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案例1：顾客：我不喜欢这款，太成熟，穿起来好老气。
【错误应对】
这样的风格最合适您了。
我觉得这样反而显得您年轻多了。
怎么不适合呢，要不您看点别的？
【问题模板】
导购：是的，这款看起来确实稍微显得成熟一些，不过因为您是希望在办公场合穿，所以成熟一点显得您比较职业化。其实这样的穿着反而有利于您更好地开展工作，今天下午就有位职业女性刚买了一件这个款式的呢。
导购：哦，小姐，我在服装行业做了快五年了，您希望听一下我的意见吗？（针对沟通良好的顾客）基于您的身材、皮肤及职业考虑，我个人认为这款衣服您穿起来比较合适，一点都不显得老气。这种花色给人的感觉是……颜色给人的感觉是……款式给人的感觉是……您可能平时比较少穿着这一类款式的衣服，所以不习惯而已。其实您只要试一下效果就出来了，来，小姐，这边请……（引导顾客试衣）
导购：是的，这一款确实是比较成熟一些，那么您希望穿起来是什么样的感觉呢？您告诉我，我再来给您参谋一下，好吗？我相信一定可以找到合适您的衣服！ 专业服装零售分享平台，公众号搜索fzpx11
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【分析策略】 以上的问题都是属于服装销售过程中比较难解决的。因为上面的这些表述并不是产品的质量问题，也不是品牌的问题，全部属于个人穿衣的美丽问题。也就是说衣服的老气，显得有些大，穿得有些紧都属于是个人的一些喜好。其中，紧和胖还是一个尺寸的问题。可以通过给顾客介绍更瘦或更大的一些尺码来满足顾客的需求。而老气，不漂亮等，这些几乎是个人美学观点的表达，仁者见仁，智者见智。
此案例解决建议如下：
第一：顺应顾客。美学的问题是最经不起争论的，因为它没有一个可以供人评断的硬性标准。如果导购回答：“我觉得这样您反而年轻了很多”，顾客会有什么想法：你有没有搞错啊？你什么眼光啊？我穿着就是显得老，你还觉得年轻呀，简直是说瞎话。如果导购说：“这衣服再宽松点，就不好看了”，顾客可能想：“这么紧的衣服怎么穿，都贴皮肤了，我以往的衣服都比这宽松，难道它们都难看吗？”
因此，美学上面的很多问题是非常难回答的，它必须根据顾客的当时情况给予灵活处理。例如，“我觉得这件衣服穿在我身上显得有点肥”，要看这是一个什么样的顾客，如果这是一个体型偏胖的顾客，说明她非常在意自己身材的胖度，这个时候就尽量不要说，“不会呀，不胖呀，本来就这样”等等。
第二：必须认可顾客。要么从颜色入手、要么从尺码入手、要么从款式的形式入手。不要嫌麻烦，再为顾客找一件的确穿起来可以稍微显瘦的衣服。要知道，顾客是在找什么样的导购呢？是在找英雄所见略同的导购。如果对方是一个身材比较偏瘦，苗条的顾客，可以考虑如此化解：“小姐，衣服是有点松身，因为夏天天气很热，如果是紧身的衣服，贴得比较紧，出汗的时候，衣服黏皮肤，空气不太流动，同时，您胳膊运动会受限，所以衣服有时候是要留一定的空间。”这是从实用的角度来解释。
“跟前两年的紧身衣服时尚不同，今年就是稍微有一点宽松的设计，又不会显得胖，这样风格的衣服是今年的流行主打。”这是从时尚的角度来解释。 “小姐，从您刚才说的，可能平时穿的衣服多是比较贴身的，我个人觉得，买一、两件跟您平时穿的大多数不同的衣服，比如稍微休闲一些款式，适合闲情逸致的场合穿，稍微有点宽松的衣服，也能显示出您气质亲和的一面，虽不是主流，衣柜里也要备几件稍微不同风格的服装，就多一个选择，多一种搭配么”。这是从不同场合需要衣服多样性的角度来解释。
