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《服装销售技巧现场版》
目 录
序 言
每个成功者都有无限的潜能，还可以实现自己的梦想。成功者拥有不一样的动机和信念！他们有与众不同的行为习惯！成功者每天都和谁在一起？态度、能力和技巧都是成功的最重要条件！成功者必须明确自己的目标。要说成功的话，要有伟大的梦想，成功者必须坚持到底。
你可以选择十年、二十年甚至一辈子的时间慢慢摸索成功之道，但最好的方法就是用最短时间学习并运用成功人士已经验证有效的成功经验。要在这一行生存下来，唯一的办法就是拓展销售。要时时刻刻密切注意着各种机会，一旦发现机会就紧抓不放。坚持就会成功！
销售的意义：销售之美
新时代的销售方式：顾问式销售，随着社会商业化程序地增加，销售的触角已经延伸到了社会生活的各个角落，我们越能推销自己，不只销售人员需要懂得销售产品，获得客户的认同，每个人都需要培养销售能力，试想？如果上班族不懂得销售自己的创意，如何获得老板的肯定？如果医生不懂得销售自己的专业，怎么会获得病人的信任？如果老师不懂得销售自己的知识，学生会追随他吗？
如今成功地完成交易已经变得越来越困难了。身为行销人，你具备了多少信心和特质？在广大的行销市场，你又如何挥洒自己的行销魅力？同行业竞争之下，你是一帆风顺的撑舵者，还是抑郁寡欢的伤兵？成功是有路可循的，重点是，你是否具备了坚持的决心，你是否具备了熟练的销售技巧？你是否懂得聆听客户的心声？
现在的客户再面对销售员时，与其说他们了解你的产品有什么用，还不如说他们更关心你的产品能为他们做什么，带给他们什么好处，以及销售人员在推销过程中能给他们一种什么样的感觉，因此，顾问式销售方式销售的运用非常之关竟。
销售是一种行为学！销售不单是一种行为，更是一种美。
在公司内，你是否注意到总是有几个超级销售在众人业绩大副下滑的时候他们仍然能维持比别人多好几倍的业绩，丝毫不受环境影响，为什么？当大家都以同样优惠的价格卖同样的产品与服务，其次花同样的时间学好专业知识及维护客户，你自认为跟他们一样努力，为什么？你的业绩还是完全没有起色？原因是那些以及超人的销售人员对销售方式的运用不一样而己，现代的销售环境决定了销售人员的角色必须告别一味地贩售产品的老旧招式，而是要变成客户的消费顾问，你必须懂得聆听顾客的心声，发掘他们的独特的需求，充分运用产品的特殊卖点和你自己的个人魅力，才能有力地引起客户的购买欲。
在本手册中你将学到如何利用有力的词句，正确的观念；专业的身份、创造一份属于自己的销售指南，如何利用穿着和身边的物件营造专业的形象；使客户产生信赖感，如何使用一对多的方式在同一时间内销售产品给更多客户或让个客户购买更多产品？如何善用客户关系管理的惊人力量，与客户成为知己好友？如何请客户让他的朋友将销售介绍给；以完成惊人的销售量。
通过阅读认真学习你会发现，只要使用最有力的沟通技巧，没有哪个行业或个人天生就是能创造出千万业绩做大事业的，只要配合手册中的丰富话术；通过经常的沙盘演练，一步步地学会如何引发对方的兴趣，化解反对意见；赢得他人的合作…….这些关键性的技巧，没有客户是说不通的，只要说得巧、做得妙，没有那样产品是卖不掉的。。。
信念就是人生：你以可以成为销售大师
手册中谈了技巧与话术，把这些技巧与话术教授给你，却不是公司最终的目的，我们的真实目的是抛砖引玉，你不一定要按照本手册中的每一句、每一条去跟顾客交流、沟通，只是根据不同类别的顾客进行不同的语言组合，使其你的语言能更加的丰富，让你也成为销售大师。
本手册是一本以常见问题情况综合分析为开始；也是一本以引申常见问题情况综合分析的手册，让你在问题情景当中细细体悟由各位精英的经验而提升出来的销售中的灵气 ,同时这也是一本简单易操作的手册,也许你一不小心就翻完了,也有了很多的感觉,但是,你要达到把手册中的技巧熟练运用的程度，你必须反复地看，反复地体悟，反复地了解手册中提出的每一个问题，体悟每一个你在某个瞬间获得的想法，参破每一个隐藏在简单文字下的玄机，感觉每一次阅读和思考之后的飞跃、智慧，其实是可以体悟到的，公司的建议是将本手册阅读23遍，甚至更多，用一股傻劲，一股执着，直到你嚼碎手册中的每一个脉咯，体悟出一套属于你自己的法则，此刻，你已脱变成了一位真正的销售大师，业绩必然惊人的速度彪升。。。。。。。
想想二十三遍之后你的销售业绩突飞猛进的情形吧！本手册适合公司每一位工作人员，阶层的销售，销售相关人员，特别是那些受景气影响，为求生存而奋斗不懈，却又不得其门而入的众多销售员们，想要成为超级销售明星是有方法的，有了本手册，你一定能成功！销售其实很简单！
成功眠想：你就是成功的人！
新的一天开始了既将迎接我们的尊敬顾客！兴奋开心之余，往往我们也会感到紧张担心，也许没有足够的信心去面对、因为害怕不能服务好顾客、不能销售产品给顾客。那么怎样才能在为顾客服务中表现出色服务好顾客，成功的销售商品给顾客呢？不要担心，现在就来为成功做准备吧！
（1）充分了解总结销售情景和专业知识：
（2）演练形体语言话术应答：
在店里没有顾客时跟同事互相之间作沙盘演练、从而达到跟顾客交流时能有效的轻松应变！
《跟顾客交流时，你通常需要介绍自已和公司及公司的产品，对服装的专业经验，了解到对方要作怎样的选择等，给对方期待的答案，能让对方洞察到你给他的感觉是共同的，对事物及态度的看法，另外再准备一到两个对服装或根据当时的情景提一到二观点上的问题来增加创造共同语言建立信赖感，这也是表现出你希望能帮助顾客的兴趣和想帮助到他的期盼，要达到好的效果须提前理好思路，整理组织好流程，可以让自已更有信心，临场发挥更出色。》
（3）卖场环境上销售氛围的布置与准备：
一般情况下，要准备陈列好本季产品并根据销售情况作陈列处理作出亮点处理在做亮点处理时一定要注意厨窗及门头和门口迎宾的总体效果，做到内外谦顾内外合一、因为顾客在未进店时是靠感觉的吸引、进店后能不能消费也是一种感觉、同时作好个人情绪训练使其达到巅峰状态给顾客一个好的感觉购买的感觉！避免悔之晚也！
（4）让心情更轻松：
在正式销售前相信自己是最棒的自己就是最棒的销售员《好的销售人员就是在任何时间任何地点销售任何产品》，同时模拟销售情景并先演练一遍，做到心中有数，另外在前一晚尽量放轻松，洗个热水澡，听些轻松的音乐，有助于睡眠，避免看报纸或文字较多的书籍，费神之余还会让情绪紧张。
（5）做好个人形象衣着打扮设计：
注意仪容仪表仪态、选择合适的穿着，保持头发清洁，发型不宜夸张，最好不要染成很多色彩，否则容易给人不可信任的感觉，面容干净健康，女性如果要化妆，以淡妆为主，还要注意色彩与服饰和谐。
（6）记得随身携带口香糖：
当你正式上岗迎接宾客的时候，不妨给自已一片绿箭，它会使你拥有清新的口气，令你充满自信，给对方留下美好印象并且可以调节紧张的心情，你可以告诉自已：我是最好的，我一定成功！
公司经营的服饰品牌，定位于28岁到48岁左右的成功人士，在我们顾客群体中他们对穿衣追求风格要求不一而我们公司的服装组合经营形式的独特之处，为顾客提供了多元化风格的选择以及自我个性展示的理想形象场所；同时公司服装与经营理念也都是成功一族日常生活不可缺少的装备和生活平台，服务价值观强、服装穿着舒适自然、轻便大方，风格多元、性价比高又符合大众领先潮流，加上公司一直也对经营理的不断严格要求和完善、同时不断服装的款式质量的跟近与创新现在公司也在服饰品牌中异军突起、并不断强大、也在市民中形成了很个深的影响。
影响顾客购买公司服饰的因素无非有四，首先是性价比高，符合综合顾客的消费水平；其次款式风格上能适应大众又能紧跟潮流，能让消费顾客感觉到自己不是那么的落伍和保守；对客户价值观的追求比较强、顾客能亨受到贵宾的感觉、最后当然是公司经营的品牌在性价比高的同时在质量上也大可不必担心，穿起来舒适自然轻松。
同时公司专业的形象顾问团队对于那些不善于搭配选购的顾客起到专业服务的形象设计解决了他们的烦恼！
客人进店之前：制造忙碌的气氛
店面工作人员在店面没有人的时候，全体销售人员应该干什么？店长应该干什么？
正确的做法是店长要带领店员在店内忙碌起来，这叫制造店面一片生意繁荣的景象，这也是能很好吸引客人进店方法，公司各专卖店都应该如此。
公司所有店面工作人员应在店里没有客人，生意淡场时候，管理人员播放动感音乐，通过麦克风把店员的注意力集中起来，首先把店面的叠装彻底打散，开始重新整理一遍。这其实是为了体现店面忙碌动作最好方法之一，忙碌的动作，外面的客人是看在眼里的，看在眼里之后给客人一种感觉，这个店的生意好，生意好是因为货品好或者实惠，不知不觉中就走进店铺！
其次如果店员闲下来的时候，整个团队士气和销售激情会急剧下降！常言道：无事生非。实际上我们都有一种情况就是一闲下来，问题就来了，开始聊天，你家长她家短的，工资怎么这么低啊，货品怎么不好卖啊，别家的报酬如何高等等，一些负面情绪、这样不但对我们的工作和人生发展了没什么好处反而容易降低工作积极性和热情。
当一个人忙碌起来的时候，自然就没有时间去想其它的事情了，所以无论是从作为一个销售人员的状态还是从提升客人进店率来说，忙碌是最好的选择。
销售流程之迎宾接待：
在店员一片忙碌的时候，客人走进店里，就开始进入门店销售服务技巧“之迎宾接待。
一、迎宾接待：
人在两种极端的状态下，最容易被影响，一是很快乐的时候，二是情绪很低落的时刻。人在这两种情况下走进购物商场后，会展开不理性地购物。倒是那些情绪平常，不起不浮的人，我们经常拿他们没办法。
公司品牌定位商务休闲一族，因为在我们的消费群体中思维情绪比较复杂所以快乐对他们是非常有影响力的，同时销售人员保持快乐的心态也是服务制胜的根本。
这里我们给出三种店面可以采用的迎宾方式，三种迎宾都是让客人感受到服务的快乐，以及那些不快乐客人找到一个释放的满足感：
1是问候式：客人一进店，我们亲和自然地一句温馨的问候，让客人有宾至如归之感，其他的话不必罗嗦。内在含义就是我们注意到了客人的到来，向他（她）问候，同时随时上前做具体的服务。
2是品牌式：欢迎光临某某品牌。这种迎宾的作用不但让客人感受到接待服务，同时也在传递品牌价值，在人流如潮的商场或者专卖店，包含品牌名称的语言时时在客人的耳边响起的话，对于把品牌植入消费者的脑海以及达成购买都有非常积极的意义。
3是门口迎宾：特别是在促销期间，专卖店门口站上两位店员，一边鼓掌一边做些引宾舞蹈的动作，大声向来往的客人传递促销以及“欢迎光临”，对于活跃店面的销售气氛和吸引顾客都非常有效。但是，常见的问题就是，门口两个迎宾店员随便聊天，这个时候聊天是隔着通道、吐沫飞溅，客人是不愿意上门的。
向进店的客人表示我们的问候后，是不是马上上去接待呢？
二、判断顾客的四种购买风格：
当顾客进店时，我们需快速的对顾客进行分类，并根据不同类型的顾客所喜欢的方式提供服务：
1、完善型顾客：此类顾客的认知度较高，对价位的敏感度较低，注重服务细节和服务品质，他希望产品的价值和服务的价值能同等；此类顾客能关怀别人，在购买过程中具有同情心；
在三秒钟内区分此类顾客的方法：此人动作彬彬有礼，在进店时，当导购用热情的语言接待他时，他会先回应你的视线，然后再将目光关注到产品上来；此类顾客做连带销售的成功机率较大。
2、行动型顾客：此类顾客的工作效率非常高，不喜欢别人哆嗦，在购买的过程中买的是效率，因为他没有耐心等待你，
在三秒钟内区分此类顾客的方法：此类顾客走路的节奏性较快，在进店时，当导购用热情的语言来接待他时，他的眼神直接看POP或产品，不会因为你的招呼就回应你的；因此在销售时，一定要和此类顾客保持一定的对角线，默默的注视着他，以便随时能帮助到他更好进行选购，在购买的过程中希望得到高效力的配合，因为他不喜欢别人哆嗦，否则即使他会消费也可能是一次性消费，以后再来店的机率较小。
形象顾问要注意：在接待此类顾客成交时，如果店内没有合适的尺码需调货，一定在规定的时间内把所调的货尽可能的及时送到，而且在顾客等待的过程中还要不断的提醒顾客的时间差，不一定要让他先付钱，否则会给此类顾客留下很不好的印象。
3、理性型顾客：此类顾客多属于会过日子或经济收入单一的消费群体，他们希望买到的是质量较好但价位较低的产品，因此我们可以大量推荐库存积压货；在对此类顾客服务的时候，要做到耐心、细心，否则成交率则会降低；此类顾客占市场份额较大。
在三秒钟内区分此类顾客的方法：此类顾到店时，当导购用热情的语言来接待他时，他无回应，视觉看往打折商品或低价位的产品，希望买到称心又省钱的商品，在试款式相同的服装的时候，往往会从高价位到低价位过度进行试穿、比较，最终买的是低价位的产品；
4、和谐型顾客：此类顾客属于人际关系导向的顾客，对于时尚元素较敏感；在现场喜欢跟导购做语言上的互动（开玩笑）。
在三秒钟内区分此类顾客的方法：此类顾到店时，一般情况都不会是一个人，都是几个朋友一起进店的；当顾客在试衣服的时候，一定不要冷落他的朋友们，因为决定此类顾客购买的人不是他本人，而是他的朋友们；服务好他的朋友后，还可以做成连带销售；否则你将可能会失去此类顾客。
三、开场介绍：
对于客人喜欢的某款衣服，马上进入关于这款衣服十个方面中某些关键点的介绍。这十个方面是：质地、款式、剪裁、搭配、功能、尺码、价格、洗涤、保养、售后和客户价值。然后再运用语言和动作，鼓励客人走进试衣间。这里销售人员烂熟于心的应该是货品知识和客户价值，如果货品知识不熟悉话，销售起来可能是靠运气。
买衣服是要穿的，所以开场介绍的目的，是引导客人走进试衣间。
四、试穿服务：
试穿前：目测码数、引领跷门
1、目测码数
一般不要开口问“先生你穿多大码的？”，因为一般情况得到的回答是“不知道”，这就需要导购练就目测的能力。 2、引领跷门：
拿上顾客喜欢或钟意衣服引领顾客到试衣间注意形体语言姿态并在门外等候！
试穿中：守候服务
在关上试衣间门的刹那间，大家都知道要告诉客人，尺码有什么不合适的，我就在门口随时为您更换。这里建议销售人员另外加上一个自我介绍，我叫XX，叫我XX就可以了。这是主动破冰、拉近彼此关系的好方法，更重要是为他走出试衣间后，协助打理和继续试穿作铺垫，解除客人隐隐不安的心理。
五、连带销售：
卖衣服，卖的就是续销，卖一件不叫卖，卖一套才正常；卖一套不算卖，卖一套再加一件才叫卖；卖一套加上一件不算卖，一个客人卖上十件二十件才算卖,公司经营的品牌，连带销售必不可少，而且是重中之重。下面我们就谈谈公司品牌服饰在销售服务过程中的连带销售时机、方式和要点。
一、不要放过六种连带销售的时机
1、当顾客选中单件衣服时：道理很简单，穿衣服是要搭配的，只选一件衣服代表客人出门一般还会再选一件配搭的，何必要客人出门去找别家呢？主动热情为客人进行搭配是我们的一项服务，再者，商务休闲是要搭配的！
2、店内有相关配件时：商务休闲装一般配搭的包饰、皮带是现代商务人士的钟爱，也是凸显个性、标榜自我的最好道具。
3、有促销活动时：这是促进客人连带销售（多买）最重要的诱因之一，及时地用兴奋异常的语气提醒客人：机不可失，失不再来。
4、上新季货品时：无论是新季货品还是新货品上市时，我们都有必要在连带销售的时候介绍给客人，就像在肯德基点单完毕的时候，收银小姐鼓励我们尝尝最新推出的产品，看了一眼，很有尝尝的欲望，就买一对。
5、客人和朋友（同伴）一起购物时：在货品推荐和介绍的过程中，无视客人同伴的感受是不明智的销售。聪明的销售人员不但懂得讨好同伴的喜欢，同时在时机合适的时候怂恿他也试一试，闲着也是闲着，这也是常见的连带销售。
6、当等候改裤边或裤角时：无论客人在等候什么，只要他是站在我们店内，我们就有影响客人的机会，这个时候的连带销售，我们可以试探一下，没有结果的话也就当是我们和客人聊聊天，增进一下感情。
二、经常运用的六种连带销售的方式
1、运用陪衬式：很简单，就是相关的服装搭配和饰品搭配，给客人一种锦上添花的效果，也让客人乐于接受。
2、朋友家人推广式：告诉客人：给家人朋友也顺便捎带两件，既有人情，又有实惠。 3、补零式：“衣服是138元，先生，再看看我们的T恤，60元一件，共198整”。找那些零钱干什么，客人可能也显麻烦。
4、新品推广式：在新品上市以后，我们要有强烈地对新品着重进行推荐（连带销售）的意识，这对于品牌新品的宣传和业绩的提升都有很大帮助。
5、促销推广式：连营销大师科特勒都说：“没有降低2分钱抵消不了的品牌忠诚”，所以促销推广是休闲品牌提升业绩、抢占市场份额的不二法门。
六、收银送客：
收银员在忙碌的时刻，我想提醒的就是要注意抬头、微笑，同时不要忘了补零式的连带销售，卖条领带或特价也是业绩啊。同时在这个阶段销售人员有义务告知：售后服务及洗涤、保养、退换货的条件及附加值的使用情况，让客人感受到公司对他（她）购买的负责。
七、售后服务：投诉的顾客绝对不是来找麻烦的，而是有问题寻求我们的帮助，这是我们减少损失并挽留顾客的最好时机，所以面对顾客的投诉，我们首先要做和就是聆听。聆听是顾客心情最好的安慰剂，不去聆听或没有充分聆听就打断顾客倾诉，会让顾客感觉不舒服并认为自己没有得尊重，一个专业的店铺销售人员在处理顾客投诉的时候绝对不会过是解释和答复顾客，他们知道这不会有任何效果，因为没有足够的聆听，顾客心中就会充满消极的情绪，你的任何解释顾客都听不进去，相反他会将你的解释视为你缺乏诚意的推脱敷衍之词。其次，你一定要学会做笔记，这个好习惯可以让我们把顾客的投诉事实记录下来，为问题处理留下第一手资料，并且这可以让顾客感觉到我们对他的重视与尊重，最后，你应该学会利用放风筝法则来处理顾客投诉，即当顾客情绪激动的时候你需要做的就是聆听、点头和记录，当他情绪平稳时你再加以适当的询问与解释。
八、专卖店服务项目：
1、免费服务：每位员工必须对每一位顾客介绍我们可以提供免费维修、整烫、卷裤边等服务项目（注：包括任何男装品牌）。
2、不定期的对各专卖店的黄金客户进行电话问候，是否有衣服需要维修、整烫、卷裤边等情况，我们可主动到顾客家中去拿到本店进行维护，维护好后再亲自送往家中。
3、必须对每一位消费过的顾客做好顾客档案，并分出顾客类型；做顾客档案的方式为：笔记本上记录一份，店内电脑内存一份，并将当天的顾客档案于规定的时间上传至公司客户中心存档一份。
4、不定期的对各专卖店的客户进行电话或短信问候，定期的顾客的生日、兑奖的、大单消费的、投诉的顾客进行真诚的回访与问候；并在每次促销活动前，以短信的方式告知顾客。
5、对来专卖店消费的所有顾客，需在电脑内作好积分汇总工作，并随时注意提示顾客：当积分满980元后，方可赠送店内100元以内的商品1样（不能赠送两样加起来为100元的商品）。
6、对到专卖店消费的所有顾客，均需详细并耐心的介绍公司推出的VIP贵宾卡；告知此卡的作用和用途。
专卖店常见问题的话术
1、你们品牌的衣服为什么这么难看、而且质量这么差、还这么贵？你们的衣服太老气了？款式太难看？
错误应对：是的，在我没来品牌之前我也这么认为，那是因为我不了解品牌的产品，有优质的售后服务和质量，价格的保证承诺，在贵州买到同品牌、同质量、同款式的话我们双倍退还你的差价，所以你可以尽管放心购买。
语言模板：
形象顾问：是的先生，你这个问题提的非常好；在我还没有来品牌上班以前我也是这么认为的，可是当我进到公司经过专业知识的培训后，我就真的不是这样认为了；先生，给我一点时间让我给您作个介绍好吗？但现在我不这么认为，因为我们香港品牌的风格与定位主要针对的是像您一样的成功男士、相信您也注意观察到了其实我们公司的风格与款式跟其它品是有一部份不太一样、因为现在品牌之间在形成同质化竟争的同时也成在差异化竟争、但我们公司优质的售后服务肯下定让您放心、质量肯定没有问题，先生这边请、、、、、（引导顾客去试衣，并在这过程中了解相应信号有针对解决）
形象顾问：这个问题太棒了，我也有这想法，但进品牌后经过接触一段时间我才发现，其实每一个定价的背后都有他独特的卖点，因为现在资讯非常发达，顾客也能清晰的掌握商品信息，如果一种产品的价值不能跟价格相对应的话，这个产品的生命力肯定不长的，先生你说是吗？先生，请给我一次能为你服务的机会好吗，让我在服装的专业知识上给您作一个简单的介绍，先生是这样的，我今天给您作这样的一个介绍，并不是希望您一定要购买我们的产品，目的是为了方便您在以后选择服装的过程中有一个更清晰的了解和对比？、、、、、、、（为顾客介绍衣服）
品牌观点：路靠走出来，产品靠塑造出来，转移也是一种美。
2、我都买了一千多块钱的了、我不要你们返一百的商品、不如送我一只198元的包！
错误应对：先生很感谢你的支持，只是我们这里买满980元返100元是公司规定的，也是为了回馈老顾客对我们的支持，如果你真的很喜欢这个包的话，只需付98元就可以了；
语言模板
形象顾问：先生，您提的这个想法我也非常希望能帮您实现、先生您看这样好不好，让我占用您一小点时间把我们公司的情况给您作一个简单的介绍好吗，谢谢！我们公司是一个连锁企业，连锁企业的优点就是对消费者保证绝对的消费公平，因为我们每一个消费者都非常希望能够有一个非常公平的消费环境和公平的消费待遇；它的每一个环节或活动的执行都是经过严格的构思和检查后作一个系统的管理与执行的，这就是一个优秀的连锁企业为消费者提供一个良好的消费平台的最佳保障；像我们的每一个操作流程都是统一操作的，也就是每一个小的环节变化对我们来说都是一个系统的工程，先生您说对吗？所以我们非常感谢像您这样的一直支持和理解我们的顾客，正因为有了像您们这样好的顾客，我们公司才有了今天的发展，所以先生，我发自内心的希望能够得到您的理解，谢谢！再说您选的这件衣服的确和您的气质非常的吻合，我真的希望这件衣服能够穿在您的身上，如果是因为这个礼品的问题而导致这件衣服和您擦肩而过的话，那我觉得真的是太可惜、太不值得的了！先生您说是吗？先生那您是穿着走还是打包走呢（帮助顾客下决心）？
品牌观点：打西洋拳，不如打太极拳。
3、你们品牌的衣服太贵了？如果能打折就买？
错误应对：我们的服饰都是打折完才销售的，我们打的都是3-7折，比其他家价钱都要优惠，而且在我们这里消费，可以享受到终身免费维修、整烫、剪边、织补。还可以免费给您办一张VIP贵宾卡，那您就成为我们品牌的贵宾了，还可以在我们连锁店长期享受到8.8折最优惠的折扣。
语言模板
形象顾问：先生，除了价格之外其它您都满意吧，在这一点上面我也非常希望能够帮到您同时我有一个这样的看法：我想在您购买的过程中，价格的考虑应该只是一方面原因吧！主要还是要看这款适不适合自己、如果不适合自己就算再优惠、您买回去穿几次就不想穿了的话，这样价格算起还更高、您说是吧！正因为这件衣服是这样的价格才值得向您这样成功的男士推荐；我们这款服装是这个季节卖的最好的，我们每天都要卖出去好几件；您仔细看一下这款衣服的面料、工艺都是非常独特的，真的和您的气质非常的吻合，这一款衣服您穿起来真的很适合，如果不能穿在您身上我觉得实在太可惜了，先生您不防给我一次能为您服务的机会，让您来体验一下我们的服务，先生您想一想，开奔驰和开桑塔纳的感觉是绝对不一样的，您说对吗？那先生我给您包起来好吗，您是付现金还是刷卡呢！是我帮您还是您自已来呢？那先生这边请（促成生意）
品牌观点：绝路亦是出路，危机亦是转机。
