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今年以来，陕西省黄龙县邮储代发工资业务从无到有，共发展1278户，月代发金额近240万元，仅用几个月时间，就攻破了长久以来黄龙财政代发类业务由某银行垄断的格局。同时，该县邮储代发资金账户留存日均储蓄余额达到总代发额的50%。 用洞察力发现市场 长期以来，黄龙县金融市场呈现以农业银行为龙头，信用联社和邮储银行为竞争方的“三足鼎立”格局。自代发类业务开展以来，该县财政所属单位员工和公务员工资全部由某商业银行代发，被当地金融界称为“攻不破的神话”。而黄龙县邮储财政代发类业务一直处于零增长状态，是个空白点。黄龙地处偏远，全县人口仅4.9万，居民储蓄余额仅2.6亿元，黄龙县邮储余额一直在6000万元上下徘徊不前。2008年，新到任的黄龙县邮政局局长冯耀辉敏锐地认识到，只有抢得被某银行占有的代发类“大蛋糕”，黄龙邮储业务才能在金融市场求得生存和长远发展。 但如何找到突破口呢？2009年初，黄龙县邮储组织专人深入金融市场进行调研，发现由于某银行财政代发类业务处于垄断优势地位，长期缺乏竞争，广大代发客户的不满情绪很大。针对此现象，黄龙县邮储及时召开邮政金融业务联席会议，决定以此为突破口，展开财政代发类业务全面攻势，实现邮储代发类业务零的突破。 用耐力拓展市场 “一把手”亲自营销是黄龙县邮储营销方案的核心。该县邮储以“一把手”为第一营销人，及时召开会议制定财政类代发业务营销方案，以“邮储为全县人民提供更优质的金融服务”为宣传口号，以黄龙县政府、县财政局、县人民银行为主要公关目标，分别组织三个专职营销小分队，全面展开财政代发类业务营销。 “领导不在，忙着哩”是营销人员上门听得最多的话，但各营销小分队并没有因此放弃和退缩。遇到对方忙着要开会时，他们就在会议室外等；遇到对方上班没时间，就等下了班去家里；遇到对方下班后没回家时，就坐在门房等，该县邮储抓住一切时机，利用全部时间，与对手展开赛跑式竞争。 为了实现财政代发资金早日进账，黄龙县邮储最终以他们的诚意感动了当地人行领导，并从客户关系发展成了无话不谈的朋友。黄龙县邮储相关领导经过半年的持续营销，终于以他们的人格魅力、诚心和耐心，打动了县委、县政府主管领导，在县财政局、县人民银行的支持下，由黄龙县邮储代发公务员工资的方案终于被提上了主管县领导的议事日程。2010年1月，第一笔财政代发资金到账，当月代发507户，月代发金额142.49万元。此后，黄龙县邮储保持强劲的发展势头，不断扩大营销范围，代发户数也不断增长。目前，他们为58家企事业单位代发工资，其中，代发财政类公务员工资541户，占到全县公务员总数的一半以上，月代发额148.60万元。县统筹办、养老办、中医院、白马滩林场4个单位631名员工工资也陆续交由邮储代发，月代发金额90.64万元。 用实力赢得市场 为了保证代发类业务保质保量高效运作，体现邮储整体服务水平和信誉，黄龙县邮储提出内外兼修、软硬件并施的具体要求，实施“三承诺”服务。 一是承诺加强员工培训，提高业务综合素质。黄龙县邮储邀请金融专业讲师对网点人员进行职业道德、职业技能等方面培训，提升了网点综合服务水平和操作能力。 二是承诺改善硬件设施，优化服务环境。为了使代发工资服务做到安全、快捷，让代发户满意，黄龙县邮储自筹资金对城关储蓄所进行改造，粉刷外墙，加高营业员办公柜台，购置了大堂设施设备、更换了客户桌椅及内部办公桌椅。同时设立财政代发专柜，配备大堂经理为广大代发户进行业务指导，还增设ATM一台，提高整体服务质量。 三是承诺把财政类资金代发户作为邮储优质客户，优先服务。在第一个月代发公务员工资时，该县邮储工作人员密切配合，加班加点整理数据，核对账务，加快数据上传速度，确保了首批财政代发资金的顺利发放，通过了当地政府主管领导的考察验收，得到了认可。在日常服务中，他们严格执行金融业务服务规范，用真诚的微笑和熟练的技能为客户提供优质高效服务，尽力满足代发客户的需求，获得广大公务员客户的一致好评，用实力赢得了市场。（宋延青） |
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