赚与赔的营销技巧

很多人一直把管理当作一项处理人员关系的工作，实际并非如此，管理是一种机制，它涉及企业的方方面面。可以说，企业任何部门出现问题，都可归咎于管理的失败？？推销人员未完成任务，原因不外乎几方面：商品无竞争力、不了解自己的市尝服务水平低下、不了解推销技巧、缺乏热情等，这些都可以说是管理的无能？？

商品无竞争力是决策失败，不了解市场表明管理的盲目性，服务差说明管理思想有问题或组织不力，推销缺乏力度说明有关人员缺乏培训，监督或待遇不公平。对任何企业来说，它的产品都不是有一个销售部门或一些推销员就能卖出去的。企业首先要生产或经营顾客需要而不是企业认为他们需要的产品，这是管理者的任务，而这种管理职能就叫“市场营销”，由于它的目标性更强，更贴近顾客需求，因而作用更大。至于推销只是销售手段的一种，企业若想只靠推销员的努力来获取利润就会在一棵树上吊死。

战争的胜利不是靠士兵流血牺牲换来的，它取决于作战计划的制订与实施，短兵相接不过是一种表现形式，胜负在计划实施时已经决定了，这就是有那么多以少胜多战例的原因，商战亦如此。可以说，管理决定着企业的整个命运；市场营销是一种更先进、专业、有效的销售管理方法；售出产品，是企业的目的，推销则是实现销售的手段之一。至于营销与推销之间的关系嘛，若把营销作为一种理论，则推销只算得上一个技巧而已。

　　如何辩证营销？市场营销中有许多常见的套路，但如果我们换一种方式思考，也许会有意想不到的收获。

　　低价与高价促销

　　低价给消费者带来了实惠，所以低价促销常常作为商家吸引顾客的重要手段，诸如“降价大酬宾”之类的促销活动屡见不鲜。然而有些产品却是低价滞销，高价紧销。国外有一家珠宝商为了加速资金周转，将经销的珠宝降价销售，顾客对此反应冷淡。有一次老板临时外出，将继续降价的决定写在一张纸条上留给雇员，由于字写得潦草，雇员把按1／2的价格误为按原价高出1／2倍的价格卖，没想到却销售一空。这种营销，实际上就是高价促销。一般对于名牌、高档、贵重产品，高价能使顾客感到贵重、安全、货真价实，低价反而招人“嫌疑”。所以用高价还是“低价”招揽生意自有其营销的辩证哲理，关键在于恰当应用。广州一家电镀厂，专门生产仿古电镀产品，开业之际，一反“开张降价大酬宾”的常规，提出“开业三天高价迎宾”。原来制造开业时摆放的仿古产品的模具已被毁，就放在货架处，物以稀为贵，顾客争先出高价购买，其知名度也迅速提高。

　　竞争取用与不竞争取用

　　市场竞争越来越激烈，谁拥有更有效的竞争策略，谁就更可能赢得竞争的胜利。但竞争是需要付出“争斗成本”的，有时不竞争取胜，可能更高人一筹。《孙子兵法》（谋攻篇）曰：“是故，百战百胜非善者也；不战而屈人之兵，善之善者也”。也就是说不战而取胜才是上策。国外一些企业进入我国市场后，受到了我国企业的阻击，他们纷纷采取兼并手段，或通过收购彻底消灭“对手”，或以控股将“对手”的品牌“消灭”，使我国一些企业丧失竞争能力，从而达到其不争而胜的目的。这种不竞争取胜的手段，被日本管理专家伊丹敬之在《经营战略的内在逻辑》专蓍中视为“不树敌的战略”，并指出主要方法有3个：一是分栖共存；二是阻止参人；三是协调行动。

　　赚与赔

　　赚钱是企业的“本性”，但是有时为了赚钱首先可能需要赔钱，如果一味地强调赚，可能最终却是赔，赚与赔是辩证的。1991年，鹿苑羊绒集团公司给英国某厂家启运一批羊绒，由于天津轮船公司不谨慎，货物延期十几天，未能上船，这时离交货期只剩两天。鹿苑羊绒集团公司的经理当机立断，改空运！于是20吨羊绒从天津转运北京，并办理特快件，准时抵达英国，为此该公司多花50万元人民币。但1993年日本某公司原计划分别同几家工厂订货，听说鹿苑有如此国际信誉，立即改变主意，全部改为同鹿苑订货，这给鹿苑赚回的何止是50万元！