4、我买了这件衣服回去要是我家人不喜欢或穿不了可以拿回来退货吗？
错误应对：1、不好意思，如果说他穿不了可以拿来换号
2、如果他不喜欢，我们可以给他换其它款。
语言模板：
形象顾问：先生，这一点可以放心，如果说他不能穿或您家人不喜欢的话，只要不影响我们的第二次销售，在规定的时间内您可以拿来我们帮您换一款其它风格的就行了，同时再加上我们综合一下您家人的情况，挑一款适合的给您带回去，这样的话就能避免这些情况了、而且我们品牌的宗旨是：为所有的顾客挑选一款最适合他的衣服，因为顾客的满意是我们永远的追求（导购应引导换款而不引导退货）。
品牌观点：帮助顾客、以诚换心
5、你们的衣服和其他品牌的比还是有悬殊的
错误应对：是的，我们和他们的经营不一样，而且质量我们是完全可以向您保证的，比如你看一下这款
是的，他们主要是单一品牌，而我们是组合的风格更多，是的，我们的定位不同，他们的款式跟我们的款式相同，相同质量，但价格却相差一三百块钱。
语言模板：
形象顾问：是的先生，我们跟其他品牌确实有不同之处，因为每一个品牌都有他自己独特的风格；我们公司的经营宗旨是一切以客户价值为核心，以顾客利益为最大化为准则，所以我们公司的服装在款式、质量、设计风格上多样化、在性价比上或服务上都非常注重，我们的目的是为了让每一个消费者在品牌都能挑出一款适合他自己风格的衣服；先生您主要是喜欢哪一种风格的衣服呢？我觉得这款衣服的风格非常适合您的气质，先生您不防试一下好吗，这边请、、、、（转移在销售上来）
品牌观点：直贬别人不如认同别人、同时巧妙推荐自己。
6、你们说起你们公司售后服务这么完善，为什么都没有干洗这一服务呢？
错误应对：是的，我们公司售后服务依然完善的，但干洗一块的话，我们在一步一补的完善中，希望我们免费维修、整烫，能依然为您服务。
是的，谢谢您提出了这个非常宝贵建议给我，我会马上向公司反映您这个建议，希望您能再为我们提出更多的意见！
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形象顾问：是的先生你提的这个问题之前也有顾客给我们提过建议；我们公司通过认真分析后考虑到每个顾客对服装洗涤要求都不一样，（比如你有什么个性要求或时间要求等）而且对所有的顾客都不太方便；在这里我们可以给您介绍几家：如小白熊、千庭白鸽等洗得都不错您可以给他提示您的个性要求！
品牌观点：简单也是一种价值
7、你们家做生意太死了，我都经常来消费，你们也不送点礼品。
错误应对：是的，送礼品能让消费者心理平衡一些，但那些只是变向的促销手段而已，在我们品牌消费，我们给您承诺在贵阳市买贵双倍退还你差价，而且还给您作积分，积分是不限制时间的。，积满980分返赠100元以内的服饰。另外我们还赠送你VIP卡贵宾卡，还可以在我们连锁店长期享受到8.8折最优惠的折扣。
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形象顾问：先生你这个问题提得太好了，之前也有一些顾客给我们提了这个问题，我们及时把这一情况汇报给公司，我们公司通过一段时间讨论调查后分析、怎样才能给我们的贵宾一个好的、实用的礼品，所以公司最后确定起动我们的VIP项目、只要您持有我们公司的VIP卡就可以在我们连锁店长期享受到8.8折最优惠的折扣及免费整烫维修各类男装品牌服饰、同时您的积分还不会被清零当磊积到5000或10000分的时候我们将隔外赠送您一件精美礼品或出去旅游一次！对了先生您今天主要是想了解哪一种风格的产品呢？让我为您介绍一下，（把顾客引导到服装价值上去）
品牌观点：小的观点，必出大的效果
8、你们家毛料的西服都没有，还说什么品牌店呢？而且你们的西服都没有开叉的呢？
错误应对：你说得有道理，但是衣服是否有毛料并不取决于品牌的知名度，主要是衣服的版型，而毛料衣服的洗涤和保养又是一种专业的工作。
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形象顾问：先生这个问题提得太好了，之前也有很多顾客给我提过这个问题，先生您对服装应该也是非常了解！有时间的话一定要好好向您请教一下；今天有幸能为先生您服务我非常高兴；听先生这样一说，可能平时都喜欢穿毛料的衣服是吧哦原来是这样，请问先生您主要是在什么场合穿比较多呢（答：出差、商务洽谈、经常在办公室坐着办公）。哦，原来是这样呀！因为我们的西服是比较职业化的商务西服，而商务西服都是不开叉的，这样才显得比较稳重；再说我们家产品的性质和羊毛相比本来就不大，而且垂直感特别强，防皱性也非常好，穿上它给人的感觉很笔挺，由其适合出差的时候穿；当然我们公司也会引进几款、对了我们公司的XX款式刚到，我觉得这款服装非常值得与您共同研究一下，先生这边请（拿起衣服跟他介绍并让他试一下，同时在交流中引导灌输消费观！如某种衣服面料的特性更适于什么样的场合穿等！）
形象顾问：先生，我非常赞同您的观点；在我还没有进品牌之前我也这么认为，但当我进入公司经过专业培训后才知道，其实所有商品的品质和价格都一定成正比例的您说是吗？请您给我一点时间，让我和您分享一下我在服装行业3年的工作感受好吗？一般西服含毛在60%至70%的话，价格大概在1500-2000元左右，含毛在95%的价格在3000-5000左右；而我们品牌的西服定价是如何帮助到更多的商务人士选择到一款性价比和风格都非常适合自己款式；我们公司的XX款式刚到的，我觉得这款服装非常值得给您介绍并与您共同研究一下，先生这边请（拿起衣服跟他介绍并让他试一下，同时在交流中引导灌输消费观！如某种衣服面料的特性更适于什么样的场合穿等）
品牌观点：合理的拒绝观念是好，但请教式的沟通也是一门不错艺术！
9、你们家的西服面料怎么都是涤纶加沾胶的，而且没有B版的，穿不了啊？
错误应对：我们家的西服穿上身就很特别的，现在人考虑的面料只是一方面，最关键的是看适合于否，您说先生是吗，而且版型的话，现在很少人穿得特别宽松，都是穿着很时尚的。
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形象顾问：先生，您问的这个问题问的非常好，是否能请教一下先生您的贵姓呢；是这样的，像涤纶这款面料的话呢，在许多朋友的记忆中还是感觉像以前的“的确良”面料，其实不是，（本段话可以省略）它的另外一个名字叫聚脂纤维，其特性是：防皱、笔挺、耐磨性超过任何一款纤维；其次由于它是从多种植物里面提练出来的一种植物纤维，通过人工技术处理后形成的一种合成纤维，具备了多种面料的优点和特性，所以涤纶和沾胶的面料制作而成的服饰穿起来非常的舒适、易保养、易存放；先生我觉得这们家刚到的XX新款比较适合您个人的气质，而且也走的非常的好，让我们一起来感觉一下吧、、、、、当然B版我们也会进一些！
形象顾问：针对版型：先生，您问的这个问题问的非常好，请问怎么称呼先生您呢；是这样的，这款服装的设计是根据我们贵州人的体形而单独设计的（简称为AB版），因为我们贵州人的体形相比要秀气一些，当然B版我们也会进一些、、、、、！因为我们的设计师建议这款上衣适合XX风格来搭配，这样显得更为时尚，如果宽松了就没有味道了；像先生您就非常适合、、、、、，先生，您不买没关系，请先跟我来试一下这件衣服的整体搭配效果吧
品牌的观点：以数据、事实说话，将优势扩大化
10、你们公司服装的吊牌上注明含羊毛，但实际上没有含羊毛的成分，而且还不能用水洗、机洗，只能干洗？
错误应对：哦，这样呀，那可能是厂家印错了吧，不好意思您再换看别的吧
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形象顾问：先生，您好！您有这种想法我能理解，同时请允许我给您做一个详细的介绍；我们产品所含的成分是80%的涤纶和20%的沾胶，这就已经是100%的面料成分了；吊牌上有注明含毛料，目的是很清晰的让顾客知道，我们这款服装它已具备羊毛的质感；并还有另外一层意思：是国家规定的正牌商品必须是有这样正确的标识和规定，因为我们店内销售的每一个品牌都属于国家规定的正牌商品；我们品牌的使命就是：不管是在价格上还是在服务上都要为顾客提供最优质、最满意的产品；注明不可以机洗主要是为了更好的保护好衣服的版型，像先生您就非常适合我们店的这款衣服、、、、、，先生，您不买没关系，请先跟我来试一下这件衣服的整体搭配效果吧？
形象顾问：先生，是这样的，服装如果您要用水洗或机洗的话实际上也是可以的，只不过是为了延长其服装的寿命，才建议您拿去干洗的；注明不可以机洗主要是为了更好的保护好衣服的版型，毕竟衣服也像人的身体一样同样需要好好的保养嘛！而且您看的这款衣服也是非常珍贵的哟？我们的这种建议是为先生您着想，希望您穿上我们的衣服后更能给您的形象增加一份光彩，让您更有气质，而且还可以给我们做做宣传哟、、、、、
11、你们家的毛衣和丝制T恤会起球吗？起球退货吗？
错误应对：先生，毛衣是属于长纤维制品，起毛、起球是正常的，不过在一般情况不磨擦的话是不会起球的，如果有谁告诉你毛衣100%不起球的那是不可能的。除非他只买你这件衣服。如果我们不是我们衣服本身的质量问题。我们是不能退货的。
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形象顾问：先生您这个问题提得太棒了，这也是我们很多顾客所关心的问题；请您给我一点时间让我在毛衣专业洗涤/保养知识上给您作一个介绍好吗？是这样的：毛衣是属长纤维制品，本身表面就有一层毛细纤维，在穿的过程中产生静电以后表层的细毛就会打结形成毛球现象，所以经常磨擦到的地方会起一点小疙瘩；您在洗涤时最好翻过来洗，避免直接搓洗；另外毛衣穿久了，有些部位会磨得发亮，这时您可用醋、水各半混合液在发亮部位喷洒一下或在洗剂里滴数滴阿摩尼亚再洗涤，洗后色泽丝毫不损，就可恢复原样。所以你只要按我们给您提供的保养方法去操作的话就可以避免起球的情况发生了；如果有类似的情况，您随时拿过来，我们一定以最快的时间帮您处理好，这点你完全可以放心。
品牌观点：以自己的专业与经验，往往是打开客户心门的钥匙。
12、建议顾客试穿衣服，可顾客就是不肯采纳建议
错误应对
1、 喜欢的话，可以试穿。
2、 这是我们的新款，欢迎试穿
3、 这件也不错，试一下吧。
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形象顾问：先生，您真是非常有眼光。这件衣服是我们这个周期卖得最火的一款，每天都要卖出好几件呢。以您的身材和气质，我相信您穿上后效果一定非常不错！来，这边有试衣间，您先试穿一下看看效果怎么样…（不等回答就提着衣服主动引导顾客去试衣间，尤其适用于犹豫不决的顾客）；（如果对方还不动）先生，衣服是一定要穿上身才会有感觉的，您说是吗？先生，我有一个小小的请求：只要您能给我一次为您服务的机会，我一定会帮助您挑选出一套最适合您的衣服；其实衣服每个人穿的效果都不一样，就算我说很再好，如果您不穿在身上也看不出效果，您买不买真的没有关系，来我先帮您把衣服的扣子解开吧；（再次拿起衣服主动引导试衣）
形象顾问：先生，您真有眼光，这款衣服是我们的新款。卖得非常好！来，我给您介绍一下，这款衣服采用***工艺和面料，导入***风格与款式，非常受像您这样的成功人士欢迎。以您的气质体形，我认为您穿这件衣服效果一定不错。来，先生，光我说好还不行，这边有试衣间，您可以看已穿上看看效果，这边请…（提着衣服引导顾客去试衣间）；（如果对方还不动）很多先生当需要为自己购买服饰时，都不知道什么样的衣服适合自己，只有平时多挑选、试穿，自己有需求时，才能选择到适合自己的，先生您说是吧！先生，我发现您似乎不大愿意去试，其实，您今天买不买这件衣服真的没有什么关系，不过我确实是想为您提供最好的服务，请问是不是我刚才的介绍有什么问题？为了我能为您提供更好的服务，您可以告诉我吗？谢谢您！（如果顾客说不喜欢这个款式，则转入询问推荐阶段）
品牌观点：抛弃根深蒂固的散货观念；服饰门店销售需要不断创新的意识
13 、热情接近来店顾客，可顾客冷冷地回答“我随便看看”
错误应对：
1、 没有关系，您随便看盾吧。
2、 哦，好的，那您随便看吧。
3、 您先看看，喜欢可以试试。
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形象顾问：是的，先生，买衣服一定要多了解、多比较，这样才能买到自己合适的服装。没关系，您现在可以多看看、多了解一下我们品牌的风格，等到哪天想买的时候，才知道怎么帮自己挑一件适合的衣服；先生请给我一点时间，允许我在服装搭配、专业知识上给您作个介绍以方便您下次在挑选衣服的时候更能找到自己中意的、喜欢的款式（根据顾客的肤色、穿着打扮进行汇报）；作筒单的介绍之后再引导/先生请看一下这是我们刚到的新款或请问您一般比较喜欢穿哪一类风格的衣服？
形象顾问：确实，买一件对我们适合的衣服是不容易的，多了解一下完全有必要！没有关系的先生，您先随便看看，有需要我为您服务的时候随时叫我（不管顾客买不买，我们的服务都一流的）。先生，您今天买不买没有关系，只是我真的很想为您提供最好的服务；请问您今天是想看看上衣还是…
品牌观点：主动将销售向前推进，将顾客的借口变成说服顾客的理由
14：顾客很喜欢，可陪伴的人都说：我觉得一般或再到别的地方转转看，总之老是挑刺
错误应对：
1. 不会呀，我觉得挺好的。
2. 这是我们这季的重点搭配。
3. 这个很有特色呀，怎么不好看呢？
4. 甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？
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形象顾问：（对关联人）这位先生，您对您的朋友真是用心，能有您这样的朋友真好！不防我们一起来交换一个看法：您是最了解您的朋友的，您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢，我个人认为我们这款服装的风格和您朋友的肤色、气质非常的吻合；那我们让他来试一下好吗？因为我们共同的目的都是为了帮助您的朋友选到一款最适合他的衣服对吗？您看这个款式不管从面料、工艺上看，都是非常适合像您这位非常有个性的朋友穿的哟。
形象顾问：（对顾客）您的朋友对您真是用心。能有这样的朋友真好！请问这位先生（对关联人），您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢？这样我们也可以多参考一下；我们可以一起来给您的朋友提建议，帮助您的朋友找一件更适合它的衣服。
形象顾问：（将目标转移到关联人身上）这位先生，你身上穿的这件衣服真的和您的个性很吻合，特别是这个肩宽、收腰、做工的精细等（说此话的时候一定要表现出你很真诚）；请问一下你是在哪里买的呢，我们下次进货，就想销售这种风格的服装，一定要让我们的顾客穿起来更有吸引力，就像您这样的有个性；来，我们一起来给您的朋友提点建议，帮助您的朋友找一件更适合它的衣服、、、、、。
注：店内的另外一个形象顾问也可以“引虎归山”（把关联人引开聊天或介绍服装等）；以便当事人能更好、更快的达成和顾客的交易。
品牌观点：不要让自己与关联人相互对立，关联人可以成为朋友，也可以成为敌人
积极应对闲言碎语，没人可以阻止别人的闲话
15：顾客担心促销商品有质量问题；任凭怎么解释都以为导购在骗他
错误应对
1． 您放心吧，质量都是一样的。
2． 都是同一批货，不会有问题。
3． 都是一样的衣服，怎么会呢？
4． 都是同一个品牌，没有问题。
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形象顾问：您有这种想法可以理解，毕竟您说的这种情况可能在其他地方也存在过。不过我可以负责任地告诉你，虽然我们这些衣服是特价品，但都我们公司认可的品牌，质量是完全一样可以保证的，并且价格比以前又要优惠得多，所以现在购买真的非常划算！而且以我们公司7年的经营信誉，近40多个销售网点为您做这样的承诺，您大可放心的购买。
形象顾问：您有这种想法是可以理解的，不过我可以负责任地告诉您，这些促销的衣服之前也都是正价商品，只是因为这个款式已经断码，所以才变成特价促销品，但质量是一模一样的，您完全可以放心地挑选。这一点请您放心。
形象顾问：您这个问题问得非常好，我们以前也有许多老顾客有这种顾虑。不过这一点我可以负责任地告诉您，不管是正价还是促销的衣服，其实都是国家质监局认可的品牌，质量也完全可以保证的。比如我们给您提供的这一款，质量保证都是一样的，而价格却要低很多，所以现在买这些衣服真的是非常划算；我们推出这个促销商品的目的是为了真正的回馈老顾客一直以来对我们公司的支持、关注和让更多的新顾客来了解我们品牌，你可以仔细看看我们所有促销商品的质量和工艺，远远不只是值现在促销的价格；所以您完全可以放心地选购！
注：还可以寻问其痛苦，如是否以前曾经上过当；还可以说明举例，如自己是一样的；同时希望帮助到顾客建立信赖！
品牌观点：没有不能引导的顾客，只有不会引导顾客的导购人员
16：我回家跟家人商量一下，考虑好以后再说吧
错误应对
1， 这款真的很适合您，还商量什么呢？
2， 真的很适合，您就不用再考虑了。
3， （无言以对，开始收服装）…
4， 那好吧，欢迎你们商量好了再来。
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形象顾问：先生，其实我可以感觉得出来您挺喜欢这件衣服，并且我也觉得这款衣服非常适合您的身材与气质。可您说想与家人商量并考虑一下，当然您的这种想法我可以理解，只是我担心自己是否有解释不清楚的地方，所以想请教您一下，您现在主要考虑的是我们的款式还是…（微笑目视顾客并停顿经引导对方说出顾虑）先生，除了…以外，还有其他的原因导致您不能现在作出决定吗？（引导对方说出所有顾虑并分别加以处理）先生，对您关心的这个问题不知我的解释是否很清楚呢？（只要顾客表示明白、点头或者沉默等就立即推荐购买）…那您是准备打包还是穿着回去？您是刷卡呢还是付现金呢！！（如果顾客仍然表示要与家人商量等则导入下步）
形象顾问：先生，如果您实在要回去与家人商量一下，我也完全可以理解。不过我想提示您的是，这件衣服真的很吻合您的身形与气质，您看它的款式…它的色彩…还有面料…并且这款衣服我们公司只有这最后一款了，而且还是我们刚刚从其他店面调过来的，如果不能穿在您身上真是很可惜。这样好吗，我现在暂时给您保留起来，真的希望您不要与这件衣服擦肩而过，因为我是真的想服务好您，好让您以后能给我们品牌作一个宣传嘛！
形象顾问：是的，您有这种想法我可以理解。毕竟现在的服装款式确实很多，让人看起来眼花缭乱，而原本是我们真正喜欢的也拿不定主意了，所以肯定要与家人商量一下，多做一些考虑，这样买了才不会后悔。这样好吗，请您再多坐一会儿，让我多介绍几款比较适合您的衣服给您作参考，您可以再多看看，多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些…（延长留店时间、了解情况并建立信任），先生您可以把这款您喜欢的先带回去，如果您家人也喜欢的话就不用多跑一趟了，如果的确不合适再拿回来换也不迟，您说是吧先生，您是刷卡呢还是付现金呢！！
品牌观点：顾客回头购买率为70%给顾客适度施加压力可以提高店铺业绩
17：女顾客对要给男友买的衣服很满意，却说要等把男友领来后再决定
错误应对
1. 不要等，现在不买就没有了。
2. 您现在买就可以享受折扣。
3. 那好，您把男友带来再说吧。
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形象顾问：小姐，我可以感觉得出来，您做事非常细心。其实您刚才也说了这款衣服无论款式还是颜色，您的男朋友穿都比较适合，可是您又说要等男朋友来了后再说。我想知道，现在主要是哪方面的问题让您难以立即作出决定？（探询对方犹豫的原因并针对性解决）
形象顾问：小姐，真是羡慕您的男朋友，有您这么一位关心、体贴他的女朋友。上个礼拜也有位小姐给男朋友买西服，我当时还不理解呢。后来才知道她只是通过这种方式给男朋友制造一份惊喜和浪漫。我相信您男朋友穿上您给他买的这件衣服，一定也会感到非常惊喜的。您说是吗？（如果对方说不确信男友是否喜欢）其实，这已经不是一件简单的衣服啦，相信当您把这件礼物送到您男朋友的面前时，您男朋友感动还来不及呢。您说是吧？再说了，如果他真是有什么不满意的地方，只要不影响再次销售，我们特别允许您可以在三天内拿回来换，您看这样成吗？那您是付现金还是刷卡呢！
品牌观点:服饰销售是因为美丽与爱，顾客购买服装同样也是因为如此
18：这款衣服还不错，下次我带朋友来帮我看看后再决定
错误应对
1、 好吧，那您下次再过来吧。
2、 又不是您的朋友穿，自己喜欢最重要。
3、 别到时候再买了，喜欢就今天买吧。
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形象顾问：先生，那您今天不带朋友来真是太可惜了！这件衣服您穿起来简直就像为您量身订做的一样，价位又很适中，而且我们这款衣服也是这个季节卖得最火的一款，如果错过这个时间，我也不确定还有没有货。因为像这个季节的产品我们也不会再进货了，如果没有那多糟糕呀，所以我建议您还是今天买比较合适并且衣服只有穿在自己的身上，才知道是不是适合自己；比方说：人家都说找老婆就像穿鞋一样，只有自己才知道合不合适；先生您说对吗？那先生我给您把这件衣服包起来喽，您看您是付现金还是刷卡呢、、、、、
形象顾问：哎呀，那好吧，只是我比较担心您下次来的时候还有没有这个款，因为我们这款衣服卖得比较火。上次有个顾客看好一款衣服当时没有买，仅仅晚了1天，结果就没有了，调货也调不到了、因为像这个季节的产品我们也不会再进货了。所以我建议，您要是真的喜欢，还是今天把它带回家吧，来我给您包上、、、。
品牌观点：犹豫不决就是缺乏信心，导购就善于为顾客参谋并推动顾客前进
19：你们卖衣服时都说得很好；哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢
错误应对
1， 如果您这样说，我就没办法了。
2， 算了吧，反正我说了您又不信。
3， …（沉默不语，继续做自己的事情）
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形象顾问：先生，您说的这种情况现在确实存在，所以您有这种顾虑我完全可以理解。不过请您放心，我们公司成立8年以来，一直都是以诚信为主，所以才能经营到至今，并且我们的生意主要靠像您这样的老顾客一直以来的支持与照顾，所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。我相信我们一定会以真正的质量来获得您的信任，这一点我们是绝对有信心的。先生，您可以给我一次为您服务的机会，让您真正的体验一下我们品牌所为您提供服装的品质到底如何；来先生，您看是件衣服是我们昨天刚到的新款，我觉得非常的适合您的气质，先上身试一下，相信您一定会满意的、、、、
