传统中小企业触网之路商界 发表于 2013-08-04 10:05
对大多数传统中小企业来说，首先要做到的是不被胎死、饿死;其次，才是去创造收益。传统中小企业要在互联网发展，要改变思路。 产品选择 互联网作为具有划时代意义的新兴行业，其产品之道势必和传统行业有些区别：
互联网产品在于精，而不在于量，同时注重产品的互联网体验。相对于传统行业产品，互联网的产品有以下三个转变是需要着重看待的。 1、 用户心态的转变：花钱买VS免费用 你去商场是“买”产品的，你去饭店是“买”饭的，你去服装店是“买”衣服的，你座地铁是需要“买”票的，你去拜师学艺是需要交“学费”的;在传统行业，产品即是商品，都是要花钱买的。而在互联网行业，则改变了这个千年不变天经地义的规则。你在网上逛来逛去，不用想着带钱;你使用了很多别人的服务，而你的心态则是“免费”的;只要是虚拟的，你认为就是免费的。 2、市场主体的转变：客户 VS 用户 “客户就是上帝”是传统行业市场中经常出现的标语和口号，暂且不管是否能拿客户当上帝，但只这个口号就说明在传统行业中“客户”的概念就是市场的概念。而互联网行业则不同，马云、刘强东等互联网大佬挂在嘴边最多的词便是用户体验，“用户至上”为主的产品理念占据主流。由此可见，互联网产品更注重产品最终用户的体验，而“客户”的概念则体现的不是那么深刻。就拿百度举例，把百度的客户(企业)比作鱼，那么，百度搜索引擎的普通用户则是水，没水则没鱼的道理在互联网行业里表现的最是淋淋尽致。 3、盈利模式的转变：以卖为主 VS 多元盈利 传统行业的产品基本上就是以卖为主，不管是你分销还是直销，都离不开一买一卖的勾当。包括软件行业的产品，也以卖为主。而互联网的产品则较多是免费使用，盈利模式比较多元化，比如主流的盈利模式就三种，一种是广告收益，第二种便是各式各样的增值收益(如VIP服务)，第三种则是直接卖产品收益(如B2C、网络营销)。互联网产品具有超越时空的优势，全世界的网民可以在任何地方7*24小时了解你的产品和服务，你的产品中亦可以容下天地，不受空间的限制，这势必带来盈利空间和方式的多元化 营销推广 互联网经济的核心是流量经济，有了好的产品，需要营销推广才能带来经济效益。整合营销是中小企业营销推广的一个不错选择。 传统企业可以通过那些网络渠道或者网络营销方法来发展自身的渠道建设。 第一：立竿见影的网络广告推广 互联网的信息浩如烟海，如何才能从中脱颖而出成为备受关注的焦点，可能众多大亨们第一想到的就是广告，线下的广告随处可见，冲击着受众的感官，而传统企业进军网络之后也发现线上的广告更是铺天盖地，虽然很多站点美其名曰注重用户体验，但是不菲的广告收入谁见都会心动。当然广告主们为什么会前仆后继的进行大规模的投资于广告推广，更多的是从其产生的广告效果来考虑的，一方面是企业产品推广，另一方面是渠道合作宣传，同时更重要的是品牌形象宣传，这也是广告最主要的两个方面效果营销和品牌营销，基于此对电商不甚了解的传统企业来说也会非常的看重广告推广，如果企业的招商加盟广告随处可见，一方面说明其实力的前提下也说明企业的品牌宣传，品牌宣传多了自然产品的销路也会大大的提升，网络广告对于传统企业的渠道建设来说可以是起到催波助澜的良好效果。 第二：B2C、C2C电商平台代理 自从C2C淘宝备受关注以来，很多企业也重视到这一直销渠道，于是中小企业有自身开设淘宝店、拍拍店等，在线销售企业产品，但是发展的瓶颈越发的明显，受到淘宝本身的制约和渠道发展的诸多限制，单子小、人力成本大、信誉无保障等问题也不断的考验企业做出选择题，是做还是不做?