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自我心理操纵术 by davidsonzhou 1.自我说服的战术 想要说服对方，首先要能说服自己。 一个有能力的人绝不轻易开口，而一旦开口，他所说的每一句话，必定都有令对方信服的魄力。因为他在说服别人之前，首先必须能说服自己。换言之，想要控制他人思想的动向，首先要了解其心理构造，并且将自己心里所想的具体地表现出来，也就是必须从自我训练开始做起。 有一个推销电视和洗衣机的广告，推销员是一个忠厚的中年人，当他出现在荧光屏幕上时，令人感受到一股强烈的说服力。这位广告明星在拍摄广告之前，先将产品带回家中使用数日，充分了解并研究这些产品的功能，然后才有了充分的自信，从而为产品进行有力的宣传。由此可知，这位广告明星所花费的心思绝非一般美女俊男拍摄广告的态度所能比拟。 耶鲁大学的C.I.霍布兰特的实验结果也证实了这一点。他将学生分为两组，然后分别在听众面前朗诵一段文章，发现听众的反应截然不同。其中一组以单调的语气朗诵草稿，另一组则以抑扬顿挫的演说技巧来表现这段文章，结果，后者所引起的听众共鸣更佳。由此可以证明，后者那组学生已经完全自我说服了。 要将一种角色扮演得十分自然，必须将其视为日常工作的一部分。其实从接纳角色到完全相信此一角色的价值，其间尚有一段相当的距离，而如何弥补这段距离，则在于把角色完全融入自己的思想里，并将全副精神完全融入这个角色里。换言之，就是要先说服自己，才能扮演一个得力的角色。 过去有一种男扮女装的旦角，据说，这些男扮女装的演员在日常生活中就必须扮演女人的角色。这是因为，他们要让观众由演技中信服他们是个女角，就必须在日常生活中先相信自己是个女性。 2.改造自己的战术 利用“类似性”的举动，即可使这些举动真正成为自己所有。 世界上有许多人非常厌恶自己的性格，其实只要不是病态的，每个人的性格都各有千秋，大可不必刻意为自己的性格而感到苦恼。但如果有人想要改变自己的性格，或者想要体验另一种人生的话，也并非无计可求。 人是一种容易接受暗示的动物，只要利用此一特性，就可达到某种愿望。“森田疗法”便是应用人类这种特性的最佳见证。“森田疗法”是日本森田正马博士为治疗精神病症而开发的方法，心理学上也证实了此一方法确具实效。其实这个方法的原理非常简单，就是不论患者有何种症状，只要自己认为自己很快活，就会达到快活的目的；只要自己表现得非常健康的话，自己就会变得非常健康。换言之，一个人只要表现得“类似”某种行为，则这种行为就会自然而然地变成自己所有的。这是一种心理学上的原则。 “森田疗法”便是利用这种原理创立的。患者在住院的最初一周内，只让其从事饮食、洗脸、排便等日常活动，接着，再让其从事其他工作，例如：扫地、照顾花鸟、手工艺制作等等。这些工作是相当重要的，除了可代替精神安定治疗之外，使得患者可以从事一般人能够胜任的工作，然后让患者逐渐恢复自信，也使其性格逐渐趋于外向。同时，利用工作余暇，让患者参与乒乓球、高尔夫球等活动。40天后，大多数患者可痊愈出院。 尤其是赤面恐怖症、对人恐怖症、外出恐怖症等神经症患者，往往是因为心理上的不安感而使得自己无法顺应环境的改变，而此种疗法可以完全祛除病人的恐惧心理。 上述方法可以让患者自己逐渐去适应其他环境，所以，也可以适用于一般人。美国社会学家马顿里基德曾做过关于美国军人的研究，所得到的结论是：经常模仿下士行为的人大都可以成为下士，换言之，如果在工作中，经常暗示自己就像上司的话，其工作效率必然大大提升，甚至可以真正登上上司的宝座。 3.促使自己更积极的战术 人们会以实际的空间距离来表示内心的抗拒。 在某大学的课堂上，全班大约有五六十名学生，座位并没有限制，早到的学生便可自行选择座位。相当有趣的是，每个学生所选择的位置几乎都是固定的。由于那个教室并不大，无论坐在哪里与老师的距离都无多大差别，但学生似乎在下意识当中以座位的远近来表示与老师之间的距离。平日能够清晰地表达自己的意见而且成绩较为优秀的学生，都能平心静气地坐在前面。反之，成绩越是不好的学生，越是选择较偏的死角座位。 其实，这种倾向早在威廉雷波特的实验中就已获得证明，而且在《身体语言》一书中，曾介绍过，即谈话者之间的距离与其性格有关系。于是，老师根据这一论断，为学生进行心理测验。将学生分成内向型和外向型两种，然后将学生一起叫到研究室，针对成绩的问题一一与他们面谈。老师将学生成绩分成三个等次：“欠佳”、“普通”、“优秀”。当将写着“欠佳”的成绩单交给学生时，就对他们说：“你的成绩实在太差了，由此可知，你一点都不用功！”事后，被评为“优秀”的学生坐得离老师更近，而被评为“欠佳”的学生则坐得更远了。 此外，在性格测验中，被归纳为内向型的学生，不论成绩好坏，总是比外向型学生坐得距离更远。 由这项实验似乎可以证明，我们常以拉开实际距离来表示对对方心理上的抗拒感。例如在公司的定期会议上，如果没有好的企划案，便总是喜欢坐在上司看不到的地方，然后装着一付不知情的样子，悠闲地抽香烟。此外，不太愿意和上司打交道的人，通常也喜欢坐在较远的位置上。 实际上，这种现象是一种相互作用。经常坐在远处的人对工作往往缺乏积极性，而且也很难和上司形成融洽的关系。所以，这些人最好能刻意坐在离上司较近的位置，如此才能向其他人表示，自己已决心改造自我了。 4.自我控制的战术 客观地观察自己，并且自我训话，才可以控制自己。 这是美国著名心理学家克拉克.M.布里斯特脍炙人口的一段名言：“对着镜子自我暗示的方法”。有一次，他被一位大富翁邀请参加晚宴，席间他亲眼看到主人因不胜酒力而步履蹒跚地逃到洗手间去，因此便尾随而去，希望对他有所帮助。但这位大富翁并没有发现布里斯特的存在，而是面对镜子对自己喃喃说着： “约翰（富翁的名字），你到底在作什么？客人都等着看你喝醉出丑呢！你绝对不能服输，其实，你一点也没醉，快打起精神，你是这里的主人啊！绝对不能醉呀！” 就在他反复说了这段话之后，他的态度又恢复了镇定，然后回到宴会上，居然又开始和其他人谈论起他的新计划。这是富翁借着镜子客观地观察自己，并对镜子中的自己客观地谈话所达到的效果。 5.创造自信的战术 如果将某种情况视为真实的话，结果它们大都会真的变成事实。 有一句耳熟能详的成语：“精诚所至，金石为开”，这句话是说，人只要全力以赴，就能马到成功。但是，从心理学的观点来看，除了努力之外，最重要的是，自己必须认为自己“必然可以做到”，才能真正实现愿望。 美国心理学家W.C.雷克博士曾经追踪斯拉姆街问题少年的行踪，从而完成了一项心理研究报告。 雷克斯博士以俄亥俄州克兰巴士市（最著名的犯罪地带）的六年级小学生为对象，将其分为两组，一组是被视为问题少年的儿童，另一组则是被视为优秀少年的儿童。经过为5期年的追踪调查，终于发现这些少年果然都是依循他人所认定的形象去发展的。后者大致没有什么问题，而前者则平均都进过少年审判所三次。雷克斯博士曾与前一组少年面谈过，终于发现这些问题少年的在心理上早就认定自己“迟早会受到警察的照顾”。 这种心态表明，他们在不知不觉中已经对自己灌输了这种念头，而且，他们始终认为自己想毕业简直难如登天，甚至认为自己不当的行为都是父母一手造成的。 一位认为自己相当丑陋的女人，她所表现出来的也必然是相当丑陋；一个认定自己必定落榜的学生，也必定名落孙山；同样，如果委托一个认定会败诉的律师，则这场官司也注定要落败。 其实，事情的成败，与其说关键在于当事人的能力，不如说是受其人的信心所主宰。因为，如果一开始就将某种状况视为真实的话，则结果它们大都会成为事实。尤其是如果经常自我暗示会得到消极结果的话，遭致失败的可能性相当高。所以，为了得到积极良好的结果，先决条件就是要不断告诉自己：“一定会成功的！”有了这种自信之后，必定可以获得好的结果。 6.镇定神经的战术 使神经镇定最好的方法，就是使神经急剧紧张，然后逐渐放松，恢复正常。 当我们神经紧张时，如果让它变本加厉，然后再慢慢地使自己镇定下来，其效果比急于使精神镇定下来要好得多。美国心理学家亚修拉氏将这种方法命名为“同质原理”。他通过种种实验确定了一个事实：让一个悲痛欲绝的人听一段哀戚的音乐之后再听轻松的音乐，可以有效地化解他的悲伤。 