形象顾问：我能够理解你的这种想法，不过这一点请您放心。一是我们的“瓜”的确很甜，您试了就知道啦，这点我很有信心；二是我是卖“瓜”的人，并且我已经在这个店卖了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，您肯定会回来找我的，所以必须是好瓜才能献给您、我何必给自己找麻烦呢，您说是吧？当然光我这个卖“瓜”的说“瓜”甜还不行，您自己也先尝一下，看看衣服穿上身的效果如何。来，先生，这边请！（引导顾客去试穿）
品牌观点：当顾客对我们不信任时，我们首先要做的就是恢复顾客对我们的信任
20：营业高峰时段，因导购招呼不周；导致顾客产生抱怨甚至可能流失
错误应对：
1， 您等一会儿再过来好吗？
2， 您等一下，我先忙完这儿的顾客。
3， …（任凭顾客询问，无暇顾及）
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形象顾问：（先前来店的顾客）真的不好意思，这段时间比较忙，招待不周啦。您先看看我们今年的这些新款吧，有喜欢的就叫我一声，好吗？（离开去照顾其他顾客，当访顾客询问时立即过来）先生，真不好意思，让您久等了，请问…
形象顾问：（来店闲聊的老顾客）哎呀，真不好意思，这个时间的顾客特别多，招待不周，真是抱歉。您是先坐会儿喝杯水呢，还是先看看我们的新款？
形象顾问：（新顾客）就算再忙，也不要忘了招呼他；欢迎光临，请看看我们刚到的新款；
（看中的）好的，您先等我一下，我马上就过来。不好意思，让你久等了。
品牌观点：门店无大事，做的都是细节；门店无小事，细节做不好就是大事
21：当面拆的新包装，顾客试后，仍要再拿新的，可仅剩一件
错误应对：
1， 只剩这一件了，您不要我就没办法啦。
2， 这款只有这一件，要不您看盾其他款吧。
3， 如果有新的，我一定给您，确实没有了。
4， 这件就是新的，而且是刚当着您的面拆的。
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形象顾问：是这样的，我们同款的衣服进得都不多，也正因为如此有很多老顾客都喜欢在我们这儿买衣服，所以您刚刚穿的这款确实只有这一件了。如果您晚来一步，可能就已经被其他顾客带回家了，并且之前也的确没有人试穿过，是全新的，所以您完全可以放心地带回去。来，我给您包上吧。
形象顾问：哎呀，真是抱歉，刚刚拆给您的这件不仅是全新的，而且刚好是最后一件，连试穿都没有人试穿过，您运气真好，如果晚来一步，即使您喜欢，我还真是没有办法帮您找另一件新的呢。
品牌观点：危机就是危险中的机会，拒绝就是“不要”，去掉“不”就是“要”
22：导购介绍后或者顾客试穿了几套衣服之后，什么都不说转身就走
错误应对
1. 难道就没有一件喜欢的吗？
2. 您刚刚试穿的这件不错呀。
3. 您到底想找什么样的衣服。
4. 怎么搞的，什么话都不说。
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形象顾问：这位先生，请您先别急着走，好吗？请问是不是这几款您都不喜欢呀/还是我的服务没有做到位，您都可以告诉我，我会立即改进的；请给我一次成长的机会好吗？我是真的很想为您提供最好的服务，您能告诉我您真正想找的是什么样的款式吗？
形象顾问：这位先生，不好意思，请您先别急着走好吗？其实我觉得您刚刚试穿的那一套非常好呀，是什么原因让您不喜欢呢？（探询原因）；噢，对不起，这都是我没有解释清楚。其实那件衣服……（加以说明）
形象顾问：这位先生，请您留一下步好吗？您买不买这件衣服没有关系，只是我想请您帮个忙。我刚进入服装行业并且非常喜欢这份工作，现在正面临转正的时间，可我们主管给我下了一个任务：就是当我在接待顾客的时候，一定要了解顾客的真正需求，所以是否可以麻烦您告诉我您不喜欢这套衣服的真正原因，这样也能帮助到我改进工作，使自己取得更大的进步，我将非常感谢您，请问……
品牌观点：影响你的是你对事情的解释，导购应该经常反省自己而非挑剔顾客
23：算了，我觉得这件衣服，穿在我身上有点显胖/顾客感觉不适合
错误应对
1、 不会呀，我觉得挺好的。
2、 不胖呀，我觉得还显瘦呢。
3、 还款就这样，扣上扣子就好了。
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形象顾问：其实略有一点肚子是一种福气（您说您感觉这件衣服穿起来显胖）的表现嘛。看您笑脸迎人、红光满面的样子，生活一定过得很快乐、很多人求还求不来呢。再说这件衣服本身就很适合您的气质，因为这个款式本来就是为像您这样有富态像的人而设计的；您看…（介绍衣服优点）
注意在介绍时，如果顾客比较胖，需介绍相对素静一点的款式（竖条纹等）
品牌观点：任何没有说服力的简单应付，只能敷衍顾客却不能给你带来任何好处
24：我不喜欢这款，太成熟了，穿起来显得好老气
错误应对
1、 这样的风格最适合您了。
2、 觉得这样反而显得您年轻多了。
3、 不会啦，这样显得您干练许多。
4、 怎么不适合呢，要不您看点别的？
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形象顾问：是的，先生，我们这款衣服确实是属于成熟稳重类型的风格；先生我想了解一下您是在什么场合穿的时间比较多一些呢？如果您是在工作时间穿的比较多的话，特别是像您这样的成功人士，成熟一点会显得您比较稳重、专业。其实这样的穿着反而有利于您更好地开展工作，今天上午就有位先生刚买了一件这个款式的呢；如果您是在休闲之余穿的时间比较多的话，我建议您试穿一下这一款，与您的气质相当的吻合、、、
形象顾问：哦，先生，请您给我一点时间让我在这款服装的专业知识上给您作一个介绍好吗？（针对顾客进行良好的沟通）以我在服装行业做了快五年了的经验：基于您的身体、皮肤及职业考虑，我个人认为这款衣服您穿起来比较合适，一点都不显得老气。这种花色给人的感觉是…颜色给人的感觉是…款式给人的感觉是…您可能平时比较少穿着这一类的款式的衣服，所以你不习惯而已。正因为如此，先生您才更应该把这件衣服带回家，可以和您家里的其他衣服作一个对比，这样更方便您在不同的场合穿着不同的衣服，给人不一样的感受嘛；其实您只要试一下效果就出来了，来，先生，这边请…（引导顾客试衣）
品牌观点：没有一开是处的产品；只有不会寻找产品卖点的导购
25：我确实喜欢这款，但我同事，也买了一套，而且又在同一办公室
错误应对
1、 那您看看别的吧。
2、 要不给您换个颜色
3、 您不一定要上班穿呀。
4、 每个人穿起来的感觉都不同。
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形象顾问：是吗？哇，那真是太好了！这款的特点是…所以很多人都非常喜欢。不过我个人觉得这一款最适合您的颜色其实不只是蓝色，我感觉白色和红色都比较适合您，您试一下就会感觉到的，来，先生，这边请……
形象顾问：是吗？哇，那真是太好了！我们这款衣服确实卖得非常好，当然两个人穿一样的衣服每天都见面确实有点尴尬。不过先生，您的眼光真的很不错，恰好这个风格的款式，我们这个系列有3个款，每个款式都有它的特色可供您参考，因为今年的确这种风格的衣服卖的真的很火，先生您看这个款式和您刚才看的那个款式比起来，更能衬托您的肤色和身材，恰好融合了您刚才看的那个款式的优点又体现出了这个款式的独特性；来先生，试上身感觉一下，这边请…
品牌观点：山不过来，我过去，不要认死理，要灵活应对顾客
26：大街上经常碰到很多人穿同一款，真不敢买你们的衣服
错误应对
1、 这代表我们的衣服大家都喜欢呀。
2、 其实每个人穿出来的味道不同。
3、 这很正常，衣服怎么可能不重复？
4、 怎么会呢，我们每款数量都有限制。
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形象顾问：是啊，看到别人穿与自己一样的衣服确实有点尴尬。如果您比较喜欢不与别人重复并且个性稍微独特一点的衣服，那我倒真还有几款值得为您推荐；先生您看我们威联丝这个品牌就是专门为像您这样有个性人的设计的，而且这几款我们每次进货都是限量的，所以一般不容易重复，而且也很适合您的身材与皮肤，来先生，我们先看看再说吧，这边请…；先生，跟您这样一交流，我感觉您真的和我们好多顾客所欣赏的风格确实不一样，非常的有个性；说实在的，我们这几款衣服如果说穿的人不是太讲究或本人不喜欢追求时尚的话，那他真还穿不出这种品味。
形象顾问：您说的这个问题之前也有顾客跟我们反映过，由于我们的衣服款式经典、质量上乘、价格公道并且服务完善，所以我们的衣服走得都非常好。不过现在我们公司在这一点上也做出了改善，增加了款式种类并且对每个款式在每个区域的数量做出一定的限制。所以您可以不必过多地担心这个问题了，我们的每款衣服不但好看而且很少重复。
形象顾问：是啊，看到别人穿与自己一样的衣服确实有点尴尬。不过衣服它的本身就是每一个人穿出来的品味不一样，像先生您这样的气质我到觉得这款衣服的XX颜色蛮适合您的值得为您推荐；然后介绍产品的优势。
品牌观点：服饰贩卖流行与趋势，导购的脑子和观念不可以一成不变
27：算了吧，别蒙我啦，这款衣服我穿起来不大合适
错误应对
1、 怎么不合适呢，我看挺好呀。
2、 我们的这款衣服卖得特别好。
3、 那您要不要试试另外一套。
语言模板
形象顾问：先生，请问是什么地方让您觉得不合适呢？能不能给我一次学习的机会，把您的想法和我们一起分享一下好吗？因为我真的想服务好您！哦，原来如此，是这样的…（针对顾客问题加以解决）
形象顾问：先生，您说得确实有道理，非常抱歉，这是我的问题，刚才我没有注意到一个细节，以您的身材和现在我跟您沟通后的感觉；我现在才发现您应该比较适合（比较成熟稳重，看起来比较职业化的款式）或（比较有个性化和时尚化的款式），您看我们这里刚到了几款今年最流行的款式，比较符合您的要求，我相信您看完后一定会喜欢的。您稍等一下，我去把衣服拿过来；来先生，请上身感觉一下、、、、、、，我说是吧，确实我刚才没有用心，这套衣服穿在您身上感觉就完全不一样了、、、、
品牌观点：给事实但不给观点，以免以后给自己制造更大的麻烦
28：本是新款，由于新款类似，被顾客误认为去年旧款
错误应对
1、 这个款式每年都会有的。
2、 什么呀，这是今年才到的新款！
3、 您看错了吧，这是我们刚到的货。
4、 这绝对是新款，我们产品画册里都有，我拿给您看。
语言模板
形象顾问：哇，您对我们的服装真是了解，我想您应该是我们店的老顾客了，真是谢谢您对我们工作的一贯支持与厚爱！这款确实是去年某一款的改良，今年设计师相应的做了一些修改…与去年相比…（加上优点）
形象顾问：您的眼力真好，确实因为这款去年卖得非常好，所以今年根据顾客的意见反馈做了一点小改动，您看一下，就是这个地方。您去年买过这个款吗？（有）那今天您想要看一下哪种风格的款式呢…（没有）今年我们这款衣服加入了一些更时尚的元素进去，与去年比较起来会显得更加…（加上优点）尤其像您的皮肤与气质穿起来会更显得…（加上赞美）我来帮您拿一下适合您穿的尺码，来，请这边看一下试穿效果吧！
形象顾问：呵呵，您对我们的服装真是熟悉，一眼就看出来了，真是厉害。我们这款确实跟去年的某一款很相似，因为这是个非常经典的款式，所以今年我们根据去年老顾客反馈的改进建议稍作变化…看起来比去年更加…（介绍衣服的优点）请问今天您是想看点什么呢？
品牌观点：如果导购总想证明顾客是错的，将发现自己犯了一个更大的错误
29：这个颜色的衣服不行，我穿不大合适
错误应对
1、 那您喜欢什么颜色？
2、 您要不换个款式看看？
3、 其实您穿个颜色比较好看。
4、 这个款式就要这种颜色才好看。
语言模板
形象顾问：先生，请问您是不喜欢这个颜色还是这个款式呢？（探询顾客不喜欢的原因，如果喜欢款式，只是觉得颜色不好看）是这样的，这个款式用这个颜色是因为它有…的设计，所以，用其他颜色这种独特的感觉就不容易表现出来，其实根据您的肤色，我认为您特别适合穿这样个颜色的衣服，因为…
形象顾问：请问一下，这个款式您喜欢吗？（顾客还是不喜欢这个颜色）
噢，原来如此，那您一般都比较喜欢穿什么颜色的衣服呢？（顾客所说的颜色若在品项内，直接转换，若不在品项内，转向已有的颜色上去销售）其实我个人觉得您可以尝试一下**色，因为您的肤色是属于**色调，所以比较适合**色系的衣服，只是您可能不习惯，不过您穿起来一定好看…来，您先试试就知道了、然后再比较一下。
品牌观点：如果我们不被尊重，那是因为我们根本不值得尊重
30、顾客试衣的时候，其实尺码，很合身，但顾客觉得还是小
错误应对
1、 多穿几次就习惯了。
2、 怎么会小呢，很合身呀？
3、 可能是您不习惯，我觉得挺好。
语言模板
形象顾问：先生，除了不合身之外，款式和颜色等，您觉得如何？（款式、颜色还可以）哦，那您之前是不是比较喜欢穿宽松一些的衣服呢？如果是这样那就难怪了，平常喜欢穿宽松一点的顾客都会以为这件衣服小，其实不会的，只是心理上不习惯而已；先生这款衣服它的特点在于此，它是属于比较瘦身型的，主要是突出人的身材和个性。要不我拿同颜色、同款式的宽松一点的给您试试，您可以作个比较，您稍等一下。
形象顾问：请问一下，您是不是平常比较喜欢穿宽松一点的衣服呢？
这就难怪了，其实这款衣服如果宽松就不容易体现出它的特色，不过因为您之前的穿着习惯，所以您会以为不合身。其实以我们的专业眼光来看，不仅合身而且很有特色，您看这里……（阐述衣服利益点），先生，您不防试着改变一下自己的穿着习惯，这样很能体现您个人的特色与个性、、、、还有我们本身在穿衣服的时侯可能自我感觉有这种情况，所以我们站在旁观者的角度来看是蛮适合的！
品牌的观点：因为你喜欢吃巧克力就拿它去钓鱼，那你将永远都是两手空空
31：这条裤子怎么穿起来这么紧呀
错误应对
1， 这样才显出您的身材呀。
2， 这款的设计就是这样子。
3， 这种衣服再宽松点就不好看了。
4， 这衣服弹性好，穿几次就宽松了。
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形象顾问：先生，我们这款的设计是相对贴身一点，因为我们的设计师建议这条裤子适合##风格来搭配，这样显得特别时尚而且瘦身的效果特别好。如果宽松的话就没有特色了，像您就非常适合…先生，您买不买没关系，请先跟我来试一下条裤子的整体搭配效果吧。
形象顾问：是的，我们这款的设计确实是稍微贴身一点，因为是瘦身型的风格，所以穿起来其实更有味道，再加上我们的面料都是特别挑选的，弹性好，您穿几次就习惯了。我们上个月就有一个老顾客，他一开始也和您一样习惯穿稍微宽松点的裤子，现在您叫他穿宽松的他还不喜欢呢。
形象顾问：是的，我们这款的设计确实是稍微贴身一点，因为是瘦身型的风格，所以我才特别推荐给您，因为您穿起来更有味道，来我们先看看上身的效果、、、、、接着研究搭配的效果，因为这种顾客比较追求完美，所以要注意细节。
形象顾问：哦，对不起，先生，这是我的错，这款确实稍微小了点。能不能麻烦您稍等片刻？立即去给您拿另一个号的…
品牌观点：主动引导顾客没有错，错的是一条路走到底并且死不回头
32：你们的衣服款式还不错，可为什么颜色都那么深呢
错误应对
1、 其实您穿深点颜色的衣服很好看。
2、 不深，还算什么深，一点都不深。
3、 每个人喜好不一样，我们的风格就是如此。
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形象顾问：您这个问题提得很好，我们这款休闲系列颜色确实略深。我们的设计师主要考虑的是要使顾客在活泼中带点稳重和自信，所以颜色稍微深一些，其实它特别适合像您这样的成功人士，在轻松休闲当中不失稳重啊，您说是吧！来先生，这边有一款我个人觉得特别适合您，来，先生您先感受一下吧、、、、、
形象顾问：您说得对，我们这款系列确实在色泽上是稍微深一点，不过还是有许多顾客喜欢，主要是因为它的款式…并且它的面料…所以不管是休闲还是旅游，穿起来都特别舒服，身体伸展得开，而且更关键的是这款衣服一点都不显脏。
形象顾问：您说得对，我们的衣服色泽上是稍微深一点，主要是我们针对的客户群体是像您这样的成功人士，深一点会更沉熟稳重，更加有男人味！
形象顾问：是的，这款衣服颜色确实有点深，其实我们这边还有几款颜色淡一点的休闲系列也特别适合您。先生，来，这边请，我来帮您介绍一下（根据顾客的喜好去推荐，不用总在一个问题点上纠缠）
形象顾问：先生，我在服饰行业做了五年了，现在能否给我一点时间让我和您一起分享一下我的感受：（顾客默许）…正因为这款颜色的确稍微深些，所以它才更适合您，因为您的皮肤很白皙，就应该穿深色系列的服饰，这样会使您显得更加有精神。
品牌观点：顾客是上帝但不是皇帝，适度“教育”顾客更容易赢得顾客的尊重
33：我感觉牛仔系列穿起来不上档次，并且还有点像劳动布
错误应对
1、 牛仔系列就是这样。
2、 怎么会不上档次呢，这得很流行的。
3、 现在有档次的人都穿牛仔系列的衣服。
4、 您这种说法我倒是每一次听说。
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形象顾问：呵呵，谁叫劳动是光荣的呢，不过像先生您这样的气质，穿起来肯定别具风格，来我们先上身感觉一下、先生这边请！
形象顾问：呵呵，您这个问题提得非常好，我们以前也曾经有一些老顾客反映过类似情况。确实在某些非正式的场合比较适合穿牛仔面料的休闲服，但是正式的商务场合就显得不是那么得体了，所以这主要还是要看您个人的穿着场合以及喜好来决定，请问，您这次买衣服主要想在什么场合穿…您一般都喜欢什么风格的服饰？
形象顾问：牛仔面料有时候确实会让人有这种感觉，因为牛仔风格的衣服它是属于怀旧类似的款式；它主要体现我们一个人既时尚又休闲、并且耐脏；所以我们的设计师在款式设计上做了调整，比方说…因此如果只是单看一面可能会有这种问题，不过穿起来就不会有这种感觉了。您可以试穿一下看看效果，这边请！
品牌观点：不是图一时痛快逞口舌之能，导购的语言可令顾客“一句话笑，一句话跳”
34：你们的衣服怎么这么花呀，都找不到适合我穿的
错误应对
1、 不会的，这个怎么会呢？
2、 这是我们今年最流行的花色。
3、 我们的风格就是这样，您看看其他款吧。
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形象顾问：先生，这您就不太知道了吧（开玩笑），这是今年最流行的花色，时尚感比较强。可能您之前穿衣服比较稳重一点，其实我建议您可以尝试一下，换一换风格也不错。我认为您的皮肤和气质，穿这种款式和颜色的衣服显得更有时尚感！先生，衣服是一定要穿在身上才能知道是否好看，您可以穿上试一下效果如何，买不买没有关系的。来，试衣间在这，请您跟我来…（引导试衣）
形象顾问：是的，先生真是有眼力，很多人在第一眼看到的时候都会觉得这款衣服有点花。不过，这款也是我们最近卖得非常火的一款，因为它的款式与颜色刚好吻合了今年的流行趋势，尤其是以您的肤色和气质，我相信穿上您身上以后一定会有大不一样的感觉。先生，衣服一定要试穿后才能够看得出效果，试衣间在这边，请您跟我来…（引导试衣）
形象顾问：是的先生，您说得有道理，这个花色确实比较大胆一点。不过以我做男装五年的专业经验，我认为您穿这个花色的款式一定会很好看，因为您的肤色…身体…所以您穿起来的独特感应该很强，当然具体感觉怎么样一定要您穿在身上才能看得更清楚。先生，这边有试衣间，请您跟我这边来…（引导试衣）
品牌观点：店面销售不可自以为是，导购应主动引导顾客向购买方向前进
35：你们的款式怎么越来越年轻了，都找不到适合穿的
错误应对
1、 怎么会没有适合您的款式呢？
2、 是吗，应该没有什么变化吧？
3、 不会啦，只要您不习惯而已！
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形象顾问：一听您说话就知道您是我们的老顾客了；您对我们品牌的衣服真是了解。不过您可以放心，虽然我们的服装比以之前偏年轻化一点，但对您来说是绝对适合的。第一，这样的设计迎合了目前市场上的潮流；第二，我们只是在原有风格基础上为适应流行需要而做出一些很小的调整，改变不大；第三，最重要的是，因为您本来就很年轻，而且有活力，所以现在的款式、风格更加适合您。
形象顾问：您真心细，您一定是我们的老顾客吧，一点细微的改变您都能观察得出来。其实这一点您大可不必担心，因为我们服务的主要对象还是老顾客，所以我们的改变都是在原有的基础上加入一点点流行元素，顾客除了可以保持过去的风格之外，还可以多一些年轻的变化，反而显得更有朝气。像您就非常适合，因为…
品牌观点：服装行业集时尚与流行为一体，“变化”是唯一的不变
36：你们的款式怎么这么少呀，感觉都没有什么可买的
错误应对
1、 新货过两天就到了。
2、 已经卖得差不多了。
3、 怎么会少呢，够多的了。
4、 这么多衣服你买得完吗？
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形象顾问：我们这儿的款式确实不多，因为我们公司喜欢比较有特色的衣服，那是因为我们感觉不太好的款式我们把它陈列到后面几个中导柜去了，其实我们的款式是很丰富的，先生，您看我们那边不是有很多款式吗？只不过我们没有把它重点的陈列出来；因为这本季节我们把您现在所看到的这些款式作为主推款；先生，您看这款我觉得非常适合您。来，这边请，我帮您介绍一下，请问您是想看看上衣还是…
形象顾问：这就对了；浓缩的都是精华，我们的原则就是把最经典的献给您，来，先生，我看这款衣服感觉非常适合您。来，这边请，我们先上身感觉一下…
品牌观点：天使还是魔鬼取决于你，顾客的问题既可以是机会也可以是陷阱
37、我在你们家买的全棉裤子才穿几次，掉色太严重，都已经翻百了，你们公司的东西质量太差了？
错误应对：先生，我能理解您的看法，发生这样的问题是多方面的。深色的多少都会掉点色，棉的产品经过国家质检验局允许掉色，掉色率占17.3%像深色、棉的产品要特别注意洗涤方法，反洗反凉，并且用冷水洗涤，不能跟其它衣服混在一起洗。
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形象顾问：先生您讲的这个问题对我们来讲非常关注、首先我代表之前为您服务的同事表示忠心的报歉，可能我们的同事在为您服务的时候不到位，导致现在的情况发生，所以真的很对不起！！您看您什么时候比较方便把裤子带过来我们看一下是什么情况、请相信我们一定把这事情处理好！请给我一点时间允许我在服装面料保养方面给您作一个介绍好吗？棉制品服装的特点是耐碱性强，因此在洗涤时用冷水洗涤，不宜长时间在洗涤剂中浸泡，以防裉色，熨烫时温度在120oC以下，为了保持面料/花色的鲜艳度，最好在晾衣服时，晾在阴凉处或反晒；所有带棉的服装只要按照这样的操作方法洗涤的话就不会出现像您之前的情况了；（备注：注意布料和洗涤情况！“大多数的纯棉衣服上确实存在；所以像这种类似折衣服的保养方法很重要！）；那您看什么时候有空把裤子带过来，我们发到总部去，请专业人士质检后找到结证，同时一定会给一个好的解决方法，您看这样行吗？非常感谢您、给您添麻烦了
