销售主管如何带好团队
a公司在b市场更换了三任销售经理，a公司产品才在b市场获得了良好的业绩。第一任销售经理其对下属要求严格，属于家长式的作风，所有下属必须按他的想法和要求去开展工作，如果那位不是按照他的要求去开展工作，就会对这个下属狠狠的骂一顿，下属没有一个服他。不到一年，因为销售业绩没有起色，而最终下课。第二任销售经理是一个刚提拔上来的新经理。工作很敬业，属于劳模型的风格，每天奔波于市场，返往于客户中间，处理一个又一个客户投诉，有时甚至销售员在宾馆休息时，他可能还在客户那里。虽然销量有一定的增长。但由于缺乏带团队的管理经验，片区整体业绩目标没有达成，最终在年终述职中下课。第三任销售经理是资深销售经理，属于管理实战型。其上任的第一件事是抓销售团队建设，每月召开一次区域例会，共同分析市场，单独与每个销售员谈心，及时关注和把握销售员的思想动态。第二件事是抓市场分析与规划，他会找销售员，与他们共同探讨市场的运作思路，分析市场偏差，研究与制定销售策略。第三件事是抓市场短板，每月他会花时间，深入相对能力比较差，业绩不是很好的销售员所管区域，指导并帮助销售员提高销售业绩和销售能力。b市场在第三任销售经理带领下，成长为a公司销售业绩最好的片区。 由此，我们可以得出一个结论：同一产品、同一区域、同一销售员队伍，不同的销售主管将会带来不同的销售结果。同时，也印证了这句话ldquo;一只狮子带领的一群绵羊能战胜一只绵羊带领的一群狮子rdquo;。一个能征善战，持续保持良好业绩的销售团队，不在于他的团队成员个个都是ldquo;狮子rdquo;，但是其团队领头羊mdash;mdash;销售主管，肯定是一头ldquo;狮子rdquo;。
那么，销售主管到底应该ldquo;管rdquo;什么？
专业团队的建设
做好销售团队建设，打造一支高效协作、充满激情与斗志的专业化销售队伍是销售主管重中之重的工作。
那么，如何建设销售团队呢？可以归纳为十二字。ldquo;关爱下属，以身作则，树标立杆rdquo;。
关爱下属。销售主管应该主动关心下属的生活和工作。比如，下属过生日，销售主管应该前去庆祝一下或者送上一份礼物；下属生病住院，销售主管应该到医院慰问；下属对工作和前途感到渺茫时，销售主管应该进行安慰和开导，帮助他消除顾虑和压力；下属专业知识和业务技能不足时，主管应言传身教，提升下属操作和管理市场的能力。
以身作则。销售主管应该与下属打成一片，不搞特殊化，言于律已。巡视市场时，与下属同吃同住；严格遵守公司的各项销售制度，违反时，主管应该主动接受处罚，营造一种制度面前人人平等的氛围。在困难和问题面前，作为销售主管更要勇往直前，敢于承担责任；当出现棘手问题时，如市场客户格局重大调整，应该主动深入一线，与下属并肩作战，解决问题。
树标立杆。作为销售主管，应该在片区内着重培养销售业绩、学习意识等各项综合表现突出的下属，并将他们作为典型，在销售例会中介绍推广他们的优秀成绩和成功经验。
营销目标的制定与执行
衡量一个销售主管有没有水平，看他能否制订正确的市场规划、营销目标和营销策略。一个完整的市场规划应该包括销售目标、产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略、人力资源策略、激励策略等内容。销售主管在制订市场规划后，应该督促和指导下属将市场规划、营销目标与营销策略执行到位。
邓经理是一家企业的区域经理，其下有8名销售员，每个销售员各自都有一个小市场。邓经理一般都会与销售员，一起下市场，深入到一线，熟悉市场，然后与销售员沟通市场规划的问题，包括一级商怎么分布、切入何种产品、三级价格政策如何执行、市场如何规范、终端推广如何安排等等，接着还会在月初的片区销售例会上拟定每个销售员的推进计划：何时、何人、完成什么事项、拟达什么效果。而且每月月中跟踪执行情况，月底针对每个销售员推进计划的完成情况进行考核，奖优罚劣。这样一来，就可以将前期制定的各种策略进行实施，并且跟踪执行状况，达到最终的销售目标。
