贺利氏亮剑，三年从幕后走到台前 (2011-04-02 09:21:49)贺利氏亮剑，三年从幕后走到台前 ----专访贺利氏光伏事业部全球业务经理、副总裁 Andy London 贺利氏光伏事业技术副总裁 张伟明博士
大美光伏采编中心 【要点导读】： 1、2010年中国的光伏市场增长率达到300%，然而如同其他光伏产业链环节一样，光伏金属银浆厂商也面临销售日益集中在亚洲的情况，竞争主要存在于贺利氏、杜邦、福禄以及日本几家国外企业之间，中国企业缺席。 2、在光伏银浆的市场中，根据我们新近得到的调查报告，贺利氏占据42%的市场份额，领先主要竞争对手杜邦几个百分点，成为最大的市场份额拥有者。 3、2011年2月，贺利氏第一次在中国国内大型光伏展会内外布置了大幅横条、宣传页，也开始在中国国内行业媒体上投放广告，至此，光伏银浆的低调王者开始从幕后走到台前，扩大产能同时扩大宣传旨在扩张其市场，显然竞争将加剧。 4、近几个月里，白银价格上升得非常快，达到每盎司34美元，虽然PV产业只占到整个白银市场的6%--7%份额，但白银却不可或缺。银价上升将导致银浆企业的成本也随之上升，对整个PV行业的成本发展是一个难题。 得益于贺利氏的扩张，今天笔者有幸带大家走近这家低调的冠军企业，共同探讨光伏银浆市场的发展趋势，分享贺利氏的成功经验、一起分析相关技术壁垒，希望给国内企业以有益启示。 贺利氏：总部位于德国汉瑙市，是一家主要从事贵金属材料与技术、拥有160年历史的家族企业，旗下拥有110家子公司、25家开发中心、12600名员工，被列入《财富500强》。 贺利氏光伏事业部：主要为全球晶体硅太阳电池制造商提供正面和背面银浆。 此次接受笔者采访的是贺利氏光伏事业部的两位主要负责人： Andy London：贺利氏光伏事业部全球业务经理、贺利氏工业技术材料有限公司副总裁，他在贺利氏厚膜材料事业部工作了40年，负责微电子及元器件行业所用浆料的开发、生产、销售。
张伟明博士：贺利氏光伏事业部技术副总裁，2006年他创建了贺利氏太阳电池金属浆料开发项目，负责贺利氏光伏事业部技术团队，并帮助实现贺利氏SOL系列银浆的市场化。
贵金属的领先者，三年完成光伏突破 据悉，贺利氏母公司进入中国很早，但贺利氏光伏事业部是在三年前（2009年）进入中国市场的，三年下来依托在传统领域的优势贺利氏取得了很好的成绩。根据新近市场调查，贺利氏以占据42%的市场份额成为市场领先者。 据Andy London介绍，贺利氏的银浆产品主要卖给中国排名前十的PV企业。2010年全球光伏业务出现了大幅上升，当时业内的预测是产业将呈现30%的增长速度，然而事实证明增长速度是110%，中国的市场增长率更达到300%。受益于此，贺利氏进入2011年的每月增长速度都超过了10%，第一季度已经有了30%的增长，而贺利氏大部分的市场增长来自于中国，为此中国成为了贺利氏最重要的市场。 在光伏市场呈现出如此快速的增长速度下，贺利氏采取的措施是同步扩产，特别是对于中国市场，他们尤其重视。 Andy London表示：“虽然市场预测增长率是在30%左右，但我们已经做好了增长100%的准备，如果有必要的话我们有足够的能力使我们的产能达到现在的3倍。对贺利氏来说，亚洲市场是最重要的，所以贺利氏家族把大部分新投资投在了亚洲市场，2011年在亚洲的投资将远远超过一百万欧元。 我们美国的工厂刚刚完成了扩建，现在银浆的产能从20吨扩大成了120吨，在德国汉瑙的工厂现在也在扩建，我们在上海还有另外一个制造工厂，2012年上海工厂也会扩建。除此之外台北也会由实验室扩建成厂，新加坡建厂计划也在进行中，将于今年夏天完工，那时它将兼具研发与制造，这样能帮助我们提升在行业里的技术领先地位，我们一定要建一个研发中心更接近中国，而且与中国处在同一个时区里面。” “按100%增长速度这样大规模的扩建、扩张产能，万一遇见需求下降怎么办？现在欧洲各国相关补贴政策变动较大，影响着光伏市场，这不是不存在风险。” Andy London：“我们在过去一年半时间里一直是按100%速度的全产能生产，要做到这点是很困难的。我们的目标是市场发展到什么样的程度我们都能响应，去年如果我们把增长目标跟预测的市场发展速度定得一样，那我们的订单是完成不了的。如果行业确实只有30%的增长速度，那可能就会有过剩产能，我们可以将其运用来减短我们的交货期（通常交货期是6—8周），这对客户来说也是一件好事。现在谁也不敢确定6个月后市场会怎样，所以人们都会下一些现货订单，而我们从接订单到把银锭转换成银浆就需要6个月的时间，因为银价的波动很大让我们大批的储存白银也是一件很困难的事情。总体来说，如果我们交货期能提前，对整个光伏产业都是有益的，去年我们就有这样的计划，尽量缩短交货期，但市场的增速出乎人们意料。” “光伏金属浆料除了银浆还有铝浆，贵司似乎没有开展铝浆业务？” Andy London：“第一，我们本来是贵金属公司，所以我们会选择我们所长来发展；第二，我们看到了市场对高质量银浆的需求，我们要抓住这个机会；第三，我同意您的说法，现在是有很多企业出售铝浆，所以我们不觉得自己进入铝浆市场还有多大优势；而且如果用铝的话，会对我们银浆产生很大的污染物质，所以一个企业做银浆的同时还做铝浆的话，是做不到的，而且我们也忙于扩建我们的银浆制造厂，没有时间考虑铝浆。