品牌观点：以事实情况作处理、胜过动听的理由！
38、你们家的裤子既然是纯棉的，为什么XX款摸起来这么硬呢？
错误应对：先生，我能理解您的想法，只是纯棉的裤子也会有点硬是很正常的，所以这种情况是很正常的。
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形象顾问：先生，您问的这个问题问的非常的好，一看就知道您是专业人士呀！有时间的话我一定得跟你好好请教一下；现在请您给我一点时间，让我在服装面料上给您作一个简单介绍好吗？也方便您以后在日常生活中能更多的积累一些小常识啊：是这样的，一般的休闲裤在加工/生产的时候有两种织法：一种是梭织，一种是针织，梭织和针织的分别就在于梭织的绞线很清晰，看得出它的织法，织出的裤子密而厚，你摸起来感觉会比较硬；而针织的裤子表面看不出它的织法，摸起来比较柔软，你看的这条裤子正是梭织型的，所以你会感觉到它很硬；先生您今天主要是想了解哪一种风格的产品呢？让我为您介绍一下，（把顾客引导到服装价值上去）
品牌的观点：没有不好的产品，只有不会寻找产品卖点的导购
39：顾客很喜欢某款纯棉衣服，询问是否会褪色、缩水或起球
错误应对
1、 不会，这款面料从来不会出现这种情况。
2、 这个很正常，纯棉面料固色性差，这种情况难免都有点。
3、 您洗的时候稍微注意点，应该不会出现这种情况。
4、 您洗的时候注意以下几点…（详细介绍保养知识）
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形象顾问：先生，您这个问题问得非常好，我们以前也有很多老顾客和您一样提出过这个问题，他们感觉到纯棉的面料穿起来的确很舒服，但偶尔出现的褪色或缩水问题让人觉得很不舒服；我们这个牌子所有的纯棉面料都是采用特殊的工艺处理的；所以先生，我可以负责任地告诉您，我卖这个品牌已经五年了，经过我手上卖出去的纯棉衣服至少有是千件了，到现在为止，只要按照我们所说的方法来穿着，出现您说的这种情况而来投诉的几乎一个都没有！但如果您买回去过后真的出现起球的现像（人为损坏的除外），您只需要拿过来我们帮您处理或更换就可以；所以您完全可以大胆地买、放心地穿；您需要担心的是这件衣服是否真的适合您，因为如果衣服不适合，您买回去可能穿不了几次就只能放起来不穿，那就非常可惜您说是吗？（引导试穿并做销售介绍，当顾客决定购买后）先生，为了使衣服一直保持非常好的上身效果，像这种高档衣服的保养也很重要的，您在洗的时候注意水温的控制，在洗涤时最好翻过来洗，避免直接搓洗，晾晒的时候注意晾在阴凉处反晒，（当顾客决定购买后再用简洁的语言强调衣服日常保养事项）
品牌观点：扬长避短并转移矛盾，怕麻烦将降低顾客的购买热情和欲望
40：你们这个牌子刚出来的吧，我怎么从来没有听说过呀
错误应对
1、 是吗？我们店开了好几年了。
2、 是吗？我们在服装界很有名气。
3、 我们已在很多的媒体上做过广告。
4、 我们确实是新牌子，刚进市场
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形象顾问：哦，是这样的每个品牌走的营销摸式不一样，有些是媒介营销为主，有的是渠道营销为主，一般媒介营销更容易让我们接触得多一点而渠道营销相比之下会少一点！我们的品牌走的主要以渠道营销，所以您接触得少那就自然了、、、、、、（转向介绍衣服）
形象顾问：哦，真是很可惜，这都是我们的错。不过没有关系，今天刚好您可以先了解一下我们的品牌。请您给我一点时间，让我做一个简单介绍…（转向介绍品牌）先生，我们最近刚到几个新款，卖得非常火，我认为其中一两款特别适合您的皮肤与身材。来，先生，这边请…（转向介绍衣服）
形象顾问：哎呀，真不好意思，这我们得检讨了。不过没关系，很高兴今天有机会能跟您介绍我们的品牌，我们的品牌已经有7年了，主要的顾客群在25至50岁之间，主要的风格是商务性休闲，由以稳重色调为主；我们的特色代表男性的专一化、职业化、时尚化；我们公司最近进了几个新款，我认为有两款特别适合您的职业与气质。来，先生，这边请…（转向介绍衣服）
形象顾问：呵呵，先生对服饰行业真是了解，我们这个品牌其实做的时候也不短了，只不过今年初公司才决定进入我们这个地区，所以以后还需要您多多捧场和照顾呀。我们衣服的主要风格…我们有几个款式特别适合您的身体与气质，我相信您一定会喜欢的。先生，请跟我这边来…（转向介绍衣服）
品牌观点：承认自己的瑕疵是一种智慧，聪明的导购可将缺点变成推销的转折点
41：过时的旧款拿出来处理，被顾客认出来了
错误应对
1、 我们的新贷过两天就到了。
2、 这些款式今年还是很流行。
3、 是的，这是去年的货，就剩下这几件了。
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形象顾问：先生，您真是内行，一眼就看出来这是去年的款。不过这是去年的款的廷续版，厂家为了部份特别怀旧的顾客而推出的，而且您也知道，买衣服最重要的还是要看衣服适不适合自己。如果不适合自己，买回去不穿反而更浪费，您说是吗？这一款衣服的优点是…（将顾客焦点转移到服装介绍上）先生，衣服要上身才能看出效果，这边有试衣间，来这边请。
形象顾问：哎呀，您真是好眼力，一眼就看出来了。咱先不管这是不是去年的廷续版，最重要的是您穿起来合不合适…（述说优点）这件衣服真的很适合您，再说啦，这么好的衣服才卖这个价格，真的是很划算！先生，您看看这个款在去年销售非常好的，你现在下手买还有，要不按照现在这个销售的火暴程度，到下午就真说不准不有没有呢。
形象顾问：哇，您对我们的衣服真是熟悉，看来您一定要经常光顾本店的老顾客了，谢谢您对我们店的一贯支持，其实您一定知道现在买这些衣服是最划算的。我分析给您听听，首先，衣服款式经典，穿在您身上确实好看；其次这么好面料的衣服，质量也有保证；最后我们这个廷续版也不多也个没剩几件了，不买真的可惜！
品牌观点：任何商品都有两面性，导购要努力寻找亮点而不是老看着弱点
42：你们这种面料的衣服，还有没有其他款呢
请问您一般喜欢穿什么颜色的衣服呢错误应对
1、 恐怕要等一阵子。
2、 没有了，只有这一款。
3、 这种款式还有其他面料的。
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形象顾问：哇，先生，您的眼光真的很不错，您一眼就看中这种面料，的确这种面料是我们今年服装中非常独特的一种面料，我们的设计师在设计的时候，实际上设计了很多款式，但最终只有这一款的款式和面料才是最佳的搭配，先生，您看这个款式的优点、、、、这个款式的独特、、、、、还有其他的几个颜色都可供您参考；我个人觉得以您的肤色可以试试##颜色，我觉得这个颜色比较适合您，我拿一件您试试。（如果顾客说不用）其实我们这款看起来好像比较普通，但穿起来效果就不一样了，不仅舒服而且好看。先生，你买不买没关系，我先拿件蓝色的给您试试，这个颜色您穿起来应该会比较合适。
品牌观点：作为顾客的形象顾问，我们是在帮助顾客买衣服而不是卖衣服
43：你们家的衣服与隔壁那家相比，哪家更好
错误应对
1、 这很难说的，都还不错。
2、 各有特色，看个人的喜好。
3、 我不太了解其他牌子。
4、 他们就是广告打得多而已。
语言模板
形象顾问：先生您真是好眼光，您说的这个牌子其实都很有自己的特色和设计风格。因为都是不错的品牌，来我们共同研究一下看先生您比较适合什么风格！、、、、、、转入服装话题！！！
形象顾问：其实我们的品牌与您说的这个牌子都还不错，只是各有各的特色而已，主要还是要看您喜欢的风格、款式、也就是适不适合您自己的问题。我们品牌的特点是商务性休闲，尤以稳重色调为主；我认为特别适合您的气质；先生，给您一个小小的建议好吗：我个人认为如果说是一个好的品牌，再加上款式又好、质量也不错，我真正要选择的那就是他们的售后服务；像我们公司成立7年以来，服务是得到了所有顾客的肯定；先生您不防能给我们一次为您服务的机会，休验一下我们品牌所带给您的服务。来先生，这边请，我觉得这款非常的适合您、、、、
形象顾问：您真是好眼光，您说的这几个牌子其实都很有自己的特色和设计风格。因为这几个品牌都是不错的品牌，因此不是哪家更好的问题，关键还是要根据顾客各自的需求来决定。请问您在选择的时候一般是比较注重面料、款式，还是…（引导顾客说出自己的购买偏好）；我认为我们的品牌特别适合您的个性化需求，因为我们的品牌强调的是以商务休闲为主，我们的特点是代表男性的专业、职业化；先生，衣服要上身才可以看出来效果，我给您拿两件衣服您先试试就知道了，来这边请！
品牌观点：市场竞争就是资源博弈，贬低竞争对手无助于赢得顾客信任
44：我一直买你们这个牌子，但我发现你们的风格老在变
错误应对
1、 是啊，我们也没有办法。
2、 我们也跟公司反映过这个问题。
3、 差不多吧，我怎么没这种感觉。
4、 其实我觉得变了后才更适合您呢。
语言模板
形象顾问：先生，您肯定是我们的老顾客，对我们的服装非常熟悉，所以非常感谢您！是的，最近我们的服装风格确实在做一些调整，主要原因是跟着市场流行的潮流走，在服装中加入了一些时尚元素，但整体风格没有大的变化。因为先生您也明白，我们主要是靠老顾客的消费，所以在风格改变方便我们尤其会更加慎重的为您们考虑，这段时间我们已经有很多像您一样的老顾客在我们各专卖店都参观了一下，经过我们的调查，结果都很认同现在的风格，我们这段时间的销售额比原来提升了三分之一；先生，您不防试着改变一下您以前的穿着习惯，我觉得这款衣服您穿起来更加能衬托出您个人的气质，这样又能和您以前的衣服风格分别开来，来先生这边请，先试一下再说好吧…哇，先生您看，我说嘛，确实您穿这套衣服和以前的感觉就是不一样啦！
品牌观点：贬低并损害公司利益，无助问题的解决也无法赢得顾客尊重
45：我发现你们家的新款，上市速度实在是太慢了
错误应对
1、 我们今年换季是比较慢。
2、 快了，听说货正在路上。
3、 我们新款一般都这个时间上市。
4、 慢工出细活，您先看看别的吧。
语言模板
形象顾问：真不好意思，我知道您肯定经常过来关注我们的衣服。这次确实慢了几天，我们也急得不得了；由于运输问题，我们的新款直到昨天才到，今天您也赶得真巧，真是让您久等啦！对了，这次上的新货正好有几款我认为很适合您而且非常的有特色，我昨天还在想给您去个电话呢、、、、、
形象顾问：是啊，这次确实慢了一点，我们也急得不得了；新款早就发出来的货到现在为止都还没有收到，不过虽然新货还没有到，但我们公司今年的新款都蛮有特色的，等新货一到我就马上打电话通知您好吗？今天你来看看我们这几个款式嘛，也是上个星期才到的，我觉得倒也蛮适合你的（引导顾客试衣服）。
品牌观点：只解决眼前问题不是目的，我们的目标是推动顾客朝成交方向前进
46：这衣服的款式、花色我都满意，就是怎么会有两三种面料组合而成呢，并且这里拼一点，那里拼一点的感觉不舒服。
错误应对
1、 不会呀，怎么会不舒适呀？
2、 应该不会呀，这种面料很舒服的。
3、 我们有很多顾客，但从没人提过这种问题。
语言模板
形象顾问：哇，先生，您观察的真仔细，像几种面料拼在一起的主要原因是更好的体现这款服装的风格，同时在几种面料的组合下上身会更加舒服！
形象顾问：哇，先生，您观察的真仔细，您一进店就把我们这个服装的特点看出来了，同时占用您一点时间让我在这款服装面料的搭配上给您作一个介绍好吗？由于这两种面料它的风格很相近，面料都有各自的独特性；先生，您有没有发现，这两种面料经过这样的组合，更能显出这个款式的个性化，当然这种款式确实是一般的人穿不出这种品味的，以先生您的气质和您的身材，如果能穿上这件衣服的话，会能更突显您个人的气质。先生，买不买无所谓，您先上身试一下效果吧，着重是这种风格的衣服一定要上身才能看得出效果、、、、、
形象顾问：先生，您真是好眼力，这么细小的地方都可以观察到。我正想对您说呢，我们的设计师根据人体这个地方经常需要活动的特点，所以在这里特意添加这种面料，以使您在穿着这种衣服活动的时候更加舒展得体。我们有许多顾客穿上这件衣服后反应都非常好！当然，衣服一定要自己穿在身上才能感觉得更真切，先生，这边有试衣间，来，请试穿一下效果吧！
品牌的观点：杜绝乒乓球思维方式，任何人都不喜欢导购的粗暴说教
47：你们还是高档品牌呢，做工这么糟糕，这里还有线头
错误应对
1、 这种小问题是难免的。
2、 现在的服装都是这样，处理一下就好。
3、 只要剪掉就好了，没关系的。
语言模板
形象顾问：谢谢您告诉我这个状况，由于我的工作疏忽，没有发现这个细节，真是不好意思！我马上跟公司反映这个问题并立即作出调整，谢谢您告诉我这个情况。我帮您换一件试试好吧，来这边请；我们以前从来没有这样的问题发生，所以再次的谢谢您…（引导顾客试衣）备注：每个店面服装上来时请注意检查！
品牌观点：承认错误是一种大智慧，承认错误将使问题变得更容易解决
48：你们的衣服穿一段时间就掉色，款式也单调，还是***品牌好
错误应对
1、 我们的风格跟它差不多。
2、 您可以换换牌子试试看。
3、 很多**的顾客都来我们这里买衣服。
4、 同样的服装**的价格比我们高很多。
5、 我们定位跟**类似，但更便宜。
语言模板
形象顾问：先生，一听您说话就知道您是我们的老顾客了；首先我要代表之前为您服务的同仁跟您说一声对不起，没有服务好您是我们的错；服装的面料是不一样的，因此不管档次的高低，服装如果洗涤方法、保养方法不到位的话，穿上身几次后也会感觉不好，更不用说是掉色了；##是个不错的品牌，也是我们学习的榜样，您觉得##品牌的衣服什么地方比较吸引您呢？噢，原来如此（向顾客所说的优点靠拢）是的，这几点确实很吸引顾客，其实我们也做得不差，只是您以前可能没有太关注到我们；先生请您给我一点时间，让我在服装面料知识上面给您作一介绍吧，您买与不买没关系，我只是希望您多一点了解，在以后选择服装的时候也多一些小常识，希望您不要介意：为了防止衣服掉色，您在洗衣服的时候，可先将衣物放入盐水中泡上约30分钟，然后用清水洗净，再按一般洗涤方法洗涤，这样就可以防止衣服褪色；先生实际上我真想您能给我一次为您服务的机会；您今天来主要是想看看上衣还是裤子呢、、、、、、我们公司刚到了一批新货，其中有一款特别适合您的气质和风格，来让我们一起来欣赏一下吧、、、
品牌观点；你不可能老与小孩子打架，竞争对手是我们学习、超越的目标
49：这款不是纯棉的衣服，算了我喜欢穿纯棉的
错误应对
1、 我们的面料比纯棉还好。
2、 虽然不是纯棉的，可一样很透气。
3、 纯棉容易缩水起皱，也不好打理。
4、 那您可以看一下我们纯棉的衣服。
5、 也有人不喜欢纯棉，这要看个人习惯而定。
语言模板
形象顾问：是的，先生每款衣服它在面料的选择上主要容和服装的风格，款式，流行趋势等来确定它的用料的，像这款衣服他的风格不能采取全棉面料的，不过我觉得这款衣服蛮适合您的、来我们先看一下他的上身效果！
形象顾问：是的，这位先生，我理解您的顾虑。一般顾客喜欢纯棉的原因是纯棉的面料比较吸汗透气、穿着舒适，所以我们在面料里加入了**%的纯棉成分，因此穿起来一样的舒适，这一点您不用担心。而且我们还在面料里加入了…的成分，使衣服打理起来比纯棉面料更轻松、更方便；很多老顾客除了纯棉的之外，也很喜欢这种面料。这位先生，我建议您先试穿一下，衣服一定要亲身体验才知道的，来，这边请！
形象顾问：是的，我们的面料含…%的纯棉成分，虽然不是纯棉，但透气性一样很好。先生，请给我一点时间，让我在这方面给您作一个介绍好吗？正因为是这样才更值得为您推荐，因为这款服饰的面料里还含有…的成分，所以也不会出现一般纯棉容易缩水或起皱的毛病，穿起来反而更方便打理和富有光泽度。这位先生，光我说好还不行，我建议您先试穿感觉一下效果，衣服一定要亲身体验才知道的，来，这边请、、、、、、、、！
品牌观点：你好、他好、大家都好，处理问题的形式比内容本身更重要
50：你们的衣服上有皮装饰，干洗店说不可以干洗
错误应对
1、 这一点皮装饰，不影响的。
2、 怎么会不可以干洗呢，没事的。
3、 奇怪，其他人都没有这样的问题。
语言模板
形象顾问：真不好意思，给您添麻烦了，都怪我上次没有事先告诉您，害得您又跑了一趟。其实我们这种皮装饰干洗没有问题，干洗店也是基于负责任，所以没有收您的衣服。您只要告诉干洗店这皮料是经过特殊处理的就可以了。真不好意思，这么冷的天不让您跑一趟。
形象顾问：是的，一般衣服的皮装饰都是不可以干洗，因为机洗也主要是通过皮衣干洗机进行清洗，但由于机洗受许多洗衣店设备条件制约，所以对于皮制的服装大多数干店其实也是采用手工清洗；所以您这衣服最好照我们衣服标签上的指示用水洗，这样衣服得到了好的保养才能长期保持好的状态。不好意思，都怪我当时没有对您说清楚，给你添麻烦了。
品牌观点：礼多人不怪，与顾客建立良好的私人关系
51：你们跟**品牌质量差不多，为什么价格却比他们高很多呢？而且好象款式还一模一样呢？
错误应对
1、 大体上来说，是这样的。
2、 差别不大，就那么几十块钱。
3、 我们的款式大气，做工比较精细。
语言模板
形象顾问：是这样，我们跟**品牌的档次及消费群体确实差不多，所以很多顾客也在这两个品牌间作比较。现在市场上的同质化产品非常多，我们的价格可能比您刚才说的那个品牌高一点，不过最后还是有许多顾客选择我们的品牌，因为我们的版型和一些细节上的工艺和他们是完全不一样的，如果您不仔细看还真是看不出来，只有试在身上，您才真正的知道他的版型和其他品牌完全是两样，衣服一定要试穿才看得出效果，来您先穿上体验一下就知道了…；还有一个最主要的是我敢保证我们的售后服务决对是最好的，大多数选择我们品牌的顾客，就是冲着这些优点来的；先生，您不防给我们一次为您服务的机会，体验一下我们品牌与其他品牌不一样的地方；您看先生，您试出来的感觉就真的不一样了，这就是因为版型原因，该宽松的地方它一定是恰到好处，该收身的地方也做得非常的到位；先生您着重看这一点，一般的品牌在这个位置上的工艺处理绝对没有我们的品牌到位；所以先生，您现在感觉是不是不一样呢、、、、、
品牌观点：找到自己的优点并充分表达，奔驰车的导购绝不会因为价格高而自怨
52：我来你们店好几次了，我是诚心想要，你再便宜点我就买了
错误应对
1、 如果可以，我怎么会不卖给您呢？
2、 真的没办法，如果可以早就给您便宜了。
3、 我们也是诚心卖，但价格部分真的不行。
4、 我也知道，但这是公司规定，我也没办法。
语言模板
形象顾问：是的，先生我也知道您也是非常的有诚意，其实我也真的很想做成您这笔生意。只是真的很抱歉，价格上我确实不可以再给您优惠了，这一点还要请您多多包涵！其实您买衣服最重要的是看是否适合自己，如果衣服便宜但不适合自己，买了反而更浪费钱，您说是吧？
形象顾问：先生，每个公司在价格上的策略是不一样的。我们这儿制定的价格都是实实在在、非常公道的，所以这个价格再要低就确实为难我了。这款衣服非常适合您，不穿在您身上真的很可惜，不过先生，其实买衣服价格倒不是第一重要的，关键还是要看是否真的适合自己。如果价格便宜一点但买回去穿了几次后发现并不适合自己，就只能把衣服放在橱柜里不穿，这样反而是更大的消费，您说是吗？（微笑着目视对方，如果顾客有点头、默认等行为就迅速尝试成交）那好先生，您看是准备穿着走还是打包呢…
形象顾问：先生，因为您也是我们的老顾客了，一直都给了我们很多生意上的照顾，真的是非常感谢您！我们的价格已经是最低了，这一点确实要请您多理解。不过虽然我们在价格上不能再给您优惠了，但无论是在质量上还是在售后服务上，我们一定会竭尽全力地让您穿得放心。这一点其实才是最重要的，您说是吗？（微笑着视对方，如果顾客有点头。默认等行为就迅速尝试成交）那好先生，请问一下您是刷卡还是付现金呢……
形象顾问：先生，其实我也真的希望把这件衣服卖给您。一方面这件衣服真的非常适合您，另一方面也算完成我的当月任务，所以如果能优惠的话我一定会提供给您的，只是真的很抱歉，请您一定要谅解，因为商品要保证好质量就一定会需要相对高些的成本。只有保证好的质量，才能让您买得放心、穿得安心、这才是最重要的，您说是吗？况且要碰到一件自己真正喜欢的衣服也不容易，过两天如果断码或缺货，那就太可惜了；先生如果我们要做成生意的话，您觉得除了这个之外，我还可以在服务上为您做些什么呢？我是真心向您请教（微笑着目视对方，如果顾客顾点头、默认等行为就迅速尝试成交)那好，先生，您看您是准备穿着走还是打包呢…
形象顾问：先生你是预算多少钱来投资这件衣服呢？（188块）先生这件衣服你觉得大概可以穿多少年呢？假如说2年，那你平均一年多投资94块，平均每月多投资8块左右、平均每天多投资3毛钱就可以拥有这件非常漂亮的衣服也是蛮值的对吗？那我给你包起来可以吗
品牌观点：用提问转移问题的焦点，在对你相对不利的地方不做过多停留
让步是有策略的，坚守后灵活后撤更让顾客珍惜
53：这衣服不就是普普通通的化纤面料嘛，价格怎么还这么贵
错误应对
1、 没办法，我们这是品牌货。
2、 化纤也有很多种，我们这种化纤与别人的不一样。
3、 我们现在搞促销，有打折，您可以先试穿一下。
4、 化纤怎么啦，难道您不知道吗，很多衣服都是化纤的。
语言模板
形象顾问：先生对于您说的这个问题，以前也有一些老顾客曾经提过；可是经过我们的介绍后他们也就不再这样认为了，先生现在请给我一点时间让我在服装面料上给您作一个介绍好吗，您买不买没关系，我给您介绍的目的只是为了方便您以后再选购时多增加一些小常识：其实化纤面料一般分为人工纤维与合成纤维两大类，单纯化纤面料的耐磨性、耐热性都没有合成纤维好；而我们产品的化纤面料就是属于合成纤维，它是利用高分子化合物为原料制作而成的纤维的纺织品，其优点是色彩鲜艳、质感柔软、悬垂挺括、滑爽舒适，而且它的耐磨性、耐热性、吸湿性、透气性都比一般的化纤面料要好的多；其实先生，只是我们以前对化纤面料都有一个误区，实际上好的合成化纤面料比一般的毛料的价格还要贵；另外还有一个最主要的原因是我敢保证我们的售后服务绝对是最好的；再说买衣服关键还是要看是否真的适合自己，如果价格再便宜但买回去穿了几次后发现并不适合自己，就只能把衣服放在橱柜里不穿，这样反而是更大的消费，您说是吗？先生，实际上我真想您能给我一次能为您服务的机会；先生，我们刚到的新货中有几款衣服我觉得特别适合您的气质，来这边请，衣服是一定要上身才能试得出效果的、、、、
品牌观点：用诧异的语气与顾客说话，令顾客感到不被尊重，这是不成熟的表现
54：顾客觉得衣服太贵了，说不需要买这么好的衣服
错误应对
1、 其实这也不算好，还有更好的呢。
2、 这个在我们这里只能算很一般的。
3、 您到那边去吧，那边全是物价品。
语言模板
形象顾问：是的先生，我非常赞同您的观点；有句话是这样说的：先生，不知道我说来您会不会生气；都说人靠衣装，佛靠金装嘛，所以人也是靠打扮的，其实像您所说的价格问题，便宜的衣服穿在身上，真的体现不出一个人的气质和高贵；这件衣服质量确实非常不错；因为我们现在周年店庆大酬宾，所以对于这么好的衣服来说，只卖现在这样的价格，真的是物有所值，虽然我们不需要经常穿贵的，但偶尔挑一，二件也是不错的选择、您说是吧！而且您看…（加上衣服的卖点）
