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王卓 第1节 全面了解对方 说服一个人就像一场小小的战役。说服工作开始前，首先应对说服对象做个比较全面的了解。 第一步，了解说服对象的基本情况 这些基本信息包括：性别、年龄、身份、职业、背景。好比战役开始前，了解对方的实力、部署、防线，以及对方所处的地形，等等。不同的背景造就了形形色色的人群，与不同的人对话，说话的方式也必然有所区别。在说服别人的时候，是需要迎合对方，还是要和对方正面交锋？在迎合和交锋当中，又应该从哪个地方下手？这种判断只能来自知己知彼的基本了解。这些基本的内容可以通过对方的履历、一些公开的资料，以及一些公共场合中获得。只要稍微留心，认真调查，得到这方面的素材并非难事。 第二步，对说话对象的深入了解 好比战役开始之前，对对方的火力侦察和进攻防守套路的了解。这些信息包括：对方的性格、兴趣、思维方式、生活习惯和对方的一些特殊癖好。这些内容可以通过私人谈话，以及从一些公共场合中直接或间接地获得。根据对方的性格、兴趣、思维方式，很容易找到对方感兴趣的题材，能够准确地把握对方的心理特征，找到说服对方的契机。在不违背道德良知和社会习俗的前提下，如果碰巧获得一些关于对方的私密资料，如对方的嗜好、私人生活、隐秘不为人知的方面，那么在和对方交锋之前，这些内容将会产生非常重要的作用。 第三步，应该尽可能多地了解对方情况 就好像一场战役开始前，侦察对手的战场布置和战斗实力，获得的情报越多，越容易找到对方防线的漏洞和缺陷。第二次世界大战期间，丘吉尔和罗斯福在大西洋上会晤，商讨两国在共同对付纳粹的战争中各自应担负的责任，以及欧洲和大西洋各岛屿的利益瓜分问题。会谈非常热情友好，但是涉及各自利益的敏感问题时，却出现了分歧。丘吉尔希望美国能更多援助英国，而罗斯福认为丘吉尔在某些问题上不够坦诚，有所保留。双方相持不下，会谈进展缓慢，两人都试图说服对方让步，双方对彼此的性格都非常了解。丘吉尔性格倔强，但是很有气魄，不拘小节；罗斯福非常严谨，但是也有美国牛仔轻松自在和幽默的一面。 有一天晚上，丘吉尔正在房中准备洗澡，罗斯福忽然进来，看到丘吉尔一丝不挂，场面非常尴尬。睿智的丘吉尔乘势说：“总统阁下，你看见了，大英帝国对美利坚合众国没有任何保留。”丘吉尔的幽默感使罗斯福会心一笑，在接下来的会谈中，罗斯福终于做了让步，同意丘吉尔提出的一系列要求。可以说，根据对罗斯福的了解，丘吉尔恰到好处地表达了自己的意志，迎合罗斯福美国式的自由性格和幽默感，因此获得说服的成功。 实战案例 在实际运用中，对说服对象的全面了解，能有对症下药的具体作用。一名产品设计人员试图说服上司批准他的设计方案，由于上司对这套方案不是很感兴趣，这名设计人员一直没有得到详细阐述的机会。他得知上司是台南人，在闲谈的时候，他和上司聊起了台南的名胜古迹和特色小吃，谈兴越来越浓，双方聊得非常愉快。根据对上司进一步的了解，这名设计人员得知，上司还是个电影爱好者，私人收藏了很多欧美电影。于是，他们的话题渐渐转移到电影上。不知不觉中，他们缩短了由于工作关系而形成的距离感，上下级之间的威严和冷漠也逐渐淡化。上司说：“电影的魅力就在于拥有非常出色的创造力和想象力。”这名设计人员乘机说：“我的那套设计方案兼有这两方面的优点，您有没有兴趣听我仔细介绍一下。”