2013外贸开门红：如何和印度人做生意在和朋友交流的过程中，会听到一些complaints，说印度市场难做，价格低廉，客人难磨，但是我觉得只要深入这个市场，扬长避短，好好分析这个市场，在面临全球金融危机的情况下，这个市场还是有potential
space 如果对方说你的价格与同行比太高了。。 我知道他们对于相同的产品报了更低的价格，但是我们的产品不一样。再讲一下我们公司产品的特点 售后服务 产品材质配件。 你们给的价格的确与我们相差太远。不过我们还有一些比较便宜的产品，您可以看一下。 如何面对客户讨价还价？ dear sir .根据我们公司的政策，您的订单数量，我们只能够给您2%的折扣。我会跟公司报告您的情况，希望能够批下两个点的折扣。 我会尽我的最大努力去为您争取两个点的折扣。 如果最后客户拒绝了。。。 千万 千万不要生气。 一定要弄清楚原因。是价格太高了 是交期 是产品质量？ 我理解您的处境 也感谢您一直以来对这个订单的投入。能否告诉我原因嘛？是价格 交期 还是其他的什么问题？ NO1：印度市场分析 1，印度文化： （1）印度是一个价格敏感度相当高的国家，喜欢Best Price是印度人的天性； （2）印度是全球电影人口最多的国家，喜欢一歌舞为主的娱乐电影； （3）两地气温差异大，如果买家前来中国应温馨提示买家备足衣物； （4）陪访中注意一下餐饮，比如在宗教、只素食方面。 2，印度市场很大，人口也多，但是竞争激烈，而且进口商也比较多，同一个行业（本人的行业比较小'），一个地方可以有10个左右的大的进口商，他们面临同一个市场，在如此竞争下，那么他们的价格竞争也是比较激烈，他们竞争激烈的情况下，自然是让供应商买单，降低价格，所以大家都会觉得价格怎么这么低，关键是进口商多，中国供应商也多，所以在供过于求的时候，价格自然低。唯一能取胜，你的价格只有最低，你的产品至少要比其他供应商低5%-10%，人家用铜，你可以用铝，塑料，人家是塑料全新，你可以加30%的碳酸钙，价格第一，质量能用就好了。 3，印度客人比较注重外观，也比较相信台湾、韩国等地的产品，他们认为台湾、韩国的产品，并相信品牌，所以你的产品第一次冲进市场，一定要有冲击力，所谓冲击力，包括价格、外观、产品质量等，在你有价格和好的外观后，就是等冲进市场的机会了。 4，印度市场的客人，都比较喜欢逛ALIBABA国际站，有机会你可以上ALIBABA国际站，在你收到相对的专业的寻盘后，那么你就要主动攻击，宁可不赚钱，也可以冲，你的目标是冲进市场，在找到第一个客人后，因为你低廉的价格和好的外观，产品肯定能在印度卖的比较好， 因为产品有你的LOGO，所以人家也比较容易找到你，你就可以和客人说，我和谁谁在做，他们进口商有一个习惯，觉得他们竞争对手在做的，肯定的好东西，然后去市场调查，接下去，你就可能会受到第二个，第三个客人，你按照这个方式，你尽量把你的产品冲进印度市场。 在做了一段时间后，你的产品就会在市场里有点名声。这个时候，在你接到大量定单的时候，你面临的就是客人的压价。他们会说，我是你老朋友，老客人，为什么你给别人比较便宜，同时叫你不要卖给别人。这个时候，你不要听他们，因为他们的货可能还大部分在渠道里，最终的客人，对产品还没认知度。 5，在产品在印度市场销售一定时候后，你也会在这么多客人中了解哪些客人是好的，哪些客人付款脾气如何，客人的实力如何。这个时候，你就要选择一些相对有潜力和实力的客人，你要给他们一些支持，在发货的时间上，发货的价格上等，要有一定优惠。慢慢的，这些客人会越来越大，也淘汰一些不好的客人。这个阶段，比如在新德里的一个市场，可能会有2，3个，在GUJRAT，也有2，3个，那么你就要控制库存量，随时和他们保持联系，确认是否有库存。他们也许会和你商量说，把货只卖他们，这个时候，你千万别被听他们，他们会说，只要都卖给他，他会把价格提高，但是这个是不可能的，等你全部卖给他们后，就会被他们牵着鼻子走。所以你要控制库存量，比如一个市场，卖给A后，那么就要计划好一段时间后，等A货快到时候，你再卖给B，那么等A快卖完了，B的货到了，你不要同一时间卖给A和B，这样市场会竞争。这样，A和B等于在一起买你的货。 