|
本文转载自高扬《你适合做销售吗？》 这个世界真奇妙，99%的人做销售，只有0.1%的人成功，但大家还是拼着命去做。这不是说销售有多难，而是99.99%的人天生就学会了拒绝，人们说NO比说YES要容易得多。即便如此，人们还是寄希望于自己的产品有人会买，否则，哪有生产和销售的动力呢？ 适不适合做销售，不仅要看有否销售经验，更要看有没有销售潜能。通用电气管理学院在长期的教学实践中发现：1、在聘请员工之前必需进行潜能测评，实现最佳岗位匹配；2、员工的成功与失败取决于他们性格中的极端。大凡进行过员工销售潜能测评的，优势就特别明显：1）降低了员工招聘的失误率；2）降低员工培训成本；3）降低人员流失成本；4）能将销售成功率提高70%；5)有利于公司建立统一的销售人才评估标准。 如何评估销售潜能呢？CPQ（Craft Personality Questionnaire）测评工具可以帮到你。它是一项衡量个人潜能和岗位匹配的在线测评系统。CPQ测评以人类和职业生涯有关的“八大基本性格要素”为评估基础，衡量员工的岗位匹配指数和风格类型，以预测其未来的工作表现，实现最佳员工招募、培育和留用之效果。 如今，世界500强中有超过20%的企业使用过这种工具，CPQ岗位匹配高得分者平均销售业绩是低得分者的4倍，其性格类型准确性指数高达95%以上。使用CPQ测评工具，每位参测人员都可获得3份主要报告及1份后续面试问题。其中，“八大基本性格要素”分八个纬度来评估销售人员： 1、 目标导向——快速达到目标的迫切程度 2、 自主意识——对独立的需要，以及对自己环境的控制程度 3、 社交信心——主见程度 4、 社会认同——受到认可的需要程度 5、 细节导向——做决定时对于细节的需要程度 6、 印象关注——对于为他人留下良好印象的需要程度 7、 关爱他人——照顾他人的敏感程度 8、 怀疑态度——对于他人的信任程度 在具体测评中要灵活运用。比如，所谓自主意识，指的是一个人对于独立和掌控自己环境的渴望程度。如果招的是外部销售代表，他要有独当一面的工作能力，因为要单独去拜访客户的，这个人的自主意识就需要比较高一些。相反，如果招的是内部销售人员，主要是通过团队协作来完成工作，他的自主意识就不能太强，这样才能愿意留在办公室里和团队一起合作。 所谓社交信心，是指做销售必须有社交自信，不同的销售岗位，需要不同区间的得分，必须建立一个统一标准。如果要招的是外部销售代表，社交信心就需要强一些；如果要招的是客户服务人员，社交信心就可以得分低一点，免得在为客户服务过程中过于有主见。 CPQ测评工具会根据各个项目的得分，从30多个销售岗位中筛选出适合这位应聘者的岗位，这会很大程度地突破企业的用人困境。而且这也告诉企业：未必只是那些拥有高学历的人才是核心人才，在美国，大家更为关注的是这个人未来可预计的绩效，也就是他的潜能如何。 必须注意，测评只是招聘工作的开始，它还得与其他的销售人员跟踪培养相辅相成。员工入职后，企业还要根据测评销售潜能的不同情况进行定向培养。这样，不仅能明确被测评者未来提升和培养的方向，还能真正把他的销售潜能发挥到极致。 |
|
|
