应收款管理的逻辑

应收款管理的逻辑

宋新宇

2013-11-20

我相信每个老板都经历过“东西卖出去了，钱却收不回来”的痛苦。一个客户亲口告诉我，他的公司曾经有一个亿左右的欠款拿不回来，企业无法正常运作，他自己一个多月无法正常入睡，最后连自杀的念头都有了。另一个客户告诉我他的公司经营得不错，有1500万的利润，但当他把公司真实的财务报表给我看的时候，我吓了一跳：他所谓的利润大部分都是客户欠他的钱，还没有放进自己的钱包。他有多少利润是一个很难说的事情，因为他很多客户欠款已经超过了半年。

12～13年前我开始讲《企业成功八大原则》课的时候，应收款的问题比现在要大得多。记得每次课程结束提问的环节大家问得最多的问题，就是如何收回欠款的问题。经过这么多年的学习，大部分企业都比较好地解决了这个问题。但是随着这两年的经济形势变差，应收款的问题又开始变大。根据《老板顾问》“2013中国中小企业经营状况调查报告”，中小企业的盈利能力在2012年有不小程度的下降（详情参见本期《老板顾问》调查报告栏目）。而企业盈利能力下降的原因，分别是排在第一位的工资福利上涨（67%），排第二位的原材料价格上涨（43%）和排第三位的客户拖欠货款（37%）。

前两个问题《老板顾问》从去年就开始关注。尽管现在这两个问题还是企业盈利路上最大的障碍，但相对而言其重要程度和2011年相比已经下降了。相反，应收款问题是提升最快的一个问题，也是本期《老板顾问》把“应收款管理”作为本期专题的原因。

如何应对应收款的问题？

欠款收不回来的时候，我们的直接反应是去“管”客户。我相信每个老板都有这样那样讨债的招数，知道如何从客户手中把属于自己的钱拿回来。一个客户曾经绘声绘色地给我讲他“喝酒讨债”的故事：客户欠他1000万，但客户说给钱的条件是喝一瓶白酒给他100万。为了公司的生存，他义无反顾地喝了起来。喝完第三瓶，他已经不省人事。客户出于对他的愧疚，第二天就把欠的1000万全部给他了。当然这不是特别值得我们学习的例子，本期《老板顾问》文章《催款技巧13招》介绍的做法是更好的做法。

老板自己直接上阵“管”客户是容易见效的做法，但老板更应该做的是管好公司里和应收款有关的员工。大部分客户拖欠款不是客户问题，而是公司自己没有管好自己的销售和财务人员造成的。本期《老板顾问》文章《人管好了，账就管好了》中李嘉诚的故事，说的就是这个道理。销售人员天生有不计代价增加销售的倾向，如果老板不加以管理，后果是看上去销售很兴旺，实际上问题很多，很多拖欠的问题是销售人员离开公司之后才被发现的。

老板直接管客户、管员工虽然有时候能解决企业的燃眉之急，但老板更应该做的是对应收款管理的“理”，对应收款管控制度和流程的梳理。这个梳理的第一个方面是针对客户的，例如客户信用分级、客户账期、客户付款流程管理等，第二个方面应该是对自己的业务人员和财务人员职责、流程、制度的梳理。本期《老板顾问》中《我控制应收账款的两项措施》等文章就是这样思路和具体做法的展示。

应收款管理的逻辑和其它事情管理的逻辑是一样的，不外乎一是“管”，一是“理”。“管”是直接的，马上见效的做法，但通常无法持久。“理”是费时和麻烦的做法，但如果你不做，就无法逃脱一直处于“救火”的状态。管理管理最终就是“管”+“理”，这在应收款管理上也适用。而“管”+“理”的维度，一是“员工”，一是“客户”。

只有做好

1.员工的“管”

2.员工的“理”

3.客户的“管”

4.客户的“理”

这四件事情，企业对应收款管理才能真正奏效。

如果你做好了员工的“管”+“理”和客户的“管”+“理”这四件事情，企业的应收款就不会再有问题，这就是应收款管理的逻辑。

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