案例2：顾客：我也是你们的老顾客了，怎么和新客一样没优惠？
【错误应对】
那我多送您一个赠品好了。
这些促销的衣服都是一个折扣。
是啊，这点有时我们也很难做。
不好意思，新老顾客都是一个价。
【问题模板】
导购：我知道，您是我们的老顾客了，每次购买金额都很大，非常谢谢您一直以来对我们的厚爱。其实我们在VIP贵宾卡上已经对老顾客和新顾客加以区别对待了，只是现在是换季的促销期间，所以才在促销上统一了折扣。您放心，老顾客和新顾客之间自然不一样，我们会在VIP卡上不断增加更多的服务，不过您的建议很好，我会把您的意思反映给老板，希望您以后也经常给我们提建议，这样我们也可以更好地满足像您这样的老顾客的需求。王先生，请问今天您是想看……（解释完后立即转到服装推荐）
导购：您这个问题提得非常好，真是不好意思，这一点确实是我们疏忽了。我一定会将您的建议跟老板反映，让老顾客和新顾客能够有所区别，这样才会有更多像您这样的顾客成为我们的老顾客，真的很谢谢您的意见。先生，请问今天您是想看……（解释完后立即转到服装推荐）
导购：是这样的，可能我们公司在定价策略上跟其他品牌不同，公司希望让所有的顾客都能够得到最实惠的价格，买到物超所值的衣服，所以我们在定价的时候就已经把折扣和优惠全都给算上了。当然您这个建议很好，我一定会向公司反映，一旦有老顾客优惠方案出来，我就立即通知您，好吗？先生，请问今天您是想看……（解释完后立即转到服装推荐）
【分析策略】
这个问题需要门店的管理机制层面上解决，需要改善的是公司客户管理策略。不是让导购员对顾客的不满进行处理。
对于新老顾客，在公司的VIP顾客程序里，应该是有区别的。而如果顾客问：“怎么跟新顾客的一样一点优惠都没有。”企业最好还是检讨是否管理系统出现缺陷，如果管理系统没有这样的缺陷，顾客就不会有这样的异议，导购员也不需要去回答这样的异议。
品牌的VIP老客户管理中，需要有一套管理机制是给老顾客更多的关注，比如一定累计额的回馈，老顾客特别优惠的购物政策，全年购物达到某一额度的反馈赠品等等。这些都会使老顾客感觉：原来成为你的老顾客，你这么关注我。不要等到顾客对服务提出异议之后，再找理由去辩解，或者才把顾客的意见收集起来向上级汇报，这属于亡羊补牢的方法。
对于这种问题的所有回答和所有模板，都是多余的，这是由于管理机制的缺陷而造成的，企业解决这一问题的资金成本应该投入到管理系统的改善中，而不是培训员工。
什么叫做门店的标准化管理？对整个门店的管理服务操作必须有一套完整的系统跟进，所谓的终端标准化并不是把导购员整体训练成销售的“尖刀”，让她们对所有的客户疑问对答如流。 可以想象一下：第一、企业有多少的培训资源，经过多长时间的训练才能拥有这样的导购员？第二、就是这样的导购员存在了，凭着行业的高流动率，导购员能够为品牌长时间的服务的又有多少？所以终端在管理系统能够统一解决的问题，就不劳烦导购员去做这样的解释和训练。把所有终端疑难问题都列入导购训练系统解决，是“管理系统弱化”的表现，目前终端管理中最大的意识误区之一是“培训万能”，把解决问题的主要精力用在培训上，而不是建立科学规范的终端零售链管理上。 也就是说，导购人员并不是要把终端所有的异议甚至因企业管理欠缺而造成问题，全部揽下来，再学会某些技巧加以解决，这并不是决胜终端的根本之道，这种方法是高成本、高投入、低效益的。
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案例3：顾客：人家国际品牌都打折，你们为什么不打折？