上司知道他的用意，这时也只能微微一笑，等着下属把他的想法说完。经过仔细解说，上司认为他的方案确实很有想象力和创造力，最终批准了他的设计。 说客套话的技巧 说客套话的技巧 第2节 说客套话的技巧 客套话是必不可少的。恰到好处的客套能打破尴尬的气氛，消除敌意，使我们和对方的关系迅速拉近。因为客套话的帮助，我们的说服对象会放下戒备心，冷漠的表情会逐渐缓和，凝固沉重的空气也变得轻松起来。在武侠故事中，客套话往往是江湖人士拉近关系，处理争端，化解凶险的紧张局面，解决棘手问题的最好方式。 通常老江湖都是说客套话的高手，《书剑恩仇录》当中，维扬镖局的老镖师王维扬身份很高，但客套话也说得非常周到得体，遇到知名人物，必然称对方“英雄盖世”；遇到年轻晚辈，也要说一声“后生可畏，青出于蓝”；遇到陌生的武林人物，不管有没有听过对方的名字，必然声称“久仰大名，如雷贯耳”。有客套话的周旋，对方充满敌意的态度必然有所好转。靠说客套话的本事，王维扬度过各种风险和难关，把自己在刀口上舔血的事业维持了几十年。在说服当中，客套话的意义有3点：① 表达必要的礼貌；② 让我们看起来是热情、诚恳、值得信赖的；③ 客套话是说服语言的润滑剂，在说服这个目的明确、绝对功利的过程当中，客套话具有平衡和掩饰的作用。 第一，客套绝不是言之无物 在说服当中，我们一定要找到实实在在的、确实值得我们客套一番的内容。如夸奖对方的美德，赞扬对方的优点，感谢对方的热情和诚意，表示我们的虚心和谦让。除此之外，还可以通过曲折迂回的方式向对方表示客套。例如，在一个说服的场合，恰好对方的子女在场，我们可以把相应的客套语言运用在对方的子女身上，可以夸他们的形象气质，也可以夸他们聪明好学，这种间接的客套话往往更有效。既然客套是用来拉近距离、渲染气氛的，那么在说服当中，客套话也就不必过于吝啬，多说几句客套话，会显得我们的态度谦虚而诚恳。但是，客套话务必说得恰到好处，客套话最忌讳内容空洞，夸夸其谈。不着边际、无中生有的客套话会使对方尴尬，甚至引起厌恶和反感。如果对方不具备这样的品德，我们却对对方这方面的德行表示仰慕，那么只会引起对方的怒火。 第二，应当注意说客套话的时机 客套话仅仅起到调剂的作用就可以了，绝不要让客套话占据了对话的主要内容，而说服的主题却被忽略。因此，说客套话的时机绝对不在那些正式庄重的场合，而是在这些场合的边缘，这样的机会主要有两个：第一个机会是刚刚见面的时候，必要的客套话可以作为即将展开对话的踏脚石，和对方拉近感情，给对方留下比较好的印象，因此不妨多说几句。第二个机会是正式的活动和仪式结束的时候，人们严肃紧绷的心理松懈下来，这时候是说客套话的好时机。因为身心刚刚松懈下来，人们的态度比较轻松，心理上也不会有过多防范，很容易和对方展开客套的闲聊，进行下一步的内容。 第三，需要注意的还有说客套话的态度和语气 客套话本身带有一定讨好的意味，过分的客套会引起对方反感，在说服当中，如果我们的态度过于谦卑，语气过于谄媚，说服也就相应变了味道。晚清名臣张之洞介绍自己的相人术时说：客套话说得很多很重，甚至有些阿谀奉承的那些人，第一种是小人，第二种是有求于你的人，这两类人都需要提防。可见过于亲密的客套话多么让人反感。说客套话的时候，我们的态度应该诚恳、热情、不卑不亢，让对方既不觉得虚伪，也不觉得我们的态度过于卑微和谄媚。 实战案例 谈判专家甲代表公司进行一场非常艰难的谈判。