　　薄利多销与厚利少销

　　薄利多销即通过低价刺激消费，增加销量，使利润增加。但对于需求价格弹性小的产品，即需求对价格不敏感的产品就不宜采取薄利多销的战略，因为这种产品薄利低价不会引起足够的多销，总利润未必能增加。厚利少销，反而因需求对价格不敏感，厚利高价导致的销量下降不明显，总利润却能增加。对于市场容量小或接近饱和市场也适合厚利少销。因为薄利多销会很快使市场饱和，这等于搬起石头砸自己的脚，厚利少销方可延长产品市场生命。

　　质量是企业的生命与品种是企业的生命

　　“质量”与“品种”是企业闯市场的两条腿，缺一不可。如果质量再好，品种过时，产品也会滞销。所谓市场意识首先应该是品种意识，然后是质量意识，首先要开发适销对路的品种，然后才有提高质量的必要。随着市场竞争的日益激烈。质量之战已经发展到品种之战。本世纪90年代初，正当美国为自己的产品与日本的产品长达个世纪的“质量战”所取得的成果庆幸之时，却发现日本的“灵活生产体系战略”整整超过美国一代人

西方西方流传一句名言：“世界的智慧在中国人的脑袋里，世界的财富在犹太人的口袋里”。

   

     一、犹太人的商道：

   《塔木德》中告诫：别想一下就造出大海,  必须先由小河川开始. 积少成多,  即使是1美元也要赚 。

     人际关系第一,  金钱第二 。

    《塔木德》中说：宁可变卖所有的东西,  也要把女儿嫁给学者,  为了要得学者的女儿,  就是丧失所有的一切也无所谓. 知识是别人抢不走的聚宝盆。

    “善于等待的人最终得到他想得到的一切.  ”“如果你  的表现不尽人意,  首先要采取的行动是以退为进,  而不要铤而走  险.  ” 

     金钱至上,  绝不放弃赚钱的任何空隙。“面子”算什么,  有利就一定要争 。  不要勉强自己,  敢于说“不”字  。 与利益无关的都不管,  放弃立场的争执。

    成功把钱借给别人,  你就能变出更多的钱。  借势打品牌,  借第三只手来赚钱。  借机生财,  在沙里淘出大把的金。智慧融于金钱之中,  才是永久的财富。

    罗森沃德第一个奉行最高商业信誉“不满意可以退货”。

    厚利适销,  打破薄利多销的套路。便宜无好货,  抬高价格就有戏。

    不贪不义之财,  灵魂的纯洁是最大的美德 。以诚信为筹码,  守信用的人能做长久生意 。

   “任何东西到了商人手里,  都会变成商  品”.  万物可商,  真要做到做好,  却要商眼  锐利,  敏于先机. 立足于赚钱.  省钱而不是攒钱 。  

   犹大人普遍坚持钱不能随便用, 别把钱不当钱  。 钱一定要用到最需要的地方.每天都要给自己打“算盘”。  享受钱道,  自己给自己减压 。世界上流行这样的说法：“犹太人是吝啬鬼。” 一分钱难倒英雄汉,  有多大能耐做多大的事 。

   

      二、商铭： 

     “在价格较低时把钱投资到那些有高速成长潜力的企业然后等他长得更大后IPO、高价退出或是让那些更大的产业巨头高价收购，原来PE的商业模式，说白了就是赚钱方法，就这么的简单”。

     乔治克拉森（财商教育家）：从你薪水中拿出1/10，做有利的投资。这1/10的钱加上它所赚的利息，将使你在我这个年纪时，就可以聚积到可观的财富了。

     路易斯惠特尼（房地产投资家）：“大学教育确实有价值，但正规的学校教育无法教会你如何赚钱。”

    “穷则思变”，而且“变则通”。－－《周易》

  