正由于音乐对人们的心理会构成如此微妙的影响，所以，只要方法得当，也可以将其作为心理作战的工具。例如，妇产科医院利用音乐进行无痛分娩；牙科为了缓解患者的疼痛，在医治时播放音乐等。 根据音乐疗法权威人士的研究，让严重便秘的患者在饮食和就寝前欣赏一段莫扎特的“小步舞曲”、萧邦的“马祖卡舞曲”等乐曲之后，从第三天开始，患者就可正常地排便。 胃肠是最容易受神经影响的器官，只要神经一紧张，就会引起便秘、下痢、消化不良等症状，这是很多人都会有的经验。对此，只须利用特定的音乐加以治疗，就可以使神经获得休息，并促进胃肠的功能。 7.防止怯场的战术 适度地反复操作肌肉，可以有效地缓和神经的紧张。 当人们陷入精神或神经紧张时，可以借着身体或其他部位的单纯活动来缓和紧张状态。或许在你的周围，可以发现许多一紧张、急躁或无所事事时就摇动双腿的人。其实这种现象就源自一种微妙的心理作用。 从神经生理学来看，身体各部位与精神活动或思考活动并没有直接的关系，但借着适度反复的肌肉运动，却可以缓和神经或精神的紧张状态，使人恢复镇定，这一点是众所周知的。 此种心理、生理上的构造可运用到相当广泛的范围。例如，我们经常看到老年人在手中握着两个坚硬的胡桃，然后不断地转动、把玩着。这种行为也符合上述原理。有人认为这种运动可以预防中风，其实这是利用适度的手部运动，使精神容易陷入紧张状态的老年人，借此缓和下来，消除神经紧张。所以，老年人玩胡桃是有其道理的。 除此之外，最近还有一些厂商制造小的鸡蛋形玩具，专供现代人用以安定精神。 在此，告诉各位一个利用此原理有效镇定精神的办法。如果在婚宴或某个会议场合，有人邀请你起来演讲，当你起身站立时，不妨在手里拿一只打火机，然后在说话时，下意识地转动打火机，如此一来，可以有助于防止怯场。 8.恢复自信的战术 除去教养及美丽的外表而赤裸地面对自己，可使人有机会重新站立起来。 在一些国家，尽管矿工的收入并不比一般人差，但他们几乎没有半点积蓄。当他们结束了一天辛苦的“地下”工作之后，把辛苦赚得的钱都消耗在饮酒作乐上。当深入观察这些矿工们的生活之后，发现他们拥有“最基本”的坚强性。正因为他们认为自己是最下阶层的人物，反而能够坦然地面对生活。 中产阶级的人与他们相比较，反而很不安定。因为中产阶级的人总是梦想着有朝一日可以跻身上流社会；有时候又惴惴不安，惟恐自己稍一不慎又会落到贫穷的境地，所以内心里总是充斥着不安的感觉，随时随地都显得诚惶诚恐。 这正是造成他们不安和精神衰弱的原因。一位催眠疗法的权威人士曾经以这些人为对象，使用所谓“拾破烂疗法”诊治此症，获得了相当成效。他所使用的方法是，一大早就把这些患者带到寺庙里，让他们捡拾破烂。这种治疗法的本质，就是让患者完全摘除教养及美丽的虚幻外表，重新赤裸地面对自己，让他们再次站立起来，从而抛开使他们精神衰弱的因素。 不论矿工的生活或是捡拾破烂，都让我们对“最下层”生活的效用重新评估。当我们无法冲破某个难关之时，不妨让自己“沉沦”下去，看看自己究竟能堕落到何种地步。 正如很多艺术家和作家往往是在最消沉的时候创作出传世的不朽名作一样，我们也可以在困境中找到足以使我们反败为胜的原动力。这种方法总比自寻烦恼、日日惴惴不安来得好吧！ 9.减肥的战术 克服困难最有效的办法就是不逃避严酷的现实，而且正视问题。 现代社会常见的一种现象，是有愈来愈多的年轻女性对肥胖症产生轻重不同的恐惧感。 如何防止这种恶性循环继续演变下去呢？最重要的便是要正视自己肥胖的身体。换言之，便是接纳这个严重的事实。 美国首屈一指的减肥学校校长金恩·南第契女士在短短一年之内体重由97公斤，减为66.5公斤。她之所以决定减肥，完全是出于偶然的意念。有一天，她在超级市场购物时，一位陌生的少女走过来对她说道：“太太，你的肚子好大喔！什么时候生产呀？” 南第契女士自此发誓要减肥。她一想起这句话，就努力地压抑自己的食欲。这位少女的无心之言竟然发挥了如此大的功效。 此外，密西根大学专门研究心理疗法的理查.B.史区瓦特先生曾通过以下四个阶段的实践，使得8位肥胖女性减肥。 第一阶段：详细地写出自己最喜欢的游戏或物品，对肥胖的不安感，每餐进食的量和时间（包括看电视和工作时吃零食的情况）。这种方法是要让肥胖者明了自己每天几乎不停地进食，以及产生痛苦的回忆。史区瓦特规定她们每天测量四次体重，每周则与她们面谈三次，以了解她们的饮食方法及体重变化情况。 第二阶段：在进食途中打断她们进食。最初的间隔是数秒即打断一次，之后逐渐加长时间。此外，当口中还有食物时，便令其放下刀叉，以便于她们观察自己进食的量有多少。 第三阶段：使进食的时间独立起来，也就是改掉一边做事一边吃东西的坏习惯。 第四阶段：在一天当中食欲最旺盛的危险时段，尽量使患者专心于饮食以外的活动。 这些看似毫无关联的刺激却使这些妇女感到极大的不安，终于引发出减肥的意志。 10.增进记忆的战术 将资料组织化，即可增加记忆资料的数量。 请你用30秒的时间观看以下由YES、NO所排列出来的文字，然后以相同的顺序背诵出来，你是否可以做得到呢？ YES、YES、NO、YES、NO、NO、NO、YES、YES、NO、YES、YES、YES、YES、YES、NO、YES、NO、NO、YES、NO、NO、YES 假如不费脑筋地去记忆的话，一定只能记住一半。我曾经以大学生做实验，结果平均记忆的个数是13个。 难道说人的记忆是有限量的吗？不！绝非如此，只要稍微下点功夫，就可以增加1.5-3倍之多。而这种功夫，就是将原来的单位组织成更大的单位，然后将其视为符号，存入记忆中。换言之，并不是个别记忆，而是化零为整，然后记忆。也就是将每个小群体以符号来代替，然后背诵下来。 举例来说，可以将YES、YES的组合视为一体，并以1为代号，YES、NO的组合则以2来代替，NO、NO的组合以3为代号，NO、YES的组合以4为代号。然后在脑海里依序记下1、4、2、4、1、1、4、3、2、4，如此一来，和记电话号码差不多。事实上，请这些大学生再以这种方式加以记忆，结果显示平均每人可记住21个，甚至个人的记忆量可增加至3倍以上。附带一提的是，这次实验所使用的YES、NO的数量比前面所举的例子更多。 这个方法，还可以予以延伸。也就是将两个单位的组合变成三个单位，亦即YES、YES、YES=1，YES、YES、NO=2，…以下类推。组合单位扩大之后，记忆的内容就增加了。 此种记忆方法早已应用在电脑语言中。电脑的灯泡会依内部的记忆状态而闪烁不同的灯号。但在测试长系列的资料时，电脑技术人员往往很难完全记忆下来，他们便运用符号来记忆。也就是先记下长系列的符号，并将闪烁的灯号加以组织化，如此一来，记忆的量便增加了许多。 现在，仔细想想，语言不也是一种组织化、群体化的产物吗？因为要将混杂的事物组织起来，保留在记忆中或传达给他人，因此，只有语言才能达到最高的效率。 11.提高学习效果的战术 以电视及收音机为学习工具的话，可以提高学习的效果。 有一位男生居然四年之间学成了两种外国语言。他学习的方法相当特别。头一年，他以电视作为学习工具；第二年则以收音机为学习工具，效果竟然出乎意料的好。 他的方法可以说是无意间利用了现代传播媒介的特性。电视是一种暗示性非常强烈的陶醉型工具，而收音机则是一种集中性非常强烈的觉醒型工具。换言之，电视荧光屏会剥夺观众的视觉与听觉，让人沉浸于暗示中而浑然忘我。因此，除了可以培养潜在的语言能力之外，还可以让人产生出一种错觉，以为自己已完全明了了。而听收音机的语言节目或外国语言节目，则务必将所有的感觉及理性完全集中在一起，因此，可以使脑细胞完全融入外国语言当中。 许多现代学者都在研究如何利用大众传播的特性来改善学习的方法。其中加拿大的大众传播理论家马沙·马克汉的实验报告最引人注目。 他先将接受试验的大学生分成四组，分别通过电视、收音机、教师直接授课及阅读讲义等四种方式授课。而除了阅读讲义的一组之外，其余三组都不可提出问题讨论。30分钟之后，以相同的问题进行测试，结果显示，利用电视和收音机授课的学生的成绩比由教师授课或阅读讲义的学生的成绩优异。 之后，他又运用电视、收音机在听觉和视觉上的特色进行授课。至于直接授课的一组，则由老师在黑板上更进一步地讲解，而阅读讲义的一组只在印刷上多花些功夫，以提高学习的效果。然后再进行一次测验，结果几乎与前一次完全相同。