对手是一家竞争力强劲、实力雄厚的公司，它们派出的谈判代表素以强硬著称，号称鹰派人物，在很多次谈判中风格强悍，寸步不让，使许多对手望而生畏。双方谈判代表会面时，甲和这位鹰派人物握手，向对方说：“久仰久仰，早就听说过你，谈判专家、作风硬朗、敢于坚持，我得向你学习呢。”这几句恭维话恰好点出了对方的谈判风格，对方一直以此自矜，听到对手这样夸他，觉得非常满意。在开始的谈判中，双方进行得非常顺利。客套归客套，但是在关键问题上，双方非常认真，甲的态度不卑不亢，既表示了对对方的敬意，又不失自己的骄傲和尊严。对手最终被甲的风度所折服，谈判圆满成功。 学会用笑容表达 学会用笑容表达 第1节 学会用笑容表达 笑是一种表达情感的方式，更是一种意味深长的语言，法国哲学家柏格森在他的《笑》一书中，详细阐述了笑作为表达情感，以及作为戏剧化因素的种种功用。柏格森认为，笑是一种润滑剂和催化剂，能改变人和人交流当中的很多内容，笑有强大的创造力，也有相当严重的破坏力。恰到好处的笑能使对方愉悦，使对方感动，让对方获得信心和得到安慰；气氛不佳的笑，能在对话中形成寒冷的空气，能打击对方、伤害对方，也能摧毁对方。在说服当中，笑是非常方便的武器，笑能传递的信息要大于语言带来的信息。在说服当中，始终保持笑容并不难，难的是我们的笑容不仅要让对方愉悦，还要对我们的说服有所帮助。因此，我们需要注意以下一些方面。 第一，不是任何时候都可以笑，要恰到好处地笑 说服是一种心理较量，我们不可能在每个时刻都面带微笑，生硬虚伪的笑让人不快，不严肃的笑会破坏对话的气氛，而不合时宜的笑会让对方觉得古怪而尴尬。因此，我们只能在应该笑的时候笑，不应该露出笑容的时候就要保持严肃和沉静。应该笑的场合，通常包括：初次见面、寒暄、问好致意、说开场白、告辞、邀请和请求对方，以及询问和征求对方的意见等。而在下面这些时候，我们一定要收敛笑容：谈及严重的话题、表示疑问、恳切地表达意见时，在这些时机收敛笑容，带来的严肃气氛会使对方的注意力高度集中，增强我们语言表达的力量。在说服当中，始终保持微笑的说服效果，远远不如时而微笑、时而严肃的表情能够说服和打动对方。 第二，在说服当中，要学会用笑来表达丰富的内容 除了表示寻常的友好、热情、肯定、赞同等内容之外，笑最适合用来表示一些含糊不清的内容。很多时候，一些复杂的情况、复杂的情绪和难以言说的情感，运用语言表达会显得乏力苍白，力不从心。在这种情况下，笑是一种最好的表达方式，既能表达我们的态度，也不会让对方感到不快。例如，在不方便发表意见的情形下，我们可以用笑来表示无法言说的态度；在被逼迫的情形下，我们可以用笑来应付和抵挡对方。在说服当中，笑可以帮助我们化解很多紧张和复杂的场面。 第三，学会拥有坦白真诚的笑容 笑是一种礼貌、一种态度，更是一种卷标式的个人符号。著名演员格利高里?派克留给世人的是他温和而坦白的笑容，奥黛丽?赫本留给人们的是她天真无邪、天使般的笑的形象。通过笑容，我们能感受到对方的内心世界，同时对方也能感受到我们的心理状态。在说服，以及各种与人相处的场合中，我们都应该拥有坦白而真诚的笑，能够打动别人的笑应该是认真、诚实、发自内心的，而不是虚假、伪装、言不由衷的。诚实而坦白的笑能打动任何人，空乘人员经过训练的工作笑容并不会让人感到真正的亲近。诚实坦白的笑容应该是在热爱生活、诚实待人、对事认真的态度中养成的。 