    三、致富之诀：

   《福布斯》公布的今年“全球亿万富豪榜”中身价在10亿美元以上的497名超级富豪中，竟有237名是白手起家！成功理财的各个因素中,技术性、智力性因素并不起决定性作用，如同股市投资一样，技术专家往往成不了超级“庄家”，心理素质、性格特征等“情商”对理财是否成功往往起到决定性作用。

    美国作家福利森指出，要成为亿万富豪，有如下五大秘诀：

　  1、懂得把伟大创意发扬光大。富豪不一定是某个伟大创意的发现者或发明者，但却是能把伟大创意发扬光大的人。

    2、通常脸皮都锻炼得很厚。富豪的行为模式异于常人，常做出违反社会常规、招致他人嫉恨的事。如果你想当好好先生，最好打消富豪梦。

    3、抱紧资产。要想财富长久，就要具备足够的定力，拒绝短期利益的诱惑，抱紧核心资产。

    4、有捡便宜货的独到眼光。对于富豪们来说，捡便宜货不是在整个社会都认为很便宜的时候买进。

    5、气定神闲地面对投资风险。投资没有一定赚钱的道理，不过，富豪们一定有办法使自己安度投资的低潮。他们大多生活作息有规律，婚姻生活稳定、美满。

求生之道

l         时间就是商品，可以用来买卖。雇人就是买这个人的时间，被雇就是卖自己的时间。 l         广交有用的朋友。人以群分，一个有用的朋友抵得上25个一般朋友 l         伟人的身后常常会跟随大量的关于是非功过的评说，越是出色的人物所遭受的攻击越多，但他们从不介意这些飞短流长，从不为别人的指手划脚改变自己的主张，走自己的路，让别人去说吧。因此，胜利、成功、荣耀与辉煌往往属于这些人。他们不受人摆布，特立独行的超然者。他们冷漠地对待他人的看法，身处流言蜚语之中而不闻不问，保证他们能够维护自己的主见，把目光牢牢地注视在自己的目标上。 l         无论你遇到怎样的挫折与不幸，你都应该随时沉静下来，反思一下自己所缺是什么？所失在哪里？下一步该怎样处理才能挽回损失或不再失误，这样你才能及时校准自己生活的航向，使自己能够达到目标。 l         唯有接近权力中心，远景才会看好。 l         如果别人对你缺乏好感，你必须向人表示好感。 l         一次赌赢是手气，两次赌赢是经验，三次赌赢了也许是级别，级别源于对事实的绝对把握。 l         成功的人因舍弃了某些东西而成功，失败的人因舍不得某些东西而失败。也就是有得有失，要拿得起放得下，抓得住放得开，不要患得患失。 l         有志之人立长志，无志之人常立志 l         富人与穷人数比例为：20：80，而这两类人群所拥有的财富比正好相反，80：20。 l         盯准占人口总数20%的富人和社会上这80%的财富赚钱，比盯准占人口总数80%的穷人和社会上这20%的财富赚钱要有效得多。赚这部分人的钱可以有事半功倍的效果。 l         大约80%的生意来自大约20%的客户（认真研究和分析客户的构成），把80%的精力花在20%的最主要客户上，小心对待这一个社会群体。 l         把大约80%的资金配置到最佳的大约20%的项目上，让钱急剧增值。 l         一旦确认公司的存在再也不能创造利润，就毫不犹豫地舍弃它，或宣布倒闭，或把它卖掉。 l         生意的运作其实就是关系的运作，人际关系也是一种生产力。 l         善走上层路线：经商需要借势，而势力最大者便为当地政府、为各种政要。 l         善走上层路线的背后要有精明的经营头脑、准确的分析判断能力、毫不留情的垄断意识和铁的手腕。 l         怎样才能赚到财主的钱呢？要千方百计地扎进富人堆里，汲取财主致富的思想，按照财主的思维去思维。 l         从财主那里赚钱应做“厚利适销”的生意。 l         犹太人都是一副气定神闲的模样。他们崇尚“钱生钱”而不是“人省钱”。 l         立足于“赚”，而不是“攒”，是犹太商法的精髓，为了迅速地成为富翁，犹太人的常规做法是投资金融行业和其他资金回收较快的行当。 