值得注意的是，听收音机的效果比看电视机的效果更好。 这项实验的结果似乎证实了前面所说的运用公众传播工具可以提高学习效果。虽然目前尚无法断言，收音机的学习方式必定较电视更好，但可以直言的是，适度更改学习的方式，可以使学习效果更好。 12.临阵磨枪奏捷的战术 在记忆重现之前，受到的刺激愈少，则记忆的重现愈正确。 我们经常用“临阵磨枪、不快也光”来形容考试前夕开夜车准备课业的情况。尽管老师们总是警告学生不要临阵磨枪或临时抱佛脚，但从理论上来看，临阵磨枪确有其必要性，虽然从心理上的立场来说，已经证明临阵磨枪并不是一种有效的记忆方法，但从时下考试竞争激烈的情况看来，临阵磨枪不失为好方法之一，而且我们要奉劝诸位，如果真想临阵磨枪的话，则应该采取最有效的方法。 首先必须记住的原则是，自己感觉困倦时绝对不要勉强，应立即上床睡觉。而且，第二天不必大早起床，只要睡到可以赶上考试的时间就可以了。或许你会对这种论调质疑，但这种说法却是根据记忆的心理学而提出的，而且，目前已证实，在记忆重现之前，受到别的刺激的话，则记忆的重现更为正确。心理学上将这种现象称之为“逆行抑制”。若要保持记忆的话，应尽量避免不必要的刺激进入脑海，以免引起“逆行抑制”。 因此，当记忆完毕之后，应立即就寝，一直睡到考试之前，以完全阻断来自外界的干扰，这是最有效的方法。 下述这件事也可以说明这个原理。 J.G.杰金斯与K.M.达伦巴克两位心理学家的实验结果证实了人们在睡眠时的最初两小时会忘掉睡眠前所记忆的事，不过，接下来的时间便可一直保持记忆，即使经过8小时的长时间，也可以保留半数的记忆。但如果持续清醒的话，则经过8小时之后，几乎所有的记忆都会消失，或只能保留10%左右。这段说明也可以作为“逆行抑制”的佐证。 这项原理除了适用于临阵磨枪的情况之外，也可以适用于所有的记忆。此外，防止逆行抑制除了睡眠之外，尚有其他方法，例如类似性记忆，也和这项原理有密切的关系。总之，只要尽量使别的事物远离脑中的记忆，便可保留你所需的记忆。 13.利用睡眠时间的战术 给予一个受到催眠的人暗示，等对方醒来之后，就会做出被暗示的行动。 暗示是心理战术常用的一种武器，可用在各种事物上，尤其是想让对方改掉不良习惯的话，暗示更可发挥重大的作用。 例如用催眠的方法，让酒精中毒的患者陷入昏睡状态，然后对他说：“以后你一看到酒，就会感到恶心。”如此一来，两三天之后，患者一定滴酒不沾，但是这种被称为“后催眠暗示”的方法，其效果不能持续，若想持续其效果的话，就要不断施予催眠。 睡眠学习法便是充分运用后催眠暗示的原理而开发出来的一种有效方法。因为当人们刚刚入睡，或即将醒来之时，精神状态最为特殊，可以学习各种事物。例如在就寝之前打开收音机，收音机所播放的内容就在无意识中进入脑海。以下所要介绍的是利用后催眠暗示原理实行睡眠学习法所获得的效果。 首先将一群喜欢咬指甲的孩子分为两组，让他们在相邻的两个房子内生活一个月。每天晚上孩子们就寝之后，在其中的一间屋子内小声地播放“不能再咬指甲了，咬指甲是一种坏习惯，绝对不要再咬指甲了”的录音，然后在孩子们起床之前将录音及播放的装备撤掉，让孩子们不知道自己曾被暗示。而另一间屋子里的孩子则完全任其发展。 一个月后，这项实验结束了，暗示的效果非常卓著，曾被暗示的那一组小孩，果然将咬指甲的习惯都改掉了。 其实，在我们的日常生活中，也常不自觉地利用了这种后催眠暗示的效果。例如，当我们无法解开数学问题之时，索性就上床睡觉，但在床上仍不断反复地思考这个问题，之后才沉沉地入睡。这种情形就是入睡前的一种自我暗示。而第二天醒来之后，往往发现问题已经迎刃而解了。 之所以有这种效果，正是运用了睡眠学习法所致。 14.减少失望的战术 人们对自己的期许感到失望时，往往会降低标准，以缓冲可能产生的失望感。 或许，你也曾有过这种经验。比方，参加高考时，自己的成绩并不理想，于是对自己说：“反正是考不上了！反正没希望了！”或认为自己的分数可以达到80分，却告诉自己：“大概只有70分左右吧！”尽管这些话有些言不由衷，但这种现象正是下意识里要减轻失望感的一种心理战术。换言之，当人们对某项期望感到不安时，往往自己低估实力，以期当自己遭遇挫败时，不至于受到过度的刺激。 为了证实这个理论，有人曾经做过这样一个实验。有一次，某家电影院的售票口正大排长龙，此人也夹在人群里，佯装想购票入场。在等候时他问其他人：“排在这里，可以买得到吗？” 其实，在一般人的想法里，站在这个位置的人仍然有希望买到票，只是无法确定罢了。然而他所得到的答案几乎都是“：大概买不到吧！“”大概没希望吧！” 相反的，当他又去询问队伍后方的人时，所得到的答案却相当乐观：“大概可以吧！”“我想应该没问题！”哈佛大学的社会心理学家雷翁曼最注意这项实验中后者的反应。他认为后者是抱着一种赌博的心理，持有赌徒所持有的幻想。 由此可知，后者之所以持乐观的态度，并不是为了减轻自己的失望感，而是自己已经明知不可能得逞，就用另一种心理战术来自我安慰。 不过，后者的心理战术往往只能换得徒然落空的感觉，所以不值得鼓励。当你遇到这种情况时，就应认清事实，立即撤退，或许还不至于失望太大。 About these ads 11使人奋发的心理操纵术 by davidsonzhou 1.抬高对方身份便能使之振奋 人皆有“身份意识”。交谈中应使对方感到自己很重要，切莫引起对方的卑贱感。简单的一句“有件事要拜托你”，就能使对方热情高涨，奋发向上。 美国曾有两兄弟同时参加州长的竞选。哥哥的做法是送给选民扇子、月历，或在小孩脸上亲吻，以博得选民的好感，树立极富热情的候选人形象。弟弟则不落俗套。每当他发表政见前，一定先摸摸口袋，然后问在场的人“：谁愿意给我一支烟？” 结果，弟弟反在竞选中旗开得胜。就选民的心态而言，能将东西给一位伟大的政治家，是何等荣耀的事。因此，弟弟得到狂热支持。 社会上低阶层的人，相对高阶层的人来说，总是怀着卑贱的地位意识。那位弟弟的请求，含有把高阶层的人降到低阶层的意味。这种关系的变化自然能扭转选民内心的对立感，使人心生感动。 类似做法也可理顺工作中的人际关系。例如，对男性部属发令时，可先说“我要拜托一件事”，再将内容说出。虽然只是简单一句，但若经常使用，便能使懒惰的职员发愤图强，或安抚具有反抗心的职员。 当人的卑贱意识转化为优越感时，就会感到意气昂扬，这正是语言变化的功效。 2.询问语气比命令口吻更有效 谈话的语气不同，对方的情感反应也会不同。命令的口吻往往使人不悦，询问的语气则能使人发愤。 比如，要摄下小孩弹琴的姿势，很不容易捕捉最佳时机。如果以命令的口吻说：“你弹低音键！”小孩一定不很乐意和自然。相反地，如果以询问的口气说：“你会不会弹低音键？”小孩为了图表现，会很自信地敲打起低音键，为摄影提供一个极佳的姿势和神态。 这种情形也适合于成人。如果要启发下级的思考判断，促其奋发向上，不宜用命令式口吻，而要代以询问式口吻，使对方产生好感。不过，应注意的是，只有熟知对方，询问方式才能奏效。另外，还应注意，突如其来的询问会效果倍增。 3.无伤大雅地开玩笑可以提高工作效率 在性别清一色的某些社会集团中，性困扰往往使人萎靡不振。无伤大雅地讲些笑话，可助人解除烦恼，增强工作效率。 著名学者周谷城曾说，幽默是当智慧超出了需要时涌发的。这句话从一定程度上道出了幽默的本质，即幽默有超脱于功利的属性。正是这种属性，能消除人们的种种烦恼和不快，使紧张的精神恢复平衡。因此，在人们身负各种重压的情况下，开开玩笑，活跃活跃气氛，是很有必要的。当然，玩笑要适可而止，不能太庸俗。 4.从“必定”式改成“或许”式可助有缺陷的人改变自己 世界上有很多人为自己的缺陷而烦恼不堪。其实，他们的不足只是在一些特定条件下才会出现，帮助他们认清这个事实，他们就能主动地改变自己。 有位年轻人对心理咨询医生说：“我是一个动不动就脸红的人… 心理咨询医生问他：“你常常对哪些事感到难为情？” 这个年轻人一一具体说出后，归纳出他只对长辈或陌生人才脸红。所以，他并不是一个“动不动就脸红的人”，应该说他“有时也脸红”才对。 对“我是…的人，因此…”而感到烦恼的人，不妨采取这种方式劝导劝导他。 5.“二择一”式的语言助人从绝望中猛醒 帮助那些陷入困境的人，驱散悲观心理是当务之急。