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那么有没有一种训练，能够尽量减少业务员“在自己的教训中成长、从公司的损失里提高”的现象哪？ 答案是肯定的，也就是有一种训练，如果企业抓好了，就能够大大提高业务员的操作技能，减少销售工作中不必要的失误，甚至能够提升业务员的存活率，帮助新业务尽快成熟起来。 这种训练，就是“培训四冲程”中的第二步，销售专项训练。 下面的八项训练，是通过对近二十家以效能为导向的销售团队中的业务人员，其知识或技能所应用的“频率分析”和“难度分析”中得出的，这八项培训中，有的对内，用于有效协调公司其他部门；有的对外，用于跟客户打交道推动订单，但都是放单飞前至关重要并且必不可少的。 “销售专项训练”中的八个关键训练（效能导向企业） （一）关键业务流程 详细介绍公司有哪些关键业务？各关键业务是怎么做的？部门之间是如何协作完成这些关键业务活动的？哪些事情必须请示？哪些事情可以自己做主？做主到什么程度等等。 很多公司在这一点上并没有做好，导致很多业务代表进入岗位一年多了，还在问一些公司流程早已经规定了的东西。 （二）内部资源介绍 详细介绍公司与业务相关的部门，包括部门的负责人和未来可能互相配合的员工，及各部门对业务活动能够所应当承担的职责，此举的目的是让销售人员明白，他可以在什么情况下，提请公司其他部门和资源的支持，以利于业务的拓展。 关键流程和内部资源相辅相成，构成了公司对一个业务代表的静态支持体系，有些公司这两个方面做得不够好，结果导致了大量的时间甚至是客户机会的丢失。 （三）销售管理制度 要向业务代表明确说明，你在我们公司做销售，你承担什么样的责任？在什么情况下接受考核？考核的方式是什么？达到标准会怎么样？达不到标准会怎样？超过标准又会如何等，都要详细地告知销售人员，以明确对其的要求或是铲除其后顾之忧。 有的销售代表到公司已经半年多，也早就转正了，但是对于整个薪酬的构成，仍然是模糊的，自己又不好直接问，因为心里的疙瘩解不开，工作的时候就不踏实； 还有的销售人员不知道公司的管理规定，比如这个表格该怎么填写，那个申请应该如何递交等，这些都是应当在销售管理制度里详细培训的。 （四）客户的需求和决策过程 详细介绍公司的目标客户有哪些典型的需求？他们典型的决策过程是什么？由谁提出需求？哪一个部门负责选择供应方？哪一个部门最终拍板？哪个部门最终会使用该产品？哪个部门最终对整个采购进行评价？等等，这些都是客户需求及决策过程里的内容，新业务只有对这些客户的基础信息了然于胸，才能在未来的实际工作中按部就班、有条不紊。 （五）准客户的寻找和接近 要跟这些新到岗的业务人员交流，如何寻找准客户，我们准客户的模型是什么？如何接近和预约客户，如何克服客户的面谈拒绝，如何利用各种资源和方法实现客户面访等，这些都是准客户接近中的重要内容。 （六）企业和产品的标准问答 这一项培训实际上就是向销售人员宣讲关于公司及公司产品的知识。而要掌握公司知识和产品知识，必须不断练习。例如，列出十几个甚至几十个题目，要求销售人员互相提问，从不断的问答中仔细体验，直到能够熟练的背下来。那么，在见客户时，如果客户问一些常见的问题，就都能很顺畅地去解答，从而增加打动客户的概率。 （七）典型反对意见的处理 如何推销都不可能一帆风顺，尤其是新业务一般跟客户都不熟悉，客户的反对意见就尤其多而尖锐，此项培训，就是通过归纳总结客户的常见反对意见，在家里先把如何处理这些反对意见练熟了，为未来与客户面谈打基础。 （八）训练销售流程 最后一项，就是让销售人员掌握整个销售流程，一般是在最后一周的时候进行。这是销售人员“放单飞”前的最后一项专项训练，也是销售人员能否“放单飞”的最后检验。 这个时候，一般会模拟一个订单机会，由经理或老业务员扮演客户采购过程中的各种典型角色，让受训的销售代表“打通关”。 销售经理通过辅助他来一次“打通关”，让他对整个销售工作能够融会贯通。如果他能达到相应的标准，就算通过了，也只有通过了最后一关，才能“放单飞”。
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