6，印度人相信品牌，热中代理商的那块牌子，所以你在年终时候，可以般一个代理商或者授权经销商的牌子给他们。他们会很高兴和你合作。 7，印度人一般很多有PARTNER，不是兄弟，就是亲戚，来的时候2，3个人一起来。他们一般都吃素，带他们吃吃PIZZA，带他们去MASSAGE，带他们去KTV，当然，可以按照客人的大小来区分接待的级别，印度人还是会跟着你的。 NO2：关于印度人的讨价还价策略 也听到朋友谈起过，每次给印度客人报价之后,紧接随后的就是:pls give me your best price of this machine. 面对这样的情况,真不知如何去说... 1.直接给客户降价?虽然自己报出的价格留有一定的还价空间,但直接降价,似乎会给客人带来一种,还有更低的价格. 2.不降价,说是最惠价格？用质量来说服客人?如何解释？ 3.直接问客人的目标价，让他给个价格？ 3.That's is our best price,这句话能轻易说出吗？往往有的时候最后，更低的价格又达成，有的时候真觉得是自己打自己嘴巴 在这里，Jane给大家分享下如何价格制胜印度买家 第一招：如何与客户讨价还价 首先要分清楚，客户的动机。 A类客户，恶意还价：你开个价格，每次他都说，HI TRACY，YOU GIVE ME A CRAZY PRICE，I KNOW XX COMPANY WHO PRODUCE A SIMILAR PRODUCT， THEY ONLY GIVE ME 30% PRICE AS YOU GAVE.这种情况下，你听到一定很火，这个不识货的家伙，去死吧，你到别人那里去买好了。听到这种的时候，我会这样答复：YES，SIR，I DO KNOW THEY GIVE YOU LOW PRICE FOR SIMILAR PRICE， BUT OUR PRODUCT IS DIFFERENT TO THEIRS 。接着讲下，公司的产品特色，售后服务等的优势。然后说很遗憾，我们的产品跟你要求的价格相差太远，不过我们还有些便宜的产品（介绍些特价，库存品给他），看他的答复，如果他还是不要，或者继续砍价就算了。我感觉，外贸1定要晓得自己的目标市场在哪里，你的销售对象不是所有的人，你只要能抓住你的目标市场的1小部分人就足够了。比如你的市场定位是在10USD，你的客户就是能接受8-12元产品的人（举个大概的价格空间），那些只肯出1元买便宜产品或者20元买奢侈品的人，你就该把他们从客户名单中暂时删除掉。除非他们将来能接受这个10元的价格和质量。 B类客户，善意还价：比如每次开价后，他们总是要个10% DISCOUNT。这种客户，1般来说，都是想买你的产品的，就不要为了些小零碎把人家得罪。这种情况，是需要知道你的权限在哪里，你能接受的折扣在哪里。 你可以回答“ DEAR SIR，THE PRICE WE GIVE IS ALMOST REACH OUR BOTTOM LINE， I TRIED TO GET A 2% DISCOUNT FROM MY BOSS， HOPE THIS WILL MAKE YOU SATISFIED。PLEASE NOTE， I HAVE TRY MY BEST” 或者说“ACCORDING TO OUT COMPANY'S POLICY, ONLY ANNUAL PURCHASING AMOUNT REACHED XX, WE CAN ONLY GIVE A 2% DISCOUNT. I REPORT YOUR CASE TO OUR TOP MANAGEMENT AND TRIED TO GET THIS DISCOUNT FOR YOU DUE TO OUR LONG TERM RELATIONSHIP……" 总之，即使这个价格你能接受，也要显示的比较委屈和勉强。 假如，人家1还价，你马上就松口，他们就知道了，你还有让价的空间，接下来你的价格就会被越压越低。而且，永远不要在客户面前显示出急噪的心态，你越着急，客户就越会砍价。有的时候，关于价格的谈判，未必要当天回复，可以等个1-2天。客户电话给你的时候，也要显得这个问题很难处理，先表示要请示下，才能答复。 把你自己想成是买家，多揣测下买家的心态，换位思考，会有意想不到的结果。 