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说到如何才能提高客户的成效率这个问题，先让我们一起来看看我们为什么要带客户看房。 房探007网认为：看房目的总共可分为以下几种： 1、加深客户对公司及个人服务能力的印象； 2、间接了解客户的工作、家庭、生活特点； 3、了解客户的购买能力和需求点，比较关注的问题； 4、利用所学习的销售程序说服客户 5、看放一切皆有可能，不看房一切都没有可能 知道了看房目的后，接下来我们要做一些准备工作： 1、 准备要推荐的各楼盘资料，并了解各楼盘的不同卖点，针对客户拟定推广的计划。 2、 分别给客户和业主打预防针，要他知道我们是为他好，要他按你的意图进行。 3、 分别和业主和客户约好看房时间（初约——再约——死约） 4、 事先预料客户和业主可能提到的问题及应对。 准备工作做好后，我们就要开始设计看房的程序了。 如何安排看楼的程序，事关推销的成败，通常在条件允许的条件下，会安排各方面的三两套给客人选择，但过程就大有文章可做。 1． 客户第一次看房，可约价格稍高的物业，便于找出客户的购买力和最高可支付的价格。 2． 选定重点推荐物业，对其余进行包装，以衬托出你重点推荐物业的优点（对比） 例如：先看28楼（楼层好、装修好、价超贵）——再看4楼的（楼层差、装修差、价格也不便宜，有意报高一点价）——最后看（重点）8楼的（楼层一般，装修还可以，但价格比4楼的还低） 3．制造看房障碍，有些好房故意让看不到也是一种方法，基于你之前不断地说该房如何好，给客户一种悬念，而增加他看的欲望。例如：这套房了要是容易看到早就卖掉了，如果哪天能看的话一定要带着钱来看，造成紧张感。 看房中处理 1． 尽量少说话，言多必失，学会聆听，找出需求点。 2． 观察客人的神情举止上变化，找出客户的购买欲望。 3． 尽量跟住人少的一边，把握场面，分散双方接触的机会。 4． 切勿让客户用业主的电话（借电话给他），防止双方互递名片，婉言阻隔。 5． 速战速决，不可长时间逗留，因为越看缺点就越多。 6． 尽量不要让双方当场议价，告诉他们委托我们就可以了。 看房后的工作 1． 送走客户，最好是送上车，防止客户回找业主和同行抢客。 2． 如客户有意向可带回公司帮他制定计划（逼定） 注意事项 1． 不要过份介绍物业的优点，因为没有完美的东西。 2． 控制场面，特别是业主人多，或是客户人多的时候，减少双方接触的机会。 3． 避免带客户经过有同行店面的地方，降低被跟踪的风险。 4． 有西晒的楼盘早上看房。 5． 有噪音，选择噪音最小的时段，尽量不要开窗户。 6． 采光差可在进门时先去打开灯尽量晴天看房。 7． 一定要守时要比双方先到防止甩掉经纪方。 |
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