干邑世家：高端酿酒
 全球第五大干邑酒商的卡慕世家第五代继承人西里尔。
2013年的春夏之交，在北京的卡慕世家酒廊，当西里尔· 卡慕（Cyril Camus，下简称“西里尔”）微笑着与来宾们将今年的Cuvée 5.150 样板酒倒入杯中时，琥珀色的酒液散发出一种细腻柔和的香草气味与果香。作为世界上唯一仍由家族拥有并管理的干邑世家酒庄的第五代继承人，西里尔今年在全球推广的这款Cuvée 5.150 选取了来自法国干邑区5个产区的累计酒龄达到150 年的“生命之水”酿造，每瓶售价高达7.8 万元人民币。他希望以此纪念卡慕世家150 年来“5”代家族领袖的“5”种个性。 这个身材修长、一头长发、蓄着修剪精致的胡子的法国人，其实在中国生活已近20 年，几乎与他在出生地法国待的时间同等。自2004年接任卡慕世家总裁以来，他坚持对干邑进行高端定位，并不理会传统进口的分销管理模式，而是直接对消费者提供第一手的服务。他专注高端市场，令卡慕成为干邑品牌中唯一一家XO及以上级别的高端产品占销售总量38%的企业。 干邑地区位于法国巴黎西南450 公里、波尔多地区以北120 公里的土地上。卡慕世家的庄园位于干邑区最小但最珍贵的葡萄种植区布特尼区（Borderies），他们在这里拥有180 公顷土地，与200 家农户签有合作协议，牢牢占据着干邑原产地的优质资源。从1863 年葡萄果农让· 巴狄斯特· 卡慕建立卡慕世家品牌以来，150 年来他们只出售自己酿造的高品质干邑。 西里尔曾经说过一句话，“酿制干邑酒很容易，你只要有全心全意为酿制美酒而奉献一生的高祖父、曾祖父、祖父和父亲就可以了。”在干邑的酿造过程中，二次蒸馏得到的葡萄汁原液被称为“生命之水”，这些“生命之水”陈酿需要长达数十年的发酵才能成熟。这种琥珀色的酒液之于干邑，诚如灵魂之于个人，直接决定其内在、品质以及个性。它们躺在橡木桶中静静地穿越岁月，直至被调配到那神圣的一刻被唤醒、被糅合，这个过程犹如一场行为艺术。 因此西里尔说，在他这一代勾兑的年份酒，也许来自他某位祖先数十年前的珍藏，而他现在所蒸馏好的“生命之水”，是他的儿子、孙子将来要用到的。每一代卡慕的继承人在任内继承前一任的酿造工艺之余，又要顺应全球新时尚对它作出一定改进。 在流淌了四百年的干邑酒的历史长河中，干邑地区产生了许多世界著名的干邑酒家族。但是经过近代商业文明的冲击，许多家族的后代已经把手中的股份及品牌出售给了一些大集团。 但卡慕世家从一开始就把葡萄酒变作一种家族信仰，每一代的年轻子弟都是在干邑酒酿造的氛围中长大，对家族产品有着非同一般的自豪感。像西里尔从小就被父亲带着到葡萄园看葡萄是怎样生长，怎样收获；到蒸馏车间看干邑酒是怎样酿造，到酒窖看“生命之水”的变化，了解干邑的方方面面。从8 岁到15 岁，父母带着他去过美国、埃及、俄罗斯、日本，一边旅行一边看卡慕世家在全球的营销系统分布。 在管理上，卡慕世家规定只有每一代的家族继承人可以拥有卡慕所有股份，其他拥有卡慕股权的人必须把股权出售给继承人。而家族继承人可以拥有对种植葡萄到勾兑乃至装瓶的每一个步骤的绝对控制权，也只有嫡系家族成员可以担当调配卡慕干邑的职责。卡慕一直奉行只做自己最擅长的事的准则：只酿造和销售最佳干邑，并不盲目扩张。这种鲜明的品牌特色在过去一百多年，为其培养了不少忠实消费群，而他们的稳健现金流管理也经受住多次政局动荡、经济周期的考验。 西里尔还表示，在选择下一代的继承人时，卡慕家族会注重于考量他们对于产品的激情以及对商业的领悟，并且从他们在全球市场的历练来判断他们能为卡慕世家带来怎样的新气象，而且最重要的是，这个继承人必须愿意为家族奉献而不是过多考虑自己的得失。 