明确指出两条道路让其选择，就能鼓励他背水一战的勇气。 所谓两条道路，就是把陷入困境者的出路简单地归纳为两种，一种是自暴自弃的消极选择，一种是摆脱困境的积极选择。这种把复杂问题简单化地列为“二择一”式的做法，便于人做出决定，在具体运用中屡屡奏效。 比如，对于濒临倒闭的经营者、高考落榜者，要让他们摆脱困境，惟有坦诚相告：“你现在只有两种选择，自甘堕落或下决心采取行动，你自己决定吧！” 面对这种类似最后通牒的说法，对方很难说出“我要自甘堕落”，反而会说“好吧！我努力奋斗！” 6.遵循“悲观一乐观”的顺序进行劝慰 安慰劝导失败的人，切忌无视事实盲目地讲些乐观的话。首先适度地肯定悲观的现实，然后以乐观的话语加以鼓励，就能重新燃起对方的希望。 每年高考过后，经常有落榜的学生为一年的努力化为泡影而万分伤心。这种绝望绝不是几句好言语就能打消的，但如果劝慰得当，至少可使他们产生再拼一年的勇气。 在劝慰时，按照对方的实际情况，首先一定要表达适当的悲观看法，然后着手劝导，要避免“乐观的看法–乐观的看法”的讲话顺序，采用“悲观的看法–乐观的看法”的讲话次序。例如，“那件事本身很困难，但是你没有问题”和“你本身没有问题，那件事确实很困难”这两句话内容相同，但因为语言顺序不同，在心理上产生的效果就迥然不同，即乐观语放在结尾，会使对方脑海中留存乐观的看法。 对任何人，只要几次有意识地使用这种方法，并且有意识地反复挑起对方残存的希望，便可使对方产生勇气。 7.客观地评价他人促使其自我反省 以命令口吻批评人，效果多半不佳。客观地指出对方的过失，再加上一句“我并不希望你成为这个样子”，可促使对方自我反省。 对于禁止或命令的话，一般人总有反抗、机械式的服从、逃避这三种反应，很难就此自我反省，主动改进。惟有站在客观立场观察问题，才能冷静地评价自己的所作所为，进而自觉地克制、改进自己的行为。例如，妻子想要改变先生的不良行为，不必唠唠叨叨地说个不停，使丈夫生气或焦急，只需一句话：“我想我所爱的人不会是那种人。”上级对工作差劲的下级可说：“也许我的指导方法有问题，我并不想你成为这模样。” 但是要注意，使用这种方法时，对象可能会误认为你在挖苦或讽刺他。因此，应该先说上一番道理再运用此法。否则，不仅无法使对方口服心服，还可能造成绝交的后果。 8.先肯定对方成就再提出更高目标 要求他人办事，首先应肯定对方的水平和实力，然后再提出更高的目标，这样就能激发起对方的创造力和积极性。 柏林奥运会游泳比赛金牌得主前畑秀子有过这么一段小故事。 柏林奥运会前4年，年仅18岁的前畑秀子在洛杉矶奥运会上以0.1秒之差获得银牌。在庆功会上，东京市长和前畑有一番交谈。 “获得第二名，感到高兴吗？” “当然，我连做梦都没想过会得银牌，我超过在日本创造的新纪录6秒多…” “是吗？你不觉得遗憾吗？你应该感到不服气，你只差0.1秒。既然能缩短6秒，为什么不突破7秒？这样就可拿金牌了？如何？是否在下次柏林奥运会上改写纪录？以0.1秒优势赢得金牌。” 据说前畑秀子就因这几句话打消了退隐念头，苦苦向0.1秒挑战，从而获取了柏林奥运会金牌。 所以，要鼓起他人的干劲，最好不要用自己的武断想法压制对方，而应该让对方有意向更高目标进军。首先充分肯定对方的实力，然后说，“以你的能力，这件事绝无问题”。这是鼓起对方干劲的启动器。 9.“肯定一批评一鼓励”是批评的最佳模式 不留情面的批评，效果往往适得其反。采用“肯定一批评一鼓励”的方式，对方定会心悦诚服。 日本有位著名的音乐评论家，其评论方式别具一格，很得人心。其做法是：第一阶段肯定对方唱得非常好，第二阶段提出需改进的地方，第三阶段鼓励对方“相当不错，希望更上一层楼”。 这种评论方式使绝大多数演唱者尽兴而归。因为普通人只要能有名家观赏就高兴万分了，何况是被名家赞扬呢？这种评论使人无挫折感，因而受到许多人的喜爱。 这位评论家的高明之处在于，他在严厉的批评前后都有温暖人心的言语，因而被说服者不会产生抗拒心理，反而增加了“再努力试试看”的发奋心理。换言之，他的评语使评论对象朝着新目标努力，这种方法相当于“糖衣苦药”。 10摆脱讨厌对象的心理操纵术 by davidsonzhou 1摆脱对方只须一句“我不想听这种话” 遇上不喜欢的人唠叨不休，既浪费时间，心里又烦躁，不过要板起面孔给对方难堪，大多数人又没有这种勇气。这时，只须冷冷地说一句：“我不想听这种话！”就可摆脱对方的纠缠。 对付难缠的推销员，常用的拒绝托辞有以下5种： （1）我不想听。 （2）我不需要。 （3）太贵了。 （4）我不能买。 （5）家里已有了。 用上述5种托辞回绝推销员的纠缠，成功率高达74%，即每4人中就有3人被很快打发走。而其中最有效果的要属“我不想听”。因为一开始就表现出毫无兴趣，推销员自然就无法进一步纠缠。 上述5种托辞也可用在人们交谈之中。如： （1）这种话别对我讲。 （2）你的话与我毫不相干。 （3）那种话太难懂了。 （4）以后再说吧。 （5）我早就知道了。 不过仍以“这种话别对我讲”效果最好。因为你的话毫不客气，使对方碰了一鼻子灰。 2.巧妙地说些扫兴的话使对方自动退下 说“扫兴”话时，可多用“但是”、“反正”、“总之”等没有特定意义的词语。因为这些词汇能有效地疏远人与人之间的关系，是使人扫兴的“非应酬语”。比如下列词语就容易使对方厌恶： （1）“但是”隐藏有反抗的意思。 （2）“反正”含有自暴自弃的意味。 （3）“…吗”、“…就是啊”的结尾语有消极的意味。 （4）无休止地使用似是而非的“那个”、“那件事”、“你看”。 （5）极为简略的答话“：也许是吧”“、可能吧”“、就是这样”“、以后再说吧”。 3.找理由打断谈话对方就会失去兴趣 当人们兴致勃勃高谈阔论时，若被突然打断，无论谁都不会高兴，偶尔一两次还无所谓，如果谈话被连续腰斩，对方定会深感不悦，变得无话可说。因此，若要早点结束谈话，可找些事打断谈话，反复运用几回，对方便会免开尊口。 想主动中断谈话时，既可找点事由离开谈话现场，也可以在交谈中突然插上一些牛头不对马嘴的话。比如说“虽然你这么说，但是…”这类插入语，常常能有效地中断谈话。以下几例也可供参考： （1）打断对方的话：“什么，你说什么？”“再说一遍”“，等一下”“，对不起”“，打一下岔”“，等一等”。 （2）转换话题的话：“虽然你这么说，但是…”“有时候”，“你的话使我想起…”“我的看法可能和你不一样”，“我这话与你无关”，“你说的就是这么一回事”“，尽管如此，然而…” 这些话表面上似乎是同意对方，实质目的却是要中断、推翻对方的话语。 4.“客气话”能使你和对方保持一定距离 与人交谈时，对对方持有敬意是一种礼貌。不过夫妻、朋友之间若使用敬语过多，则含有保持距离、警戒对方的意思。比如，夫妻感情恶化，开始时会大声争吵、毫不客气地相互谩骂，时间久了又会转化为使用大量敬语，以表示希望拉开两人的距离。因此，与讨厌的人交谈时，一种有效的方法就是多讲些“客气话”。 5.冷不防设个圈套便有了拒绝的“理由” 对于他人的话，人们总是会表现出情感反应。如果先说让人高兴的话，即使马上接着说些使人生气的话，对方也能以欣然的表情继续听。利用这种方法，可以击退不喜欢的对象。 有一个乐师被熟人邀请到某夜总会乐队工作。乐师嫌薪水低，打算立即拒绝。但想起以往受过对方照顾，不便断然拒绝。这时他心生一计，先说些笑话，然后一本正经地说： “如果能使夜总会生意兴隆，即使奉献生命，在下也在所不辞。” 此时夜总会老板自然还是一副笑脸，乐师抓住机会立刻板起面孔说： “你觉得什么地方好笑？我知道你笑我。你看扁我，不尊重我，这次协议不用再提。再见！” 这样，乐师假装生气，转身便走，老板却不知该如何待他，虽生悔意，但为时已晚。 因此，面对不喜欢的对象，要出其不意地敲他一下，以便打退对方。若缺乏机会，不妨参照上例制造机会，先使对方兴高采烈，然后趁对方缺乏心理准备，脸上仍在笑嘻嘻时，找到借口及时退出，达到拒绝的目的。 6.谈话不按通常顺序对方便会不知所措 语言心理学揭示：交谈顺序分为表达、诉说、解释三个阶段。在交谈时，如果单独强调其中一个阶段，可破坏循序渐进的交谈。因此，若要搅乱对方思路，可无视其内容的表达，刻意抓住对方话里的把柄不放，使其表达、诉说、解释三个阶段无法贯通，便可以让对方转而同意你的立场。如果对方不赞同，正好就此中断交谈。 