形象顾问：没关系，其实除了这款之外还有其他几款类似的衣服，我认为也一样很适合您。来，这边请，我帮您拿过来试试，请稍等一下！
品牌观点：顾客的要求其实并不高，只是希望得到导购应用的重视与尊重
55：我每个月都来你们店，已经是老顾客啦，都没有优惠吗
错误应对
1、 不好意思，我们这儿新老顾客都一个价。
2、 没办法，我们这里对老顾客也是这个价格。
3、 如果您是我们的老顾客，应该更清楚我们的规定。
4、 我们都是公司统一定价，如果能降低我早就给您降了。
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形象顾问：先生，我知道您确实经常光顾我们店，真的很谢谢您长期以来对我们工作的支持！但确实非常抱歉，我真的无法给您降价，这一点请您包涵，因为在价格上我公司采用的是实实在在的统一定价。不过请您放心，我公司最近在搞老顾客积分活动，我现在就将您的积分累计到您的卡里，这样您的积分累计到一定数额就可以享受我们的优惠方案！先生，请问您的手机是…（转移到顾客资料收集）
导购：先生，真的很谢谢您这么长时间以来对本店的一贯厚爱与支持。作为老顾客我想您一定知道我们的价格一直非常实在，并且面料精细、做工精良，售后服务等方面也都非常完善，其实这也是我店赢得很多像您这样的老顾客厚爱的重要原因。我们更希望真正对老顾客负责，这样您会对我们的品牌更加满意，您说是吗？（微笑着目视对方，如果顾客有点头、默认等接受性行为就迅速建议成交）那好，先生，您看您是准备穿着走还是打包呢？
品牌观点：服饰门店销售永远做未来，金牌导购将衣服与信任一起贩卖出去
56：像这种款式和面料外面只卖200元，怎么你们却要卖300多元
错误应对：
1、 外面很多都是仿我们的款式。
2、 是吗？应该不可能都是一样的。
3、 品牌不同，价格怎么会一样呢？
4、 您能确定您说的衣服跟我们一模一样吗？
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形象顾问：是的，在品牌同质化竟争的同时，他的差导只存在细微之处，而这些细微之处恰恰是我们不可忽视的，先生：请您放心我们的品牌及我售后服务我相信一定会给您带来物超所值的服务。先生您看，我觉得我们这款新款蛮适合您的！
形象顾问：是的，您真是个细心的顾客，现在市场上确实有一些服装品牌在仿我们的经典款式，所以有时候顾客就会产生这种疑问，怎么价钱会差这么多。其实价格差异主要是表现在质量、设计，做工以及售后服务上，我们衣服的面料是…我们的设计采用的是…我们的服务保证是…如果顾客买了一件衣服，结果因为质量或是售后服务不好，造成一大堆麻烦，不但会没有穿衣的快乐心情，而且也是更大的浪费，您说是吗？
形象顾问：您这个问题提得非常好，我们以前也有一些老顾客提出过这个问题，确实现在市场上有些服装店在卖与我们的款式的面料类似的衣服。我也仔细去了解过，我相信您可能也发现了，其实我们还是有许多和别人不同的地方，不管是质量、售后服务以及做工、成色技术上都可以看得出来，穿起来差别就更大了。先生，衣服一定要穿在身上才能感觉到不一样，这边有试衣间，您只要穿上后就会马上感觉到差异的！
形象顾问：那可能是真的，先生，毕竟我们都希望用最少的钱买到质量最好的商品；大部分的人在选择投资一项产品时，他们会注意三件事情：第一个是产品质量、第二个是售后服务、第三个是产品价格。我从未发现一家公司可以以最低的价格提供最高质量的产品同时又是最好的服务，先生，为了你的选择更明智，在这三项当中，你愿意牺牲那一项呢？（都不愿意或说是价格）先生，有时为了得到很好的质量和服务，获得我们真正想要的产品，多投资一点钱也是值得的，你说对不对？那请问您是打包走还是穿着走呢、、、、
品牌观点：无论面对多么难以回答的问题，首先要做的就是营造良好的沟通氛围
57：我也是你们的老顾客了，怎么和新顾客一样一点优惠都没有
错误应对
1、 那我多送您一个赠品好了。
2、 这些促销的衣服都是一个折扣。
3、 是啊，这点有时我们也很有难做。
4、 不好意思，我们新老顾客都是一个价。
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形象顾问：我知道，您是我们的老顾客了，非常谢谢您一直以来对我们的厚爱。其实我们在VIP贵宾卡上已经对老顾客和新顾客加以区别对待了，只是现在是换季促销期间，所以才在促销品上统一了折扣。您放心，老顾客和新顾客之间自然不一样，我们会在VIP卡上不断增加更多的服务，不过您的建议很好，我会把您的意思反映给老板，希望您以后也经常给我们提建议，这样我们也可以更好地满足像您这样的老顾客的需求。先生，请问今天您是想看…（解释完后立即转到服装推荐）
形象顾问：您这个问题提得非常好，真是不好意思，这一点确实是我们疏忽了。我一定会将您的建议跟老板反映，让老顾客和新顾客在我们公司享受服务的时候能够有所区别，这样才会有更多像您这样的顾客成为我们的老顾客，您说对吧！真的很谢谢您的意见。先生，请问今天您是想看…（解释完后立即转到服装推荐）
形象顾问：是这样的，可能我们公司在定价策略上跟其他品牌不同，公司希望让所有的顾客都能够得到最实惠的价格，买到物超所值的衣服，所以我们在定价的时候就已经把折扣和优惠全都给算上了。当然您这个建议很好，我一定会向公司反映，一旦有老顾客优惠方案出来，我就立即电话通知您，好吗？先生，请问今天您是想看…（解释完后立即转到服装推荐）
品牌观点：顾客购买衣服多基于感觉，要让顾客感觉自己是店里最重要的人
58：我可认识你们老板哟，你给我再优惠点，要不我给他打电话
错误应对
1、 这个不行，我没有办法。
2、 我做不了主，您直接找我们老总吧。
3、 你们老总自己帮朋友买衣服也是这个折扣。
语言模板
形象顾问：哇，您是我们老总的朋友啊，真羡慕您呀，至于价格部分您就放心好了，我们给您一的定是老总朋友的优惠价，这方面老总从我们一上班时就特意交代过了，
形象顾问：呵呵，这真是让我为难了，您要是给我们老总打电话，老总还以为我们对他的朋友招待不周呢。其实我们老总因为朋友比较多，所以早就交代好几遍了，只要是他的朋友，都用这个优惠的价格，绝对不可以跟一般的顾客一样，所以待会儿还得麻烦您，帮我在单上签个名。
形象顾问：呵呵，其实老总之前也特地关照过我们，因为怕他太忙，招呼不到朋友会不好意思，所以特地交代只要是我们老总的朋友，都要用这个最优惠的价格。因此刚刚给您的价格，确实已经是我们老总的朋友才能享受到的价格。
品牌观点：既让顾客感觉自己是店铺里最尊贵的人，又要婉拒顾客的不合理要求
59：顾客试穿很满意，但一旦看到价格就不买了
错误应对
1、 您穿起来真的很好看。
2、 要不您多买两件，我给您打点折。
3、 谢谢光临，好走！（不耐烦的冷淡神情）
4、 …（沉默不语开始收衣服）
语言模板
形象顾问：这位先生，我可以请教您一个问题吗？（不必等其完全回答）我看您穿这款衣服效果非常好，而且您自己也确实挺喜欢的，请问是什么原因使您不想买这件衣服呢？我真的是诚心地向您请教。（让顾客自己将价格问题说出来，再根据价格导议处理的几个模板参考回答）
形象顾问：先生请留步，我看您穿这款衣服非常合适，并且您自己也挺喜欢的，但我发现您最终还是没有买，请问是不是我什么地方介绍不到位，所以影响到您的购买了？我真的很想为您服好务，您可不可以告诉我您不买的原因，以便于我更好地改进工作？（找到原因再予以处理）
形象顾问：先生，您请稍等一下，我发现您穿这个风格的衣服很好看，其实我们这儿还有几件类似款式、风格并且经济实惠的衣服，我拿给您看看。您买不买无所谓，反正您都来了，我也帮您介绍一下吧。（找风格类似但价格稍低的款式继续做销售）
品牌观点：导购要明白自己的职责，为了提升业绩去做自己该做的事情。
60：一件羊毛衫要400元，搞错没有，也太贵了吧
错误应对
1、 如果有VIP卡可以打9折。
2、 您也要看看是什么牌子呀。
3、 这算什么，还有更贵的呢。
4、 现在好点儿的羊毛衫都这个价格。
语言模板
形象顾问：那就对了，先生像您这样的成功人士，我们得把经典的产品献给您，好的产品如果价格太便宜了相信您也不敢要，您说是吧，来先生，我们先看一下上身效果！
形象顾问：是的，价格上我也和你有同感，不过话又说回来，如果您穿上这款羊毛衫后，就会发现它真是物超所值，不管是在面料上还是设计款式上都是很用心的，不仅穿起来舒适透气，而且还显得非常有品位。来您这边先来试穿一下就知道了请！
形象顾问：呵呵，您放心，虽然价格稍微高了一点，不过您先别考虑贵的这么几十块钱，您只要试穿一下就知道了，这款衣服肯定是物超所值，不管是质量还是设计都非常到位，所以有许多老顾客宁愿多花点钱都愿意拿这款羊毛衫。来，衣服一定要亲自试穿才知道效果，这边请！
品牌观点：每件衣服都有卖点，顾客更希望买一件物有所值的衣服
61：顾客拿起衣服，问到价格后转身就走
错误应对
1、 先生，那边有便宜的。
2、 别走，诚心买可以再少点。
3、 如果诚心买，那您说多少？
4、 这人，看着玩！（喃喃自语）
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形象顾问：先生，请留步！我是真心想为您服务的，可我发现您转身就要走，请问是不是我哪方面让您不满意了？我是真诚地向您请教，麻烦您告诉我，好吗？谢谢您！（如果对方认为价格贵了）先生，我们的衣服确实要稍微贵点。其实品牌服装的价格与质量和服务都很有关系，我相信您买衣服也不只是看重价格，您说是吧？关健是衣服穿在自己身上好不好看。来，先生，您买不买倒无所谓，您可以先体验一下这款衣服穿在您身上的效果如何，试衣间在这边，请跟我来！
形象顾问：先生，请不要急于离开！我在这个行业做了五年了，我的经验告诉我其实你蛮有欣赏眼光的，您刚才看的这件衣服真的非常适合您，请问您为什么不愿意试穿呢？（如果对方认为价格贵了）先生，衣服贵不贵关键看您是否喜欢，如果您不喜欢，再便宜您也不会买，您说是吧？其实您买不买倒不是最重要的，您可以先试穿一下，看看上身效果如何，来，这边请！
形象顾问：请留步，先生！我刚进入服装行业，也很喜欢这份工作，为了使自己成长更快，我是否可以向您请教一个问题…（顾客有停顿或默认动作）谢谢您，先生，其实这件衣服穿在您身上非常合身，请问您觉得是哪些方面让您不太满意呢？（如果对方认为价格太贵了）哦，那真的很可惜，不过没有关系，这边还有几款经济实惠并且风格也类似的衣服，相信您穿上后一定也很不错。来，先生，麻烦您稍等片刻，我现在就去给您拿过来…
品牌观点：不专业的表现降低门店业绩，不称职的导购其实才是麻烦的最大制造者
62：我就是先试试，我经常逛街，等你们打折的时候我再买
错误应对：
1、 还不知道什么时候打折呢。
2、 我们现在其实也有打折呀。
3、 难得碰到合适的，干吗要等呢？
4、 打折时尺码不齐，可能没您穿的。
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形象顾问：没关系的，您可以先试试看、不过话说回来慢等不如先享受，再说打折一般都在换季的时候，说不定真的等到打折的时候这款衣服也没有了您也说是吧，、、、、、
形象顾问：没关系的，您可以先试试看。其实我们现在也有折扣，虽然没有换季的时候低，但是码数很齐，不会有断码的状况。而且您的身材这么标准，我比较担心您哟，因为您喜欢的衣服现在不买的话，我怕到时候不一定有合适的尺码，如果没有的话那多可惜呀，您说呢？
形象顾问：是的，打折的时候买确实价廉物美，毕竟我们都希望用最少的钱买到质量最高的商品；只是也会有些缺点：一是买了之后可能穿不了几次就过季了；二是服装的流行性比较强，今年流行明年又不一定流行；三是换季打折的时候经常会尺码不齐，常常是顾客很喜欢，但就是没有所要的尺码，那多可惜呀，您说是吧？再加上（比如赠品、促销、VIP）…所以现在购买其实是非常划算的！
形象顾问：我明白您的意思，打折的时候买，确实价格看起来会便宜点儿，毕竟我们都希望用最少的钱买到质量最高的商品；只是买过季打折的衣服，可能穿不了几次就只能压在橱柜底了，这样衣服的价格其实反而更高，您说是吗？如果您现在买的话，其实也可以享受到我们的贵宾卡折扣，并且您还可以穿一个整季。
形象顾问：呵呵，您真是个聪明的顾客，很会选时机购买衣服。也难怪，现在赚钱都不容易，买件衣服也是好几百块呢，毕竟我们都希望用最少的钱买到质量最高的商品！没关系，您可以留下电话号码。等到我们开始打折的时候我马上通知您，到时候您就可以过来挑选了。不过您真正喜欢的衣服我还是建议您现在购买，因为您的身材那么好，我真的担心到时候是否有适合您的尺码。
品牌观点：用痛苦与快乐压追顾客，给顾客痛苦的结果可能推动成交进程
63：我不要什么赠品和积分，你把它们换作折扣抵给我吧
错误应对
1、 不好意思，我没有这个权限。
2、 您可真会算呀！
3、 以前都没有赠品，像您这样我们要亏死。
4、 不可能！赠品是拿来赠送的，不能低现金。
语言模板
形象顾问：对不起，我们赠品和积分都在商品正常销售的基础上额外馈送顾客的，就相当于您来我们这儿的买东西，公司额外送给您的礼物，这一点真的要请您谅解。因此赠品和积分与价格没有关系，不过这些赠品是我们公司特意为顾客精心挑选的，很多顾客也非常喜欢，而且又很实用，您平时可以…（解说用途，并与顾客相结合）
形象顾问：这一点真的很抱歉，其实大家买东西都会希望更便宜一点，只是赠品确实是用来赠送给顾客的。昨天有个顾客也跟我提到这件事，不过后来还是接受了我们的赠品服务，毕竟您关注的还是购买的衣服，像您购买的这套西服…（述说优点、赠品其中起到锦上添花的作用），最主要的还是这套西服特别适合您。
品牌观点：并非顾客的每一个要求都是合理的，导购要学会积极地拒绝顾客
64：不打折！人家国际品牌都打折呢，你们为什么不打折
错误应对
1、……（沉默不语）
2、没办法，这是公司规定！
3、像您这么有钱，不会计较这点儿折扣吧。
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形象顾问：其实打折的原因很多，比方说每个公司根据自己的库存情况、节庆日期及过季商品等实际状况，在适当的时候采取折扣优惠形式回馈顾客。我们公司现在暂时还没有这方面的计划，并且我们在全国市场也是维持统一的价格。我们希望以实实在在的定价对每个顾客负责，希望每个顾客不管什么时候到我们专卖店里买东西，都不用担心价格不统一而有上当受骗的感觉。
形象顾问：其实折不折扣最主要的是每个品牌在市场上所采取的策略不同而已。我们公司不轻易打折的原因是希望以我们实实在在的价格对每个顾客负责，这样才不会出现同样的服装有些人买的价格高，有些人买的价格低。因此不管什么时候您都可以放心地购买我们的衣服…先生，请问今天您想看点儿什么呢？
品牌观点：店面销售人员要处处维护公司利益，不做不负责任的事情
65：你们的衣服这么贵呀，可以打几折呢，（处于销售初期尚未试穿）
错误应对
1、 打折可能要再等一阵子。
2、 对不起，我们的衣服从来不打折。
3、 不好意思，我们这儿不讲价。
语言模板
形象顾问：这一点确实很抱歉，因为我们除了偶尔在促销时期有些优惠之外，其他时期都是统一价格。这样可以保证作为顾客的您无论什么时候来我们店买东西都不会出现不一样的价格。不过考虑到您是我们的贵宾会员，给了我们很多的支持，所以我们可以给您…（转往贵宾卡利益）这样吧，您先看看衣服穿上后好不好看，毕竟买衣服关键还是要看穿上的效果，您说是吧？试衣间在这边，来，请跟我来！
形象顾问：实在对不起，先生，这一点您的确让我感到很为难。因为我们的价格政策是明码实价，所以除了在换季的时候有一些折扣之外，其余的时间都是按原价销售的。这样可以保证作为顾客的您买到的衣服无论什么时候都是最真实的价格、最实在的品质。再说这件衣服真的很适合您，您看…（转往卖点云沟通）当然衣服是否好看一定要试穿才看得出效果，来，先生，这边请！
品牌观点：我们每天都在做驱逐顾客离店的事，只不过我们不知情还以为自己做得很好
66：一件不打折，买三件也不打折，如果这样我就一件都不买
错误应对：
1、 那您自己考虑吧。
2、 这个价格确实已经很便宜了。
3、 不要这样，您知道我们也很难做。
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形象顾问：是的，如果我是您的话，买三件我也一定会希望商家给我打更多折扣。不过话又说回来，一件衣服要能做到面料这么好并且款式顾客都喜欢，确实不容易。如果衣服穿起来不好看，即使价格再便宜，您可能也不会考虑，您说是吗？其实这件衣服最重要的还是您穿起来…（加上卖点和赞美）如果这些衣服没有穿在您的身上多可惜呀！这样吧…（采用赠品或是贵宾卡等处理方式）
形象顾问：先生，我可以理解您的这种心情。如果我是您的话，我也会认为多买几件就应该得到一些折扣。不过这一点一定要请您多包涵，您作为我们的老顾客一定也很清楚，我们店的衣服件件都是高品质的，并且我们在价格上也一向坚持实实在在的明码实价，所以还要请您多理解和支持我的工作。
品牌观点：让顾客明白我们在尽力帮他，即使最后没有让步顾客也更容易妥协
67：你们店的衣服，什么时候开始打折呀
错误应对
1、 一般都在换季的时候。
2、 我们的品牌一般都不打折。
3、 这我说不准，要看公司政策。
4、 我们只对VIP顾客有些折扣。
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形象顾问：先生，穿衣服穿的就是那种感觉，您说是吧，一般来说都是在换季的时候才有可能打折。但也不是100%的，像去年换季打折前很多款式就已经卖空了，所以您喜欢的衣服到时候也不一定会有，有感觉比什么都重要，还不如现在先感觉一把，来先生这边请、、、、
形象顾问：呵呵，很多顾客都很关注这个问题，只是确实没有办法给您明确的回复。一般来说都是在换季的时候才有可能打折。但也不是100%的，像去年换季打折前很多款式就已经卖空了，所以您喜欢的衣服到时候也不一定会有，其实这件衣服您穿起来特别大气，款式也非常适合您的风格，不管是上班穿，还是参加活动穿都非常得体，像这样的款式千万别等，失去机会真的非常可惜。所以从穿衣服的次数来看，过季的时候买其实更贵，您说是吧？再说了，到时候也不一定还有这款衣服，所以如果您喜欢，我真的劝您现在就得抓住机会，错过了机会，就得看明年是不是有类似款式了。
品牌观点：在顾客犹豫不决的时候，购一定要有意识地推动顾客作出决定
68：我前段时间刚在你们这里买的衣服，今天的折扣就打得这么厉害，真窝火，你们要赔我差价
错误应对
1、 这些都是库存。
2、 现在已经差不多要换季了。
3、 因为我们的货已经卖得差不多了。
4、 这些都是剩下来的，码数都不齐了。
语言模板
形象顾问：先生，您有这样的想法我完全可以理解。其实您也知道我们这儿从来都不乱打折，促销一定是有原因的。从您上次来到现在都快两个月了，您太忙了可能没有注意到，您看，这些都是这个季未的服装，尺码都不齐了，并且现在买回去也穿不了几次，所以我们准备这几天上新款，我刚才还在想这两天给您去电话呢。
形象顾问：是的，如果是我看到这样的折扣差，心里肯定也会有些不舒服，所以我完全能体谅您的心情；因为快到换季的时间了，这些都是我们这一季卖剩的衣服，虽然质量、款式也很好，不过尺码都不齐，也正是因为这个原因，才会有这样的折扣。
形象顾问：是的，如果我是您心里一定也会有点不舒服。不过您也别太介意，因为服装换季换得比较快，所以您感觉只是一两个月不过对我们来说可是整个季度都过去了，您看新货都已经到了，我领您去看一下吧、、、、、、。
品牌观点：金牌导购在处理顾客危机时应保持，自信自然，语气坚定
69：公司规定打折后就不能要赠品，可顾客就是两个都要
错误应对
1、 我们打折之后就不能送赠品了。
2、 打折各赠品只能选其一，不能两个都要。
3、 您要不就选打折，要不就先赠品。
4、 真的没有办法这样做，我们已经给您打折了。
5、 这些赠品很便宜，您外面买也花不了几个钱。
语言模板
形象顾问：我也看得出来您很喜欢我们的赠品，只是真的很抱歉，活动期间我们只能给顾客两种选择-------选择折扣呀是选择赠品。其实我觉得这些赠品确实很有价值，如果在外面买还得花好多钱，我建议您拿我们的的赠品，因为这些赠品的用处很大…（强化赠品作用）
形象顾问：呵呵，真是不好意思，我们这次活动的内容就是让顾客选择折扣或是赠品。其实我还是觉得折扣好一点儿，最主要的还是因为这件衣服您穿起来很好看。您也不是因为这些赠品才买这件衣服的，您说对吗？
形象顾问：哎呀，您这就让我为难了。我们这次活动就是让顾客选择折扣或是赠品，确实没有办法让您同时拥有两个选择，还请您多包涵。（顾客仍然不愿意接受）看来您的确喜欢我们的赠品，那这样吧，如果这次活动完了以后，确实有多余的赠品，我一定给您留一个，然后打电话通知您来拿，您看这样好吗？（根据活动结束后赠品情况给顾客打电话）
品牌观点：导购应学会“打太极“。给顾客出主意并确定主推方向
70：其他品牌打6折，赠品比你们还丰富，你们太不灵活了
错误应对
1、 您又不是来买赠品的。
2、 其实羊毛还是出在羊身上。
3、 不好意思，我们也没有办法。
4、 赠品不重要，重要的是衣服好不好。
5、 我们不那么花哨，都是实实在在的折扣。
语言模板
形象顾问：非常感谢您的宝贵意见，我知道您这么说也是为了我们好。我会立即向公司反映这个情况，尽快在赠品上满足更多顾客的要求。只是我个人觉得除了赠品之外，其实更重要的还您所购买的衣服是否令您满足，毕竟赠品只是附属的东西，当然不能抢了衣服的风头才是，您说是吗？请问，您今天来主要是看…
形象顾问：是的，您这个问题提得非常好，这一点我们确实有些忽略。因为我们一直都是在衣服的质量也服务上下工夫，所以我们在这方面做得非常好，回头客也很多。比方说您看上的这一款…至于赠品部分，我们会立即跟总部反映，作出调整，谢谢您的建议。
形象顾问：您说的这一点我们已经跟公司反映了，很感谢您再一次提醒我们。因为我们公司一直都是在服装品质与服务上下工夫，希望可以提供更好的衣服给顾客，所以虽然我们在赠品上不是很灵活，不过顾客的满意度是很高的，帮我们转介绍的也很多。不过还是很谢谢您的提醒，一旦有新的赠品方案出来，我会立即向您报告。请问，您今天来主要是看…
品牌的观点：导购应将问题焦点从不利于我们的问题点，转移到有利于推动成交的方向
71：我每年都买你们那么多衣服应该给我一个特别折扣
错误应对
1、 我也想呀，可是公司的规定就是这样子的。
2、 就因为是老顾客，所以已经给您很低的折扣啦。
3、 真是没有办法，如果可以我还能不给您吗？
4、 有顾客买得比您还多，我们还是这个折扣。
5、 不是您买多少的问题，公司政策就是这样。
语言模板
形象顾问：谢谢您这么多年来对我们的支持，您是我们的老顾客，您每次的积分我们都不会清零，每满980以后我们要赠送的照常送，但每叠积到一定分数我们还会有更多惊喜送给您。
