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一.古语有云.知己知彼，百战百胜.如何在未上门前对客户有一个正确有效的判断,对我们以后有方向性的跟进是很重要的。这是一,也是比较重要的。其次还要对下次上门做一个口头约见. 电话里需要对客户作出判断，内容如下。 需求网络意识对alibaba的认可度花钱投资的意向 对于不同类型的老板就要用不同的提问方式.建议多用引导性发问.好。这些都做好了。准备上门搞吧! 二.上门判断. 需要做的准备工作:做个判断高手，就要准确得到客户的信息。首先想一想，客户为什么要告诉你这些信息？ 判断开始前，建立良好的销售氛围是至关重要的。 和客户间建立信任感 客户更容易信任的SALES应首先具备： 1、专业度（仪表举止、对客户行业和产品的了解、对电子商务的了解最好对外贸和管理知识有些认识）； 2、帮助客户心态和表现；(公司最近提出的"6+1"里面的1,说的就是简单开放。不要让老板在你的眼睛里面看到人民币的影子,好象你就是冲着他的钱来的) 3、5W+2H”判断法则： What:你和客户的谈判将围绕什么展开?Who：你和谁谈？（KP）Why：为什么合作（需求）？Where:谈判从哪里切入?When：什么时候合作？How：怎么合作？How much:合作花费多少（方案大小）？ 4、判断客户条件——六大要素 a.公司名称和ALIBABA合作，会用哪个名称 b.主营产品产品优势？同行情况？行业现状？ c.产值、销售额——了解客户的财力 d.出口情况——为进一步探询和引导需求做准备是否已经出口？自营出口，还是接外贸公司订单？出口占销售额的比例？出口市场？ 5、有无外贸人员现在有人吗？正在招人吗？打算招人吗？外贸人员是否需要培训/？ 6、KP——找对人谁是KP（对这件事情，说了算的人,对于安平大家都知道公司内部的关系很复杂，特别是家族式管理的企业,象上周我签的那个恒英一样。本来以为可以拿合同直接签掉的，结果突然杀出来一个KP.其实在上门的时候只需要多注意那么一点点,老板办公室挂的执照,法人的名字就是他这个反对做”某某公司”的儿子.)PK只有一个人吗？(重要)是否KP一个人就可以决定？是否需要报董事会… 补充部分 a.关于产值“你们去年（出口）做了多少啊？”（若客户表示疑虑，可以做个合理的解释……） “2000万有吗？”（当客户给你模糊答案的时候，比如“还可以”，“一般啦”，要学会追加封闭式问题把答案明确化） b.关于“KP”“如果我们合作，是否需要和老板商量一下？” “这家公司是您一个人的吧？”（答：我们有2个股东……） c.关于合作流程“我想了解一下，假如我们合作，需要走什么样的流程？” 三.客户的三大意向 1，出口意向：判断出口意向，也是挖掘客户需求的部分。有需求的客户，就会给你进一步谈判的机会；想出口？；想做大出口？ a.原内销，想做出口；b，想从接外贸公司订单转为自营出口；c，想把出口额扩大；d，想开拓新的市场；或推广新产品； 深层需求：a，想优化客户结构；b，想利用电子商务让企业出口更稳健（两条腿走路）；c，想利用电子商务平台起到宣传企业、提高知名度的作用 PS:经验的分享; 1，需求因客户的烦恼、或欲望而产生（追求快乐，逃避痛苦）； 2，销售最简单的办法，就是找到有即刻需求的客户； 3，但是我们不能忘记，市场中的绝大多数客户，只拥有潜在需求；优秀SALES具有把客户的潜在需求转化为即刻需求的能力； 4，潜在需求的引发——需要SALES和客户一起发现问题和寻找解决方案。 记住： 客户不会因为你有解决方案而产生需求，恰恰相反，客户有需求你才能提供解决方案。 每天晚上，当你通过网络、名录等寻找潜在客户的时候，条件就应该成为首要判断的因素。在经过第一轮的筛选后，需要电话邀约、或登门拜访的，最起码应该是那些已经具备基本条件、和基本需求的客户 2，电子商务意向：认可电子商务？ 意向一：是否认可网络、认可电子商务；意向二：是否认可”某某公司”为最佳选择； 大部分客户在交谈中会直接告诉你他对电子商务或”某某公司”是否认可。如果你想了解内在原因，以便挖掘更深的需求，可以用这些问题： a，那么，您觉得您的产品适合通过互联网推广吗？ b，（你们出口做的那么好），为什么一直没用过”某某公司”呢？ c，（你的同行XXX一直在和我们合作啊，而且成交了不错啊），你们怎么一直没有用起来呢？3，合作意向：认可”某某公司”？打算采取行动来促成合作？ 如果客户告诉你：““某某公司”很好！”，这不一定代表他有合作的意向，或马上合作的意向。是否马上合作，是SALES们最容易忽略的部分！ 通过问一些直接的问题，可以很容易知道客户心里的真实想法。记住：两点之间，直线最短。永远不要尝试去“猜测”客户的想法，想知道什么，就问什么。 a，那么，X总是否有兴趣通过”某某公司”来扩展出口呢？b，如果现在招到合适的外贸人员，您是否会立刻和我们合作呢？c，刚才我们聊了那么多，我想知道，如果我们现在合作，您还有什么顾虑吗？d，和您聊的太开心了，这样吧，看看我们的合同好吗？e，这几种方案，依您目前的想法，您觉得哪一种最合适？（一来试探客户的心理价位，二来可间接的提出CLOSE，以做进一步判断） |
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