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问题解析 “大体上来说，是这样的”和“差别不大，就差那么几十块钱”，这两种说法实质上已经默认了顾客的说法，但没做任何解释说明。“我们款式大气，做工比较精细”或者说“我们品牌知名度高”这类连鬼都骗不了的话就更空洞了。 对应策略 有研究表明，顾客的消费潜力可以激发到其购买预算的150%，这告诉我们，顾客在进行相似品牌之间进行价格比较的时候，考虑更多的并非是那几十块钱的差价，关键是这个差价是否真正值得付出，其实有许多顾客宁愿多花些钱买一件更有特色与品质的服装。所以，导购不要因为自己的衣服比别的贵就怨天尤人，每个产品都有自己的优点，关键是我们要找到其优点并恰当的表现出来～ 语言模板(背诵) 模板1:是的，因为我们两个品牌在风格以及价位上是比较接近的，所以很多顾客在比较的时候也都会问到类似问题。其实从风格和款式上来看确实差不多，价格上也只有一点点的差异，但大多数顾客在比较之后决定选择我们品牌，是因为„„(针对衣服差异展开叙说，这需要各市场管理人员一定要做好前期的市场调查，熟悉自己和别人的货品，知己知彼，做好充分应对) 模板2:是的，我们在价格上确实略高于华菲这个牌子，主要是因为„„(针对产品差异展开叙说)，所以穿在身上的差别是„„大多选择我们品牌的顾客也都是冲着这些优点来的。虽然价格上是有一点差别，但是衣服常常在身上一穿就是一天，所以顾客还是比较乐意穿的更舒适一些。 重要点:找到自己优点充分表达，熟悉货品是多么的重要 1/34页 销售场景47 我来你们店好几次了，诚心要买，再便宜点我就买了 问题解析 “如果可以的话我怎么会不卖给您呢”和“真的没办法，如果可以早就给您便宜了”，这两种回答都在告诉顾客别做梦了，降价肯定是不行的，要买就买不买拉倒～“我们也是诚心卖，但价格部分真的不行”，则属于非常直接的拒绝对方，没有任何回旋的余地。“我也知道，但这是公司的规定啊，我也没有办法”，这就是拿公司的规定当挡箭牌，又是个把自己搞的很无辜的举动，把公司推向非常冷漠、不近人情的地步，容易引起顾客的反感，这几种回答都没有引导顾客并给顾客一个恰当的台阶下，属于比较消极的回答。 对应策略 有研究表明，回头客的购买率为70%，所以对待回头客，如果我们处理的恰当，其 的可能性是非常高的。具体而言，一定要给足顾客面子，因为重新回来的顾客一般都会觉得有点不好意思，并且心理上还有焦虑感，所以导购应该用非常真诚自然的语气与顾客沟通，同时将服装的利益优点凸显给顾客，用强烈的、略带兴奋的语调推动顾客立即做出购买的决定。当然，对于一些有讨价“嗜好”的顾客，我们也可以适当地在自己的权限内给予让步。但是让步也是有技巧的，导购让步的时候一定要先死守防线，在给足顾客面子的前提下毫不退缩，最后再找个台阶以少量退步为代价达成交易，比如赠品等。 就本案而言，导购可以首先在给足顾客面子的前提下强化利益并坚持不让步。或者直接询问对方在不降价的前提下怎么做才可以成交，当然我们认为最好并且 2/34页 用的最多的方法就是先坚守防线，然后适当让步。 语言模板(背诵) 模板1:是的，我知道您来过很多次了，其实我也真的很想做成您这笔生意，至少我也有业绩嘛，您说是吧～只是真的很抱歉，价格上我确实不可以再给您优惠了，这一点还要请 您多包涵～其实您买衣服最重要的还是看是否适合自己，如果衣服便宜但不适合自己，买了反而更浪费钱，您说是吧,像这件衣服不但适合您，而且质量又好，买了可以多穿很长时间，算起来还更划算一些，您说是吗,(这里可以穿插用价格分解法，如一件衣服800元，可以穿两年，一年穿四个月，一个月相当于100元，一天相当于3块多钱) 模板2:是啊，我也看到您来过好几次了，，因为您这个要求我确实满足不了您，不过，我也很想做成您的生意，您觉得除了降价之外，如果想成交的话，我还能做些什么呢,我真的是很有诚意的。 模板3:是啊，您前段时间也刚来过，确实这件衣服非常适合您，我看得出来您也真是喜欢这件衣服～我呢，也真心想卖您这件衣服，但价格上您真让我为难了。这样吧，您也来了这么多次了，算起来也是我们的老朋友了，我个人送您一件非常实用的小礼物，您看这样成吗,(用赠品解决问题或者金额很大的情况下找店长商量) 重要点:让步是有策略的，坚守后灵活后撤更让顾客珍惜 销售场景48 衣服我觉得还可以，便宜点，再便宜50块我就买了～ 问题解析 “不好意 3/34页 思，这已经是最低价了”和“不好意思，我们这里不讲价”，这两种说法暗示顾客别费心思了，我们这里不欢迎讨价还价，所以如果您想讨价还价现在就离开找别的地方吧，俺这里不欢迎滴～“我也没办法，这是公司统一定价”，则暗示顾客，导购也认为这个价格确实有点高，但是这是公司的事情，导购也没权力改，所以啊，买不买您自己看着办吧～ 对应策略 顾客对价格表示异议是一种本能，也是一种习惯。即便价格再便宜顾客也会提出类似的问题，所以说“我们这里不讲价”这种话会让顾客有备受羞辱的碰壁感，实际上就是逐客。导购要解决关于顾客的任何棘手问题，都应该明白一个道理:如果顾客不配合你，你的任何理由都不重要～所以导购首先要想办法让顾客接受你这个人，之后他才接受你的说法。 就本案而言，我们可以首先认同顾客的观点，让他有好感，一定要将心比心的通过真诚交流让顾客认为价格无法再降了，然后询问顾客买衣服的真正目的，一旦取得其认可后，要迅速的用假设缔结法要求对方立即做出决定，不可以在此话题长期逗留。 语言模版(背诵) 模版1:先生，每个公司在价格上的策略是不一样的。我们这儿制定的价格都是实实在在、非常公道的，所以这个价格要再低就确实难 4/34页 为我了。不过先生，其实买衣服关键还是要看是否真的适合自己。如果便宜一点的买回去穿了发现并不适合自己，就只能放起来不穿了，这样反而浪费，您说是吗,(微笑，目视对方，如果顾客有点头、默认等行为就迅速尝试成交) 那好，先生，您看您是准备直接穿走还是打包呢, 模版2:先生，期实我也真希望把这件衣服卖给你，一方面这衣服真的非常适合您，另一方面我个人任务也可以完成了，所以如果能够优惠我一定提供给您，只是真的抱歉，请您一定要谅解，因为商品要保证好质量就一定会需要相对高些的成本。只有保证好的质量，好的售后服务，才能让您买的放心、穿的安心，这才是最重要的，您说是吧,(微笑，目视对方，如果顾客有点头、默认等行 为就迅速尝试成交)那好，先生，您看您是准备直接穿走还是打包呢, 重要点:用提问转移问题的焦点，在对你相对不利的地方不做过多停留 销售场景50 顾客明明很喜欢这件衣服，但还是狠命杀价 问题解析 “价格真不能优惠”、“我们这里真不能讲价”和“这个价格已经很便宜了”，这几种说法属于机械简单的直线思维，并且每句话都是在下逐客令。“送赠品可以，打折不行”这是过早的亮出底牌，导致后期在 5/34页 点击展开全文 |
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