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拿什么拯救你，传统企业的电商之殇 上次发帖后，有很多派友在微博上私信我，其中很大一部分都是传统企业，家居家装行业偏多，许多在开展电商过程中有很多困惑。所以今天司马兑现承诺，再奋战一个晚上，和大家一起探讨传统企业的电商到底该如何去做，拿什么拯救你，传统企业的电商之殇。 现在越来越多的传统企业准备迈入电商行业，也有很多已经开展了电商，但是感觉越来越迷茫。经过了解，很多情况是这样，不是企业没有选对好的经理人，也不是企业实力不够产品不好，那为什么还是做不好呢？ 现阶段大体存在以下两种情况： 1）企业选对了人，但经理人无法去改变公司原本的机制，工作中配合和协调非常难，这对一个优秀的职业经理人是十分憋屈的事情。所以经理人选择公司时了解公司的组织架构，公司的企业文化和背景是非常重要的事情。 2）经理人选错了公司，或是公司选错了经理人。一个萝卜一个坑，企业在选人用人时，要看融合度，如果企业只是因为急着上电商，经理人也是抱着试一试的心态，都不会有好结果。这和娶老婆一样，不了解对方也不知道对方的忠诚度和真实想法，就为了某种利益结婚，或是抱着赌一把的心态，这段婚姻是走不长的，最后结局还是离婚，伤害的又是谁呢？不管是对企业还是对经理人都浪费了时间和资源,更伤害了小孩（一个新的项目如同一个刚出生的婴儿）。
我估计又有很多企业说，我请的人就是一个骗子，用了我多少钱没做好就跑了，怪谁呢，司马在这只想说怪你当初瞎了眼。还有很多经理人会说自己是雄心勃勃全力以赴，但是企业不放权不配合连工资都拖欠，这又怪谁呢，司马想说，那一夜，你没有拒绝他，那一夜…………(黑心企业和浑水摸鱼的伪专家不在本文讨论范围之列),司马始终相信这世界上绝大多数的人和事都是美好的。
为了让大家少走弯路，司马分享一下自己的亲身历程吧！ 司马当时投奔到五金行业时只和大BOSS谈了四点： 1丶办公分开:重新成立新电商公司，电商团队整体占股不低于（XX保密），自行分配。 2丶管理独立:人员单独招聘，撇开人事部，直接管理。只对大股东一人负责，遇到冲突时，需要得到帮助，所以老邢说电子商务是项老板工程我是非常认可的。（后面的事实证明，这项谈好的条件很好的规避了传统企业在电商运营过程中的很多弊端。大BOSS不管是在季度会议还是年终会议的态度，压制了很多经销商投诉，也解决了很多内部矛盾）。 3丶财务自由:单独设立财务，大部分款项不需要经过总公司，灵活支配。 4丶产品区隔:（款式区分，价格区分，后面证明这个要看企业规模）。
首先这几项条件肯定不是所有传统企业都能接受和适合的，但司马始终认为，当初的这几个要求，是非常明智。从司马的经历大家能发现一些什么吗？ 1丶 优秀经理人选择企业看重的是什么？ 司马曰：1）操作自由度；2）项目发挥空间；3）电商在企业的战略级别 （非大BOSS直接面试一律不去，不管多大的企业）。 2丶传统企业如何吸纳优秀的经理人？ 司马曰：1）主动解决后顾之忧；2）充分授权；3）关键时刻开绿灯； 4）大BOSS高度重视
接下就传统企业不同级别开展电商给予的建议： 大型传统企业：（一线知名品牌或大型OEM工厂，典型案例：华帝丶奔腾） 1） 轻装上阵（重心在提供产品与服务给经销商） 2） 全网铺开（天猫丶京东丶苏宁丶亚马逊丶当当丶国美等） 3） 利益分配（带原有线下经销商一起玩电商，划分区域，利益共享） 4） 网络分销（招纳网络分销商销售，线下经销商提供服务，天猫内部很看重这点） 5） 或成立子品牌（总部直接运营） 本身的品牌知名度，快速的供应链反应，优秀的产品研发能力，雄厚的资金储备，再加上高薪聘请的人才，或内部提升的具备多年实战经验的高管，怎能不做好呢？