形象顾问：谢谢您这么多年来对我们的支持，其实您也知道每个品牌打折的原因都不一样，而我们公司更关注的是能够提供什么品质的衣服和服务给顾客，毕竟价格只是一部分购买因素。如果衣服不喜欢的话，我想再便宜您也不会考虑的您说是吗？像您看上这款衣服就非常适合您…（开始转移焦点，介绍衣服）
形象顾问：是的，这一点我当然知道，我都已经为您服务过好几次了，只要一段时间不见还会想起您呢。我想其实您也不是坚持一定要个8折还是9折，您说是吗？那先生您看您是付现金还是刷卡呢，需要我帮助你吗、、、、、、、？
形象顾问：（笑脸相对）非常谢谢您的支持。只是相的非常抱歉，因为我们公司在定价上一直都是很诚信的，而这也是许多像您一样的老顾客会信任我们的原因，所以在价格上真的要请您多包涵和支持了。不过我会立即将您的建议报告给公司，如果有大客户的优惠方案出来，我会立即与您联系。请问，您今天来是想看点什么呢或您是付现金还是刷卡呢…（开始转移焦点到衣服上去）
品牌观点：顾客其实都有虚荣心理，搞好顾客关系有利于提高顾客配合度
72：与对面那家店比起来，你们提供的贵宾卡优惠力度太小了
错误应对
1、 现在卖衣服的利润本来都不高。
2、 不好意思，贵宾卡已经是最优惠的了。
3、 VIP差不多都这个折扣，也差不多哪里。
语言模板
形象顾问：先生，非常谢谢您以前对我们店的一贯支持，每个公司他的优惠制度都是跟他的定价密不可分，我们公司在产品的定价上也经对我们的顾客表示出最大的诚意，利润也都比较溥，不过感谢先生对我们的建议，在您的支持下我们一定会做得更好的，来，先生这边请、、、、、
形象顾问：非常谢谢您以前对我们店的一贯支持，我会把您的意见反映给公司，针对像您这样的大顾客，可以给予特别的贵宾服务，即使不反映在折扣上，也可以增值在其他的服务方面，真的很谢谢您这么善意的提醒，请问您今天来是想卖哪方面的衣服…
形象顾问：是的，您的消费情况我很清楚，您是我们的贵宾顾客我们一年都要见上好几次面呢，都是老朋友了，您的意见我会立即向公司反映，我相信公司也会重视这件事情，因为像您这样的好顾客真是不多，所以您放心，只要公司政策一下来，我一定在第一时间通知您，真的很谢谢您！请问您今天是想看看…
品牌观点：顾客并不期待问题立即得到解决，他们只是希望得到重视并有一个好的对待
73：好，就算不打折吧，那把你们戴在模特上的饰品送给我
错误应对
1、 不好意思，那个是非卖品。
2、 如果给您，我会被老板骂死。
3、 这个不行，我没有这个权力。
4、 如果给了您，我就是自己赔。
语言模板
形象顾问：先生，您真有眼力。其实我们有许多顾客都很喜欢那个饰品，所以我们正在跟公司建议，把它变成我们的促销赠品来服务顾客，等公司决定了以后，我一定会第一时间通知您，好吗？（不等完全回答）非常谢谢您对我工作的支持，其实这件衣服穿在您身上真是很合身，这才是量重要的，您说是吗？来，我现在把这件衣服给您包上，收银台就在那边…（假设法请求成交）
形象顾问：先生，我跟您一样也很喜欢它，所以我非常理解您的心情，只是公司统一订购这些饰品，是为了装饰我们的卖场，我知道作为老顾客，您一定会理解的，当然我也会把这个信息反馈给公司，希望下次可以满足您的要求，让您更满意，在这里先谢谢您对我们工作的支持！来，我先帮您把衣服包起来…（假设法请求成交）
形象顾问：先生，您的确让我为难了。一方面，我确实感到很抱歉，公司统一订购这些饰品，是为了装饰我们的卖场：另一方面，这件衣服穿在您身上真的非常好看，无论是色彩、款式还是版型与您的身体及皮肤都非常匹配，先生，找到一件适合自己而自己也很喜欢的衣服也不容易，其实我认为衣服合适个才是最重要的，您说是吗？
品牌观点：顾客都是讲道理的，如果不讲道理那一定是我们工作没有做好
74：如果你们一个月内打更低的折扣，我就找你们退货或补差价
错误应对
1、 这我可不敢保证。
2、 打不打折公司说了算，
3、 真的打折我们也没有办法。
4、 您这么说，我都不敢卖给您了。
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形象顾问：呵呵，您真会开玩笑，跟您聊天最开心了！不过这一点请您放心，我们公司基于对顾客负责任的态度，所以如果没有特殊状况比如断码、换季的话，我们的衣服一般都是原价销售，而且我们这个品牌历来如此，这一点我们也很有信心…请问，这件衣服您是准备就这么穿着回去还是打包呢？
形象顾问：是的，如果看到同样的衣服打折，是我的话心里也肯定会有些不舒服，只是您也知道，品牌打折在服装业有时候是难以避免的。比如在断码、换季或处理库存的时候由于款式少并且季节也快要过了，所以都有可能会打一些折扣，只是我们也很难预估到底会不会有打折或具体的打折时间。不过不管怎么样，买衣服有时候跟我们买菜一样的，新鲜的总是要贵一点，您说呢？您看您就这么穿着回去呢还是打包呢？
形象顾问：呵呵。我可以理解您的想法，自己买一件衣服穿了一段时间发现衣服又打折，心里确实不舒服。不过您可能也知道打折的衣服一般都是很快就要过季的款式，买回去要么穿起来不时尚，要么就是穿不了几次就只有放在那里等到明年才能穿，所以如果这么想的话其实您现在买这是很划算的，您说是吗？您看是这么穿着回去呢，还是打包呢？
品牌观点：顾客永远只可能被自己说服，你能做的只是引导顾客去联系痛苦与利益
75：上次买的毛衣都缩水了，而且还起球，价格却那么贵
错误应对：
1、 是吗，有起球、缩水？不会吧！
2、 这种面料已经算比较好的了。
3、 这种面料保养不好就会这样。
4、 这种面料就这样，什么牌子都差不多。
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形象顾问：先生，首先我代表我们上次为您服务的形象顾问向您说声对不起，因为我们的服务不到位导致出现这的样现象。真的很抱歉。现在请您给我一点时间让我在毛衣专业洗涤/保养知识上给您作一个介绍好吗？是这样的：毛衣是属长纤维制品，本身表面就有一层毛细纤维，经常磨擦到的地方会起一点小疙瘩；所以在洗涤时最好翻过来洗，避免直接搓洗（避免起球）；针对缩水这个问题是这样的，只要是好点儿的纯毛衣服都会有一些缩水的现象，只是在国家规定的标准内是属于正常的，所以纯毛服饰的保养方法是：在每次穿3至5天以后应给予一段时间休息，较易保持外形；在洗涤时用30至40度的温水手洗，决不能漂洗哟，因以漂白后的毛织品会变黄，更不宜机洗，因羊毛遇力后会加速其毡化，缩水会更严重；晾晒最好铺平或挂干，以免变形；如羊毛服饰已变形，可挂在有热蒸汽处或喷一点水以增加其外形的恢复。另外一般来说我们都会建议顾客买大一点的尺码，这样就会刚好合身，不过，还是有很多顾客特别喜欢穿纯毛的毛衣，因为纯毛具有较的高吸水性、保暖性、耐用性；请问，先生您今天主要是想看…
品牌观点：扬长避短，避实就虚，导购不要自己给自己制造问题和麻烦
76：顾客在退货期内因款式等，非质量问题而要求退货
错误应对
1、 没办法，您买的时候不是挺喜欢的吗？
2、 这是您自己看好的，我们不能退货。
3、 如果不是质量问题，我们是不给退的。
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形象顾问：先生，您先不要着急，让我来帮您处理这个问题，请问一下，您觉得这套衣服什么地方让您不满意，您可以具体说明一下吗？先生，是这样的，首先非常抱歉让您来来回回跟了这么多趟。我明白您的意思了，其实这款衣服在款式上的优点是…之所以如此设计是因为…所以当您穿上的时候显得…（卖点导入）
形象顾问：先生，这是我的错，都怪我当时没有帮您把好关，这么热/冷的天，让你来来回回跑了这么多趟，真是麻烦您了。这样吧。我们店昨天到了一批新货，我觉得有几款特别适合您。来，我仔细挑几件给您看看，您稍等一下…请问您喜欢什么样的款式（颜色、面料）呢？（转化到换货上去处理）
品牌观点：面对顾客退货要求应避重就轻，换货优先，退货为限
77：按规定这种情况可以退货，但问题是衣服已超过退货期
错误应对
1、 我们不能退，衣服已经超过退货期了。
2、 这种情况我也没办法，这是公司的规定。
3、 我们不能退，您要找消协就去找吧。
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形象顾问：先生，这件衣服确实超过了公司规定的退货期，不过考虑到您是因为出差的原因，并且衣服也保持完好，这样吧。我跟我们领导联系一下，看是否可以帮助您换一款（与老板电话沟通）先生，我们领导考虑到您这种状况决定破例给您换一件衣服，请问您想换一件…
形象顾问：先生，下那么大的雨还麻烦您跑过来，确实非常抱歉！虽然衣服超过了公司规定的退换期限，但考虑到您是我们的老顾客，并且我们当初没有给您解释清楚，也有责任，所以破例给您换一件。刚好，我们公司刚进了一批新款，我觉得有几件非常适合您，请您跟我到这边来！
品牌观点：舍得吃亏是一种大智慧，在顾客面前要敢于并善于吃亏
78：无法证明是质量问题，但顾客却要求退换，不解决不离店
错误应对
1、 您这人怎么这么不讲道理呢。
2、 买的时候都没问题，而且您也检查过。
3、 这不是服装质量问题，我们不负责任。
4、 您赖然这儿也没用，这不是我们的问题。
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形象顾问：（通过沟通后确实责任属于顾客）真不好意思！您是我们的老顾客了，您一定也知道只要是衣服的质量问题，我们一定会负责到底的。不过，衣服您带回去的时候并没有这样的状况出现。而且就像您刚才所说的，问题确实是属于您在穿着衣服的时候没有注意而导致的。所以这样的问题不属于质量问题，确实让我们很难处理。真的是非常抱歉，不过我个人还是很乐意帮助您的，您把衣服留下…（帮助客解决问题）
形象顾问：（通过沟通后，不能明确责任归属）是的，一件新衣服出现了这样的状况，您肯定心里难受，这一点我完全可以理解。您放心吧，如果是质量问题，我们一定负责到底，这是我们的责任，只是您买的时候也检查过衣服，现在您也不知道这到底怎么回来，毕竟这确实不是质量问题，所以真的是很抱歉！不过我个人还是很乐意私下帮您，其实这个问题很好解决，您把衣服留下…（帮顾客解决问题
形象顾问：（通过沟通后顾客不予理会，坚持换货）先生，您先别急，我现在请示一下公司领导，看怎么来帮您解决这个问题…先生，考虑到您一直以来对我们店的厚爱与支持，我们领导这次破例决定给您换一件以表示对您的感谢，领导还批评我们没有在您买衣服的时候仔细检查。这么大热天让您跑来跑去，还耽误您的时间，确实不好意思！先生，请问您还是要这种深色的款吗？
形象顾问：（通过沟通后顾客不予理会，坚持换货）好的，您放心，我现在立即请示我们领导…先生，我马上帮您拿件新的，其实这样的损坏我们以前确实都没有遇到过，也不知道是怎么发生的，为了避免下一次再发生类似情况，我们以后会好好检查一下新到的货，这样才不会造成您这样的困扰，您说是不是？
品牌观点：顾客的要求其实不高，是我们自己将顾客变成朋友或者敌人
79：衣服刚刚买，天气就开始，转凉了，顾客要求退货
错误应对：
1、 对不起，我没这个权力。
2、 您之前怎么不考虑清楚呢？
3、 真是抱歉，这不是我们的问题
4、 不好意思，这我们没办法处理
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形象顾问：这个…（表现出为难状）其实我也希望可以让您满意，只是这种状况我的确很为难。这样吧。我尽力帮您向我们经理申请一下，看是否可以作为特殊情况处理，给您换一件其他的。（多重复两次，让顾客相信你在尽力帮他）先生，我们经理考虑到您是我们的老顾客了，所以这次破一回例。刚好我们前两天进了一批新款，有几件我认为挻适合您的，请您跟我到这边看看，请！（引导以换货代替退货）
形象顾问：不好意思，先生，这种状况在我们品牌专卖店确实还没有先例，所以很抱歉我不能给您退换。我只能帮您向我们领导申请一下，看是否可以作为特殊情况处理，给您换一件其他的，您看这样好吗？（让对方觉得你尽力了）先生，刚才我请示了经理，将您的情况跟我们经理做了详细汇报。这种情况公司确实也很为难，还请您多包涵。不过我觉得这件衣服无论是款式、面料还是色彩都非常匹配您，即便您放到明年穿都一点不过时，再说了，这件衣服是我们品牌专卖店的促销款，价格也非常实惠！
品牌观点：真诚帮助顾客解决问题，即使我们没有过错仍然应该如此
80：顾客买衣服后，每次都要换三次以上，应该如何与其沟通
错误应对
1、 你这人怎么这么麻烦
2、 卖你东西好累，都换了三次了
3、 这次检查好，下次我们不换了
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形象顾问：先生，您放心，既然我们作了承诺，就一定会负责到底。只是希望这次您可以多检查几次，确实没有问题后再将衣服拿回去，否则一件衣服麻烦您跑这么多次，搞得我们都很不好意思了。
形象顾问：真不好意思，可能前几次我忘记提醒您将衣服仔细检查好再带回去，这是我服务不到位的地方。您放心，这次我们还会给您换的，不过我们先一起检查一下衣服，确认没有问题后您再拿走，免得麻烦您下次还要跑一趟，那我们多不好意思呀。
形象顾问：哎呀。都是由于我以前没有替您把好检查关，这件衣服麻烦您前前后后跑了三次，我都感觉不好意思啦。您放心，我们现在就给您再准备一件新衣服，顺便再一起检查一下衣服的质量问题。如果下次再麻烦您跑过来，那我们就更不好意思啦。
品牌观点：顾客可能是你的朋友也可能是你的敌人，一切皆取决于你的态度与做法
81：收集VIP顾客资料时，请顾客登记，可顾客转身就走
错误应对
1、 办VIP卡后可以享受优惠。
2、 为什么不办呢？可以享受优惠。
3、 您只是留一下数据，很简单。
4、 （默默收起来）…
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形象顾问：不好意思，这位先生。为了我们更好好改进工作，以便更好的服务到您，请问一下，您对我们品牌VIP卡是哪些地方不满意呢？我是真心向您请教…（虚心求教，找出原因）
形象顾问：不好意思，因为您是我们的贵宾，我们也希望贵宾服务可以越做越好，能不能麻烦您告诉我，是什么原因导致您不愿意办我们品牌的贵宾卡呢？是这样的…（从顾客原因的角度回答问题，强调利益和优惠）
形象顾问：不好意思，请问一下，是什么原因使您不想办我们品牌的VIP卡呢？希望您能告诉我，因为我们希望可以为老顾客提供更多更好的服务，谢谢您。是这样的…（从顾客原因的角度回答问题，强调利益和优惠）
品牌观点：以请教的口吻询问顾客，适当给顾客施加压力可刺激销售
82：你们家的衣服买回去后按要求洗涤还是掉色，价格还这么贵
错误应对
1、 有点掉色是正常的。
2、 正常洗涤应该不会，您怎么洗的？
3、 这种状况我们还从来没有遇到过。
4、 唉。真麻烦，怎么老出这种问题！
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形象顾问：先生，非常感谢您宝贵的意见，首先我要代表之前为您服务的同仁对您说声对不起，因为我们的服务不到位导致您还专门为这个事情跑一趟，以致于耽误了您宝贵的时间，真的很抱歉；是这样的，所有服装相对相对掉色这个问题都是存在的，只是在国家规定的标准内是允许有17.3%的掉色率，所以如果按照我们的建议去洗涤和保养都还有一点点掉色的话是属于正常的，这一点请您一定要相信哦！（如果有礼物的话就赠送一个礼品给顾客）先生您今天来是想看看外套还是（寻问顾客转移话题）、、、、、
83、这两件衣服都是全棉面料，怎么会有差价呢？
错误应对
1、 哦，这两件衣服虽然都是全棉的，但是做工方面不一样啊
2、 不会吧，我们公司的服装面料都是一样的啊
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形象顾问：先生，一听您说话就知道您是一个特别细心的人；请给我一点时间允许我在服装面料的专业知识上跟您作一个介绍吧，好方便您以后在购买服装的时候更好区分质量呀：是这样的，全棉面料可分成很多种类，这两种呢，一种是进口高级织纱棉，它采用高支棉织物，经高浓度烧碱处理，使之光滑并具有真丝般的光泽，再用优质柔软剂整理，穿着轻爽、光滑而舒适、坠感性特别好，且上身效果更舒适，另外一种，就是一种全棉面料（全棉面料只有一种吸湿和保暖的作用），所以才出现了差价的对比；先生这边请，让我们来共同感觉一下这才是最重要的（引导顾客试穿衣服）、、、、、、、！
形象顾问：先生，听您说话就知道您是一个特别细心的人；请给我一点时间允许我在服装做工的专业知识上跟您作一个介绍，好方便您以后在购买服装的时候更好区分质量呀：是这样的，之所以这两件衣服会出现价格上的差异，是因为（从衣服本身的做工方面细谈）、、、、、先生这边请，让我们来共同感觉一下这才是最重要的（引导顾客试穿衣服）、、、、、、、！
品牌的观点：小的观点，必出大的效果
84、这件衣服穿起来感觉毛茸茸的，是不是里层的质量有问题？
错误应对
1、 不会吧，我们公司的服装面料都是一样的啊
2、本是这种面料的衣服穿起来就是这样的嘛
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形象顾问：先生，听您说话就知道您是一个特别细心的人；请给我一点时间允许我在服装的专业知识上跟您作一个介绍，好方便您以后在购买服装的时候更好区分质量呀：是这样的，这件衣服的面料成份是天丝的，天丝它是一种植物纤维，有优良的吸湿性、柔滑飘逸、舒适性好、强力高，其干强力几乎与涤纶相近，同时天丝具有较高的湿强力；干湿强比为85%，因此面纤维的表层都会毛茸茸的，所以穿上身会有毛茸茸的感觉；而且保养起来比较方便哟！那先生您是付现金还是刷卡呢（引导顾客立即成交）？
品牌的观点：找到自己的优点，并充分表达
85、为什么这两件衣服款式、型号一模一样，颜色怎么不太一样呢（有深有浅）？
错误应对
1、 颜色本来就有不一样的地方啊
2、 哦，这样啊，先生不好意思，这是因为我们没有注意的结果，以后我们一定加倍注意
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形象顾问：先生，您真是太细心了，这么小的细节都被您看出来了，相信您一定是特别会照顾别人的人哦；是这样的，因为厂家生产的量比较大，产品本身是进行分批染色的，所以每一批面料的颜色有一点点区别是属于正常的现象，关键还是在售后服务上，我们一定会竭尽全力地让您穿得放心，这一点才是最重要的，您说是吗？请问先生您是更喜欢哪个颜色呢！（请问先生您是穿着走还是打包走呢）
品牌的观点：合理的解释，最终会换得顾客芳心
86、你们公司为什么不卖女装啊？
错误应对
1、我们一直就是卖男装的
2、我们公司领导说了女装的利润没有男装高
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形象顾问：先生，你提的这个建议非常好，我们会把您的宝贵意见反馈到我们公司，可有说不定哪天您再到我们店来的时候就有女装了哦。那先生今天来主要想看点什么呢，我们刚到了几款新货，其中有两款我个人认为特别适合您的气质，请跟我到这边来看看、、、、、
形象顾问：先生，你提的这个建议非常好，首先请允许我作一个自我介绍：我叫陈XX，叫我小陈就可以了；非常感谢您所提的宝贵意见；当然，作为现代人我想不管做什么都应该要“专一”吧，所以我们品牌的使命是塑造男人经典形象，我们是想把男装做的更专业化，能帮助更多的成功人士加更成功嘛；所以很高兴能为像您这样的成功男士服务，先生，今天光顾到本店是想看看、、、、、（将话题转移到服装推荐上）
品牌的观点：让顾客感觉自己是最重要的人
87、你们的休闲裤，腰大殿围小，版型小不好穿？西裤扁又不用手工线挑，肯定不会紧的？
错误应对
1、这个款式本来就小
2、那我再给您拿一个大号的吧
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形象顾问：哇，一听先生说话就知道是我们老顾客；今天能再次为您服务是我的荣幸呀，请允许给我一点时间，让我在服装的专业知识上给您作一个介绍，好方便您以后再去其他地方买裤子的时候多一些了解呀，您说是吧！！是这样的，首先我们的西裤不用手工线挑，是因为我们用的是专业的、专用的裤口贴，一经高温粘上之后非常牢固，一般情况是不会掉的。再说版型的问题：您说的这个问题呢之前有很多老顾客曾提起过，本身休闲裤子它分为几种版型：有西裤版和欧版的，欧版裤的裤型是裤腿和殿围要偏小一点，它属于竖身型的版型，穿上去显得修长一点，当然相对也会紧了一点，所以你会有这样的感觉。我们公司是以西裤版为主的，西裤版的裤子上身比较宽松，穿着也很舒服，先生可能是穿习惯了西裤款所以感觉开始有点不习惯吧；先生，光是我说还不行，不管它是什么版型都一定要穿在身上才能试得出效果您说对吗？我特别想为您挑选到一条适合您的裤子，来这边请、、、、、
品牌的观点：绝路也是出路，危机也是转机
88、你们的西服扣子都不齐，又爱掉，是不是崴货哦？
错误应对
1、哦，这样啊，可能是线不紧的原因吧
2、扣子不齐的话应该不可能呀，我们之前都是检查过的了，这样吧，您拿过来，我再补您扣子吧
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形象顾问：先生，真的不好意思，由于我工作上的粗心，没有经过细心的检查，导致在为您服务的过程中做的不到位，请您原谅；你如果喜欢这款的话，我们帮你换一件好吗？
形象顾问：先生，真的不好意思，因为这个事不劳驾您跑一趟；是这样的，厂家在生产的时候考虑到美观整齐，采用的是机钉扣，可是机钉扣有一个缺点就是打结不稳，所以难免有这种情况发生，当然，如果你遇到此类情况，我们提供免费维修、缝钉，您只要把您的衣服拿到我们店来，我们一定让您满意好吗？我很乐意为您服务。那先生您今天来主要是想看点什么呢，我们公司刚到了新款，我个人认为其中有两个款式特别适合您的气质，来这边请，不买不要紧，多了解一下，方便您以后在购买衣服的时候可以作个比较嘛、、、、、
品牌的观点：帮助顾客，以诚换心
89、你们品牌的皮衣都不是真皮的？
错误应对
1、不会吧，我们的服装质量都是有保证的
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形象顾问：先生您好！很高兴能为您服务，我叫王XX，是本店的形象顾问，您叫我小王就可以了；一听您说话就知道您对服装专业知识的了解很深呀，有时间的话一定要好好请教请教您，以帮助我成长嘛！是这样的，我们公司皮衣的面料都是PU皮的，因为根据现在的同行趋势来说，PU皮的皮衣款式更新颖、色彩更好看、保养起来更方便，更重要的是价格也是最适中的，而且我们品牌的宗旨就是塑造男人经典形象，所以我们皮衣选择了PU皮面料，因为性价比非常强；先生，我觉得这边有两个款式特别适合您的气质，来感受一下、、、、、、
品牌的观点：小的观念，必出大的效果
90、你们的皮带是里外全皮的吗？
错误应对
1、 您放心吧，我们家的皮带都是全皮的
2、 是的