7.不好意思直接说时可装作自言自语 人们碍于面子，很多话当面说不出口，装作自言自语说出心中所想，对方便会知趣而退。 在自言自语中，当事人没有意识到自己已将内心想法暴露无遗。因此，会谈时，有意识地运用这种方法，可将自己不好意思直接说出的话间接表达出来。比如，你可以说： “我现在能不能这么说呢？” “不行，我到现在事都没办好。” “我怎么会立即和他交谈。” 对方听到后，便会觉得索然无味，自动停止说话。 8.采用语言上恭维态度上厌恶的方式使对方自动离去 人有两种语言，一是口中语言，一是身体“表情、动作、姿势”语言。两者的不同会给对方留下深刻印象。 一位名噪四方的花花公子，其断绝与女人交往的秘诀是：嘴里对女人说“我喜欢你，就是喜欢你嘛”，同时做出十分厌恶的表情。这样，大多数女性会自动离去。 要想赶走讨厌的家伙，最佳方式是使对方不悦。使对方不悦的一种做法，就是嘴上说的与身体语言不一致，嘴巴上附合，却表现出心不在焉、不胜厌烦的神情。 9.让对方把心里话说完，不满自会消除 人是最古怪的动物。即使对方怒发冲冠，如果让他把心里话全倒出来，尽情发泄自己的不满，其心情自然趋向平静，即使问题没有解决，怨恨至少也能平息大半。这是因为，人的不满情绪全部发泄之后，会产生问题似乎基本解决的错觉。 例如，电信局的服务员对客户的抱怨应对欠佳时，会经常发生争吵。如果服务员改善应对方式，会大大减少与客户的冲突。其办法是：先认真听对方把问题讲完，然后说：“好吧，我再仔细地重新核查。”等过了一段时间，再与对方商量。此时，由于用户既已把自己想讲的话全部讲完，且又过了一段时间，其火气已大半平息，因而能客观冷静地讨论产生问题的原因。这样，事情就好办多了。实践证明，这种方法极为有效。 相反，遇到别人怒气冲冲的情况，仍顽固“拼搏”，针锋相对，结果无疑是两败俱伤，不仅不能解决矛盾，反而加剧双方的冲突。而善听人言者能自觉闪避对方的怨言且充耳不闻，此乃化解对方怒气的心理战术。 12商战中的心理操纵术 Posted on October 18, 2012 by davidsonzhou 1.使他人感到新颖的战术 人们往往不在乎说话的内容，而对“语感”的反应却相当敏感。 在现代的社会里，“说”比“写”更具有优势，因而言辞所具有的“语感”日益获得重视。 美国的语意理论学家S.I.海卡瓦博士也承认“语感”的重要性，并指出人们在听他人叙述事情之时，往往并不在乎说话的内容，而是沉浸在说话的语调里。根据海卡瓦博士的研究，猫、狗喜欢被人爱抚，但是更喜欢在被抚摸之际听人轻声细语地说话。海卡瓦博士将此种“语感”所具有的作用称为“言语催眠术”。 把“言语催眠术”应用在命名上，最成功的实例有：“SONY”。在新公司成立之时，原本命名为“东通工”，这个名称往往会令人联想到一些中小企业的名称，而当该公司成功地开发出录音机之后，即改名为“SONY公司”。这个名称与“东通工”大异其趣，给人的印象是“新颖”、“明亮”。今日的SONY公司之所以发展如此迅速，我们可以归功于SONY这个语音所具有的语感，吸引住现代人的购买力。其后有许多公司为了让公司名称予人“新颖”、“明亮”的感觉而陆续更改名称。由此可见，在日常生活中，“语感”确实具有某种奇妙的效力。 意义相同而语感不同的话，会使相同的一件产品给人不同的印象，这便是“语感”所具有的魔术般的力量。下面的例子就说明了这一点。有一名少女到商店来买衣服。女店员对这位正在试穿一件大衣的少女大声地赞美道：“看起来好清新！”而这句“清新”所具有的语感，正好迎合了这位少女的心理，于是她很快地买下了这件衣服。假如店员所说的是“很合身”的话，也许就不具有这种效力了。因此，我们十分佩服这位店员的说话技巧。 由此可知，只要巧妙运用这种“言语的催化剂”，一定也可以使人成为一名成功的作家。 2.促使商品流行的战术 现代人对流行的感觉兼具物质的同一性和心情的异质性。 尽管近年来世界经济不景气，纺织业界也受到严重的波及，但是“雷纳恩”的棉制衣服却依然受到广大群众的欢迎。其主要原因在于该产品物美价廉，而且价格统一，并有600多种不同的颜色、花样任君选择。这些因素轻易地抓住了年轻人的心理。 现代人对于流行的感觉在于物质的同一性，换言之，便是希望价格一元化和低廉化。此外，还在于心情的异质性，也就是希望与众不同的心理。“雷纳恩”服装便符合了这种心理，他们把人们过去对于物品的商业印象的“便宜–品质差”改为“便宜–丰富、个性化”的新印象。总之，要使商品广为流行，必须同时具备这种双重要件。 有一位小说家写了一本十分畅销的小说，其中相当细腻地描写了一位经纪人如何捧红一位少女歌手的过程。这位经纪人曾经获得一位社会心理学家传授的秘诀，也就是如何运用双重构造的原理来塑造一位大红大紫的歌星。 首先，这位歌星必须具有异于大众化的性质，也就是其外貌、声音，条件都是上上之选。但这位歌星又必须具有和歌迷一样的烦恼和苦楚。也就是在不幸的经历上要和大众认同，如此一来，才能获得广大群众的共鸣。 因此，这位经纪人便故意把这位少女歌手的出身、成长的环境都捏造成一段不幸的故事，并经由各种传播媒介把这个“印象”宣扬出去。这位少女歌手果然一炮而红，成为家喻户晓的人物。 假如这位小说家所揭发的促销“人”的战术可信的话，则与前面所说的促销商品的心理战术略有不同。也就是这两种手法在异质与同质的内容上正好相反。当促销物品之时，必须要求“物质”的同一性和心情的异质性，但在促销“人”之时，则必须要求物质的异质性，和心情的同质性。总而言之，只要能善用流行的双重性原理，在现代社会，必能无往而不胜。 3.迅速抓住顾客心理的战术 能够最先抓住顾客购买心理的人，才是最优秀的销售员。 假设我们想买一部婴儿车而去逛百货公司的婴儿用品部门，这时候，每个专柜的销售小姐都会极力推销他们的产品。 “这是携带用的婴儿车，设计轻巧，携带起来十分方便。” “这是全自动型的婴儿车，可以折成袋状。” “这种车的车篷是由四个骨架作成的，十分坚固耐用。” “这辆车的弹簧性能好，可以减少震动。” “这种娃娃车折叠方式最简单。” 假如你家附近正在进行一项道路工程，而且你也考虑到不希望婴儿受到过度震动，这时候，你一定会对“减少震动”这句话留下深刻的印象吧！或者，你正在为放置的地方而烦恼的话，那么，你一听到“折叠方式最简单”时，说不定会立刻买下来，而根本没有将其他销售小姐的话听进去。 这就是心理学上所谓的“期待”现象。换言之，知觉或记忆往往会因我们内心的期待而受到影响。以下介绍的是一项相当有趣的实验。 首先以非常微弱且瞬间出现的光线让受验者观看数张由瞬间显示器所照出来的扑克牌。如此一来，受验者会形成“只会出现扑克牌”的期待心理。但接下来，在受验者毫无心理准备的情况下，突然出现一张奇怪的卡片，比方是一张类似黑桃扑克牌的卡片，最初之时，受验者并没有发现惊讶、愤怒等激烈的反应。这便是因为已经形成的出现扑克牌的期待心理限制了受验者的知觉，当一个不是“期待”中的东西出现在他们眼前时，受验者一时之间无法发现其间的差异。 当这种“期待”心理形成购买动机之时，就将其称为“购买的理由”。只有尽早试探出对方的期待心理，并积极地采取攻势，才是一种成功的推销力式。倘若方向不正确的话，不仅让对方感到不耐烦，也会使其丧失对你的信任感。 4.改善商品印象的战术 消费者的嗜好会随着商品的包装，而有所改变。 假如我们将国产的威士忌酒倒入著名的苏格兰黑牌威士忌的酒瓶里，让某个人来品尝的话，这个人啜了几口之后，一定会眯起眼睛，一脸满足的样子说道：“苏格兰的黑牌威士忌，果然名不虚传。”其实，并不是酒的美味让这位客人发出赞叹之词，而是黑牌威士忌的商标使对方产生信任和赞美的感觉。 由此可知，商品的包装可以左右消费者的意愿，此种倾向称之为不合理性向。色彩研究家路易斯杰士汀曾经以下面的实验证实了这个理论。 他为了测试新型洗洁剂的包装设计，用黄色、蓝色、黄蓝相间三种不同的颜色洗洁剂分发给一般的家庭主妇，让她们持续使用数周，然后询问她们哪一种洗洁剂最适合用来洗涤布料细致的衣服。 接受这项实验的家庭主妇一开始就以为这是三种效用不同的洗洁剂，而实际上它们只是包装不同罢了，洗洁剂本身的成分、内容则完全相同。 所得的结果如何呢？几乎所有的主妇都认为黄色包装的洗洁剂效力太强，容易损伤布料，而蓝色包装的洗洁剂则不易洗清衣服上的污垢，最受好评的则为第三种包装的洗洁剂。 