虽然卡慕世家一直致力于利用奢侈品云集的全球免税店渠道销售最有特色的干邑，但是他的先辈们也一直善于抓住新市场的机会。他的先辈开拓了19 世纪的俄国市场以及十月革命后的苏联市场；他的祖父开辟了环球免税店市场；而他的父亲则扩大了与亚太地区机场和航空公司的业务，并在日本和韩国获得领先地位。到了西里尔这一代，他认为在亚洲其他市场卡慕世家的品牌优势已经十分明显，他选择了下一站—中国。 1991 年，20 岁的西里尔来到北京的中国对外贸易大学留学。通过数年的留学生涯他敏锐感觉到中国这个庞大经济体很可能会在未来成为亚洲奢侈品市场的未来之星。1994 年西里尔任职卡慕世家商务关系总监，开始致力于在中国发展销售网络业务，在中国推广干邑文化。32 岁时他成为卡慕世家第五代继承人，亚洲尤其是中国成为他最寄予厚望的新兴市场。 2010 年3 月，卡慕世家在北京设立卡慕世家酒廊作为中国的概念店，同时逐步在广州、北京等地的机场及黄金地段设立自己的精品酒商店，这有别于卡慕在全球其他地区只以机场免税店为销售网络的做法。卡慕通过酒文化鉴赏平台与传统销售渠道相结合的市场策略，以北京为亚太区中心，以上海、广州、福建为核心，覆盖华东、华南和华中等地区。 2009-2012 年，卡慕世家在全球的销量增长了3 倍达到1.5 亿欧元，其增长速度是全球四大干邑集团的数倍。卡慕在中国推广自己的酒文化的同时，利用集团遍布全球的4,000 多家免税店渠道，将中国名酒品牌茅台和古越龙山向中国海外推广。目前卡慕在全球的销售额中，免税市场与亚太市场各占约1/3，而中国是增长最快的市场。 由于优质干邑的产量有限，卡慕始终坚持高端、限量的定位，这种做法令它利润稳定增长，西里尔透露去年卡慕在全球销售了500 万瓶酒，其中80% 以上是XO及以上的高端产品。而上述的Cuvée 5.150也因其特色以及限量销售的策略而获益，在免税店，这种酒每人最多限购两瓶。在中国大陆该酒的配额是100 瓶，目前已经订掉55 瓶。在亚洲的其他地区如日本和中国香港也非常受欢迎。 据今年1 月法国干邑管理局的数据显示，2012 年美国以139,335 百升的销量再次问鼎干邑最重要的市场，新加坡（82,057 百升）和中国（68,906 百升）位居第三和第二位。同时数据还表明，2011年-2012 年间，干邑至这两大远东国家的出口量增长至9%。但是中国市场消费的大量干邑均通过新加坡进口，所以从销量来说，中国市场并非落后于美国市场。 普华永道的研究则表示，中国当地的烈酒市场中，白酒占中国消费量的99%，消费额的94%。在所有进口烈酒中，干邑约占0.5% 的市场份额，而威士忌占41%。未来干邑的市场提升空间依然巨大。 过去习惯了一杯二锅头直接下肚的中国人，开始在派对上既能喝各种适合初级人士的干邑特调鸡尾酒，又能跟着从法国空降来的调酒师们边闻边小口嘬着充满慢生活精髓的干邑。这一点正如同法国人最在行的卢浮宫式艺术教育：让大部分人先喝起来，让小部分人先懂起来。 尽管目前中国的奢侈品市场由于新一届政府倡导的“节俭运动”而受到打击，不过西里尔却认为这会是一个机会。以往在中国大陆，高端消费群对于干邑文化了解并不深，他们喜欢选择昂贵的价格以及明显的品牌LOGO。而当外部环境发生变化，他们会转而追求品质更佳且低调内敛的品牌。 |
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