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每个销售客户库里面都有一些特殊的客户。一种是，你怎么努力跟进都跟进不下来的，但是又一直跟你很“暧昧”；一种是已经成交，应该要从意向客户表里面剔除出去了，但是不知道怎么进行后续；一种是“爱过”类型的。曾经有意向，舍不得扔掉的。这些或多或少地都花费着你的精力。需要对他们有个“交代”： 只是“爱过”的客户，要知道适时放手 客户踢出“我跟踪的客户”的原则： 1）多次联系，但客户意向一直没有提升，且无法了解影响客户的主要原因，譬如客户委婉拒绝； 2）多次联系仍找不到相关负责人； 3）与客户沟通时出现重大失误，造成客户对自己缺乏信任或不愿意与自己沟通； 4）逼单时客户被逼“死”； 成交之后别急着高兴，还有事情呢 成交之后我们应该做什么？ 联系时间间隔：1个月联系至少2次（建议利用下午4点以后的时间维护老客户）； 联系目的： 1）咨询推广效果； 2）维护好关系； 3）帮助客服/后期人员续费、老客户转介绍； 发掘好客户背后的关系网，这是宝藏！ 争取转介绍时的要领： 1）关心客户,咨询效果怎么样？（如客户有问题要立即把客户的建议笔记下来，及时作相应的处理，让他们对你产生一种信任感）； 2）随时观察老客户的经营状况； 3）经常向老客户介绍最新的产品信息，帮助他掌握最新动态。（不要总是谈及生意，免得对方有压力！）； 4）顺便拜访（利用出访的机会拜访附近的老客户，维护客户关系）； 5）要亲切、礼貌和真城,用引导性问题争取名单。 （切记不要过份恭维和拍马屁,把客户做朋友,最重要的是真诚）； 6）大胆的要求介绍。（不要不好意思，只要你敢张嘴，机会就有50%）； 每一个销售人员都不容易，加油！ 运营猫笔记：怎么应对没意向的客户和已成交的客户的客户，处理好的人业绩一定会做得好。因为这些客户会占用你的精力。没必要把更多的时间花在没有意向的客户上面；要额外花一部分时间在已成交的客户上面。为什么有些人业绩做得越来越好，因为他懂得挖掘客户背后的宝藏。你懂了吗？ |
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