事实上，第三种包装的颜色正是色彩研究家一致认定最理想的色调平衡的色彩。所有的主妇都认为这一种包装的洗洁剂具有最佳的洗涤效果。 有一家公司便巧妙地利用消费者这种心理成功地扩大了产品的销售量。这家公司是专门制造人造奶油的厂商，产品的包装纸上画着两三个人造奶油及其他乳制品的图形，角落则画着一个四叶的苜蓿草。 四叶的苜蓿草被认为代表幸运，正符合了消费者的心理，所以商家对这个图形也特别予以强调。后来又更换了三种包装设计，每一次都是将苜蓿草的图形更为扩大。结果，随着苜蓿草图形的加大，销售量也直线上升，而事实上，这种人造奶油的实质始终都没有改变。 5.促销昂贵商品的战术 人们都具有防御心理，而一旦对方有退缩迹象的话，这种心理就开始有削弱的倾向。 在现代社会里，贩卖商品和购买商品之间有如一场交易之战。买者和卖者之间也形成如同出生入死一般的攻防战。因此，卖方不断进行有组织的研究，以期展开和买方之间的激烈战争。假如你是买方的话，就应深入了解卖方的伎俩，而若你是卖方的话，就必须多方研究顾客的心理。不过，无论你是买方或卖方，都希望你能了解此种战术。 首先，你应该有过以下这种经验吧！当我们看到百货公司或超级市场的大拍卖广告时，例如广告大肆宣传电视机减价促销，于是便触动了你购买的欲望。而当你到了百货公司时，发觉除了电视以外，还有许多高级电器拍卖，到头来，你所买的往往是比电视还贵了好几倍的其他电器用品…这时候，你便是陷入百货公司所设下的陷阱了。换言之，在刚才你所进行的一连串行动中，关键在于触动你购买欲的一刹那，然后便动身前往百货公司。当你一旦陷入百货公司的营销战术里，就已经有一种潜在的购买心理，所以，即使是价格稍微贵些的电器，你也会毫不犹豫地买下来。 在人们的心理上，往往为了防御而筑起防守的壁垒，而一旦被外力踏入壁垒之中，人们往往就会忘了自己原本想要守护的东西为何。换言之，虽然你抱定只有价钱便宜才买，但当你有了购买决心时，原先所定下的条件-便宜往往就在此刻化为乌有。 有一位弹簧床的推销员也曾运用这种原理而设计出一套杰出的推销术。首先，他让顾客先看价格最低的商品，以吸引住顾客的脚步。这时候，顾客往往已经产生了信赖的心理。接下来，他又向顾客推介另一种弹簧床道：“如果买这一种的话，可以保证使用20年，虽然价格稍高一点，不过，还是挺划算的…” 一般来说，在推销家具、电器制品等耐久型的商品时，由低价格引到高价格的战术往往会产生很好的效果。而推销日用品、化妆品、厨房用具时，则最好先让顾客看贵的东西，然后逐渐转移到廉价的产品。 6.使顾客认为值得购买的战术 当自己的欲望与实际不一致时，人们往往会正视实际。 香烟与肺癌间的因果关系似乎颇受一般人的注目，然而抽烟者的人数却未因此而减少。美国的一家报纸曾进行过一项问卷调查，题目是“您认为目前是否已证实抽烟与肺癌有关联性”。其结果是，28%的不抽烟者认为已经得到证实，而坚称尚未证实的人则高达72%。 此外，此家报社还曾经对65位购买时间在4-6周内新车的成年男子进行面谈调查。报社预先备好前4周的杂志以及前7天的报纸，然后询问购车者，是否曾经看杂志、报纸上所登载的汽车广告。所得的结果是，65%曾经阅读过自己所购的车型的广告，仅有35%的人同时也看过其他汽车的广告。 简言之，对于瘾君子或已拥有车辆的人而言，“抽烟有害健康”或“还有比自己的汽车更便宜、更优秀的车子”等，都是令他们大感不快的消息，倘若不除去其中的矛盾，此种心理上的冲击状态将会令他们感到内心惶惑。美国心理学家L.非斯第加将此状态称为“不协和（dissonance）”，人们经常借着不相信或忽略某项消息以减少此种“不协和”，从而获得“协和状态”。 有人认为将此种任何人皆有之的心理作用，运用于生意上的话，即可提高销售效果。例如：福特汽车公司在推出M型标准汽车时，曾经选择了数对拥有一位10岁孩子以及一辆普通轿车的夫妇，让他们观看这辆未标明价钱的新车。他们的意见一致是：非常喜欢这辆车型，但是此种车辆缺乏实用性，亦即不适于一般的家庭使用。不过，当公司方面告知此车的价格为2368美元时，他们的态度瞬间发生大转变，不仅重估这辆轿车的价值，而且又异口同声认为此车颇具实用性。 本来这些夫妇都认为，这辆车子绝非他们的财力所能购买的，但当他们得知它居然如此廉价时，就转而尽量去注意此车辆的优点了。换言之，就是商家运用上述心理将客人由不协和状态导向了协和状态。 7.使商品具有亲切感的战术 利用广告刺激消费者回忆幼时体验的话，此商品往往会令人有亲切之感。 据说，目前最受全世界人们特别是年轻人喜爱的食品是速食食品与口香糖。其实不论速食食品还是口香糖，都不是十分美味的食品，然而为何会如此受到年轻人的热爱呢？其真正的因素乃在于：咀嚼或食用这些食品的感觉可令人回忆起幼时吸吮乳汁的体验，并令人产生满足感。 或许你并未察觉，在我们的潜意识中，其实都隐藏有咬指甲、吸吮手指、舔舐食品、把物品放入口内等对幼儿体验所具有的强烈乡愁。随着现代社会生活节奏紧张的加剧，此种乡愁也逐渐地增强。 因此，吃起来令人欲罢不能，而且会令人联想起幼儿食品的速食食品，以及可经常放入口中咀嚼的口香糖，将来的需求量将会继续增加，这是不容否认的事实。 电视上的食品广告大抵都已抓住了消费者的此种心理弱点，画面上经常出现儿童大口咀嚼某食品的情形，或是儿童在黄昏的草原上大声呼喊“妈-妈-我要吃XXX”。此类广告主要是要唤起消费者回忆儿童时期的乡愁。 美国某口香糖公司为了提高商品在某矿区的销售量，在地方报纸上刊登两次漫画广告，果然获得相当大的成效。他们所运用的就是上述原理。 第一次的广告上画有一系列漫画，图中的内容是一位做事经常犯错的孩子在吃了口香糖之后，居然像大力水手吃了菠菜般顺利地解决了任何困难。第二次广告是漫画中画有一位成人，处在恶劣的工作环境下，然而却因咀嚼口香糖而克服了所有的难事。这篇广告主要是告诉人们，成人只要食用口香糖，即可轻松应付任何工作，就如同孩童利用咬手指来解除紧张感的情况一样。 这两篇广告居然在瞬间大大地提高了口香糖的销售量。因此，我们实在不得不感叹“人心真难预测”。 美国的冰淇淋广告画通常是各色各样冰淇淋露出于脆筒即将滴落的景象，此种夸张的广告也是要让消费者回忆起孩提时代，随之发生购买行动的一种战术。 8.让女性购买男性用品的战术 男性在着装方面大都听凭女性的意见。 请问诸位男性读者，您是否自己选购自己的领带或西装呢？根据美国某项调查，50%的男性西装及70%的衬衫是由女性经手购买的。 某百货公司的负责人察觉到此种倾向，在销售女性服装的楼层中央设置贩卖领带的专柜，没想到其销售量居然是一般领带销售部门的两倍。这是因为前来购买自己衣物的妇女顺便为丈夫或男朋友购买了领带。这家百货公司巧妙地抓住女性心理而得到了成功。 芝加哥大学社会学家大卫李斯特曾在《孤独的群众》一书中指出，在现在的社会里，已不断出现他人志向型（听凭他人志向）的人，尤其是听凭女性意见的男性，更有激增的趋势。正由于现代的男性在任何行动上似乎都希望迎合女性的期望，因此，如何使女性购买男性用品，是提高男性用品销售的秘诀。前述的百货公司只是轻易地将领带销售部由男性用品的楼层转移到女性用品的楼层，便立即使销售量倍增。 美国某家制造男性帽子的厂商于1950年就在女性杂志刊登广告，竟促使销售量剧增。或许以目前的情况而看，在女性杂志刊登男性用品广告并不足为奇，然而这家帽子商的行为在杂志广告史上却可说是创举。 利用男性听凭女性意见而成立的战术，其实可以各种形态而运用。例如资生堂男性化妆品的广告上一定会加上一般广告文字：“我们的异性是女性”。 一位在闹市开设男性服饰店的负责人也察觉到，顾客几乎都是成双成对一起逛街，有些顾客的随行女伴经常会发表高论，令他大感头痛。但是光是烦恼又无法解决问题，于是他设想出一些礼遇女性的对策。首先在试衣室前设置沙发，桌上摆放女性杂志，并由店员适时推销一些男性用品。 在使用了这一连串的方法之后，顾客的购买率果然大为增加，令这位负责人经常笑口大开。看来我们男性在穿衣方面，果真是听凭女人的摆布！ 9.使消费者成为推销员的战术 利用消费者中的“革新者”，有利于产品的推销。 在调查消费者的购买动机时，令人感到意外的是，经由他人介绍的人数居然多于看过广告才兴起购买念头的人数。