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许多读者看了我写的《开间赚钱的画廊》以后，对艺术品市场产生了浓厚的兴趣，希望能再介绍更多的行业入门通道。从事艺术品经营的第一步，就是要学习如何成为一个艺术品经纪人，本文谈的艺术品具体指现在还在世的艺术家创作的作品，并不涉足古董、字画等门类。 中国很早就有经纪人这种职 业，经纪人古时被称作“牙人”，而且牙人收服务费也有规矩，比如“成三破二”，意思就是买卖做成了，经纪人从卖家收3%的佣金，买家则收2%的佣金。这样 的收费标准很合理有助于市场的健康发展，当然现在还收这么低的服务费是活不下去的，现在收费都是从20%开始起步，多的40-50%也很常见。旧时的人对 经纪人的看法大多是贬义的，甚至有“车船典脚牙，无罪也该杀”的过激之词，即使在欧洲的马塞尔.杜尚(Marcel Duchamp)也把画商说成是“艺术家背上的虱子”，他还补充说：“虽说是有用的、必不可少的虱子，但毕竟是虱子。”在上世纪70年代的西方艺术品市场 经历了一次价格波动，而人们普遍把原因归为画商和艺术品经纪人的推波助澜，由此造成对社会文化结构的破坏而遭到世人的痛斥。但是在现代社会市场经济中，经 纪人的作用越来越重要，从交易的形式上看，拍卖行实际是传统经纪人的企业化和制度化的一个典型代表，但由于经纪人的概念在市场经济下发生了很大的延伸，我 们通常把个人的中介行为看作是经纪人，而把企业化的经纪行为称为经纪公司。其实无论是个人还是公司从事经纪业务，本质上是一样的，只是规模上和流程上略有 不同。 一、中国上世纪90年代的艺术经纪人 在上世纪九十年代初期，北 京和上海的画家如何卖画呢？那些在美协、美院、画院拿着俸禄的画家没有生存的压力，而众多的北漂和海漂的盲流艺术家就要时刻寻找卖画的机会。同样，一些看 腻了“高、大、全和红、光、亮”的热爱艺术的人也在寻找心仪的艺术家。所以在这个时期出现了一些“艺术导游”，他们和艺术家很熟，经常带着外国友人走街窜 巷，去各个画家的家里看画，如果有成交，则画家要给“艺术导游”成交价的20—30%作为报酬。那个时候没有手机，很多画家租的房子里也没电话，经常是客 人到了画家却不在，扑了个空，所以画家总是有一团一团相处的很哥们，相互有钥匙，找到一个就能开好多家的门！大概这也是九十年代的画家容易抱团的原因，其 中一个人卖掉画，一伙人就可以打个牙祭开开荤了，艺术江湖也慢慢由此形成。后来有了BP传呼机联络就方便一些了。 在这种经济环境中，大家都 特别容易相处，因为艺术追求是第一位的，而钱只是生存的需要。价格也没有固定的标准，能卖掉已经很开心了。大家也没有经纪人的概念，那个时候能把老外忽悠 过来的人在圈子里都是很牛的人，如果能和国外策展人搭上关系那已经不是人直接就是神了。上海当时当代艺术圈里周铁海很活络，英语也很好，经常带着外国画廊 老板和策展人参观上海艺术家的画室，被大家称为“上海艺术地图”。而传统油画市场开始有这种迹象的启蒙者应该是东海堂画廊的老板徐龙森，早年在大陆收购老 油画卖到台湾，利用台湾和大陆信息不对称及交流不便产生了商机，后来也经营一些像李山这样的当代绘画，但徐龙森的个人审美趣味是偏向传统，而且在色彩、造 型、笔触上都追求古朴、凝重的特征，所以后来经营的李青青、李娜画家等都不成功。但毋庸置疑徐龙森是90年代早期中国艺术经纪人中最成功的，九十年代中期 就在上海红梅南路购有多套别墅。此时的北京，却因香港人文少励、张颂仁等有了突破，几十位艺术家的作品通过他们走向国际市场，坊间传闻文少励靠150美金 起家，后来垄断几十位当代艺术家作品的代理权。二十年过去了，这些人现在都成了艺术品行业的大佬。当然画家中也有口巧舌簧的，丁方也是最早和台湾画商有联 系的人，当时栗宪庭也要通过丁方传话才能和台湾画商沟通，也因此产生了诸多江湖恩怨。 过去的特殊年代出现了许多 昙花一现的江湖豪杰，在当时资讯匮乏的环境中靠口传与耳闻也让许多事情远离了真相，随着时间的流逝，在当代艺术圈既得不到名也得不到利，他们中的大多数人 都悄然离开，甚至当年的风云人物也淡出艺术江湖，主要原因就是大家看不到希望也感觉不到未来。到了2005年中国当代艺术市场井喷时，又有很多昔时英雄从 各个角落冒了出来，企图分一杯羹，但是大多没有被市场接纳，当年在艺术探索上的不坚持如今只能面临艺术市场的薄情寡意。实际上这不能完全责备艺术家，因为 当时实在是没有艺术市场没有经济来源，虽然也出现了几个成功的艺术经纪人或者艺术商人，但是毕竟还是太少，僧多粥少，迫于生计放弃艺术的追求也是在所难免 的。 分析这些极少的、杰出的艺术经纪人成功的原因，首先，他们对艺术的无限热爱，他们深入画家的工作室，那个时候的艺术家很多都在偏远的城市，要挤买不到座票的绿皮火车，为了将作品带回通常要把画布从画框上拆下卷起来才能托运或当行李夹带。其次他 们敢于买断作品，和他们同时期的“艺术导游”到今天几乎没有留下身影的，这也是我一再强调的“没有买，就没有利益”的原因。由于交通和异地买卖的不便促使 这些经纪人必须买断作品，同时现金买断可以用超低的价格获得作品，而且可以获得画家最好的作品，当一个人准备用现金把作品买下的时候，意味着他对画家的作 品要用慎重的评估并且承担着卖不掉的风险，所谓有压力也就有动力。买断代表着对某类艺术品的判断，是一种肯定。从内心中不敢对艺术品进行判断和肯定的一定 不会是好的艺术品经纪人。所以现在那些靠作品寄卖的画廊是很难有发展的机会，所谓“人不自信何以人信之”。即使在九十年代早期，这些成功的艺术经纪人也是 通过买断作品来获得艺术家信赖进而垄断艺术家资源，比如“后八九”时期的代表作品基本被香港商人文少励、张颂仁等人垄断。最后是市场的开拓能力，无论如 何，一个成功的艺术经纪人最关键是要把艺术品卖给需要的人，那么如何寻找这些需要艺术的人成了一种技能，就像猎人，首先要找到猎物，好枪法才能排上用场， 否则纵是神枪手也无用武之地。 回到主线，首先对自己作一个评估，看看自己的条件合不合适成为一个艺术品经纪人：精通一门外语，喜欢结识陌生人，有信赖感，执着和诚信的品德等等，这些都是一个艺术品经纪人的起码要求。如果这些都没问题，那继续往下阅读。 未完待续！ |
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