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今天承影分享一个方式帮助大家定义自己的意向客户，这种方式我姑且叫做四维定义法吧！ 四维定义法顾名思义就是借助客户的四个维度来定义意向客户。 维度一：KP或者KP推动者，KP代表关键人的简称； 维度二：预算，特指客户愿意为合作拿出的资金范围； 维度三：明确的客户需求或痛点； 维度四：客户可能签单的时间范围。 如果一个客户同时满足以上四个维度，那么这个客户就是一个非常精准的意向客户，以上四个维度任何一个维度暂时不满足，我们暂且只能作为线索客户来进行跟进沟通。 维度一的KP和KP推动者，如果大家从事的是单一型销售，最直接的KP就是公司老板或者CEO了，如果从事的是复杂类型的销售，KP不一定是所谓的老板和CEO。对于KP推动者，一般我们在销售的过程中可能第一时间找不到直接的KP，那么我们就需要找到一个能影响KP和推动KP做决策的人，这类人我们叫KP的推动者。举个最简单的例子，一个商家是销售儿童用品的，产品的主要使用对象是小孩。但是小孩是没有对钱的决策权，决策权掌握在他的父母手上，但是小孩能推动他的父母为他消费，那么这个小孩就属于KP推动者的角色。 维度二的预算，在很多的销售过程中，客户是不会直接告诉你他们愿意花多少钱合作的。他们往往会告诉你一句说了等于没说的话，那就是只要合作有效果，花多少钱无所谓！所以对于预算维度我们需要从两个方面来界定，一个方面是借助客户的背景，客户的背景信息能直观的反映这个客户有没有实力；另一个方面就需要销售在跟进客户的过程中不断的沟通试探了，当然如果项目金额大的话可以做对方公司KP推动者的关系和在对方公司发展线人来帮忙提供点这方面的情报。 维度三中提到的客户需求和痛点，我们需要有明确的需求和痛点，而不只是客户想做，对这块合作感兴趣等来很泛的表述需求，因为想做的人多了，为什么要找你合作呢？所以在需求这块需要有客户想做以及为什么想做的详细信息，需要有论据来论证！ 维度四定义的可能合作时间，给大家一个标准，如果是小金额的单子，不要超过一个月，对于项目型的大单对应的时间需要延长！其实很多公司根据自己的运作经验都会给到销售一个参考值，销售以公司给的参考值为定义标准，超出参考值的暂时作为线索客户跟进。 以上就是承影在用的四维定义法来定义自己的意向客户，对于意向客户我想说的是严抓质量关，因为意向客户定义不好，不仅仅影响到单，还会影响一个销售的工作心情。那些为了意向客户数量好看而降低意向客户质量的销售，其实是一种自欺欺人的表现！ 你最想看什么类型的销售文章？ (单选) 0人 0% 心灵鸡汤类 0人 0% 销售思维和策略类 0人 0% 销售技能和话术类 下期文章预告：如何利用四维定义法来安排客户沟通内容 订阅头条号：承影说销售！观看承影的所有文章！ 我是承影，喜欢分享和交流！更多交流可以添加个人微信：richard625(添加备注：今日头条) |
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意向客户是销售到单的粮食，意向客户的数量和质量直接决定了销售的到单。但是在销售过程中，很多销售会不自觉的在意向客户上放宽标准，把本不该是意向的客户放入自己的意向客户列表，最后就会到单乏力，浪费时间和精力！