这些介绍他人购买的人，真可称为“革新者”。如欲提高商品的销售量，首先必须将这些人培养成“推销员”。 根据美国伊利诺大学的W.E.贝耳，所进行的彩色电视购买层调查，被称为“革新者”的人与一般消费者之间果然有明显的差距。在这项调查中，得知100位购买者中，约有10%为上述的“革新者”，而且这些“革新者”皆具有以下特性：第一，男主人的职业位居主管或有一技之长；第二，教育程度、薪资所得俱高；第三，有房屋者，极讲究住屋建筑，租屋居住者房租几乎都比较高。 此外，其中的65%在购物时都会询问他人的意见，半数以上希望能看到实际的成品。而这些要求观看成品并经常对货品挑剔一番的人，约有七成都会购买。另一个值得参考的是，一般的消费者似乎很容易受身边的“革新者”的影响。 这些“革新者”似乎自觉自己身居“革新者”的要职，深恐会丧失这项“荣誉地位”。因为假如新产品最先落于一般消费者手中的话，对他们将构成一种耻辱。有一位男子曾经巧妙地利用此种心理使自己奇迹似的获得财富。 他备有一份一流大学毕业生的名册，并详细记载有各毕业生现在的职业、住址及家庭成员。光是依靠这份名册，就为他赚得了足够的生活费用。因为各大企业公司为了选定对象寄发广告单，纷纷向他购买名册。由于一流大学的毕业生与其家人对社会的影响力极大，故对于促销商品将具有颇大的效用。而这些出自于一流大学的人士似乎也乐于率先得知刚刚问世的新产品，或许还会因此而购买或推荐给他人。 10.完成消费者梦想的战术 所谓畅销商品，是指可以帮助大众实现理想与希望的商品。 有一年，德国NSU公司的机车销售量突然骤减，其中理由不得而知。公司的负责人大感惶恐，慌忙雇请一位著名的美国深层心理学家E.迪希达着手调查消费者的购买动机。在这项面谈式的调查中，终于引出一件令人意外的事实。 NSU一向惯于在广告上添加一道显著的广告文词“本机车保用10年”，以强调机车的坚固性。这段广告词看似十分符合凡事实事求是的德国人的个性，然而根据调查的结果，就是这段文字破坏了消费者的梦想。因为当时德国的一般消费大众都希望能在两、三年内购买一辆有四个轮子的汽车-即使是最小型的。 德国人非常重视经济观念，假如他们购入一辆可保用10年的机车，当他们在数年内换购汽车时，岂不是有浪费之嫌。因此，他们宁愿稍做忍耐，直到自己有能力购买汽车，如此即可省下购入机车的款项。 当NSU公司得知销售量骤减的原因之后，立即除去“保用十年”的文字，同时又另用一项战术。他们变更了原有的机车造型，使其更接近四轮车的形象。例如：把机车喇叭换为汽车喇叭、安装上原本不需要的牌照号码（德国机车不需牌照），并采用旧货折价制度。自从施行这一连串战术后，机车销售量果然出现直线上升趋势。 这件事告诉我们一个道理，即所谓畅销的商品，并非指商品的实用性，而是指可以帮助大众实现理想与希望的商品。因此，为了提高机车的销售量，就必须将汽车的印象灌输给大众，用暗示的方法让大众完成素有的心愿。 不过，大众的梦想是随时在变动的，绝不可因某项产品已普获肯定而自足。因为当大众察觉此产品已不具有满足自己梦想的功能时，将会立即摒弃不用。总而言之，所有的推销战术、宣传战略的实施都应从为大众追求理想的精神而出发。因此，所谓“销售”，其实可以解释为“卖方与消费者之间的心理战”。 11.寻求大众欲望的战术 人们所表示于外的欲望与无意识的欲望之间具有很大的差距。 某妇女杂志的总编辑曾介绍，每当这份杂志要报道“性”方面的资料时，经常会准备10道标题，以作为预备之用。其中包罗了刺激性及温和性的标题，然后由许多读者投票，选出自认为最适当的标题用语。事后，先剔除票数最多的，再将票数最少的题目交由编辑会议研究，最后才选用最适用的标题。换言之，这样所得的结论无疑与读者的投票数完全相反。 其实这是一种巧妙的战术，结果完全符合了读者无意识之间的欲望。一般的市场调查是询问消费者一些简单的问题，借以了解消费者的喜好，据以从事生产及销售。然而调查所得的结果却往往与实际的消费状况相反。 由此可知，人们本身的想法与无意识间的欲望其实有很大的差距；而真正控制我们行动的应该是无意识的欲望。以下两个例子或许可使你更了解其中的意义。 某家广告代理商调查人们购买熏鱼的动机，其中有道问题是“为什么不买熏鱼”，大多数人的答案是“不喜欢”。但是，根据进一步的调查，回答“不喜欢”的人中，约有40%根本从未吃过熏鱼，因此，他们并非因不喜欢而不购买，而是因为不曾吃过才不购买。 某啤酒公司专门酿造低酒精成分的高级啤酒以及适于大众消费的廉价啤酒。在一次调查中，得知人们比较偏爱低酒精成分的高级啤酒。于是公司董事立即下令，紧急增加高级啤酒的产量。但是，人们对高级啤酒的需求量却未见增加。 其实调查人员所提出的问题是“您喝的是哪种啤酒”，而消费者却在无意识中认为对方所问的是“您所喝的啤酒是属于廉价的吧？”于是才回答自己喜欢喝高级啤酒。 由此可知，假如盲目听信他人表面上的言辞，往往会发生不理想甚至是难以挽回的结果。 12.抓住年轻人心理的战术 无意义的二音重叠语最能迎合年轻人的心理。 目前的消费市场多数是由一二十岁的年轻人所支配，这些年轻人往往利用直觉而决定行动。因此，如欲抓住他们的心理，必须诉之于他们的感觉与直觉。但是，如何才能抓住他们的心理呢？ “声音的战术”是卖方经常使用的方法之一。因为年轻人的听触觉一向最敏感，必须以声音来表现商品的形象，例如：洋洋、玲玲、青青…不具意义的二音重叠语。 若有机会倾听一群年轻人谈话的话，往往可听到一连串令人不解的词句，然而年轻人之间却似乎没有沟通的问题。根据某位精通年轻人心理的评论家所言，他把年轻人所用的特别词句归类为“无意思的意见”。 他认为“对年轻人而言，二音重叠的词句听起来较顺耳，而且令人有贴切感”。 利用二音重叠战术而获得最大成功的，首推“雷南”公司。他们于10年前采用了“耶耶”二字作为商品时代而树立了他们的企业形象。此外，宝宝、旺旺、KK等，都是最常听到的商品名称。 日本东京的“赤礼堂”最近改名为较受年轻人喜爱的名称“阿布阿布”，希望能借此而一扫过去“廉价市场”的形象。据说此店的负责人在重新命名之前，特地请某著名心理学家指点迷津。这位心理学家经过一番彻底的研究之后，认为非洲鼓音“阿布阿布”，最能令人回归起点，然后再朝故乡、自然、大地…发展而去。 一本以18-23岁年轻人为对象的服装杂志，就是以人人喜爱的熊猫名字“安安”而命名的。此外，某口香糖公司以“BON、BON”，之名开拓出不少新的购买层，这也是善于利用声音战术而获致成功的典型例子。 13.争取顾客的战术 为顾客提供选择的范围，会让顾客觉得非买不可。 推销员为了提高销售率，往往要具备6W常识。在对顾客推销产品时，也必须巧妙地运用这些技巧。 “你要的是哪一种（Which）颜色呢？” “要送到哪里？（Where） “何时（When）送去呢？” “希望何种（What）尺寸呢？” “哪一位（Who）要使用呢？” “为什么（Why）要延到明天呢？” 其中以第一项（Which）最能促使犹豫不决的顾客购买你的产品。 例如有一位顾客远远地走过来，他的态度不像急切地寻找什么想要购买的东西，在这种顾客走到柜台之前，销售员首先应注视他的眼睛，然后微微一笑，再向他走近。这时候，时间的搭配是很重要的。倘若态度不好，或缺乏亲切的语气，说不定会让你的顾客逃之夭夭。因为这位顾客感到疑惑的，或许不在商品的选择，而是犹豫着该不该在这家商店购买。因此，销售员应以亲切的姿态走近顾客，然后拿出两三样可能是顾客想要买的东西放在柜台上，说道：“这枚珍珠戒指和这枚红宝石戒指都很美丽、大方，如果您买下来，绝对不会后悔的。像您这样高贵的太太，戴在手上十分合适，您喜欢哪一种呢？” 在这里，要诀不在于询问他需要“什么”，而是询问对方需要“哪一个”。在这一项询问里，顾客与销售员之间已经成立了买卖双方的关系，其中还包含了让顾客自行选择的技巧。 因此，顾客会产生“就在这家买”的心理，而且从店员所划定的范围或陈列在他面前的东西中很快地决定要买哪一种。总之，让顾客有所选择，是这一战术的要诀。 14.处理顾客不满的战术 人们对于自己不太确定的事，往往会相信专家们的意见。 一家鞋店的店主人在处理顾客的抱怨与不满时是这样说的： “您是说脚掌心的地方太紧了吗？其实，穿鞋本来就是脚掌心的地方紧一点比较好。