【错误应对】
……（沉默不语）
没办法，这是公司规定！
像您这么有钱，不会计较这点儿折扣吧。
【问题模板】
导购：其实打折的原因很多，比方说每个公司会根据自己的库存情况、节庆日期及过季商品等实际状况，在适当的时候采取折扣优惠形式回馈顾客。我们品牌商旅男装现在暂时还没有这方面的计划，并且我们在全国市场也是维持统一的价格。我们希望以实实在在的定价对每个顾客负责，希望每个顾客不管什么时候到我们专卖店里买东西，都不用担心价格不统一而有上当的感觉。
导购：其实折不折扣最主要的是每个品牌在市场上所采取的策略不同而已。我们专卖店不轻易打折的原因是希望以我们实实在在的价格对每个顾客负责，这样才不会出现同样的服装有些人买的价格高，有些人买的价格低。因此不管什么时候您都可以放心地购买我们品牌的衣服……先生，请问今天您想看点儿什么呢？ 【分析策略】
问题本质的剖析，属于营销价格策略与市场上竞争对手策略滞后所造成问题。目前，品牌可以选择少打折，或以其他赠品替代折扣。某地区单店竞争的价格策略，滞后于对手的问题，不应该让导购员来化解，所有上面的应对与语言模板，在此都不做讨论。
“并且我们在全国市场也是维持统一的价格。”、“都不用担心价格不统一而有上当的感觉。”这是从简单呆板的层面上理解专卖店的标准化。
连锁最本质是“标准化统一”管理，但是不是“死板化、单一化”管理，因为零售任何分店目标市场都是区域市场，就是一个城市的不同市区，商品结构与商品价格是不同的。
中国不同地区的消费差异很大，不同地区的竞争品牌也有所不同，尽管服装在加工阶段，会在价格牌上有统一的价格销售，但实际真正的销售价格是可以（也一定会）有所不同，否则无法实现各个有限区域下的库存与销售量的最佳匹配。只要维持统一区域内的价格就可以，或者同城价格也可以有不同，但是需要有一个顾客认可的不同价格的理由，比如特别促销，这与“欺骗”“上当”无关。正是这既统一又包含差异的零售管理体系，才是真正具备“放之四海皆行”的效果。不同时间、不同商品、不同系列、不同地点一定有整体营销策略下的差异调整计划，而不一定都是正价销售，然后是季节后大量库存的打折。
销售情景4 导购建议顾客试穿衣服，可顾客就是不肯采纳导购建议
错误应对
1.喜欢的话，可以试穿。
2.这是我们的新款，欢迎试穿。
3.这件也不错，试一下吧。
问题诊断
“喜欢的话，可以试穿”和“这是我们的新款，欢迎试穿”这两句话几乎成了中国服饰店铺销售中老生常谈的经典用语。有的导购只要看到顾客一进店或者开始触摸衣服就这么大声招呼，让顾客听得耳朵都起老茧，但其实说的都是废话，因为顾客买衣服肯定要试穿。“这件也不错，试一下吧”，则是由于导购自己缺乏专业知识，未能向顾客推荐适合的款式，只要看到顾客看哪件衣服就说那件不错，导致顾客不信任导购的推荐，可以说是我们导购自己的表现让顾客不把我们的建议当一回事。
导购策略
服饰门店销售应该有创新意识，不能总是用一成不变的语言与思维去应对顾客不断变化的需求和越来越挑剔的要求。要想在竞争激烈的服饰市场争夺更大的市场占有率，就必须在很多细节上做得与你的竞争对手不一样，这其中就包括沟通中与顾客的语言应对。
就本案而言，导购要求顾客试穿的时候，首先，要把握机会，不可以过早提出试穿建议；其次，建议试穿一定要有信心，这种信心可以通过语言与肢体的力量表现出来；再次，建议试穿时不要轻易放弃，如果对方拒绝，应该事先想好再度要求对方试穿的充分理由，并让顾客感觉合情合理，但建议试穿不要超过三次，否则就会让顾客有反感情绪；最后，在顾客面前树立自己专业的顾问形象并取得顾客的信任，对于导购推荐具有积极的推动作用。