实战案例 一家公司新聘了两名公关人员，负责做公司的危机公关。两个人的工作非常有挑战性，他们需要处理公司一些棘手而复杂的问题，每天面对的是那些态度糟糕、满怀抱怨的公司客户和竞争对手，成功的公关能挽救那些即将崩盘的恶劣局面，如果稍有不慎，则可能会引发糟糕的后果，给公司带来非常不利的影响。两个人都能说会道，熟悉各种微妙的社会学和心理学，两个人都善于保持笑着的脸部表情。不同的是，一个人的笑容是真诚而坦白的，在各种非常不利的情况下，他都在笑，他不但用笑容抵挡了各种进攻，而且用笑容表达了对他人的理解。那些态度恶劣的公司客户和竞争对手，他们冲动的情绪被他的笑容轻易化解了。另外一位公关的笑容则有些勉强，不那么坦诚和自然，缺乏一种打动人心的力量。因此，经过一段时间，两个人的业绩有了显著的差异，拥有笑的技巧的公关人员获得业界的良好口碑，而另外一位的工作状态却陷入让他头痛不已的困境。 恰当地运用手势 恰当地运用手势 第1节 恰当地运用手势 在说服当中，为了表达我们的情绪，加强语气，或者弥补语言的不足，我们往往会用到各种手势。手势是一种古老的交流方式，在语言匮乏的上古时代，穴居人为了弥补语言表达的欠缺，就依靠打手势来补充，手势成为他们最主要的沟通管道。心理学上认为，手势能放大和强调我们表达的内容，手势带给人们的印象要远远大于单纯的语言表达带来的印象。 手势运用最普遍的说服场合是演讲，演讲者运用手势强调自己的观点，彰显自己的情感，往往能成功地打动台下的听众，激发听众的共鸣。此外，运用手势是一种纯精神式的交流，手势能有一种心心相印、心领神会的沟通作用。在凯文?科斯特纳主演的电影《与狼共舞》中，远离尘世，生活在西部荒蛮之地的中尉遇到了语言不通的印第安人，他们完全依靠手势和表情进行交流，这种交流比语言更深刻、更直接、更发自内心，因此，中尉和印第安人之间形成了惺惺相惜的友谊，这是语言的力量无法达到的。在说服当中，恰当运用手势，既能增强我们的语言表达效果，也能使对方感受到我们的真诚态度。 在说服当中，要正确使用各种手势。手势不能滥用，更不能随心所欲，手势是一种符合大众心理的表达方式，在相同的文化心理和文化背景下，一些手势具有约定俗成的恒定模式，我们和对方说话时，只有严格按照这种模式的手势运用才会引起双方的共鸣。我们不能凭空捏造，甚至不能在一些手势当中带有自己的印记，不正确的手势运用会使对方一头雾水，甚至引发种种误会。根据手掌方向的不同，常见的手势主要可分为以下几种。 1．掌心向上的手势 主要有两手摊开、单手邀请等动作。这是坦白、诚恳、谦逊和温和的表示，具有相当的友好和热情，不带有任何压迫感。适用于表白自己，表明自己的态度，邀请对方，请求对方理解等情形。 2．掌心向下的手势 主要有手掌下压、掌心向下平直伸出等动作。这是一种居高临下的，表示命令、强制、要求、号召等内容的手势。这种动作通常适用于上级对下级、长辈对晚辈之间。在说服当中，我们应根据自己的身份谨慎使用。 3．手掌直立的手势 主要有手掌直立、上下挥动，还有手掌直立、左右挥动的动作等。这是一种表明态度的手势，往往意味着坚定的意志，不可动摇的决心，以及用来表达自己的勇气和信心。手掌直立、上下挥动的手势，表示毋庸置疑的决心，以及明确的肯定态度；而左右挥动的手势则往往表示否定和拒绝的决心。在需要明确地表明我们的态度的场合，可以运用这类手势。 4．