脚尖的地方应该很松吧！像这样子，最理想不过了…” “您是说穿的时候不好穿吗？那么，走起来觉得如何呢？马马虎虎还可以吧！这么说，这双鞋虽不容易穿进去，但走起来却还可以，老实说，这双鞋子实在很适合你呀！” 后来，这位顾客似乎对老板的解释颇为满意，提着原来那双鞋回去了。 鞋店最常遇到的问题是，顾客抱怨左脚的鞋子比较不好穿。其实，任何生意都一样，假如顾客的抱怨都必须一一取悦的话，恐怕生意就会做不下去了。上述这位店主人最常以一种权威的口吻对顾客们说：“我想，你应该知道，人的左脚本来就比右脚稍大一点。”通常，顾客对于他的说辞都相当满意。究竟这位店主人具有何种说服力，可以使顾客对他信服呢？其实，他是运用权威性对顾客施以一种暗示，这在心理学上称之为“威势暗示”。 人们对于自己不太确定的事，往往会相信专家的意见，愈具有权威感的言论，则威势暗示的效果愈佳。因此，在处理顾客的不满情绪时，由老板出面说明，往往比店员费尽唇舌来得更好。 以下这个例子最可以说明威势暗示的效果。有一群人一起欣赏一张唱片，然后由音乐家向大家说明，这张唱片的主奏是一位知名的音乐家，其音质十分细腻、华丽。隔一段时间之后，再让这些人听同一张唱片，但音乐家却说明这是一位音乐系学生所演奏的，虽是同一支乐曲，但弹奏的技巧大有出入。这时候，10个人中大约有9个人都认同专家的说明，并且以为自己所听的，是两张完全不同的唱片。 15.挽留想要辞职员工的战术 一个人之所以对工作留恋，很大程度上在于工作所拥有的自尊。 有一家专营清洁打蜡的公司，员工往往只做两三个月就要辞职，使得主事者感到相当困扰。 这家公司的员工大多数是四五十岁的女性，她们最常说的一句话是：“不做这种肮脏的工作，我也饿不死，我才不想继续做下去呢！”因此，她们总是以女儿生产等理由向公司提出辞呈。尽管她们辞职后不一定找得到更好的工作，但仍然不愿从事这种下等的工作。 为此，公司方面采取了挽留员工的措施。每天早上，当员工要出动时，公司便发给她们洗得十分洁白且浆得很直的手套，这些手套上面并没有印上公司名称，即使在其他场合戴也十分得体。 这是公司方面所采取的一项战术，主要在于让员工心理上觉得清扫并不是一件等而下之的工作，而是使环境更清洁、美观的一项职业。果然，这个战术所获得的成效比预想中的更好，辞职率也降到50%以下。 由此可以看出，不论是小组或个人，之所以对工作执著，完全根源于他们对工作所拥有的自尊感。 所以，公司方面给予员工干净、洁白的手套，除了让他们认知工作本身的重大意义之外，并给予他们工作的自尊感，如此一来，便可提高她们对工作的意愿。同时，由这个事实可以证明这种做法十分有效。 16.提高工作效率的战术 约整数会使心理弛缓，具体的数字则使人感到心理紧张。 从幼儿时期开始，不论是上学、约会、开会、上班下班，我们总是习惯把时间的伸缩性定为30分钟左右。甚至有人一开始就认为事情肯定会有变化，而故意拖延到达的时间。例如：大学生上课时，对于某位教授习惯迟到30分钟的现象早已习以为常，所以当铃声响起时，几乎没有人会到达教室。或许，我们可以将这种现象视为现代生活中一种适应调节的做法。 但实际上，这种做法会使人产生松散的心理，由于它会降低学习及工作的效率，所以绝对不是一种值得鼓励的现象。反之，如果经常使自己处于高度紧张的状态，则必可发现或创造平日不可能做成的事情，也可大大提高工作效率。所以，有人每天都订一份分毫不差的工作表，不论做什么，总是据表行事。 实行这个方法之后，紧张感提高到最大限度，自然工作的能力也得到充分的发挥。因此，这可以说是一种“冲击疗法（”休克疗法）。 有个地方已经实际在实施这种疗法，那就是世界最著名的IBM公司，这里员工的工作效率可说是世界第一位。某位教授曾经受邀到IBM公司去演讲，邀请他的人预先对他说道：“希望你把演讲的时间定在下午3:01-3:51之间。”他避开了3点开始或3点半结束的“约整数”，使人不得不恪守这个时间约定。由此也可以看出IBM特有的精神。 这种精神不仅可以节约时间，而且使工作的“质”也提高到相当的水准。在某次会议中，他们从全国两三千名优秀推销员中选出表现优异的推销员予以表扬。他们之中，对工作目标的要求最普通的水准是500%，当选第一名的推销员所创的纪录达到2500%。当这位推销员上台发表演说时，真可谓妙语联珠，使会场气氛达到最高潮，同时，他的演讲在限定三分钟内巧妙地结束了。其实，这种守时的精神不只表现在这位推销员身上，而是全体IBM员工都具备的。 17.提高工作满足感的战术 利用情报交换，可提高个人对工作的参与意愿。 几乎所有保险公司的保险业务员都不采取单独行动，而通常是乘坐汽车到达某个地区，然后每两人或三人成一小组再前往各个目的地。之后再约定时间集合，彼此互相交换情报，并订立下一个作战目标。 这种集合、分散再集合的功用，主要在于交换情报，此外，也可以有效地促进员工之间的情感，并提高工作的参与意愿。有了参与的意愿，自然会对从事的事情产生责任感。同时，也会自动地参与其他必要的工作。除了作家、画家、自由职业或单纯经营商店的人以外，凡是组织里的成员，都会有一种共同的意识，也就是“工作快乐、值得去做”，如此一来，就足以促成参与的意愿，甚至不会在意工作的性质。 例如，我们将同样的工作人员分成三个不同类型的小组，然后观察他们的感受。第一组是中央集权型，由其中一人担任指导工作，而且组员之间不许交换情报；第二组是小组型，也就是每两位员工成一组，彼此间可互相联络；第三组则是完全结合型，也就是所有成员都可自由交换意见。当这三组的工作完成之后，再问他们一个相同的问题：“工作有趣吗？”“你想继续工作下去吗？” 回答“是”的人几乎都是小组型和完全结合型的组员，隶属中央集权型的组员则根本不愿再从事这项工作，而这种意愿与工作的内容完全无关，主要是他们只能听从上级的指示行事，根本没有办法按照自己的意愿来参与这项工作。 因此，要提高员工的参与意识，可仿效保险业务员的小组行动，让组员间可以彼此交换意见，同时也能扮演各种角色，或者给予员工某种地位，这些做法都能有效地提高员工的参与意愿。 有一位小学老师曾经讲过一个实例。当他刚刚任教时，班上有个性情十分消极的男生，他几乎交不到朋友，而且成绩也节节下降。这位老师在改选班长的时候，故意任命他为班长，这个学生获得这项意外殊荣之后，几乎脱胎换骨，变得活泼、积极，朋友也愈来愈多，成绩更是大有进步。 18.使属下自觉工作的战术 若要使属下自觉工作且相互合作，则领导者必须具备民主作风。 在某次重要会议中，总经理突然起身说道：“我有事必须离开5分钟，你们继续讨论这个问题吧！”这位总经理经常以命令的口吻对待部属，甚至对部属咆哮，所以，虽然名为会议，实际上是总经理个人意见的发表会。 尽管他吩咐职员继续开会，但事实上，职员们都知道，就算讨论出结果，总经理也不会采纳他们的意见。不过，每个人还是形式化地提出自己了的看法，彼此交换意见。当总经理再度回到会场时，情况却有了变化，因为总经理不仅侧耳倾听员工们所提的意见，而且一一提出质询，使会场的气氛变得活泼而且热烈。 由于总经理态度的改变，整个会议获得了转机。 其实，这是有人建议这位总经理采取的战术。因为每当开会时，气氛总是十分沉闷，使他感到十分无奈。但如果突然面带微笑，反而显得不自然，倒不如使用“离席”的战术来改变会议的气氛。 不论任何工作，保持良好的人际关系都是十分重要的一环，尤其是在必须共同工作的情况下，领导者要与部下的精神融合在一起，独裁型的领导人绝对无法拥有自动自发、相互合作的属下。 领导人可以大致分为独裁型、民主型、放任型等三种。最能使员工产生自主性和创造性工作态度的，自然是民主型的领导人。根据美国某大学所进行的关于领导人的人格与业绩关系的调查中，显示工作效率最高的，依然是民主型领导人领导下的员工。至于独裁型领导人的属下，当领导不在时，工作量会骤减三分之一。此外，员工之间的同伴意识融洽程度，也以民主型的领导人的属下为最高。 但是，独裁型和放任型领导人若骤然转变为民主型的话，反而会助长部属的警戒心，从而产生反效果。因此，要变为民主型领导，且不使部属产生警戒心的话，有时必须使用一点小技巧，例如前面所举的实例那样。 |
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