l         努力攒小钱的人是不具备从事这些行业所要求的素质的，冒险气质的缺乏决定了他们也不能通过其他途径快捷致富。 l         不赞成攒小钱，并不代表在商务活动中不精打细算，在这方面，犹太商人的“吝啬”气质暴露无遗。 l         本金得到安全保障的投资才是第一流的投资，为求高利而丧失本金的投资是愚蠢的冒险。 l         投资者不要急于发财，不能为事物的表象蒙蔽双眼，要仔细调查研究，制定好应对风险的对策，才可以拿出80%的金钱来投资。 l         犹太人在生意场上，无论对方和自己打了多少次生意交道，也无论对方和自己有多少纯粹朋友式的交往，他们都把对方作为一个刚刚见面的陌生人，为了防止对方另有企图，他们把契约订得滴水不漏，满纸都是如临大敌的氛围。 l         不要去请教怀疑你的人，或把想法告诉他，不要向女人问如何打铁或向懦夫问战争。 l         要听从自己的判断，因为自己是最可信赖的，前提是你这时住在真理的屋子里。 l         任何东西都可能失去，只有智慧和知识永远都是自己的。 l         投资本身不会有风险，失控的投资才有风险 l         税法是不公平的，它是富人为富人而制定的 l         怎样才能挣到20万美元这个通常作为富人开始投资的最低收入标准 l         普通投资者尽量削减开支，而富有的投资者却知道如何通过增加开支使他们变得更富有 l         普通的投资者拥有工作，而富有的投资者创造工作 l         普通投资者拼命工作，而富有的投资者工作越来越少，财富却越来越多 l         富爸爸说：“只有极少数人变富的原因之一，就在于大多数人的思维方式已成定式，富有的投资者却在考虑怎样提高技巧，使他们能冒更多的险。”富有的投资者有比普通投资者更灵活的思维，富有的投资者十分注意事物的两面性，而普通的投资者仅仅看到硬币的一面 l         富有投资者比一般投资者更有强烈的投资欲望。 l         再没有一种力量比适时出现的新思想更强大，也再没有比墨守成规更有害的事了 l         钱少时有个财务计划与钱多时有个财务计划是同等重要的。如果你钱多时没有计划，那么你就会推动所有的钱，并且回到你的原来计划中去，回到没有钱的世界，这是90%的人都熟悉的世界 l         你学到的财务技能越多，你一生中的物质生活就会越丰富 l         真正的投资者想做的事情，就是在预定时间内安全地从A点到B点。他不会占有或者亲自去推手推车。 l         许多自认为是投资者的人完全依赖于投资工具。他们从来不会通过使用投资工具以达到自己的目的地。所以我们不需要依附于这些工具，也没有必要拥有它们或者去花时间驾驶它们。否则你会认为自己使用的投资工具是仅有的工具或者说是最好的工具，那么你就会常常关注工具而不是计划。你也就不会达到你想象的富有程度。 l         不需要花钱就能挣钱，但要花费语言。富人和穷人的不同之处就在于他们经常使用的词汇不同。所有想变得富有的人需要做的，就是增加财务词汇，而对他们来说最好的消息是语言是免费的。 l         做某一行的投资，就要增加使用这一领域的词汇。 l         词汇形成思维，思维形成现实，现实成为生活。 l         ]如果你有周密的计划，并且坚持不懈，你将财源滚滚。 l         投资是一个枯燥无味的计划，是一个通过机械操作而达到富裕的过程。 l         当你背离了你的简单计划，改变方向去追寻眼前的诱惑时，灾难就要发生了。 l         与其说节约时间，不如说是花钱买时间，当你认识到时间的宝贵和时间亦有价格的那一刻开始，你将变得更富有。（你可能节约了一点点钱，但却浪费了很多的时间）穷人用金钱衡量价值，而富人用时间衡量价值所在，这就是为什么那么多的穷人选择乘公共汽车的原因。一个人钱越少，他把这钱捏得越紧。 