语言模板
导购：小姐，您真是非常有眼光。这件衣服是我们这个礼拜卖得最火的一款，每天都要卖出五六件呢。以您的身材，我相信您穿上后效果一定不错！来，这边有试衣间，请跟我来试穿一下，看看效果怎么样……（不等回答就提着衣服主动引导顾客去试衣间，尤其适用于犹豫不决的顾客）
（如果对方还不动）小姐，其实衣服每个人穿的效果都不一样，就算我说得再好，如果您不穿在身上也看不出效果。您买不买真的没有关系，来，我先帮您把衣服的扣子解开吧。（再次拿起衣服主动引导试衣）
导购：小姐，您真有眼光。这款衣服是我们的新款，卖得非常好！来，我给您介绍一下，这款衣服采用××工艺和面料，导入××风格与款式，非常受像您这样的白领女性欢迎。以您的气质与身材，我认为您穿这件衣服效果一定不错。来，小姐，光我说好看还不行，这边有试衣间，您可以自己穿上看看效果，这边请……（提着衣服引导顾客去试衣间）
（如果对方还不动）小姐，我发现您似乎不大愿意去试试。其实，您今天买不买这件衣服真的没有什么关系，不过我确实是想为您服好务。请问是不是我刚才的介绍有什么问题，还是您根本不喜欢这个款式呢？为了我能为您提供更好的服务，您可以告诉我吗？谢谢您！（如果顾客说不喜欢这个款式，则转入询问推荐阶段）
抛弃根深蒂固的散货观念，服饰门店销售需要不断创新的意识。
销售情景5 导购热情接近来店顾客，可顾客冷冷地回答：我随便看看
错误应对
1.没有关系，您随便看看吧。
2.哦，好的，那您随便看吧。
3.您先看看，喜欢可以试试。
问题诊断
“没有关系，您随便看看吧”和“哦，好的，那您随便看吧”属于消极性语言，暗示顾客随便看看，看看就走。而且，一旦我们这样去应对顾客，要想再次主动地接近顾客并深度沟通就变得非常困难。不试穿就买衣服的顾客几乎没有，所以“您先看看，喜欢可以试试”这句话相当于废话。上述应对方式都属于消极地处理问题，而不是积极地解决问题，作为导购没有有意识地去顺势引导顾客并将销售过程向前推进，从而降低了顾客购买的可能性。
导购策略
顾客刚进店的时候难免都会有些戒备心理，具体表现为他们一般都不愿意多说话。他们担心一旦自己轻易说得太多就会被导购抓住把柄，从而落入导购设计的圈套。所以，作为导购在待机阶段一方面要做到站好位、管好嘴、管好脚，另一方面，最关键的是要选择适当的时机去接近顾客，这样才可以提高成功率。最后，如果顾客仍有“随便看看”这种敷衍之语，导购也可尝试给予积极性的回答，即一定要引导顾客朝着利于活跃气氛并且成交的方向努力。
就本案而言，如果顾客说“随便看看”的时候，导购应该想办法减轻顾客的心理压力，将顾客的借口变成自己接近对方的理由，积极地将销售过程向成交方向推进。我们把这种销售异议的处理方法叫做异议太极法，如果转换合理，这种方法可以起到以柔克刚、借力打力不费力的作用，效果极好。
语言模板
导购：是的，小姐，买衣服一定要多了解、多比较，这样非常正常。没关系，您现在可以多看看，等到哪天想买的时候，才知道怎么帮自己挑一件适合的衣服。请问您一般比较喜欢穿哪一类风格的衣服？
导购：没问题，小姐，现在买不买没关系，您可以先看看我们的衣服，多了解一下我们的品牌。来，我帮您介绍一下……请问，您一般都喜欢穿什么颜色的衣服？
导购：确实，现在赚钱都不容易，买一件衣服对我们来说也是一笔不小的开支，多了解一下完全必要！没有关系，不管顾客买不买，我们的服务都是一流的。请问您今天是想看看上衣还是……