中型传统企业：（二三线品牌或给一线品牌代加工工厂，中型是最苦逼的，后面解释） 1） 产品区隔：款式丶型号（不适合业务全部掌握在几个大经销商手中） 2） 品牌区隔：启用新品牌（强烈推荐） 3） 平台选择：重点天猫京东（其余平台后续根据情况跟进，不建议一上来就全网铺） 4） 团队组建：先寻找一名资深运营高手（团队由运营去组建） 5）资源倾斜：电商纳入企业发展最高战略级别，产品资金的倾斜（新品研发的力度，若共用库存还可能存在国内市场抢货的情况） 为什么司马认为中型传统企业开展电商是最苦逼的呢。因为很多时候往往是上不上，下不下的阶段是最纠结的。做电商吧，经销商投诉，这么多年线下好不容易积累那么多经销商，投入了那么多的人力物力财力，更加苦逼的事情是公司的一半以上销售额掌握在几个少数的大经销商上手中，怕他们拥兵自重造反。不做吧竞争对手又都在做，线下市场也不容乐观，长远来看不开展电商也是在等死，要么革命赌一把，要么等死看命运？咋办？所以司马针对中型传统企业开展电商多给点建议：既然选择做了，就不要干晾着，要拿出破釜沉舟背水一战的勇气和决心，历史告诉我们，患得患失是做不成任何事情的。其次团队需配备一名产品经理，对产品不够了解（团队缺乏产品经理）是很悲哀的事情。然后款式区隔的想法是无法平衡和经销商的利益冲突的，所以司马强烈建议启用新品牌（非子品牌），等于两条腿走路，线上市场和线下市场在企业发展战略中份量各半。最后产品的款式与性价比对电子商务市场是非常重要的，直接决定了店铺运营的核心点放在哪块。
小型传统企业：（小型工厂主要从事外贸批发业务，自由度最高，反应最灵活） 1） 注册商标：选择有记忆度和传播度（这是弯道超车的基础条件） 2） 产品结构：选择大类中的某一细分小类并专注（资源有限，先集中火力） 3） 分工合作：老板负责资金与大方向丶运营负责战略与运作丶厂长负责供应链 其实小企业，但是受很多资源资金供应链限制，起点相对会较低，但是优势是一切都可以重新建立，反应速度之快是大中型传统企业无法比拟，俨然就已经是一个电子商务公司。 以上是司马关于传统企业开展电商的一些建议，如够能有些许帮助，也不枉我写到现在（广州时间：凌晨2点）。
现在是司马案例分享和互动时间！【以后司马写东东会一直坚持一篇文章分享一个案例】 今天分享的对象：爱米高女鞋 这个品牌是包文青老师孵化的项目，短短几个月时间做到了高端女些类目第一，客单价估计在400以上，占据了高端女鞋大部分市场，近期凉鞋淡季，销量似乎下滑了很多。司马仔细去看了一下这个店铺。但是司马发现从VI的角度，尤其是LOGO，感觉很普通很平常。图片美观度也只能说一般，这年头内页图片还打上了水印，然后司马就纳了闷？这么高的价格，不是知名品牌，视觉上似乎没有很重视品牌形象，靠什么上位的呢？司马简单分析： 1丶产品款式及材质选择（比较偏欧美大牌范，材质采用头层牛皮和羊皮为主），个人猜测他们的定位是：以中等价格卖一线品质一流服务一等款式。 2丶页面描述（整体的文案有易于别家，按他自己的说法就是，文案不是文案，文案应该是文案策划，是能够产生销售的文案才叫文案。图片也是，不是以图片的整体协调性和美观度，而是以场景丶以视觉冲击，以消费冲动为导向）。整个店铺最多的东西就是手机店铺丶微博丶微信丶微淘的二维码，说明他们非常重视CRM，最近好像有更换。 3丶服务（就评价管理而言。司马从没见谁家能够把顾客的评论回复的如此精彩，大家可以自己去看一下） 4丶流量（推广的力度和活动的力度应该是很大的，但没有仔细去调数据来看，但我们可以看到他们有足够大的毛利来做支撑。包老师的营销手法是毋庸置疑的，不知道有没有哪位知情人士留言分享，我们知道，鞋子类目的退货率是非常大，20%也正常，因此能做好鞋类电商的，绝非一般人）
最后是广告时间【天然不刺激，广告也很干】 上次说到了马上要开辟新战场：花茶 目前准备以互联网原创品牌切入，品牌名称与故事具备互联网特性，产品具有网络基因。 顾客群体：女屌丝，爱微信爱微博爱分享，爱网络文化（办公室女郎及居家主妇） 二B男，爱暗恋爱装B爱撸管，粉基情四射（户外运动族及资深宅男） 有派友留言想了解互联网品牌操作的特性，今天一句带过，空了专写一篇 ： 司马认为操作互联网品牌需具备以下7种特性： 神秘性、稀缺性、趣味性、娱乐性、传播性、互动性、持续性 （大家看看谁家具备这些特性）？
你以为司马在招人，其实司马是在找合伙人！ 你以为司马在找合伙人，其实司马是在找家人！ 行业交流或者是有意向加入司马FAMILY的派友请加QQ群 或在新浪微博艾特@司马淘懿 ！ 司马FAMILIY 群：二四六零五九零零七（请说明来自派代） 天然不刺激，资深屌丝司马提醒您，精彩待续！
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