食指伸出的手势 这是一种颐指气使的手势，也是一种趾高气扬的手势，带有对对方的不满、威胁和不尊重的意味，这种手势是用来指责和侮辱的，而不是用来说服对方的。在说服当中，无论在任何情况下，我们都不能运用这种手势。 需要注意的是，在说服当中，手势的运用不能过多，动作幅度也不能过于夸张。过多的手势会扰乱对方的注意力，我们在表达一段意思的时候，用3～５个辅助的手势就可以了。幅度过大的手势会显得我们张扬、冲动、不够沉着，还会给对方带来心理压迫感。因此，我们的手势幅度应该有所克制，以保持在我们胸部的宽度范围之内为好。 实战案例 许总是一家分公司的负责人，他的公司所从事的行业正面临着一系列的挑战。许总在他的权限范围内做了一些大胆的改革和尝试，试图改变这种被动而尴尬的局面。然而，他的工作方式和总公司的上司发生了一些矛盾，总公司对他目前的行为非常不满，认为他逾越了他的职权范围，而且很可能给公司运营带来危险的后果。许总则认为，他目前的尝试是摆脱公司困境的有效尝试，按照他的思路，再坚持一段时间，也许局面就会有所改观。因此，他需要说服保守古板的上司，使他能够放开手脚大干一番。说服显然非常艰难，许总耐心地向上司阐述他的想法，在感觉到语言表达有所局限时，情急之下，他努力运用手势来做比方，表明自己的信念和态度。出人意料的是，这种比比划划的方式反而比激烈的争执有用得多，上司看了他很久，终于沉吟着回答：“好吧，就按照你的办法试一试好了。”许总觉得非常意外，手势的运用帮助他取得了说服的成功。 适当给对方压迫感 适当给对方压迫感 第1节 适当给对方压迫感 在说服当中，我们可能会遇到咄咄逼人的强硬对手，温和、诚恳的姿态反而会成为对方攻击的标靶，我们的谦逊和忍耐会被看成是软弱和妥协。因此，我们不能一味宽容、忍让，必要的时候，应该给对方一定的压力，在心理上压制对方，削弱对方的心理优势，成功说服对方。 《东周列国志》里有一段“张仪欺楚”，是给对方施加压力，迫使对方就范，获得说服成功的绝好例子。作为秦国使节，虽然张仪面对楚王时彬彬有礼，非常谦逊客套，但是弦外之音处处暗示秦国的强大、秦国吞灭六国的野心，以及楚国面临的危机等。楚王无时无刻不感到压力和阴影，精神处于紧张状态，在张仪的压力之下步步妥协。在外交场合，依靠施加压力来说服对方也是经常使用的手段。 在说服当中，给对方施加压力，迫使对方改变立场的方法有以下两种。 方法一，以形势、大局来压迫对方 这个方法通常在涉及一些重大问题时使用，在说服当中，涉及一些重大内容，例如，公司的兼并合作，和竞争对手的商业谈判等场合，我们可以运用形势、大局、潮流这些内容来给对方施加压力，在心理上压制对方。通常的公式是：① 提出宏观大局；② 指出对方和大局严重脱节或者和大局严重违背；③ 强调对方的孤立和无援；④ 强调自己的主流姿态；⑤ 诱使对方屈服。 这种方法在史书和旧小说中随处可见，《杨家将平话中》中，宋太宗派大臣杨光美说服孤军奋战的北汉大将杨业。杨光美的一套说词是：“将军逆天而动，和大军抗衡，既不能保护北汉，又不能实现成就一番事业的愿望。”杨业听了这番话，深感大局逼人，自己确实处在劣势的一方，和时代大潮相违背，因此决定投降宋朝。在说服当中，我们可以用一些短语和俗语来强调对方的孤立无援，诱使对方改变立场，这些说法主要有：形势逼人、人不能违背客观规律、得道多助失道寡助、识时务者为俊杰、一个人的努力是有限的、独木难支等。