没有目标无所谓计划，没有计划一定不能实现目标。
做计划，尤其是做营销计划，是任何商业组织提高经济效益的重要手段和工具，也是发挥个人与组织综合潜能的关键。
简单点说，一个好的营销计划，既整合了企业的营销组合策略，通过制定年度销售计划，又可确定新一年的营销执行模式和手段，并为市场的有效拓展提供了策略支持。具体说来，通过准确的年度销售计划制定，可以达到如下目的：
1、明确企业年度营销计划及其发展方向，通过营销计划的制定，不仅理清了销售思路，而且还为其具体操作市场指明了方向，实现了年度销售计划从主观型到理性化的转变。
2、实现数字化、制度化、流程化等等基础性营销管理。不仅量化了全年的销售目标，而且还通过销售目标的合理分解，并细化到人员和月度，为每月营销企划方案的制定做了技术性的支撑。
3、有效整合企业的营销组合策略。通过年度销售计划，确定新的一年营销执行的模式和手段，为市场的有效拓展提供了策略支持。
4、吹响了高效团队打造的号角，鼓舞斗志。通过年度销售计划的拟订，确定了“高效和谐”打造计划，为优秀营销团队的快速发展以及创建学习型、顾问型的营销团队打下了一个坚实的基础。
有效的营销计划的制定流程和方法如下：
一、市场分析
这是年度销售计划制定的依据，即对过去一年市场形势及市场现状的综合分析，其主要工具是SWOT分析法。通过SWOT分析，深入分析企业的优劣势、竞争威胁和存在的机会，从中了解市场竞争的格局及态势。同时，结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，我们可以很清晰地知道市场现状和未来趋势：产品（档次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分销），寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。
二、营销思路
营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的指导纲领，是营销工作的方向和灵魂体现，也是营销部门需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。营销思路的确定，既要充分结合企业的实际，不仅具体量化、有可操作性，而且还与时俱进，体现创新共赢的营销精神。具体营销思路包括：
1、树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。
2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。
3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。
4、在市场操作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。
三、销售目标
销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点。因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。其具体流程步骤为：
1、根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如20%或30%，确定当前年度的销售数量。
2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。
3、权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才。
具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如，根据企业产品ABC分类，将产品结构比例定位在A（高价、形象利润产品）：B（平价、微利上量产品）：C（低价：战略性炮灰产品）=2：3：1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使销售人员有了冲刺的方向，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。
四、营销策略
营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。根据行业的运作形势，结合自己多年的市场运作经验，制定科学有效的营销策略。
1、产品策略。坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。
2、价格策略。高质、高价，产品价格向行业标兵看齐；同时，强调产品运输半径，以10公里为限，实行“一套价格体系，两种返利模式”，即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。
3、通路策略。创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力度地开拓学校、社区、酒店、团购等一些特殊通路，实施全方位、立体式的突破。
4、促销策略。在“高价位、高促销”的基础上，开创性地提出了“连环促销”的营销理念，它具有如下几个特征：
A、促销体现“联动”，牵一发而动全身。其目的是大力度地调动加盟商、经销商商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。
B、连环的促销方式至少两个以上，比如销售累积奖和箱内设奖同时出现，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。
C、促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同，通过富有吸引力的促销品，实现市场“动销”，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。
5、服务策略。细节决定成败，在“人无我有，人有我优，人优我新，人新我转”的思路下，在服务细节上狠下工夫。提出“5S”温情服务承诺，并建立起“贴身式”、“保姆式”的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站式等等。通过营销策略的制定，营销部门做到胸有成竹，为其目标的顺利实现做好基础。
五、团队管理
整合各种资源力量，以组织和团队的方式运作是营销的最高境界。
1、人员规划。即根据年度销售计划，合理人员配置，制定人员招聘和培养计划，比如，2006年销售目标3千万，公司本部的营销员队伍要达到20人，这些人要在什么时间内到位，落实责任人是谁等等，都有一个具体的规划明细。
2、团队管理。明确提出打造高效团队的口号，并根据这个目标，采取了如下几项措施：
A、健全和完善规章制度。从企业的“典章”、条例这些“母法”，到营销管理制度这些“子法”，都进行修订、补充和完善。比如，制定《营销人员日常行为规范及管理规定》、《营销人员日监控制度》、《营销人员市场作业流程》、《营销员管理手册》等等。
B、强化培训，提升团队整体素质和战斗力。比如，制定了全年的培训计划，培训分为企业内训和外训两种，内训又分为潜能激发、技能提升、操作实务等。外训则是选派优秀的营销人员到一些大企业或大专院校、培训机构接受培训等等。
C、严格奖惩，建立良好的激励考核机制。通过定期晋升、破格提拔、鼓励竞争上岗、评选营销标兵等形式，激发营销人员的内在活力。通过这一系列的团队整合，目地是强化团队合力，真正打造一支凝聚力、向心力、战斗力、爆发力、威慑力较强的“高效团队”。
六、费用预算
做营销计划的最后一项，就是销售费用的预算。即在销售目标达成后，企业投入费用的产出比。比如，销售目标3500万，其中，工资费用：50万，差旅费用：30万，管理费用：10万，培训、招待以及其他杂费等费用10万，合计100万元，费用占比2%，通过费用预算，可以合理地进行费用控制和调配，使企业的资源“好钢用在刀刃上”，以求企业的资金利用率达到最大化，从而不偏离市场发展轨道。
具体做年度销售计划时，还充分利用了表格这套工具，比如，销售目标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等，都通过表格的形式予以体现，不仅一目了然，而且还具有对比性、参照性，使以上内容更加直观和易于理解。