后来B2C出现了，京东、凡客、当当、卓越、淘宝商城等等，企业们似乎看到了众多渠道发展的新方向，于是企业纷纷都进驻B2C平台，出现在各自行业对应的频道上。B2C平台这也是最直接的线上销售平台，借助他人的庞大平台来销售自身产品，对于无力建设自身B2C平台的企业来说也是一个打开更大的互联网市场的渠道销售途径，同时B2C 平台上的大宗物品和团购的特殊通道也会为企业带来不小的渠道销售成绩。 第三：团购渠道合作 团购市场风起云涌，也备受关注，现在上团购网上至万元下至几毛钱都可以团购到宝贝，经过媒体的爆炸式宣传，已经渐渐的培养了很多用户的团购消费习惯，习惯于上团购掏宝贝，同时也滋生了很多的团购商，而实体的企业很多都会时不时的接待到几家团购网，试图寻求双向渠道合作，这也无疑会为一些特殊行业的企业带来渠道销售的机会，利用团购这种特殊的网络营销渠道来发展企业自身的渠道建设，团购运行成功也会成功兜售出整团的产品，创造不菲的渠道销售收入。 第四：网络营销渠道外包 在国际品牌网的整合营销介绍中，有一点是说利用多种网络营销方式塑造品牌形象，把每一种网络营销方法进行优势互补整合而成以达到更好的营销效果，而对于传统企业来说可能对网络营销和整合营销的概念非常的模糊，加之电商人才庞大的缺口，一时企业很难自我操刀全面的进行网络营销渠道建设，由此可以借助于专业的网络营销外包服务机构，让更专业的人做更专业的事，以更好的利用网络来发展企业自身的渠道建设。 传统中小企业营销推广还要注意一下几点： 1、细节决定成败，在营销推广的时候要注重细节。如前段事件网上很火的红十字会捐水风波：中国红十字会发微博称7月23日下午，甘肃红十字会想岷县漳县地震灾区紧急转运价值19.44万元的引用矿泉水1900箱。据此计算，每箱矿泉水价值102元。网友纷纷质疑什么水这么贵。本身是一个不错的推广，却因为一个细节没有被注意，适得其反。 2、了解你要服务的对象与他们的需求，并精心地做好产品前期的调研工作。PRD做得再好，产品的设计被执行的再完美也比不上一份靠谱的BRD，MRD。 3、然后，就是认认真真，老老实实，不打折扣地为用户提供你的服务。所有“用户都是傻子”，所有“店大欺客”，所有“乔布斯根本不管用户需求”的念头都不要有。 4、市场的诚信与价值观是怎么样被做坏的，就需要再怎么样的修复。因此，在任何时间，你推销产品而被人摔电话，拒绝接见，出尔反尔。都不要有任何的气馁。错的不是用户，是所有做互联网的人。甚至是这个社会的生意经。 产品运营 传统企业做电商，犹如突然进入一个全新的领域，没经验，没人才，步履艰难，如何在新的电商竞争中取得成功，成为传统企业面临的新问题。 电商商务成功的关键在企业网络营销运营上，因为电子商务不是建立一个企业网站或电子商城，而是通过互联网这一新渠道赚到钱。而成功的企业网络营销运营必须把控以下五要素。 要素一：电子商务发展必须提升到公司战略高度 在很多传统企业中，电子商务工作还仅仅是市场部的一个分支，或几个人搭建的小部门，企业对电商的认识停留在开个网店，有个网上商城的阶段，对企业电商运营没有提供必要的组织保障。事实上，企业首先要从宏观上认识并且理解电子商务线上业务的模式、规模、影响力，以及未来明确向上的趋势和巨大的潜力，并从电商渠道、品牌、产品、服务、人才等方面综合考虑公司未来电商的发展和基础组织架构。这样才可能把业务电商真正做起来，做长久，直至在电子商务变化迅速的市场环境中立于不败之地。 