主动将销售向前推进，将顾客的借口变成说服顾客的理由。
销售情景6 顾客很喜欢，可陪伴者说：我觉得一般或再到别的地方转转看
错误应对
1.不会呀，我觉得挺好的。
2.这是我们这季的重点搭配。
3.这个很有特色呀，怎么不好看呢？
4.甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？
问题诊断
“不会呀，我觉得挺好的”和“这个很有特色呀，怎么会不好看呢”纯属导购自己“找打”的错误应对，这两种说法缺乏充分的说服力，并且容易导致导购与陪伴者产生对立情绪，不利于营造良好的销售氛围。“这是我们这季的重点搭配”则属牛头不对马嘴。“甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样”容易招致陪伴者反感，并且顾客肯定是站在陪伴者一边，就算是为了给朋友面子，销售过程也必将就此终止。
导购策略
服装销售中，陪伴购物的关联人越多，衣服销售出去的难度就越大。服饰店铺中经常出现顾客对衣服很满意，但陪伴购物者一句话就让销售过程终止的现象，确实非常令人头疼。其实，关联人既可以成为我们成功销售的敌人，也可以成为我们成功销售的帮手，关键看导购如何运用关联者的力量。只要从以下方面入手，就可以发挥关联人的积极作用，并尽量减少其对销售过程的消极影响。
第一，不要忽视关联人。店面销售人员要明白，关联人也许不具有购买决定权，但具有极强的购买否决权，对顾客影响非常大。所以顾客一进店，你要首先判断谁是第一关联人，并且对关联人与顾客要一视同仁地热情对待，不要出现眼中只有顾客而将关联人晾在一边的情况。这里有几个技巧可以善加运用：
在销售过程中通过目光的转移，让关联人感受到尊重与重视；
适当征询关联人的看法与建议；
赞美顾客的关联人；
通过关联人去赞美顾客。
这些方法都能很好地让关联人感受到你的关心、尊重与重视，一旦导购在销售前期处理好与关联人的关系，就为销售后期避免关联人的消极影响打了一剂很强的预防针。
第二，关联人与顾客相互施压。有的时候关联人可能会为朋友推荐衣服。当顾客穿上衣服感觉满意并且你认为确实也不错的时候，你就可以这样说：“这位小姐，您的朋友对您真是了解，她给您推荐的这款衣服穿在您的身上非常时尚与个性。”这句话会给顾客压力，因为她不大好直接说衣服难看，或多或少要给朋友一个面子，何况她本身也很喜欢这款衣服。如果是顾客自己选的衣服，顾客表现得很喜欢，此时你也可以对关联人说：“这位先生，您的女朋友应该很喜欢这件衣服。”因为这件衣服顾客确实喜欢，加上你前期与关联人的关系处理得也不错，此时关联人直接说衣服难看的概率就会降低。因为这样等于是说顾客没有眼光和欣赏水平，会让顾客很没面子，所以也会给他造成一定的心理压力。
第三，征询关联人的建议。最愚蠢的导购就是将自己与关联人的关系搞得非常对立，这无助于问题的解决及销售的推进。如果销售中确实出现关联人的消极行为，为了增加销售的成功率，导购可以采用将关联人拉为合伙人的办法，共同为顾客推荐衣服。
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语言模板
导购：（对关联人）这位小姐，您对您的朋友真是用心，能有您这样的朋友真好！请教一下，您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢。我们可以一起来交换看法，然后一起帮您的朋友找一件最适合她的衣服，好吗？