适当运用这些说法可以加强表达的效果。 方法二，以实际存在的危险来压迫对方 在说服当中，我们也可以提出实际存在的危险，提醒对方注意和警惕，改变对方的想法。在说服当中，如果对方对寻常的话语无动于衷，我们就可以考虑运用这种方式：① 指出对方的迷思；② 指出前方的危险；③ 告诉对方解决问题的办法是改变立场；④ 诱使对方屈服。这里提出的危险最好是显而易见的，也可以是比较隐蔽的，但是一定要触动对方，使对方有所警觉，这样说服的目的就达到了。这种说服方式的技巧在于简白、直接、一针见血。 《明史》记载，万历年间，日本丰臣秀吉入侵朝鲜，明朝上下庭议要不要出兵的问题，争论得非常热烈。主战的一方提出了帝国显而易见的威胁：日本的志向在于“灭朝鲜，吞中国”。直接简洁的“威胁说”迅速占了上风，并且轻而易举说服皇帝和对手。显而易见，危险带来的心理压迫感要远远大于其他因素所形成的心理压力。需要注意的是，在说服当中，我们向对方强调可能存在的危险时，可以夸大其词，可以把危险放大，但一定要合乎事实和逻辑，这样才能得到一针见血的说服效果。 实战案例 一家名为东海电器行的电器商场老板经营有方，在业界获得不错的成绩。最初，这个城市有若干家专门经营电器的商场，经过严酷的市场淘汰，只剩下东海电器和华美电器两家。东海和华美有过激烈、残酷的竞争，谁也不甘心向对方低头，双方的关系势同水火，非常僵化。不久，一家著名跨国电器公司进入这个城市，境外企业的庞大实力使本土企业受到极大压力，屡屡面临危机。这家境外电器公司已经横扫几个城市，众多本土企业被它击败甚至兼并，经过反复考虑，东海电器行觉得，只有东海和华美两家联合，才有可能应付境外大公司带来的冲击，为自己的企业留下一线生机。 曾经是对头冤家的东海和华美的谈判开始并不顺畅，双方的芥蒂和偏见一时无法消除。东海电气行的谈判代表说：“现在的形势是强敌入侵，两家公司的处境都很艰难，岌岌可危，联合才是根本出路。孤军奋战的话，”这位谈判代表顿了顿说：“我们可能会像其他小企业一样，被这个巨无霸吞并。”这些话既有大局考虑，也有现实威胁的警告，给华美电器行的谈判对手带来了心理压迫感。经过反复衡量，华美终于答应摒弃前嫌，两家企业携手应对目前的危局。 说服你的上司 说服你的上司 第1节 说服你的上司 在工作当中，顶头上司是经常需要我们说服的对象之一。和上司发生争论是很正常的事情，但是由于顶头上司的特殊身份，说服就难以用直线式的简洁方式进行。我们不得不顾及很多方面，上司的态度可能会影响到我们的工作状态、工作方向，甚至还可能影响到我们的工作前景，如升迁和奖金等。古代士人把说服上级，尤其是说服皇帝，看做彰显气节，证明自己风骨和胆量的行为，甚至有了“逆龙鳞”的说法。即使到了当代，说服上司也并不是一件轻松的事情，和上司的冲突始终被看做职场当中最危险的事件。所以，说服上司需要用一些巧妙的方式，既要达到目的，又不会带来让人忧虑的后遗症。在说服当中，如果我们面对的是上司，那么需要注意以下这些方面。 第一，强调相同立场 无论和上司发生多么严重的冲突，我们应该始终强调一点，自己的立场，在本质上和他的立场是一致的，我们并不是一时意气之争，而是为了工作得更好，更多地争取和维护公司的利益，同时，也是为了维护双方的利益而形成双方意见的对立。唐初大臣魏征以谏臣闻名，说服上司唐太宗是他的拿手好戏。