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形象顾问：先生，很高兴能为您服务，我叫黄XX，是本店的形象顾问，您叫我小黄就行了；请您给我一点时间，让我对我们公司所销售的本款皮带作一个详细的说明好吗；是这样的，我们公司的皮带外皮是全皮的，里面是头层皮，头层皮也是皮料，它是经过加工压成的，和外皮有一点点区别，厂家在设计的时候考虑到美观、经济和实惠，所以里面采用了头层皮进行加工；先生您更喜欢哪一条呢、、、、
品牌的观点：不论面对多么难以回答的问题，首先要做的就是营造良好的沟通气氛
91、为什么衣服洗了几次后，领角全翘起来了？
错误应对
1、 领角怎么会全部翘起来了呢，是不是你没有理好哟
2、 不可能出现这种情况的，除非你在洗的时候没有理好
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形象顾问：先生，不好意思，首先我为之前为您服务的形象顾问对您说声对不起，因为我们在为您服务的时候不到位，导致您还专程为了这个事情跑一趟，真的不好意思！现在请允许您给我一点时间让我在棉质服装保养上给您作一个介绍，好方便您以后在购买衣服的时候更多的进行了解；是这样的，像棉质的衣服大多都是单领的，领子比较薄，而且棉的抗皱性本身就不太好，所以在洗涤的时候用冷水先浸泡几分钟后再洗，洗的时候不要用力的去搓洗，且不能用刷子刷洗；晾晒的时候把衣服的衣角和领围整理好，这样可以避免领角翘的机率；先生您今天既然有时间过来了，能不能麻烦耽误您一点点时间（回答）；是这样的，我们公司最近到了一批新货，其中有一个款式一直没有找到适合的搭配方式，不知道穿在什么人身上才能显出独特的个性；今天一看到您，这种感觉就就马上找到了，真的！来先生麻烦您来帮我试一下好吗（间接引导顾客试穿衣服）、、、、、、
品牌的观点：问题的处理方式比问题本身重要
92、你们的皮衣穿起来不透气、不舒服？
错误应对
1、 怎么会透气呢，是不是您本身穿的太多了哟
2、 皮衣本来就不透气的
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形象顾问：呵呵，先生，您提的这个问题真的太好了，之前也有一些老顾客这样认为的，但之后他们就不这样想了；是这样的，我们的设计师在设计这款衣服的时候就考虑到了这个问题，正是因为皮衣不透气这一个特性，所以在冬天里穿上类似的皮衣，风才吹不进身体里，身体里面的暖气也都出不来，就更好的起到了保暖的作用嘛；而且这种面料的衣服本身还很容易打理呢，如果不想洗衣服的话，就用湿毛巾擦一下就可以了；您看这且不是一举两得吗？您说对吧；先生我觉得我们公司刚到的新款中有一个款式特别适合您气质，请跟我到这边来，让我们一起感受一下、、、、、、、、
品牌的观点：放大自己的优点，并充分表达
93、刚到你们家买的衣服就出现脱线，虽然你们承诺终身免费维修和整烫，但我觉得花几百元买一件衣服一星期就不到就要维修，那是你们衣服本身的质量问题，我要求退货？
错误应对
1、 先生，是这样的，衣服也现脱线本身就是我们不能控制的，所以我们才有免费维修啊
2、 对不起，退货做不到，要不你就换货
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形象顾问：先生非常抱歉，为了这个事情还让您跑了一趟，又耽误了您宝贵的时间，给您添麻烦了；其实像这种情况我们还是很少遇到的，那这样子您看好吗：您把这件衣服放在我们这里，我们将带回公司去进行维修，保证维修以后和原来的基本上没有什么区别，您看可以吗？那先生，请留下您的电话，在3天之内您看是我打电话给您来拿呢，还是如果您忙的话，我们将亲自给您送到家里来，免得你再跑了；不好意思给你添麻烦了（有赠品的情况下，可以申请送一个赠品给顾客当作补偿）。
形象顾问：先生，您好，非常抱歉；我一定为您解决好这个问题，您先这边请座，喝杯水暖和下身子吧；先生，我是本店的形象顾问小吴，请相信我，我一定会为您解决好这个问题的，请问先生您贵姓？……王先生，您的衣服可以给我看一下吗？……分析原因：穿着不当、洗涤不当等。
品牌的观点：你好，大家都好，处理问题的形式比比问题本身要重要
94、顾问进店选购商品时一直都不说话，看中后到收银台打包时才说要对比一下？
错误应对
1、 先生，是什么原因导致您不能做出最后的决定呢
2、 对不起，请问是我介绍不到位或服务不到位导致您最后不能做出决定吗
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形象顾问：先生您好！我是本店的形象顾问小吴；是这样的，我有一个疑惑需要您的帮助：从内心来说我很喜欢像你们这种很有主见的顾客；现在请给我一点时间麻烦您帮我解除这个疑惑，帮助我成长好吗？请问是什么原因导致你没有做出最后的决定呢、、、、、；是这样的，我是刚到公司上班的新同事，现在马上就面临转正了，但我们主管一定要我完成多少任务并带着问题、解决问题后才能给我转正，否则就不能转正了，大哥请你一定要帮我这个忙呀，我会记住你的，谢谢您了！您是付现金还是刷卡呢！如果方便的话让我来为您服务吧！
形象顾问：先生您好！我是本店的形象顾问小吴；是这样的，我有一个疑惑需要您的帮助：实话说我很敬佩像你们这种很有主见的顾客；您现在能给我一点时间来帮我解除这个疑惑，帮助我成长好吗？请问是什么原因导致你没有做出最后的决定呢、、、、、（回答有什么意见）；哦这样啊，那您能方便留下一个电话号码吗？虽然今天没有达成交易，但有时间的话请给我一个机会，让我们交个朋友也不错呀！（等过20分钟左右的时候再打电话给顾客，使用情绪感染顾客来购买）！
品牌的观点：用感动感化顾客，让他接受你也是一种美
95、你们的毛衣上有纳米纤维，那什么是纳米呢？
错误应对
1、 先生，纳米纤维就是一种数字计量单位而已
2、 纳米就是一种工艺制作的产品嘛
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形象顾问：先生，很荣幸小王今天能为您服务；是这样的，纳米，是一种长度什算单位，符号为nm。1纳米=1毫微米=10米（既十亿分之一米），约为10个原子的长度。假设一根头发的直径为0.05毫米，把它径向平均剖成5万根，每根的厚度即约为1纳米，纳米纤维是指一种用毛料织成的细小纤维，是一种绿色纤维，毛衣上纳米纤维目的是软化羊毛刺激性；它除了制作工艺精细外，还具有细腻、柔滑；防油、抗菌的效果；且保暖性、透气性好；我认为我们店内有一款毛衣特别适合您的气质，您可以试一下上身效果，来这边请、、、、、、。
品牌的观点：专业也是一个提高产品价值的艺术
96、如果衣服出现质量问题，可以退货吗？
错误应对：XX先生，您好，我很理解你现在的心情，像这种情况我们也是第一次出现，但我们公司有规定凡购买公司的产品十日内，如遇质量问题，保证挂牌齐全又不影响第二次销售的情况下，可调换同等商品。，因人为损坏不安洗涤说明而导致损坏的，裤子已圈扁和特价商品，恕不调换。
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形象顾问：先生，这个问题提得太好了，平时我们也遇到顾客给我们提这个问题，今天非常有幸能为您服务；其实每一个品牌的生命力，主要是靠它的品质和良好的服务、性价比来形成的，一个好的品牌它是靠综合因素来支撑的，我们品牌在这7年来能得到一个不错的发展直到今天，是在我们尊敬顾客支持下才得以发展的。当然这与我们自身的品牌的品和质和良好服务、性价比是离不开的，只有这些都具备了我们才得以逐步发展强大，您说是吗？那如果确实是因为特殊情况导致衣服出现质量问题的话，您直接拿到我们公司来我们为您服务，您觉得这样好吗？
品牌观点：因有绿叶、才显花美！
97、顾客发现吊牌上的内容不一致时？
错误应对：不好意思，那是厂家出错了，你另外再看一件吧；
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形象顾问：先生，实在对不起；我是本店的形象顾问小王；由于我工作上的不细心导致这种情况发生实在是抱歉；出现这种情况可能是厂家流水线作业时出现失误了，我们会立即将这类产品返回厂家，同时也非常感谢您为我们提出了这么一个宝贵的意见；那先生今天过来主要是想看看什么呢（回答随便看）；因为我们公司刚到了一批新货，我倒觉得其中有一款特别适合你的气质，不买没关系，既然来店了就让我们一起来感受一下吧（引导顾客试衣服）、、、、、、、
品牌观点：勇于承认自己的错误本身也是一种美
注意：店面同事在货品上架前一定要仔细检查质量，出现质量问题的一律不能上架。
98、很多顾客到店面消费的时候都讲到其它品牌都在进行促销活动及折扣活动。
形象顾问：先生是的,现在确实各行各业都受到了金融危机不同层度上的影响,着重是我们服装这个非常讲究时尚、潮流的行业，更是担心库存的积压，很多商场品牌、专卖店的确抵挡不住这种巨大的压力。
形象顾问：先生所以先生，我非常理解你的想法，包括我自己也这样认为，但是先生，很奇怪的是我们品牌在今年的生意的确比去年好了很多，最主要的是正因为其它的品牌都在打折，给消费者造成了一种心理是今天打7折明天还会打5折，后天有可能还会打3折，这样的一种现象。而我们公司一直以来都是以追求产品的品质、一切为顾客利益着想，保护好每一位消费者的利益和我们追求客户价值服务的宗旨、让每一位贵宾所挑选的产品都是保值的，不存在前天买成800块几天后变成500块的这种现象，我想，先生您也不会到那样的品牌去消费吧！所以先生你一定放心，我们公司决不会随意改变我们的经营模式,也不会出现大幅度的打折以及降价的现象。所以先生您在我们这里购买是绝对放心的。
形象顾问：先生先生你看我们都知道其它的品牌为了降低库存都在打折，我们品牌不但没有打折，反而还不断的在上新款呢，你看，先生这几款就是我们昨天才到的新款式，先生您想，如果我们也和其它品牌一样也有很多的库存或者没有生意，我们公司这个时候还会上新货吗？所以先生您在我们这里购买是绝对放心的。
注：这套话术重点突出正因为我们品牌不打折不随意做活动，所以对商品起到了绝对的保值，才能让顾客真正更加信赖我们这个品牌。
释：保值：保证产品的价值，在不影响消费者利益的情况下，商品的价格没有多大变化。不会让消费者感觉到今天一个价、明天一个价、后天一个价。
电话售后服务语言：先生您好，不好意思打扰您了，我是品牌XX店员工XX，还记得您XX时候光顾过我们店吗？最近怎么没有看到您了呢，还真有点想您了哟！最近怎么没把您家里面所穿的服装拿过来我们为您整烫一下呢（等顾客回答），如果您要是忙的话，我们可以过来帮您所穿的服装拿过来整烫后再给您送回去。
形象顾问：先生您好，不好意思打扰您了，我是品牌XX店员工XX，您还记得我吗？至从上次您在我们家购买衣服后就一直没有见到过您，是不是因为我们的服务不到位导致您好久没有到我们店里来了呀！我真诚的希望您能为我们提出不足的地方，以便我们得到更好的成长；顺便告诉您一个好消息，我们最近又上了一批非常独特的新款，让我一下子就想到了先生您，因为这批新款的风格特别适合您的气质，如果您有时间的话在这几天内来店坐坐，帮我们当一下模特，因为一般人是穿不出那种味道的，先生一定要记得过来哟，打扰您了，再见，希望早点看到您。
服装面料专业知识
第一章 各种污渍洗涤方法
茶渍：
1、是新沾茶渍，可以用热水冲洗揉搓
2、陈旧渍则可用浓食盐水浸洗
酱油：
1、新沾上的酱油渍可先用冷水洗后再用清洁剂洗净除去
2、陈旧的酱油渍，则可在清洁剂中加入适量氨水浸洗，或者尝试用酒精洗刷揉搓，就能稍微去除陈旧的酱油渍
红墨水渍：
1、新渍先用冷水洗，再用温肥皂液浸泡一会儿，再用清水漂洗
2、陈渍可先用洗涤剂洗，再用10%的酒精溶液搓擦即可祛除
墨渍：
1、可用饭粒和洗涤剂调匀，涂在污渍部分搓擦，再用清水漂洗干净
2、也可用一份酒精、二份肥皂制的溶液反复涂擦，亦有良好效果
3、牙膏涂在污渍部分揉搓，然后用水漂洗，如果是丝绸料，要将污渍面向下平铺在干净的纸上，涂上干洗剂或酒精，揉搓丝织品污迹背面，直至污迹消失，然后洗涤、漂洗
圆珠笔油渍：
1、首先要看衣服是什么料子，一般做法是在污渍处下面放一块毛巾，用小鬃刷沾上酒精顺丝轻轻刷洗待污渍溶解扩散后，再把衣服泡在冷水中，抹上肥皂轻轻刷洗，这样反复两三次，就能基本除去圆珠笔油
2、如果洗后还留有少量残迹，可再用热肥皂水浸泡或煮沸就可以除去，对棉和棉涤织品可以采用这种方法
3、如果毛料装沾上圆珠笔油，可先把污渍处放到三氯乙烯和酒精（比例是二比三）的混合溶液中浸泡10分钟，同时不断用毛刷轻轻刷一刷，待大部分油渍溶解后，再用低温肥皂水或中性洗衣粉洗净
霉斑：
1、用2%的肥皂酒精溶液擦拭，然后用漂白剂3%-5%的次氯酸钠或用双氧水擦拭，最后再洗涤
2、衣服出现霉点，可用少许绿豆芽在霉点处揉搓，然后用清水漂洗，霉点即可去除
3、皮革衣服上有霉斑时，用毛巾蘸些肥皂水措擦，去掉污垢后立即用清水洗干净，待晾干后再涂甲克油即可
4、白色丝绸衣服上的霉斑，可用5％的白酒擦洗，除霉效果很好
5、丝绸衣服出现霉斑，一般可以在水中用软刷刷洗，若霉斑较重，可在霉斑的地方涂上5％谈盐水，放置3—5分钟，再用清水漂洗即可
6、收藏的床单、衣服有发黄的地方，可涂抹些牛奶，放在太阳下晒几个小时，再用清水洗净
7、呢绒织物上有霉迹，须先将其挂在阴凉通风处晾干，再用棉花沾少量汽油反复擦拭，再用清水洗净
霉味：已有霉味的衣服浸泡在加有少量醋和牛奶的水中搓洗，可除霉味
汗渍：
1、衣服上沾上了汗水，时间一长容易出现黄斑，有了汗渍可把衣服放在5%食盐水中浸泡1小时，再慢慢搓干净
2、将冬瓜1块捣烂，倒进布袋中，将其液汁挤出，用来搓洗沾有汗渍的衣服，然后再用清水漂洗干净
3、在清水里加1滴氨水，把有汗渍的衣服放进去漂洗1下，再用清水洗净
4、把生姜切成碎末，放在衣服汗渍上挫洗，然后用清水漂洗
羊毛衫受污染：
1、用开水将中性肥皂液体溶解并加一汤匙硼砂，等温度降至60度把羊毛衫放入皂液浸泡三四小时，再在40-50
度的温水中轻轻揉洗，最后用温水漂洗
2、如还有洗不净的污染处，可用皂液加两汤匙松节油，调成乳状洗涤，洗净后的毛线衫任其自然干燥，至大半干时可用不太烫的熨斗隔一层布将其烫干熨平，再略加晾晒即可
血渍：
1、刚染上的血渍可先用冷清水浸泡几分钟，然后用肥皂或酒精洗涤
2、陈迹可用柠檬汁加盐水除掉，也可用白萝卜揩擦，但切忌用热水洗。也可以用清水将血渍洗至浅棕色后，再用甘油皂洗涤，最后在温水中漂洗干净
奶渍：先用生姜擦洗，然后蘸冷水搓洗可不留痕迹
尿渍：
1、刚污染的尿渍可用水洗除
2、陈迹可用漫热的洗衣粉（肥皂）溶液或淡氨水、或硼砂溶液搓洗，再用清水漂洗
烟筒油渍：
1、衣服上染上烟筒油渍要立即用汽油擦洗（从污迹外部往里擦洗，避免污迹扩大）如搓洗后未除净可用2%的草酸液擦洗或用温皂液洗涤
2、刚滴上的迅速取炉灰一小撮，均匀的撒在上面，待炉灰干后，清去炉灰烟油自掉
3、烟油已干，且时间较久，可用清水浸湿油迹后，然后再取炉灰适量撒在上面，干后即除
复写纸色迹：先用洗衣粉洗，再用汽油洗，最后用酒精擦
咖啡迹：
1、不太浓的咖啡污迹可用肥皂或洗衣粉浸入热水中清洗干净
2、较浓的咖啡则需在鸡蛋黄内洒入少许甘油，混合后涂抹在污迹处，待稍干后再用肥皂及热水清洗咖啡污迹
鸡蛋迹：先把衣服浸在冷水里，浸透后用棉布或棉布蘸少许食盐擦拭，最后用温水清洗
口红迹：染在浅色服饰上的口红，可先浸透汽油，然后再用肥皂水擦洗便可洗净
口香糖：
1、沾在衣物、墙壁或其他物品上的口香糖污迹，可先用棉花或布巾浸上白醋，再用其擦洗污迹处，可擦洗干净
2、将衣服放置冰箱一段时间，口香糖经冷冻变脆，用刀片就容易刮掉了
桐油渍：先用汽油将桐油渍浸软，再用豆腐渣擦洗，可除净
膏药：用温白酒洗除
碘酒污：
1、新迹用面粉洗除
2、陈迹先用亚硫酸钠溶液（温的）或酒精处理，再用清水反复漂洗
油渍：
1、衣服上的油渍可用松香水、香蕉水，汽油等来擦洗，然后放人3％的盐水里浸几分钟，再用清水漂洗
2、丝绸饰品如果沾上油渍，可用丙酮溶液轻轻搓洗即可
3、深色衣服上的油渍，用残茶叶搓洗能去污
4、少许牙膏拌上洗衣粉混合搓洗衣服上的油污，油渍可除
5、取少许面粉，调成糊状，涂在衣服的油渍正反面，在太阳下晒干，揭去面壳，即可清除油渍
6、皮毛衣服沾上的油渍可在油渍的地方适当的撒上生面粉，再用棕毛刷顺着毛擦刷，直到油渍去掉。然后用藤条之类的拍打毛面，去掉余粉，使毛绒蓬松清洁
7、滑雪衫沾上油渍，用冷水把少许面粉冲调成糨糊状涂在油渍处，几小时后用刷子蘸水刷去粉末，油渍就会去掉
油漆渍：
1、衣服沾上油漆、喷漆污渍，可在刚沾上漆渍的衣服正反面涂上清凉油少许，隔几分钟，用棉花球顺衣料的经纬纹路擦几下，漆渍便消除。1日漆渍也可用此法除去，只要略微涂些清凉油，漆皮就会自行起皱，即可剥下，再将衣服洗一遍，漆渍便会荡然无存
2、新渍可用松节油或香蕉水揩试污渍处，然后用汽油擦洗即可。陈渍可将污渍处浸在10—20％的氨水或硼砂溶液中，使凝固物溶解并刷擦干净
酒渍：可以用煮沸的牛奶擦试，非常有效。其中以白棉麻质衣物最有效
黄泥渍：先用生姜汁涂擦，再用清水洗涤就可洗干净
胶类：灯芯绒衣服上沾有胶类物时，可用清水浸泡起包后轻轻擦拭，切记干搓，以放掉毛
锈渍：用1%的草酸溶液擦拭衣服的锈渍处，再用清水漂洗
松柏油：用汽油和煤油擦洗
蜡烛油渍：用刀片轻轻刮区蜡质，然后将衣服平放在桌子上，让带蜡油的一面向上，在上面放两张吸附纸用熨斗反复熨烫几次
沥青渍：
1、先用小刀刮去，再用四氧化碳略浸一会，再放入热水中揉洗
2、用松节油反复涂擦多次，再浸入热的肥皂水中洗涤
青草渍：用食盐水浸泡（1升水加100克盐）
药膏渍：先用汽油、煤油刷洗，也可用酒精搓洗，待起污后用洗涤净清洗
西瓜汁：
被染色后的？
被漂白了？
第二章 各种面料洗涤方法
棉织物：
1、棉织物的耐碱性强，不耐酸，抗高温性好，可用各种肥皂或洗涤剂洗涤。洗涤前，可放在水中浸泡几分钟，但不宜过久，以免颜色受到破坏。贴身内衣不可用热水浸泡，以免使汗渍中的蛋白质凝固而粘附在服装上，且会出现黄色汗斑。新棉布外衣（裤）在收藏前也要用清水洗一遍，一方面可以洗去浮色，防止布质发硬，同时也防止污染其他服装，另一方面可以洗去布上的浆料，防止生虫，免遭虫蛀。
2、夏天的衣服比较薄,而且纯棉的抗皱性不是很好,平时洗涤的时候最佳水温30度--35度,浸泡几分种,但不宜过长,洗完后不宜拧干,在通风阴凉处凉晒,不要在日光下暴晒,以免退色。因此建议使用含酸性的洗用洗涤剂洗涤时，最佳水温为40～50℃。漂洗时，可掌握"少量多次"的办法，即每次清水冲洗不一定用许多水；但要多洗几次。每次冲洗完后应拧干，再进行第二次冲洗，以提高洗涤效率。应在通风阴凉处晾晒衣服，以免在日光下曝晒，使有色织物褪色。
麻纤维刚硬，抱合力差，洗涤时要比棉织物轻些，切忌使用硬刷和用力揉搓，以免布面起毛。洗后不可用力拧绞，有色织物不要用热水烫泡，不宜在阳光下曝晒，以免褪色。
洗前，先在水中浸泡10分钟左右，浸泡时间不宜过长。忌用碱水洗，可选用中性肥皂或皂片、中性洗涤剂。洗液以微温或室温为好。洗涤完毕，轻轻压挤水份，切忌拧绞。应在阴凉通风处晾干，不宜在阳光下曝晒，更不宜干。
羊毛不耐碱，故要用中性洗涤剂或皂片进行洗涤。羊毛织物在30℃以上的水溶液中会收缩变形，故洗涤浴温度不宜超过40℃。通常用室温（25℃）水配制洗涤剂水溶液。洗涤时切忌用搓板搓洗，即使用洗衣机洗涤，应该轻洗，洗涤时间也不宜过长，以防止缩绒。洗涤后不要拧绞，用手挤压除去水分，然后沥干。用洗衣机脱水时以半分钟为宜。应在阴凉通风处晾晒，不要在强日光下曝晒，以防止织物失去光泽和弹性以及引起强力的下降。
粘胶纤维织物：
粘胶纤维缩水率大，湿强度低，水洗时要随洗随浸，不可长时间浸泡。粘胶纤维织物遇水会发硬，洗涤时要轻洗，
以免起毛或裂口。用中性洗涤剂或低碱洗涤剂。洗涤液温度不能超过45℃。洗后，把衣服叠起来，大把地挤掉水份，切忌拧绞。洗后忌曝晒，应在阴凉或通风处晾晒。
先用冷水浸泡15分钟，然后用一般合成洗涤剂洗涤，洗液温度不宜超过45℃。领口、袖口较脏处可用毛刷刷洗。洗后，漂洗净，可轻拧绞，置阴凉通风处晾干，不可曝晒，不宜烘干，以免因热生皱。
羊驼毛衣物：
天然成色的羊驼制品不会变色也不会褪色，因为这些颜色是纤维本身的颜色。染色的衣物在初次的洗涤过程中可能会有些许的褪色，必须和其它衣物分开洗。大部分羊驼毛衣及织物都可以在冷水里用中性肥皂洗涤，然后平摊晾干。外套，夹克，针织产品或混纺大衣只能干洗。
第三章 收藏保养
在收藏之前应将其清洁干净，不可把穿用后的衣物直接收藏。洗后的纯棉外衣要熨烫定型，待晾干和晾凉后再用衣架挂起或折叠存放。决不可把没有干透的衣物收藏，避免发霉变质。要在其存放的衣箱衣柜中放入防虫剂，以防虫蛀。在收藏的过程中要经常检查、通风和晾晒。纯棉起绒织物服装在折叠存放时，要防止受压。如立绒、灯芯绒等服装，长期受压后会使绒毛倒伏。收藏这类服装时，应将其放在上层或架起来存放，避免因受压而使绒毛倒伏，影响美观和穿用效果。用硫化染料染色的纯棉外衣，尤其是黑色的。不宜过久存放，应及时穿用，放置久了容易使布质发脆，降低织物坚牢度，影响服装的使用寿命。
纯棉衣服如何防潮
第一：梅雨天气要加强预防，别穿潮湿衣服。
第二：洗衣服时要单独在洁净的容器中清洗，不要与其他材料衣服混洗。
第三：不同人的衣服也要分开洗涤，避免交叉传染。
第四：衣服洗净后应尽可能在甩干机中甩干，挂在通风处，尽快干燥。
第五：收放衣服时如果手感潮湿，用熨斗熨一下，去除湿气。
第六：衣服不能装在塑料袋中保存，可以把衣服装在布包内存放。
如何防止洗衣服时褪色
1、新买的纯棉背心、汗衫用开水浸洗后再穿、可耐磨且不褪色
2、牛仔裤洗时易褪色，洗前先将其放在冷的浓盐水中浸泡约2小时，再用肥皂洗涤就不易褪色了。
3、洗易褪色的衣服，可先将衣物放入盐水中泡上约30分钟或者加一些醋，然后用清水洗净，再按一般洗涤方法洗涤。这样就可以防止衣服褪色，尤其是黑色或红色的衣服，效果更为显著。
4、毛衣洗涤时易褪色，如果用凉茶水先将毛衣浸泡10分钟，再按一般洗涤方法洗涤，经过这种方法洗涤后，毛衣不但能洗得干净，而且不会褪色，还能延长穿用年限。
5、有色衣料因洗涤不当而褪色会影响其美观。染料大多易在水中溶化；潮湿状态下染料在阳光的作用下也易褪色：染料和纤维纹路结合得不够牢固的，洗涤时也会褪色。所以，为使衣料不褪色，除应注意洗涤时不要在热水、肥皂水、碱水中长时间浸泡，不要用洗衣板或毛刷搓刷以外，洗涤时可在水中放些盐，再用清水漂洗干净，也是防止衣 服褪色的好方法。
夏季防衣服褪色窍门
1、反晒法——晾干衣服时，把衣服反过来，衣里朝阳，衣表背阴。
2、加剂法——人造纤维衣服洗涤时，要在水中加一些食盐；洗高级的衣料可以在水里加少量的明矾，这些都可以避免或减少衣服褪色。
3、酸洗法——洗涤有色布料衣服时，在洗涤剂中加1-2匙食醋，也能防止衣服褪色。
第四章 服装面料材质