l         时间比钱更重要 l         隐藏在表象后的交易，才算得上真正的游戏。这种背后的交易只管赚钱而根本不在乎谁胜谁负，或是股市的涨跌，这些交易就是卖出比赛的门票甚至卖出整个球队和比赛而不是购买门票。这个游戏成就了世界上最富有的人。 l         很多富有的朋友都提到，他们很小的时候，父母就引导他们自己去投资，学做投资者。 l         要尽可能有效地反你的工资收入变为证券收入或被动收入或投资收入 l         如果你想变成一个富有的投资者，那么创建一家公司可能是所有投资形式中最好的一种，富翁中约有80%的人就是通过创建公司起家的 l         如果你想成为富翁，就要知道好钱与坏钱，资产和负债之间的区别，富人不为钱工作，那是因为富人很聪明，他们知道钱币本身的价值在不断减少。 l         法律都是为维护富人的利益而制定的 l         你投资只为一个目的，那就是赚钱。 l         你应该只为一个原因投资，就是得到一份资产，并用它将工资收入转化为被动收入或证券收入，这种收入形式上的转化正是真正的投资者追求的基本目标。 l         求人办事时，如果你来就提出很高的要求，往往会把对方吓住，于是一口就回绝了你，这样你就没有机会了，如果你能够妙用“以屈为伸”的策略，把条件开得很低，使对方接纳你的要求，而后再利用有利的机会，逐渐达到你的目的。 l         最好的求人办法就是事先把求人可能用到的各种“孔”都钻好，这种求人办事的各种孔就是“关系”网 l         人是有感情的动物，对于有亲近关系的人，由于心理上有一种认同倾向，或碍情面，一般不会轻易拒绝对方。 l         有诸多关系网中，以血源关系为基础的“家族集团”是最亲密的“关系网”。这是最有效的，而“使用成本”又最低的一种关系网。 l         美人计意在迷惑对方的视听，消磨 对方的志气，削弱对方的威望，最后达到俘获对手。 l         无论你所之人与你有什么“不共戴天”的仇恨，只要有利用的价值，就可以与他结盟 l         有目的，有针对性地多结交有利用价值的人 l         信奉《厚黑学》的人是最现实的，什么人有利用价值，什么人没有利用价值，他们是最清楚了，他们从来都是把“利益”放在“友谊”之上的。 l         “关系”通常要花一点功夫才能取得。 l         善于拓展“关系”的人是标准的社交高手，不管是在宴会、洽谈公事或私人聚会上，总是会掌握时机，对这些“沟通大师”而言，人生就是一场历险记，会议室、酒吧、街角、餐厅、甚至在澡堂里处处都可以“增广见闻”，只要你多走动，必有收获。 l         精通厚黑之道的人会结交有名望的人抬高自己的身份。 l         对已经建立起来的“关系网”要细心呵护 l         “关系网”都是非常脆弱的，如果你不懂得维护，到你真正用时，就会发现这个“关系网”已经停止运转了。厚黑之士认为，维护“关系网”主要靠一个“好人缘”这关系到求人办事能不能顺利地达到目的 l         不要与人失去联络，不要等到有麻烦时才想到别人。“关系”就象一把刀，常常磨才不会生锈。（比如试着每天打五到十个电话，不但要扩张自己的“人面”还要维系旧情谊，如果一天打十个电话，一个星期就有五十个，一个月下来更可达到二百个。平均一下，你的人际网络中每个月大概可能增加十几个“有力人士”。 l         要维护和扩大“关系网”不可急于求成。 l         要维护和扩大“关系网”不可心急。联络真正的“人尖儿”，一次不行就再来一次，并不断地总结经验。如果是盲目地向前冲，只有使人离你愈来愈远。你的积极进取在别人眼里可能是“不择手段”、“没头没脑”的。最糟的情形，可能是使我们想亲近的人纷纷躲避。 l         求人办事无论绕多大的圈子，最终所求的“正主”一定是有权有势的人。如果能和这种人拉上关系，所求之事就已经成功了一半。 l         整个人生，向前看，仿佛是无限的可能性，往回看，才知道，事事都是必然。