第二招：如何面对客户的拒绝 做为1个业务员，我想最难过的，就是客户对你说不。SORRY，WE CAN NOT GIVE YOU THIS ORDER。 这种情况下，千万不要放弃，不能放弃，不可放弃。 你必须要厚着脸皮，问客户被拒绝的原因是什么。当然，你绝对不能对客户的决定发表长篇大论，对他的结论指手划脚：靠，我这么好的价格给你，你居然不要，什么意思吗。我费尽心思给你打样，不知道给工厂讲了多少好话，你最后的结果居然是不要，真委屈。大概是大家常有的心态。 我一般会告诉他：DEAR SIR， I UNDERSTAND YOUR SITUTATION AND THANKS FOR ALL YOUR EFFORTS DONE FOR US。BUT COULD YOU KINDLY LET ME KNOW THE REASON？ PRICE，DELIVERY OR …… 有的客户会很诚恳，告诉你原因，是因为预算不够，发货期不对，价格过高，或者怎么怎么的。针对不同的情况，当然也要做不同的解释。 假如是预算不高，你可以跟他讲，我们这个定单的量不是很大，金额也不高。你为这个单子也很费工夫，工厂也花了不少成本和精力，是不是可以再争取一下。如果全部接受有难度，是不是接受其中的1部分，其他的留到明年1月（千万不要说到以后，要讲的清楚点，不然人家会把你完全忘记的）。 发货期不对：你可以问他们预计的发货期，跟工厂再争取下提前。 价格太高：你问他是否可接受类似但价格低的特价品。还有强调产品特色。 总之，不到最后1刻，千万不要放弃，即使是放弃，也还是要很客气的跟客户说再见，期待下次合作，平时也保持联系，不要人家不给你单子，就1脚把人家踹了。 最后，想提醒大家，即使被拒绝，也不要低三下四的求别人或者辱骂别人，要不卑不亢，有理有节。采购和销售是平等的，采购不比你这个销售高贵。同样，做了采购，也不等于是老大，可以对别人指手划脚。 先做人，做好人，然后才能做个好商人。 第三招：如何面对客户的投诉 作为外贸业务员，最麻烦的，莫过于是面对客户投诉了，货也发了，客户的钱也收到了。过了几个月，居然被客户投诉货物有质量问题了。 大家一般的反应会如何？ “这么低的价格就只有这个质量了，还指望用上100年啊” “真倒霉，被投诉，干脆不理他” 这样问题就会越来越糟糕了。 我的经验是：客户一投诉，马上就要回复，告诉他你对这个CASE的重视。 假如你是工厂，可以这样回答：DEAR SIR，THANKS FOR YOUR MESSAGE。WE WILL FOLLOW THIS CASE。 WE WILL HAVE A MEETING WITH PRODUCING DEPT ，INSPECTION DEPT ……THIS AFTERNOON TO DISCUSS THIS MATTER AND REVERT TO YOU A。S。A。P。PLEASE SEND ME A PHOTO OF DAMAGE。 记住啊，朋友们。第一，1定要马上回复，让客户等待太久会让他们疯狂，把事情投诉到你的老板或者更高层的人那里；第二，1定要用WE，而不是用I。我建议绝大多数情况下，用WE 比用I 更好。WE显得你更PROFESSIONAL，因为你代表1个CO而不是你私人，当然自己飞单的人除外。尤其在投诉的时候，WE表示你是有后台的！第三，1定要有照片为证，俗话说”口说无凭“，谁知道的确是货物有问题还是客户恶意敲诈？ 和生产以及检验部门的会议也很重要，这个会议可以让大家多少知道些货物是否有问题，有多大的问题，我曾经碰到过生产部门把我的色料混合错误，配比率搞错的事情。知道了错误所在，才能应对，我想公司内部的人，即使要对你隐瞒，也会比对客户的隐瞒少些，也就是说，你总是比客户知道的多些 假如你是外贸公司，应该马上跟工厂联系，开个会，尽量发现其中的问题所在，当然那个时候会议的主体，就是你和工厂了。 如果发现的确是我方的责任，要让对方提赔偿要求，不能自己先开口。对方提有1个好处。就是知道你要赔偿的底线在哪里。 喊价的技巧：当对方是行家而你是外行的时候，让对方先喊价；当对方是外行而你是行家的时候，让对方先喊价；当双方都是行家或者都是外行的时候，你要主动先喊价。 |
