现房是积压房，带着支票去谈判就必不可少。在某些关键时候，发展商见到支票，会将价格下调到出人意料的低价，甚至低于成本的价格。比如，东部某外销综合项目，其公寓建安超过1500美元平方米，其写字楼曾经整栋的市场售价大约在2800美元平方米左右，目前写字楼公寓市场尽管不理想，但写字楼最低售价也在2000美元平方米左右，公寓也从来没有低过1800美元平方米。某一大客户在现房阶段几次谈价，售价已经谈到1800美元平方米。这时，买家突然报价说：1500美元平方米就签单，五千平方米。发展商的答复很简单：带着钱来谈！
另有一个例子，也许可以更好说明买现房积压房的程序：京城某知名大款，买东部某公寓楼，在建时，开口要买一层，出价是售价的八折，发展商拒售。现房阶段时，售价不涨反而随大市有所调低，该客户出价杀到七折，发展商还是拒售。等现房空置一段时间后，发展商想，空也是空着，七折还有利润空间，特别是一整层的买家，将各个朝向都买走了，平均下来，售价也算还可以，于是再与该客户谈。该客户竟出价六折，最后几经谈判，买走了同一层两户朝向好的户型，而且还是以六折的价格买走的。这一单合同一直谈了两年多，据说把发展商气得不行，但最后还是成交了。
这就是购积压房的实例。
有一点是关键，发展商为什么越谈越被动，主要是因为销售部有一个佣金提成的刺激，不管多低价格成交，销售部都会有多多少少的佣金。所以，销售部如果确认你就是买家无疑，会积极将这单合同进行到底。这个时间，销售部往往不是你的谈判对手，而是合作伙伴，其中关系，当然很微妙。天泽 |
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