导购：（对顾客）您的朋友对您真是用心，能有这样的朋友真好！请问这位小姐，您觉得什么地方让您感觉不好看呢？您可以告诉我，这样，我们可以一起来给您的朋友提建议，帮助您的朋友找到一件更适合她的衣服。
导购：（对顾客）您的朋友真是细心，难怪会跟您一起来逛街呢。可不可以请教一下，您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢？这样我们也可以多参考一下。
不要让自己与关联人相互对立，关联人可以成为朋友，也可以成为敌人。
销售情景7 顾客担心特价品有质量问题，任凭怎么解释都以为导购在骗他
错误应对
1.您放心吧，质量都是一样的。
2.都是同一批货，不会有问题。
3.都是一样的衣服，怎么会呢？
4.都是同一个品牌，没有问题。
问题诊断
顾客表面上是怀疑衣服的质量问题，可实质上是对导购不信任。所以处理好这个问题的关键是要取得顾客的信任，让顾客相信你所说的话。很显然，用上述简单空洞的直白性语言向顾客介绍，难以取得顾客真正的信任！
导购策略
导购可以坦诚地告诉顾客衣服特价的真正原因，以事实说服顾客，同时以特价商品实惠、划算作为引导顾客立即购买的催化剂。服饰店铺销售人员要谨记：当我们行为坦诚、语言真诚，并且表现得敢于负责的时候，往往非常容易取得顾客的信任！
语言模板
导购：您有这种想法可以理解，毕竟您说的这种情况确实也存在过。不过我可以负责任地告诉您，虽然我们这些衣服是特价品，但都是同一品牌，质量是完全一样的，并且价格比以前又要优惠得多，所以现在购买真的非常划算！
导购：您有这种想法是可以理解的，不过我可以负责任地告诉您，这些促销的衣服之前也都是正价商品，只是因为这个款式已经断码，所以才变成特价促销品，但质量是一模一样的，您完全可以放心地挑选。这一点请您放心。
导购：您这个问题问得非常好，我们以前也有许多老顾客有这种顾虑。不过这一点我可以负责任地告诉您，不管是正价还是促销的衣服，其实都是同一品牌，质量也完全是一样的。比如我们给您提供的这一款，质量保证都是一样的，而价格却要低很多，所以现在买这些衣服真的是非常划算。您完全可以放心地选购！
没有不能引导的顾客，只有不会引导顾客的导购人员。
销售情景8 我回家跟老公商量一下，考虑好以后再说吧
错误应对
1.这款真的很适合您，还商量什么呢？
2.真的很适合，您就不用再考虑了。
3.（无言以对，开始收服装）……
4.那好吧，欢迎你们商量好了再来。
问题诊断
“这款真的很适合您，还商量什么呢”，这句话给人的感觉太强势，容易招致顾客的心理排斥，毕竟顾客花许多钱买衣服，与家里人商量也是很正常的。“真的很适合，您就不用再考虑了”，这句话牵强附会，空洞的表白没有说服力。而无言以对地收衣服则显得太消极，没有做出任何努力去改变顾客的主意。“那好吧，欢迎你们商量好了再来”也属于没做任何努力，并且还有给顾客下逐客令的感觉。因为只要导购这句话一出口，顾客为了避免留在原地的尴尬，就只有顺着台阶离开门店。
导购策略
顾客说“考虑考虑”、“与老公（老婆）再商量商量”、“比较比较”等，是我们在店铺销售过程中经常遇到的问题。顾客这么说有可能是为自己找一个拒绝的借口，但也可能是顾客一种真实的心理状态。所以作为导购首先要了解顾客这种说法到底属于哪种类型，也就是说一定要知道其真正的原因。可是有许多导购一遇到顾客提出类似的问题，要么就是不着边际地重复介绍，要么就是机械地强调优点，要么就是无言以对，显得非常被动和消极。其实这个问题的处理可以从以下三个方面着手：
