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客户判断的重要性，找到正确的客户，比用正确的方法谈客户；更容易的帮你产生业绩 找到感兴趣的客户比一桥不懂的客户好多了，起码他认识 他知道这方面的发展是什么样的 对于一桥不懂的人来说 我们就像再念经一样，知道客户需要什么，那我们就提供， 当我们找到客户的需求点之后 我们围绕着这个需求点为突进点 一点点的扩大我们的 当我们初次拜访客户的时候 我们要判断客观条件 比如客户的经济实力允不允许和我们公司合作啊，能不能给我们人员提供坏境和工具啊等等，初步需求 客户所要的是什么 有没有想法和我们合作 当我们跟进的时候 最终影响结果的条件是否变化 合作的意向有没有改变 客户的判断 问 1， 开放式问题 2， 封闭式问题 透，准，快 判断前的准备工作 首先要了解户的准确信息 但是客户为什么要告诉这些信息呢？ 我们可以通过客户的店铺来分析他的顾客一些什么样的人群 再告诉他们阿里上这些人群一抓一大把的 从而再去判断客户有哪些需求 判断开始前 我们要建立好一个良好的销售氛围 当我们专门讲一些专业知识的话 客户就会不敢兴趣 当我们讲到他的产品的话 我们就可以围绕着他的产品来讲 那么我们的客户就会感兴趣 我们就成功的吸引到了客户的注意 还要和客户之间建立信任感 首先达成交易 信任是最重要的 如果信任没了 客户就不会把和我们交易 当我们成功的获取客户的信任之后 我们就可以和客户 慢慢的聊天 给他一下建议 应该怎样去做 才会更好 内外兼修 内——意识 首先我们要了解客户的产品 主营产品的优势是什么 同行现状如何 行业有无降低市场 再了解客户的年产值 年销售额 是否做了跨境市场 有无专业做跨境市场的人员 有无受过专业培训 找kp——找对kp很重要 找对负责人很重要 我们要找到那个能下决策的人找聊 拜访客户需了解的九大要素 客户名称及职务 2 主打产品: (英文关键词) 3 网站地址 4 公司性质: ( 如果是股份制,合伙人是) 5 员工人数 6 2005年内外销营业额 7 外销市场的主要区域及国家 8 之前通过什么渠道拓展市场: a 展会 b 网络 c杂志 参加过展会或电子商务推广的费用是 9 公司是否有专业的外贸人员跟单 意 向——3大意向 三大意向是循序渐进的 1，出口意向：想出口？；想做大出口？ 2，电子商务意向：认可电子商务？ 3，合作意向：认可ECVV？打算采取行动来促成合作？ 第一层——出口意向判断出口意向，也是挖掘客户需求的部分。有需求的客户，就会给你进一步谈判的机会； 基本需求： 1，原内销，想做出口； 2，想从接外贸公司订单转为自营出口； 3，想把出口额扩大； 4，想开拓新的市场；或推广新产品； …… 深层需求： 1，想优化客户结构； 2，想利用电子商务让企业出口更稳健（两条腿走路）； 3，想利用电子商务平台起到宣传企业、提高知名度的作用 关于需求的几点经验 1，需求因客户的烦恼、或欲望而产生（追求快乐，逃避痛苦）； 2，销售最简单的办法，就是找到有即刻需求的客户； 3，但是我们不能忘记，市场中的绝大多数客户，只拥有潜在需求；优秀SALES具有把客户的潜在需求转化为即刻需求的能力； 4，潜在需求的引发——需要SALES和客户一起发现问题和寻找解决方案。 第二层——电子商务意向 意向一：是否认可网络、认可电子商务； 意向二：是否认可ECVV为最佳选择； 大部分客户在交谈中会直接告诉你他对电子商务或ECVV是否认可。如果你想了解内在原因，以便挖掘更深的需求，可以用这些问题： 1，那么，您觉得您的产品适合通过互联网推广吗？ 2，（你们出口做的那么好），为什么一直没用过ECVV呢？ 3，（你的同行XXX一直在和我们合作啊，而且成交了不错啊），你们怎么一直没有用起来呢？ 第三层——合 作 意 向 两点之间，直线最短。永远不要尝试去“猜测”客户的想法，想知道什么，就问什么。 |
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