要素二：与公司发展匹配的销售平台选择 电子商务渠道发展到今天，已有天猫、京东、团购、银行、支付平台等众多销售平台，有C2C，B2C、C2B、O2O等众多网购模式，有电脑、手机、电视，甚至银行ATM机等展示终端。面对纷繁的电商环境，电商销售通路的选择，就直接决定了企业电商未来发展的成败。通路的选择要充分考虑企业目前的品牌状况、产品结构、消费人群、利润空间等。综合评估线上业务开展对线下产生的影响，公司未来3-5年对电商的定位和可执行的投入预算等。 对于小型企业建议首先从天猫、京东等平台开设自己的销售型店铺，投入少、见效快，迅速培养自己的电商理念和人才储备。对于中型企业，以目前主流的B2C入驻店中店和销售经销为主，建自己的企业官网或者电商平台，综合考虑品牌的互联网传播和品牌影响力的形成。对于大型综合型企业，必须考虑形成自身的电子商品产业链，从品牌传播，企业架构，产品结构的规划，物流和仓储集群的形成等多方面布局未来的电商，在建立自己的B2C销售平台之外重点开发和进入每一个销售通路和平台。目前国美库巴合并，苏宁的更名，京东域名更改都是在调整市场结构的需求，而作为以生产或者销售为主的众多传统企业，应该更好地抓住这次市场变革的良机。 要素三：充分发挥品牌的作用 品牌的拉动和溢价作用在电商运营中起着非常重要的作用，越来越多的消费者不只看价格，还会综合考虑品牌因素。所以，传统企业进入电子商务运营过程中，必须考虑品牌在互联网中传播的特性。比如，无可比拟的时效性和全时性，传播内容的海量性和开放性，传播过程的双向性和交互性，传播方式的虚拟性等。在品牌VI的设计、产品包装的设计、宣传方式的选择等方面要有充分的考虑，裂帛女装就靠着强烈的品牌风格，快速成为突出的网上品牌。 要素四：综合线上线下特点，选出核心产品 任何的销售方式和通路都应该以优秀的产品为核心，能够让网民通过购买产品喜欢上品牌，记住企业。传统企业线下所经营的产品线在互联网上并不一定合适，线下的明星产品不一定在网上就热销。同时还要充分考虑线上销售产品对线下销售的影响，产品组合的设计和价格布局，是否会影响到线下稳定的市场量，是否影响到目前线下通路商的既得利益等。因此，对于电子商务所销售的产品线组合一定要从新定位，从产品外观，价格，利润率，包装等方面综合考虑。专注于提供好产品、哪怕需要重新定位和设计也要行动起。 对于具有如下属性商品经营的企业，更适合快速步入电商：一、市场规模大的商品品类，市场规模决定胜算;二、更新慢的商品入市，这样省去设计和开发成本;三、重复购买率和顾客忠诚度高的产品，省去开发新客户的成本，提高客户忠诚度;四、非季节性产品，这类型产品需要准备多季节的产品从而导致库存压力增大，资金流动性也会变得很慢。 要素五：个性化服务和体验将成为有效竞争力 服务和体验是电商企业成功的驱动力，产品同质化的当下，服务和体验就显得尤为重要。运营无大事，做电商的服务和体验性就是做好每一个细节，用水滴石穿的方式，逐步积累。 电子商务将重新定义未来的消费购物习惯，传统企业电商化实际上是一个改良销售策略，重建销售渠道进而改良整个企业的架构的革新过程，这一过程是不可阻挡的历史脚步，将不断带领企业升级，从而带动整个产业和经济的升级。谁能更好的抓住这次变革的机遇，谁就将抓住未来。 面对互联网井喷式的发展态势，一个企业若不采取网络营销，一定会错过赶上甚至超过竞争对手的机会。他们错过的将不只是一次机会，而是一个时代。（商界） |
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