推进销售管理的整体工程
一个销售团队，每天都面临很多需要解决的问题，如产品质量问题、市场串货、客户心态不稳定、客户引进了其他厂家的产品等等。很多销售主管，面对这些问题时千头万绪，不知从何下手。因此，这就要求销售主管保持清醒的头脑，确定哪些是问题的重点，将主要精力放在解决重点问题上。例如区域冲货，表面上可能是经销商的问题，但实质上可能是公司没有制定市场规范或者下属销售布点不合理，这时销售主管不是去处理一个又一个市场的冲突上，而是应将精力放在制定市场规范或者培训下属如何合理销售布点上，从根本上防范市场冲突。
提升销售团队的业绩
一个销售团队中，其团队成员的素质、能力参差不齐，作为销售主管应该主动
如何带好销售团队 优秀团队——如何用人、育人、赚钱？
全国市场其实就像一个国家一样，任何东西发展都会不平衡。不平衡是一种存在，是事物发展的规律。我们提倡“比、学、赶、帮、超”，一匹马跑，成绩好，但总没有十匹马跑时第一名的成绩好。因此我认为应集中全国各市场一起跑，意义就在于要“比、学、赶、帮、超”。
一、加快发展，干部是决定性因素
作市场要培养出德才兼备的会员群体，要发展开拓、创新、拼搏、奋进的企业精神，以崭新的面貌跨入新的市场，不能一盘散沙，无所作为，要打胜仗就必须有一个团结的队伍，就一定要遵循六字方针：团结、稳定、鼓劲，
首先，我们要重视德。“德为商之本，信为利之源”。这是一家很著名的企业董事长的话。一个无德的团队是没有发展前途的。有德无才不利于团队的发展，有才无德会牵制团队发展。我认为人才有“五德五才”标准：
五德：1、忠于团队。2、不损害团队利益。3、顾全大局，以团队利益为中心。4、遵纪守法，有道德观。5、不计较个人得失，有奉献精神。
五才：1、有开拓精神，能创造性工作。2、坚持勤俭办事的原则。3、要能管好人，用好人。4、要能管好财，理好财。5、要能管好物，理好物。
每个阶段都要加强骨干人才队伍的建设。成功的骨干人才必须过的五关和以下六个条件：1、有良好的职业道德。2、有成熟的职业心态。3、有极好的专业优势。4、有渊博的行业知识。5、有好的演讲能力。6、能够进入人力市场。
首先我认为各市场成功的骨干人才应具备五点要求：
1、一定要起模范带头作用。任何时候要工作带头，言行不带头，不利于团结、不利于稳定、不利于鼓劲的话不说、不利于这三个方面的事不做，想问题要时刻围绕这三个方面。
2、以身作则作用。“人服于德，而不能服于力”，你的团队会员服你是服你的道德，服你言行如一的纪律性，服你工作中的表率作用，而不是服你的权力。
3、奉献精神。该做事的要主动带头做事，要不计较个人得失。在解放战争年代，那些冲锋陷阵的都是排长、连长，都有奉献精神。还有任劳任怨精神，既有克服困难的决心和信心，还要有承受委屈的耐心。
4、坚持“四讲”基本原则。即讲团结、讲廉洁、讲正气、讲原则，处事公正、公平，坚决贯彻“四讲”。讲团结要一直贯彻到底；讲正气要长抓不懈；讲廉洁也至关重要；讲原则是领导办事处的必备素质。
5、与团队保持高度统一。我行我素的人是搬起石头砸自己的脚，决策在讨论阶段大家可以畅所欲言，一旦你的意见被否决，行动过程中就要绝对服从于大局，在决策的零秒以前，你都有发言权，决策一旦产生就要统一调子，严格执行政策。
队伍不断发展壮大，不统一步伐怎幺打仗？在管理你的市场时强调：每人一把号，都吹团队的调，不吹团队调，一个都不要。这一条是对领导人的要求。以前说过不利于团队发展的话、做过不利于团队发展的事的人都应自我批评，所有部门都要开这样的会，要剔除不团结因素，消除这个不敢碰那个不敢动的思想。许多市场会员也很辛苦，要多为他们想想，及时宣讲团队的动态，每做一件事都要以这五点和六字方针衡量。
二、培养年轻骨干人才是各级领导当务之急