但是未来也许会考虑做铝浆，目前不会。” 关键技术与竞争关系 据了解，目前在光伏银浆市场上其实参与者不多，主要市场被贺利氏、杜邦、福禄以及日本的几家银浆企业所瓜分。这其中的缘故是什么？技术壁垒？ 张伟明给出了肯定答案：“没错，的确是因为技术的进入壁垒非常高，需要一个沉淀与积累，确实不是刚起步的企业能轻易做到的，贺利氏之所以成功，主要有在传统领域的积累。另外，稳定性也很重要，因为正面银浆在烧结过程中会有一个非常复杂的变化，在这么多复杂变化里，怎么样良好地控制浆料在短时间里的变化以达到我们需要的目的，是很具技术性的。但当发展到一定的历史节点后，我们相信市场会涌现很多的竞争对手，有些可能会来自中国，也有来自其他国家。 我们发现业内有很多技术可以使电池能效增高，以实现降低单位成本。比如MWT贯穿孔电池、选择性发射极、各种N型电池等，这些技术既可以单独使用也可以结合使用来提高太阳电池能效，而所有这些技术领域我们都有产品进入，并全面投产，我们还会做进一步研发。 以N型电池为例，贺利氏的对口产品是SOL9383，主要表现为可以为N型电池的P+表面提供好的接触能力；又比如针对MWT电池，开发了SOL109银浆，它可以提供卓越的焊锡性与良好的电性能。我们的技术得到了客户的认同并发挥作用，比如英利熊猫计划（Yingli Panda Project），贺利氏就在该计划中发挥了作用。两年前第四届国际太阳能光伏展上能效最高的太阳电池板是205瓦，现在已达到260瓦，能效提高了近30%左右，贺利氏对此也做出了贡献，因为我们有创新型的银浆。” “杜邦是贺利氏目前的主要竞争对手，贺利氏与竞争对手最大的区别特征是什么？”
“但在品牌推广这块，贺利氏要低调于其他几家国际银浆企业，是怎么考虑的？” Andy London：“我们在中国的品牌推广主要是从参加展会开始的，今年是持续第六年参加中国光伏展会，但今年是我们第一次在展会内外布置大幅横条、宣传页（如图），也开始在中国国内行业媒体上投放广告。
贺利氏与竞争对手不一样，有些是上市企业，因为上市会面临股价不断上升的压力，所以推广和促销对他们来说很重要，他们需要推广他们的形象及股价。贺利氏是家族企业，我们了解自己所有的客户而，我们最好的广告是我们的销售人员所做的服务以及与客户建立起来的良好口碑，我们的产品比广告更重要。” 张伟明也表示：“贺利氏一直有个理念，在我们觉得自身的技术、产品做得很好并取得了成绩时，我们才会展开动作。如同我们不做铝浆一样，如果我们觉得还没办法给客户提供足够好的技术、产品时，我们不会行动。” 关于银浆成本的探讨 与光伏产业其他产业链环节一样，银浆也需要尽可能的降低成本，以配合整个产业低成本的要求。这需要技术来解决问题，但银浆除了受技术壁垒的限制，它的成本还受到一个重要的外在因素的影响，即银价，全球银价的波动将直接影响到银浆的成本与价格。 近几个月，全球白银的价格上升得非常快，达到每盎司34美元。银价的上升不是PV产业所致，而是一些投资商，2010年开采的白银中60%是被投资者买下的。前不久就有一家银行采购的白银比整个光伏行业一年需要的白银量还要多，这无疑将导致银价的剧烈波动，另一方面，当白银投资到一个节点就会出现大量抛售，那么银价就会大跌，但什么时候大跌这个我们无法预测。虽然PV产业只占到整个白银市场的6%--7%，但同样会受银价波动而产生负面影响，这给银浆企业们带来了诸多困扰。 Andy London：“如果有客户下订单我们就要采购白银，银价上升导致我们的成本也会上升，与此同时银浆的价格也上升这导致客户的成本也上升，所以这对整个PV行业的成本发展也是一个难题。” 张伟明：“对于成本降低，我们能做的是尽量以技术来实现，比如在一定程度上以技术帮助客户降低浆料的用量，这样尽管每一克的银价在上升，但浆料的用量在减少，从而达到降低成本。这有赖于我们雄厚的研发团队，在美国、德国、新加坡、大陆及台湾都有专业的技术研发团队、服务团队，力求尽可能地靠近客户，在最短的时间内与客户进行沟通、解决问题。另一方面，在效率方面争取更高的表现。事实证明，我们的系列产品在进入市场后得到了客户很好的反馈。” Andy London：“价格的下降证明能效提高了，我们认为这种能效方面的努力在接下来两三年里还会持续，因为如果太阳能要实现电网评价的话就必须这样做。加之现在电力的成本增加的速度比任何人预期的都快，而太阳能电池的价格比电力成本增加的速度还要快一点。这点中国企业作了很大贡献，中国企业拥有很强的超越能力，能很快将最新的技术吸收并运用，所以我们有信心中国在未来几十年都将呈现出高速的发展光伏速度。” |
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