第一，找原因、给压力，刚柔并济。面对顾客的异议（无论是借口还是真实的拒绝），采取不作为的方式，顾客感受不到任何压力，因而就可以轻易地逃脱，从而降低销售成功的概率。大量的服饰门店销售案例告诉我们：适当给顾客施加压力，可以使导购变被动为主动，从而找到顾客离开的真正原因，有利于促进成交并提升销售业绩。但导购一定要把握好压力点，压力不可以太大也不可以太小，因为太大会让顾客讨厌你，太小则没有任何作用。
第二，处理顾客异议，推荐立即购买。找到顾客的所有异议后，就应该立即处理问题并在问题解决之后推荐顾客购买。因为当顾客还在店面的时候，我们可以去影响并激发其购买欲望与热情，而顾客一旦离开店面我们就鞭长莫及了。所以不要轻易让顾客离开，应该抓住机会进行销售。具体方法是：
给压力：比如告诉顾客这是最后一件、优惠活动即将结束、赠品有限等，给对方营造一种紧迫感。
给诱 惑：告诉顾客现在购买可以得到什么利益。其实人都是利益动物，导购将顾客买与不买的利弊向顾客陈述清楚，可以增加销售的成功率。
第三，增加顾客回头率。如果顾客确实想到其他商店去比较一下或与家人商量一下，这种心情导购应该给予理解。此时不可以再强行推荐，否则会让顾客感觉不舒服，但是我们一定要增加顾客回来的概率。有研究表明，顾客一旦回头，其购买的概率为70%。那么如何增加回头率呢？导购可以从两个方面着手：
给面子：如果不给顾客面子，即使顾客喜欢也不会再回头，因为回头就意味着顾客的软弱和没有面子。
给印象：顾客离开后还会逛很多其他店，看许多款衣服，可能会受到许多诱 惑，导致最后对我们这款衣服没有任何印象，这非常不利于顾客回头，所以在顾客离开前可再次强调衣服的卖点，一定要给顾客留下深刻而美好的印象。
语言模板
导购：小姐，其实我可以感觉得出来您挺喜欢这件衣服，并且我也觉得这款衣服非常吻合您的身材与气质。可您说想与老公商量、并考虑一下，当然您的这种想法我可以理解，只是我担心自己有解释不清楚的地方，所以想请教您一下，您现在主要考虑的是我们的款式还是……（微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑）小姐，除了……以外，还有其他的原因导致您不能现在作出决定吗？（引导对方说出所有顾虑并分别加以处理）
小姐，对您关心的这个问题我是否解释清楚了？（只要顾客表示明白、点头或者沉默等就立即推荐购买）……那好，您看您是准备打包还是穿着回去？（如果顾客仍然表示要与老公商量等则导入下步）
小姐，如果您实在要回去与老公商量一下，我也完全可以理解。不过我想提示您的是，这件衣服非常吻合您的身材与气质，您看它的款式……它的色彩……还有面料……并且这款衣服只有这最后一件了，如果不穿在您身上真是很可惜。这样好吗，我现在暂时给您保留起来，真的希望您不要与这件衣服失之交臂，因为穿在您身上确实非常适合！
导购：是的，您有这种想法我可以理解。现在赚钱都不容易，买件衣服也不便宜，肯定要与老公商量一下，多做一些考虑，这样买了才不会后悔。这样好吗，您再坐一会儿，我多介绍几款给您，您可以再多看看，多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些……（延长留店时间、了解情况并建立信任）
顾客的回头购买率为70%，给顾客适度施加压力可以提高店铺业绩 。 本文摘自网络，版权归原著所有，如有侵权，请联系删除，谢谢，感恩！
没事就研读'服装销售技巧1'公众微信的文章，全方位提升和武装自己，并与店员分享所学所知。
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