他和唐太宗发生过数不清的摩擦，双方的关系很僵化，唐太宗一度恼怒地对长孙皇后说：“真想杀了这个乡巴佬。”魏征虽然看起来执拗，但在关键的地方很聪明，始终强调自己站在大唐社稷的根本立场。于是，双方争论得越激烈，他的出发点就强调得越有力，越能证明他的忠贞和坦诚。因此，无论他怎么折腾，只要想到这条底线，唐太宗就没有办法怪罪他。在说服场合，尤其是双方争执不下的时候，由于情绪激动，可能会忘记双方的立场。我们在说服上司时，也应该不时强调我们的立场，时刻提醒对方，我们虽然固执己见，但还是为大局着想的。 第二，要给对方足够的尊重 因为双方身份的差异，说服上司时，我们的态度应该谦虚而诚恳，要给对方足够的尊敬，而不是大大咧咧，更不能咄咄逼人。再难说话的上司也不会对我们的尊重表示反感，在和上司的心理博弈当中，尊重应该是我们说服对方时所持的最基本态度；相反的，对上司的疏忽和无礼，会给对方留下恶劣的印象。美国将军巴顿能征善战，战功赫赫，但是除非面临恶战，否则巴顿始终得不到上司的欢心，尤其是不讨上级马歇尔和艾森豪威尔喜欢，因为巴顿心高气傲，性格鲁莽，从来不把上级放在眼里，在和上司相处当中，更谈不到对上司的礼貌和尊重。因此，战场之外，巴顿就成了不受欢迎的人；战场之外，他的各种要求都会遇到一些麻烦，甚至遭到刁难和拒绝，由此可以想象不尊重上司所带来的麻烦。所以我们在说服当中，面对上司时，要努力让自己成为“受上司欢迎的人”。 第三，有理有节，不卑不亢 说服上司时，我们既要尊重对方，在某些方面稍稍迎合对方，但是态度又不能过于轻佻和谄媚，不够庄重的态度会让对方觉得不舒服，影响说服的效果。在说服当中，我们的态度应该落落大方，不卑不亢，在和上司意见相左，发生矛盾时，我们要敢于坚持自己的观点，有理有节，据理力争。在任何时候，敢于坚持、恪守原则的人才能得到对方的尊重。 实战案例 一位报社的记者采访到一条重大新闻，但是报社总编决定不采用这个稿子。这位记者认为，这篇稿子很有价值，如果追踪报导，可能会产生非同小可的社会回响。因此，他开始了对上司的说服。记者说：“何总编，请您再斟酌一下这篇稿子，我认为可以采用。根据您多年的新闻经验，您肯定能判断它的价值。” 下属的话非常谦逊客气，给了上司足够的尊重，因此上司并不对他的固执感到反感，认真地想了想说：“这条新闻现在还看不出它的分量，我们还是不采用为好。”记者说：“我认为这条新闻值得追踪下去，如果做个深入报导，我们就能爆出一个大头条。”对于报社的业务，上司总是有足够的耐心，这句站在工作立场上的话使上司有些心动，于是沉吟道：“哦，详细说说你的想法。”记者仔细阐述了他的想法，思维清晰明朗，非常严谨有条理，上司终于拍板：“不错，有见地，思路很好，这个报导值得做下去。”下属的说服终于成功了。 说服固执己见的人 说服固执己见的人 第1节 说服固执己见的人 说服固执的人是最让人头痛的，也是最让人不舒服的，道理和逻辑在他们这里不起作用，情感和理智也不会给他们带来影响。说服固执的人，我们有必要了解固执者的心理状态。固执的原因有很多种：① 出于自己强大的信心，认为自己掌握了全部或部分真理，因此不理会别人的意见；② 出于对一种思维模式的坚信不疑，类似于保守；③ 出于一种不理智的情绪；④ 天生执拗的性格。明白了这4点，我们就可以找到针对固执展开说服的方法。 第一，刺激对方，是说服固执者的有效方法 固执的人非常顽固，运用正常的语言、正常的技巧、正常的表达方式，可能都无法使他们的姿态扭转。