事业要发展，要靠人才。人才来自哪里？一是外来的，一是自己培养的。培养人才是当务之急，不要以为培养了年轻人；师傅就该走了，这种思想要不得。武大郎开店的想法，影响公司发展。在发展中，我们要逐步吸收、逐步培养。有了人才就有了一切，有了人才就有了经济效益。这是我们的大事，每个领导人都要制定严格的培训计划，每个领导要想发展，必须找好接班人！否则，你做的再优秀也不能走动。美国为什幺称霸于世界？就在于二战以后，美国很注重发展科技，同时也完善了教育法。克林顿在1997年就说过，他培养的人要能适应21世纪知识经济的发展，要综合型人才。
今年要花大力气培训。有些人以为站在前面讲课才叫培训，那是浮浅的，现在更多的是在工作中现场培训。美国有所著名大学的mba，教授全是外面世界500强公司的高级总裁等。学生要读mba就先到老师的公司进行打工，通过实践来进行学习。知识经济时代，大家都要赶上步伐。我们很多会员以前就因为很少学习以至未能受到良好的高等教育，这一次是千载难逢的机会。不要应了“今天工作不努力，明天努力找工作”这句话。唯有不断学习才能位居上流。
三、管理出效益，赚钱是硬道理
一个自由企业也是经济组织，做自由企业关键带好团队，说白了做企业就是要赚钱，这是最简单、最明了的一个道理，那幺我们怎幺赚钱呢？
1.认清社会发展趋势，要转化为服务知识型
我们现在已进入了以知识经济为特征的新经济时代。人们的消费观念、消费形式、消费对象多了，大家买服装、买电器、看的是它的使用价值和科技含量。信息行业是高科技的，装备是最尖端的，人才是高素质的。在高科技形势下，要发展就得转变观念与思路，世界上再没有比人的思路更重要的了。我们一定要每个会员对公司产品的了解了如指掌，否则，你跟消费者就无法沟通。咱们吃饭，有时难免要问一些菜名。一次我在苏州一家餐馆吃饭，要了一盘“叫化子鸡”，服务员介绍说：当年光绪下江南，听说两个叫化子拿泥裹着鸡烧着吃，他出于好奇，就如法炮制，味道确实好，比皇宫里的还好吃，“叫化子鸡”广为流传，这就是“饮食文化”一道菜都有品牌文化。我们卖产品卖的是知识、信息。
关于产品，所有的会员应好好学习，好好培训，一定要了解自己的产品。售后服务要好，要耐心讲解，耐心宣传。我们的产品要靠知识型服务，不学习不懂专业知识的人很难打开市场。产品知识，会员都要学习、自我测试、不学不懂知识，淘汰！没商量！！
（三）现在，市场竞争很激烈，我们新的效益增长点在哪儿？在众多的同类行业中，要脱颖而出，必须有几招。
（1）文化招，同一类行业，要先入为主要先打出品牌，文化要强。
（2）大面积宣传。我们是“播种机”，我们是“宣传队”。
要有目标和激励系统要健全。现在的开拓市场就是打仗，“兵贵神速”，动作要快，信息要快。社会的变化和发展是永恒的，这是一条真理，只有不断地学习、改变、不断更新思想观念，知识结构，才能适应千变万化的市场形势，才能远远走在前面。同时也要借鉴其它行业的有用的经验，学要贯通，但很多人没学通，没有“变”法，就会失败。
五十年代，我们国家学习苏联，现在改变了，学美国。死板不行，一定要结合自己的实际。国家靠治理，企业靠管理，所以我们要加强学习，学习的快慢就是看你能不能正确运用专业知识，机械的学习是没有用的，象我们有些人学电脑，不闻不问，脑子不思考成了傻子，眼睛看不见成了瞎子，你的市场就做不好。
四、以市场为中心，急市场所急，想市场所想，一切为市场服务
公司成功，就是以市场为中心。言必行、行必果、讲真话、办实事；说了就做，做了就要有结果。这种结果有三种，一是好的结果，二是差的结果，三是预想结果。要“严密组织、人性化管理、事事落实。”严密组织首先体现在层级领导上。张三不在，还有李四，层层管理，组织很完善；人性化管理首先立足于“以人为本”；在这个社会，能够跨越困难的人太多了，但能忍受委屈的人太少了，很多人能做到任劳，但不能做到任怨。
我认为所有会员都要树立6个意识：服务意识、战斗意识、创新意识、纪律意识、团队意识。
