讨论存档：对格力渠道模式的思辨

讨论存档：对格力渠道模式的思辨

(2009-01-08 10:33:09)

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标签： 格力电器 个股研究 空调渠道 家电企业 财经

分类： 个股研究

注：原文诞生于08年5月左右，是几次涉及格力模式方面的讨论，我摘取其中自己最关键的观点如下

 

第一部分，自己质疑：

我对格力基本上没有太大的怀疑，无论是它说占领国内50%市场还是进军商业中央空调领域，我觉得都是可靠性比较高的

但就是它独特的商业渠道模式，我一直没法说服自己，因为根本不符合我的消费习惯-----当然，它的成功目前也是在小城市，大城市没啥进展。

但随着国美苏宁下乡，格力必然受到大的冲击：

乡镇的品牌忠诚度远比不上大城市消费者，谁便宜谁的竞争力就高，国美苏宁是厂家直接拿货，格力是从厂商到合资销售公司再到零售点儿，明显多了个渠道层级，也就多了道成本。

另外，苏宁国美完全可以暂时牺牲农村市场的利润率抢占有率，因为他们的现金来源在一线城市，但格力不同，主要销量来自乡镇和小城市，打不起价格战，特别是持久性的价格战。

而对国美苏宁来说，打死格力意义重大，基本上宣告生产商渠道模式的终结。所以我要是苏宁国美的人，一定有默契的先打死格力再说。

而格力要想在一线城市挑战国美苏宁，我看基本是不可能的-----那么大的城市，谁知道你格力的销售点儿再哪儿啊？格力的品牌影响力也没到消费者主动打电话查的地步吧？况且专卖店可选性确实很差啊。

所以，这点很困惑，也是我对格力最大的担忧。

 

第二部分，思辨：

又想了想，稍微有点儿豁然的感觉
就渠道本身的细节问题，确实没必要再深究，因为我们的信息和专业能力达不到更进一步的判断水准了

家电企业本质是技术型企业而不是营销型企业，格力的优势也在研发和产品，有这个基础才有后续的一切，正如苏宁有垄断的前提才有后续的一切一样

辩证的来看，格力也许面临苏宁国美的下乡的挤压，但这个困难，相比当初和国美交恶且毫无渠道根基的时候，其实已经减弱了很多，局面上可供周旋的余地也大了很多

继续辩证的来看，即使格力的渠道失败，也不说明格力的失败。正如前面的松下的例子，松下的渠道失败但并不影响它成长为一个世界级的公司

投资公司，其实就是投资稀缺性的赢利性资源，而格力的稀缺也是可见的：

中国有多元化的大公司，比如海尔美的，也有小而专的小公司比如小天鹅格兰仕，但只有一个大而专的大公司，就是格力

中国只有1个家电企业可以不受国美苏宁的要挟，并甚至过的更好，就是格力

中国只有1个公司既占领了家用空调的市场的垄断份额，又掌握了商用中央空调的离心机技术，就是格力

 

中国只有1个家电企业敢先收全款再发货，就是格力

 

这么多的“只有”背后，如果不是一连串的偶然，就一定有一个必然，这个必然就是格力的核心竞争力。是什么，也许是技术，也许是品质，我还拿不准，但我肯定，不是渠道。因此，不必过于担心渠道问题。