1.柔软型面料——柔软型面料一般较为轻薄、悬垂感好，造型线条光滑，服装轮廓自然舒展。柔软型面料主要包括织物结构疏散的针织面料和丝绸面料以及软薄的麻纱面料等。柔软的针织面料在服装设计中常采用直线型简练造型体现人体优美曲线；丝绸、麻纱等面料则多见松散型和有褶裥效果的造型，表现面料线条的流动感。
2.挺爽型面料——挺爽型面料线条清晰有体量感，能形成丰满的服装轮廓。常见有棉布、涤棉布、灯芯绒、亚麻布和各种中厚型的毛料和化纤织物等，该类面料可用于突出服装造型精确性的设计中，例如西服、套装的设计。
3.光泽型面料——光泽型面料表面光滑并能反射出亮光，有熠熠生辉之感。这类面料包括缎纹结构的织物。最常用于夜礼服或舞台表演服中，产生一种华丽耀眼的强烈视觉效果。光泽型面料在礼服的表演中造型自由度很广，可有简洁的设计或较为夸张的造型方式。
4.厚重型面料——厚重型面料厚实挺刮，能产生稳定的造型效果，包括各类厚型呢绒和绗缝织物。其面料具有形体扩张感，不宜过多采用褶裥和堆积，设计中以A型和H型造型最为恰当。
5.透明型面料——透明型面料质地轻薄而通透，具有优雅而神秘的艺术效果。包括棉、丝、化纤织物等，例如乔其纱、缎条绢、化纤的蕾丝等。为了表达面料的透明度，常用线条自然丰满，富于变化的H型和圆台型设计造型。
第五章 面料的特性、名词解释
棉布——是各类棉纺织品的总称。它多用来制作时装、休闲装、内衣和衬衫。
特点：轻松保暖，柔和贴身、具有吸湿性、透气性。易缩、易皱，外观上不大挺括美观，在穿著时必须时常熨烫。
麻布——以大麻、亚麻、苎麻、黄麻、剑麻、蕉麻等各种麻类植物纤维制成的一种布料。一般被用来制作休闲装、工作装，
目前也多以其制作普通的夏装。
特点：强度极高、吸湿、导热、透气性甚佳。外观较为粗糙，生硬。
丝绸——是以蚕丝为原料纺织而成的各种丝织物的统称。与棉布一样，它的品种很多，个性各异。它可被用来制作各种服装，
尤其适合用来制作女士服装。
特点：轻薄、合身、柔软、滑爽、透气、色彩绚丽，富有光泽，高贵典雅，穿著舒适。易生折皱，容易吸身、不够结
实、褪色较快。
呢绒——又叫毛料，它是对用各类羊毛、羊绒织成的织物的泛称。它通常适用以制作礼服、西装、大衣等正规、高档的服装。特点：防皱耐磨，手感柔软，高雅挺括，富有弹性，保暖性强。洗涤较为困难，不大适用于制作夏装。
皮革——是经过鞣制而成的动物毛皮面料。它多用以制作时装、冬装。又可以分为两类：一是革皮，即经过去毛处理的皮革。二是裘皮，即处理过的连皮带毛的皮革。
特点：轻盈保暖，雍容华贵、价格昂贵，贮藏、护理方面要求较高。
化纤——化学纤维的简称。它是利用高分子化合物为原料制作而成的纤维的纺织品。通常它分为人工纤维与合成纤维两大门类。特点：色彩鲜艳、质地柔软、悬垂挺括、滑爽舒适。耐磨性、耐热性、吸湿性、透气性较差，遇热容易变形，容易产
生静电。它虽可用以制作各类服装，但总体档次不高。回弹率高，能迅速恢复原状
混纺——是将天然纤维与化学纤维按照一定的比例，混合纺织而成的织物，可用来制作各种服装。
特点：既吸收了棉、麻、丝、毛和化纤各自的优点，又尽可能地避免了它们各自的缺点，而且在价值上相对较为低廉。
丝光棉面料——用精梳棉或新疆长绒棉纱经精纺制成高织纱，再经烧毛、丝光等特殊的加工工序做成面料。
特点：表面具有真丝的光泽、手感柔软、抗皱、滑爽、透气性好的高品质丝光纱线，再纺织成100％棉丝光面料。是高档针织面料
单丝光棉——是经过一次烧碱去毛，这样它既保存了棉制品吸汗透气的优点，穿着的效果又比纯棉服装更加的柔顺。
双丝光棉——是经过两次烧碱去毛，使得布面纹路更清晰，花型更新颖，回弹率高，能迅速恢复原状光泽更亮丽，手感更滑爽，比单丝光棉更胜一筹，但由于要进行两次丝光整理，价格稍贵。
粘棉——通过粘胶纤维与棉按照一定比例进行混纺或交织而成的面料
特点：布面光洁、手感柔软、质地轻薄、色泽鲜艳、吸湿性好、价格低廉，缩水率比纯棉要大，但比人造棉缩水率要小
乔其纱——又称乔其绉，是以强捻绉经、绉纬制织的一种丝织物。乔其纱的名称来自法国
特点：质地轻薄透明，手感柔爽富有弹性，外观清淡雅洁，具有良好的透气性和悬垂性，穿着飘逸、舒适。乔其纱的轻、重、厚、薄、透明度以及绸面绉缩效应等，主要取决于丝线的粗细、并合数、捻度以及经纬密度。
泡泡纱——是以平纹组织织制，布面呈凹凸状泡泡的薄型织物。
特点：外观别致，立体感强，质地轻薄，手感柔软，穿着不贴身，凉爽舒适，洗后不需熨烫。
特点：透湿,透气性好,穿着舒适
华达呢——是采用2/2斜纹组织制的，是移植毛华达呢风格而制成的棉型织物。常用原料有纯棉、涤湘、棉/粘、棉／维等。经纬纱常用28－36tex（21-16英支）单纱，或14tex×2
人造棉——是用粘胶短纤维纱织的平纹棉织物，特点：布面洁净、光滑柔软、吸湿透气、悬垂感强，但它易折皱，不耐水洗，保型性差，缩水率10%左右，超过棉的缩水率。特征：不耐水、不可长期浸泡，不耐强碱、不耐晒。
特点：绒毛丰满，手感柔软，穿着舒适，美观大方、线密度小、长度长、成熟度好。
卡其——采用2/2斜纹、3/1斜纹、急斜纹组织织制的织物。
双面卡：采用2/2斜纹组织织制的正反面纹路均清晰
单面卡：采用3/1斜纹组织织制的正面纹路清晰，反面纹路模糊
府绸——是一种线密度值较小密度较大的平纹组织织物。最早是指山东省历城、蓬莱等县在封建贵族或官吏府上织制的织物，其手感和外观类似于丝绸，故称府绸。
特点：结构紧密，布面光洁，质地轻薄，颗粒清晰，光泽莹润，手感滑爽，具有丝绸感。
平绒——是采用起绒组织织制再经割绒整理，表面具有稠密、平齐、耸立而富有光泽的绒毛，故称平绒。
金丝绒——用通割绒法加工，由桑蚕丝和粘胶丝交织的单层经起绒丝织物。
特点：表面形成浮长、绒毛耸立。质地柔软而富有弹性，色光柔和，绒毛浓密耸立略显倾伏
亚克力——是腈纶的一种，外观呈圆状或八字形。
特点：表面光滑、不容易吸水、可抗酸碱及日照、不易发黄，容易染色，比羊毛更容易清洗、不易缩水、保温性不及羊毛、表面容易起小球，通常称为 “合成羊毛”；亚克力材料可以做成标牌，如麦当劳、肯德基的标志都是亚克力材料做的，亚克力也就是一种特殊的塑料。
拉舍尔——面料本身也是腈纶的一种，只是这种面料采用的拉舍尔织法而得名。很多毛毯通常被人叫做拉舍尔毛毯，因为这种毛毯是以腈纶纱为原料，通过拉舍尔经编机得到的毛毯，故此得名。
莫（木）代尔——属于粘胶纤维的一种，原料采用欧洲的榉木，经过打浆、纺丝而成
特点：原料100%是天然，对人体无害。具备棉的柔软、丝的光泽、麻的滑爽，而且其吸水和透气性都优于棉，具有较高的上染率，衣服颜色鲜亮而饱满。莫代尔纤维可以与其他纤维混纺，如与棉、麻、丝、涤等混纺以提升衣服的品质，使面料具备柔软、滑爽的特性。
聚脂棉——属于聚脂纤维的一种，是人工合成的一种材料
特性：手感细腻、柔软、舒适，而且富有弹性，牛仔裤也会添加少量的聚脂棉，以此来增加牛仔裤面料的柔软舒适度和弹性度。所以聚脂棉通常又被称作“高弹性聚脂棉”。
丝光羊毛——羊毛要经过氯化蛋白酶等一系列特殊工艺的处理，目的是破坏羊毛表层的鳞片，从而改变了纯羊毛织物表面原有的粗糙感，使羊毛衣物即使经过水洗或洗衣机揉搓后也不会出现缩水现象
特性：处理后的羊毛衣物无论视觉上还是手感上都体现出细腻柔滑的舒适，这就是我们通常所说的丝光羊毛。
雪纺——采用涤纶或者真丝为原料，经左右加捻加工而成，以超薄型的特性赢得众多女性的青睐。
特性：面料经纬疏朗、特别易于透气、手感尤柔软。
弹力雪纺——采用涤纶丝与氨纶丝为原料，产品既显示一种亚麻风格，又具备伸缩自如的特性，成装上身，不仅穿着倍感轻松，而且能平添洒脱的娇艳之美。
丽赛丝——丽赛纤维丝是一种植物纤维素纤维，由日本进口天然针叶树专用木浆提炼加工而成，资源再生性强，绿色环保。面料中用到它，会使得面料具有极佳的导湿透气性、悬垂性和滑爽感极好，而且柔滑有光泽，染色性很好，它是集棉与粘胶纤维双重的特性为一身，为上当面料。
空调纤维——空调纤维最早的用途是用于制作宇航服而开发研制的
特性：能够根据人的体温自动的调节衣服的温度，秘密在于这种纤维中存在于成千上百万个具有能量转换功能的相变材料，能够不间断地吸收和释放能量来调节温度，从而能够使得衣服能保持在一个舒适的温度范围内，就好像一个小空调一样，故此得名“空调纤维”。
棉盖丝——交织棉面料，表里使用棉纱织成，而表面由涤纶织成。
特性：耐磨、硬挺、免熨烫、不打褶、颜色鲜艳、易洗涤、不缩水、保形好。而贴身的表里则具有纯天然纤维的特性，穿着保温、吸汗，有天然质感。此面料专业用于高档T恤、足球运动员比赛服和军队官兵的军服上面。面料具有透气、不繁殖细菌、对人体无害、吸汗后导湿性强、抗紫外线、手感滑爽、柔软、不粘身、不变形、不缩水等性能优于纯棉、真丝等特点。经常为Nike、Adidas等世界名牌T恤采用。
精梳棉——是在棉纤维的加工过程中使用精梳机对纤维进行梳理，将纤维各种杂质几乎完全去除。用这种棉所纺的面料手感会更好。
氨纶——氨纶即是莱卡，是一种人造化学纤维，是聚氨基甲酸酯纤维。
特征：具备独特的延伸性和回复性，通俗地说，就是“有弹性”。需要混合其它纤维纺制使用。氨纶赋予所有纺织物品神奇的弹性，其纤维有五种包纱工艺：单层包覆、双层包覆、包芯纱、包里纱及包捻纱。
涤纶——聚酯纤维的商品名称，市场上又称为“的确凉”。它先从石油和炼焦副产品中提取原料聚合成聚苯甲酸乙二酯树脂，然后熔融经纺丝和后处理制成的纤维（涤纶）。特征：抗皱、耐磨性好、保型性好、透气性差、易生静电、耐腐蚀、染色性较差、尺寸稳定性好、强度高、吸湿性较低、弹性好的性能。
桑蚕丝——是“熟蚕”结茧时分泌丝液凝固而成的连续长纤维，也称“天然丝，属多孔性物质，透气性好，吸湿性极佳，而被世人誉为“纤维皇后”。
牛奶丝——牛奶丝就是从牛奶中提炼的一种牛奶蛋白纤维。贴身穿着有润肌养肤，滋滑皮肤的功效，同时牛奶丝还具有天然持久的抑菌功能。用牛奶丝织造的面料质地轻盈、柔软、滑爽、悬垂，穿着透气、导湿、爽身。由于牛奶丝比棉纱（高支）真丝强度高，防蛀、防霉，故而更加耐穿、耐洗、易贮藏
环保纤维——又称木棉纤维，木棉纤维不含农药、化肥等化学残留物，属绿色天然环保纤维
木棉纤维是木本植物“攀枝花树”果实中的天然野生纤维素，可祛风除湿、活血止痛，纤维业界更是早知它是超高保暖、天然抗菌，不蛀不霉的纺织良好的材料木棉纤维从细度、柔软度、中空率、保暖效果等很多方面都优于羊绒；
腈纶——通常称为聚丙烯腈纤维，腈纶是聚丙烯腈纤维在我国的商品名；具有优良的性能，由于其性质接近羊毛，故有“合成羊毛”之称。
特征：弹性较好，仅次于涤纶，比锦纶高约2倍，有较好的保形性。有耐光性，不耐碱。腈纶的制成品蓬松性好、保暖性好，手感柔软，有良好的耐气候性和防霉、防蛀性能。
棉涤——是棉和涤纶混纺的织物，含棉的成份比较多一点，特性是既有棉的优点也有涤纶的优点尼龙也属于棉涤（锦纶），是化学纤维．
特点：不耐高温，透气性差．常用来做风衣外套类的休闲服等
锦纶——是由二元胺和二元酸缩聚而得的高聚物,如聚酰胺，是线密度值较小密度较大的薄型织物，采用先进的喷气织机造而成又称——尼龙（防绒布、防羽布）是羽绒服、登山服衣料的最佳选择，而且常与其它纤维混纺或交织，以提高织物的强度和坚牢度。
特点：面料手感软滑，棉感性好，垂感好、织纹细腻、、经久耐穿、易洗涤等独特优势，赢得了众多消费者的钟爱
精棉——经过精纺处理过的棉
特性：外观精细、平滑、色彩沉稳、面料挺括，给人以高档的感觉
丙纶——是将聚丙烯先制成薄膜，经纺成纱，是合成纤维的第四大品种, 是常见化学纤维中最轻的纤维。
特点：染色性较差,色谱不全,但可以采用原液着色的方法来弥补不足。
涤棉混纺物——以涤纶为主要成份，采用65%—67%涤纶和33%—35%的棉花混纱线织成的纺织品，涤棉布俗称棉的确凉。
特点：既突出了涤纶的风格又有棉织物的长处，在干、湿情况下弹性和耐磨性都较好，尺寸稳定，缩水率小，具有挺拔、不易皱折、易洗、快干，不能用高温熨烫和沸水浸泡。
平纹针织物——由一根纱线沿着线圈横列顺序形成线圈的单面组织。
罗纹针织物——由一根纱线依次在正面和反面形成线圈纵行的针织物。
特点：具有平纹织物的脱散性、卷边性和延伸性，同时还具有较大的弹性。
纯棉梭织物——以棉花为原料，通过机织由经纬纵横沉浮相互交织而形成的纺织品。
水洗布——以棉布、真丝绸化学纤维、稠等织物为原料，经过特别处理后使织物表面色调、光泽更加柔和，手感更加柔软并在轻微的皱度中体现出几分旧料之感。
特点：不易变型不褪色，免熨烫。较好的水洗布表面还有一层均匀的毛绒。
锦纶纯纺织物——以锦纶丝为原料织成的各种织物，如锦纶塔夫绸、锦纶绉等。
特点：手感滑爽、坚牢耐用、价格适中的，易皱、不易恢复。锦纶塔夫绸多用于做轻便服装、羽绒服或雨衣布，而锦纶绉则适合做夏季衣裙、春秋两用衫等。
锦纶混纺交织物——采用锦纶长丝或短纤维与其它纤维进行混纺或交织而获得的织物，兼具每种纤维的特点和长处。
人造丝织物——以粘胶长丝或富纤长丝为原料织成的丝绸织物。如：无光纺、有光纺、美丽绸、利亚绒、人丝绡等。
粘胶纤维混纺——粘胶纤维与合成纤维间或粘纤长丝与短纤维间的混纺、交织产品，均以高比例的粘纤混合低比例的涤纶纤维而制得。如：涤粘混纺织品、高卷曲粘胶纺毛织物、中空粘胶针织物等。
特点：手感丰润、毛感强，适合制作女用衣裙、便衣等。如果是羽纱、富春纺则属人丝与人纤纱或棉纱的交织产品，特点：质地坚牢、布面柔滑挺实、价格便宜、下水后会变硬、强力变差
涤纶仿真丝织物——由圆形、异形截面的涤纶长丝或短纤维纱线织成的具有真丝外观风格的涤纶面料。常见品种有：涤丝绸、涤丝绉、涤丝缎、涤纶乔其纱、涤纶交织绸等。
特点：价格低廉、抗皱免烫、具有丝绸织物的飘逸悬垂、滑爽、柔软、赏心悦目，又兼具涤纶面料的挺括、耐磨、易洗、免烫，吸湿透气性差，穿着不太凉爽。
涤纶仿毛织物——由涤纶长丝如涤纶加弹丝、涤纶网络丝或各种异形截面涤纶丝为原料，或用中长型涤纶短纤维与中长型粘胶或中长型腈纶混纺成纱后织成的具有呢绒风格的织物。
特点：手感丰满膨松、弹性好的特性，具备涤纶坚牢耐用、易洗快干、平整挺括、不易变形、不易起毛、起球等特点。常见品种有：涤弹哔叽、涤弹华达呢、涤弹条花呢、涤纶网络丝纺毛织物、涤粘中长花呢、涤腈隐条呢等
涤纶仿麻织物——是目前国际服装市场受欢迎的衣料之一，采用涤纶或涤/粘强捻纱织成平纹或凸条组织织物
特点：具有麻织物的外观粗犷、手感干爽，且穿着舒适、凉爽。
涤纶仿鹿皮织物——是新型涤纶面料之一，以细旦或超细旦涤纶纤维为原料，经特殊整理加工在织物基布上形成细密短绒毛的涤纶绒面织物，称为仿鹿皮织物，一般以非织造布、机织布、针织布为基布。
特点：质地柔软、绒毛细密丰满有弹性、手感丰润、坚牢耐用的风格特征。常见的有人造高级鹿皮、人造优质鹿皮和人造普通鹿皮三种。适合做女衣、高级礼服、茄克衫、西服上装等。
丙纶远红外织物——在丙纶纤维中加入远红外陶瓷粉而产生的一种高效吸收和发射远红外线的纤维。
特点：这种纤维在一定温度下能发射7-14cm的远红外线给人体，它所载的能量易为人体内水分子共振吸收，使人体局部产生温热效应，促进血液的循环，由于共振作用还改善了生物大部分的活性，起到了调节肌体代谢，提高人体免疫功能的作用。
第六章 面料成分的鉴别
燃烧法——在服装的缝边处抽下一缕包含经纱和纬纱的布纱，用火将其点燃，观察燃烧火焰的状态，闻布纱燃烧后发出的气味看燃烧后的剩余物，从而判断与服装耐久性标签上标注的面料成分是否相符，以辨别面料成分的真伪。
1、棉纤维与麻纤维——棉纤维与麻纤维都是刚近火焰即燃，燃烧迅速，火焰呈黄色，冒蓝烟。二者在燃烧散发的气味及烧后灰烬的区别是，棉燃烧发出纸气味，麻燃烧发出草木灰气味；燃烧后，棉有极少粉末灰烬，呈黑或灰色麻则产生少量灰白色粉末灰烬。
2、毛纤维与真丝———毛遇火冒烟，燃烧时起泡，燃烧速度较慢，散发出烧头发的焦臭味，烧后灰烬多为有光泽的黑色球状颗粒，手指一压即碎。真丝遇火缩成团状，燃烧速度较慢，伴有咝咝声，散发出毛发烧焦味，烧后结成黑褐色小球状灰烬，手捻即碎。
3、锦纶与涤—————锦纶学名聚酰胺纤维，近火焰即迅速卷缩熔成白色胶状，在火焰中熔燃滴落并起泡，燃烧时没有火焰，离开火焰难继续燃烧，散发出芹菜味，冷却后浅褐色熔融物不易研碎。涤纶学名聚酯纤维，易点燃，近火焰即熔缩，燃烧时边熔化边冒黑烟，呈黄色火焰，散发芳香气味，烧后灰烬为黑褐色硬块，用手指可捻碎。
4、腈纶与丙纶————腈纶学名聚丙烯腈纤维，近火软化熔缩，着火后冒黑烟，火焰呈白色，离火焰后迅速燃烧，散发出火烧肉的辛酸气味，烧后灰烬为不规则黑色硬块，手捻易碎。丙纶学名聚丙烯纤维，近火焰即熔缩，易燃，离火燃烧缓慢并冒黑烟，火焰上端黄色，下端蓝色，散发出石油味，烧后灰烬为硬圆浅黄褐色颗粒，手捻易碎。
5、维纶与氯纶————维纶学名聚乙烯醇缩甲醛纤维，不易点燃，近焰熔融收缩，燃烧时顶端有一点火焰，待纤维都融成胶状火焰变大，有浓黑烟，散发苦香气味，燃烧后剩下黑色小珠状颗粒，可用手指压碎。氯纶学名聚氯乙烯纤维，难燃烧，离火即熄，火焰呈黄色，下端绿色白烟，散发刺激性刺鼻辛辣酸味，燃烧后灰烬为黑褐色不规则硬块，手指不易捻碎。
6、氨纶与氟纶————氨纶学名聚氨基甲酸酯纤维，近火边熔边燃，燃烧时火焰呈蓝色，离开火继续熔燃，散发出特殊刺激性臭味，燃烧后灰烬为软蓬松黑灰。氟纶学名聚四氟乙烯纤维，ISO组织称其为萤石纤维，近火焰只熔化，难引燃，不燃烧，边缘火焰呈蓝绿碳化，熔而分解，气体有毒，熔化物为硬圆黑珠。氟纶纤维在纺织幸党Ｓ糜谥圃旄咝阅芊烊蚁摺?BR>七、粘胶纤维与铜铵纤维
7、粘胶纤维—————易燃，燃烧速度很快，火焰呈黄色，散发烧纸气味，烧后灰烬少，呈光滑扭曲带状浅灰或灰白色细粉末。铜铵纤维俗名虎木棉，近火焰即燃烧，燃烧速度快，火焰呈黄色，散发酯酸味，烧后灰烬极少，仅有少量灰黑色灰。
第七章 纯毛面料
A、纯毛面料的鉴别
特性：纯毛面料色泽自然柔和、保暖效果好、是制作高档西服和大衣的首选面料。
一、摸手感：纯毛面料通常手感柔滑，长毛的面料顺毛摸手感柔滑，逆毛有刺痛感。而混纺或纯化纤品，有的欠柔软，有的过于柔软松散，并有发粘感。
二、看色泽：纯毛面料的色泽自然柔和，鲜艳而无陈旧感。相比之下，混纺或纯化纤面料，或光泽较暗，或有闪色感。
三、看弹性：用手将物捍紧，然后马上放开，看织物弹性。纯毛面料回弹率高，能迅速恢复原状，而混纺或化纤产品，则抗皱性较差，大多留有较明显的褶皱痕迹，或是复原缓慢。
四、燃烧鉴别：取一束纱线，用火烧，纯毛纤维气味象烧头发，化纤面料的气味象烧塑料。燃烧后的颗粒越硬说明化纤成分越多。
五、单根鉴别：所有动物的毛在显微镜下看是有鳞片的，如果是长毛面料的话只要取一根毛象上图一样搓几下就会向上或向下移动（为了掌握这一技巧可先拿一根头发做试验），如果是普通织物，抽取一根纱线，剪2厘米的两段拆成一根一根的纤维放在手心里搓四五下，看它们会不会移动。
B、毛纺原料
一、绵羊毛——人们日常用量最大的毛衫、呢绒、毛毡等主要是绵羊身上密生着的绵羊毛。在编织工业中，由于绵羊毛用量最大，所以"羊毛"便成了绵羊毛的简称。世界上绵羊毛产量较多的国家是澳大利亚、独联体、新西兰、阿根廷和中国。羊毛的支数和级数是评定羊毛等级和品质的依据，支数越高，品质越好，级数越高，品质越差。
绵羊毛中的澳毛——是美利奴种绵羊的毛，产于澳大利亚，因而得名。其毛纤维细而长，是绵毛羊中最优质的品种。
绵羊毛中的雪兰毛——原称雪特兰羊毛，因产于英国苏格兰的雪特兰群岛而得名。由于雪兰毛以绒毛为主体并夹杂较多的粗毛和戗毛，这种天然的粗细混杂，形成了雪兰毛织物特有的丰满而蓬松，柔软而不细腻，光泽和弹性较好的特点，具有粗犷的风格。
二、山羊毛——指山羊毛身上剪取的粗毛和死毛。一般山羊毛身上的细毛很短，不能纺纱，粗毛也只能造毛笔，刷子之类，只有马海毛例外。
山羊毛中的马海毛——即安哥拉山羊毛，产于土耳其的安哥拉省，北美和南亚等地，是一种优质毛纤维，表面光滑，极少卷曲，长而且粗，具有蚕丝般的柔和很强的光泽，优良的回弹性，耐磨性和高强度，是织制提花毛毯、长毛绒、顺毛大衣呢、人造毛皮等高级织物的理想原料。
三、羊驼毛——羊驼毛又称"驼羊毛"来自一种叫“羊驼”（亦称“阿尔巴卡”）的动物，这种动物主要生长于秘鲁的安第斯山脉。安第斯山脉海拔4500米，昼夜温差极大，夜间-20～-18℃，而白天15～18℃，阳光辐射强烈、大气稀薄、寒风凛冽。在这样恶劣的环境下生活的羊驼，其毛发当然能够抵御极端的温度变化。特点：保湿、手感滑、有效地抵御日光辐射，保暖性能优于羊毛、羊绒和马海毛，强度高于羊绒。它不易起球，不缩水。具有17余种天然色泽，市场上见到的“阿尔巴卡”即是指羊驼毛，它的两个品种，一种是纤维卷曲，具有银色光泽，另一种是纤维平直，卷曲少，具有近似马海毛，羊驼毛，纤维长达20-40厘米
羊驼毛中的“苏力”——多指成年羊驼毛，纤维较长，色泽靓丽
羊驼毛中的“贝贝”——为羊驼幼仔毛，相对纤维较细、较软
羊驼毛中的婴驼绒毛——是一种行业术语，是一种优质的纤维，用于生产大衣等产品。羊驼绒毛分几种等级，但并不和羊驼的年龄直接相关联。婴驼长有很好的绒毛。随着年龄的增长，绒毛的质量有所下降。通过精心的喂养，成驼可以继续生长出像婴驼那样的绒毛，甚至更好，这也一直是羊驼生产者所努力追求的。婴驼绒毛是羊驼毛中的上品。
四、羊绒——羊绒是来自山羊身上的底层细绒毛，山羊生长在高寒的草原上，例如我国的内蒙、新疆、青海、辽宁等地。
特点：纤细、柔软。其面料手感柔软、滑糯，光泽柔和，较同样厚度的羊毛面料相比重量轻很多，且多为绒面风格。一般来说，浅色的羊绒大衣多源自白绒，品质较好；而深色的大都取自紫绒或青绒，质量稍逊。
五、兔毛——普通家兔和安哥拉兔子毛，且以后者质量为优。兔毛与羊毛区别在于纤维细长，表面特别光滑，容易辨认。由于兔毛强度低，不易单独纺纱，因此多与羊毛或其它纤维混纺，制造成针织品和女士呢、大衣呢等服装面料。特点：轻、细、软、保暖性强、价格便宜
第八章 西服面料知识
㈠纯羊毛精纺面料——大多质地较薄，呢面光滑，纹路清晰。光泽自然柔和，有漂光。身骨挺括，手感柔软而弹性丰富。紧握呢料后松开，基本无皱折，既使有轻微折痕也可在很短时间内消失。
㈡纯羊毛粗纺面料——大多质地厚实，呢面丰满，色光柔和而瞟光足。呢面和绒面类不露纹底。纹面类织纹清晰而丰富。手感温和，挺括而富有弹性。
㈠羊毛与涤纶混纺面料——阳光下表面有闪光点，缺乏纯羊毛面料柔和的柔润感。毛涤（涤毛）面料挺括但有板硬感，并随涤纶含量的增加而明显突出。弹性较纯毛面料要好，但手感不及纯毛和毛晴混纺面料。紧握呢料后松开，几乎无折痕。
㈡羊毛与粘胶混纺面料——光泽较暗淡。精纺类手感较疲软，粗纺类则手感松散。这类面料的弹性和挺括感不及纯羊毛和毛涤、毛晴混纺面料。若粘胶含量较高，面料容易皱折。
㈠纯羊毛精纺面料——传统以粘胶、人造毛纤维为原料的仿毛面料，光泽暗淡，手感疲软，缺乏挺括感。由于弹性较差，极易出现皱折，且不易消退。从面料中抽出的纱线湿水后的强度比干态时有明显下降，这是鉴别粘胶类面料的有效方法。此外，这类仿毛面料浸湿后发硬变厚。随着科学技术的进步，仿毛产品在色泽、手感、耐用性方面也有了很大的进步，高科技纺织产品的不断推陈出新，将我们的世界装点的更加绚丽多彩。
幽谷庄主：编
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