他们的固执往往来自不理智的情绪和冲动，其实内心非常脆弱，只要一碰壁，他们貌似强大的状态就会被撞得粉碎；因此，对于固执者，改变他们固执头脑最好的办法，是运用已有的教训来刺激对方，一个小小的教训胜过千言万语。 曾国藩和太平军作战，屡战屡败，想要后退，在面子上觉得无法接受，因此抱定决心，死守壁垒。当时的湘军力量非常薄弱，这个固执的架式无疑把自己引入死路，湘军另一位将领彭玉麟来劝，曾国藩还是不听，并且说自己已经有了很好的打算，守才能胜，不守则败。彭玉麟没有办法，只好说：“一守败长江，二守败安庆，这就是您的早有打算。”曾国藩面红耳赤，原先的固执被扫去了一半，在彭玉麟苦苦劝说下，终于答应暂时回避，先保存实力再来作战。 在说服当中，对于固执的人，我们不得不说一些戳伤对方的话，对方曾经有过的失误、遗漏、出过的问题，都可以作为说服对方的话题。说服固执的人时，大可不必讲究礼貌、客套这些表面的形式，可以单刀直入，直接指出对方的弱点，告诉他们可能形成的危害和后果，同时提出具体佐证。对方原本虚幻的自信心受到挫伤时，也就是我们可以展开说服的时候。 第二，说服固执者同样需要一定的技巧 说服固执的人时，虽然只能通过刺激对方的方式来达到说服的目的，但是我们提出问题的方法、指责对方的语气、讽刺或打击对方的态度，还是应该有一定的技巧。首先，对固执的人，我们应该试着理解对方，以明白对方真实的心理状态，同时提出中肯的意见。接着，我们在不得不凭借刺激对方、打压对方，甚至讽刺对方来达到说服的目的时，我们的态度应该是善意的、理解的、站在对方立场上的，这样我们才能得到对方的信任，即使对方遭受刺激，也不会对我们表示反感。最后，无论在什么情况下，都不要说伤及对方尊严、刺痛对方内心的话，在说服当中，刺激应该把握分寸，点到为止，切不可使刺激转化成侮辱，更不可使激将转化成仇恨。 第三，入情入理是化解固执的基本技巧 固执的人并非蛮不讲理，仅仅是出于情绪化和偏激化，因此形成固执的状态。我们在设法打动、劝说、刺激、激励对方时，所说的例证、表达的内容应该入情入理，符合逻辑，具有打动人心的力量。这才能达到说服的效果。 实战案例 一家做服装生意的厂商以设计、制作本土民族服装为主，销路不错，生意兴隆。但是老板固执地认为，本土服装市场正在萎缩，只有走向国际，设计生产时装，才是企业的生存之道。经过几次折腾，公司尝试生产的时装惨遭市场淘汰，赔了一大笔。老板有好几年偃旗息鼓，不再动生产洋装的念头。随着服装市场越来越丰富多元，老板逐渐又见异思迁起来，认定了原先固执的想法。 一位朋友决定说服他放弃这个固执的决定。朋友说：“不经一事，不长一智，前几年的赔本生意，你还没吸取教训。”老板听了这话，明显受到刺激，不言不语。朋友又说：“原先做旗袍婚纱服装的大华公司，改做礼服，目前经营不景气，快要关门了，你是知道的。时装这个行业竞争激烈，你要有心理准备。”这个例子很有说服力，老板有些心动，欲言又止。朋友接着说：“服装市场竞争激烈，小企业根本生存不下去，有特色的才有生存空间。你公司的本土服装在市场上可说是独一无二，丢了这个优势，你拿什么在市场上生存？”这番话一针见血，老板觉得无可辩驳，终于醒悟，放弃了原先固执的冒险念头。 |
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