【转】淘宝运营——分析市场，找切入口，稳步提高销售额

    店铺发展到一定程度就会有瓶颈，流量上不去了，销售额提高不了，一切数据都几乎停止不前了。在这个时候，就必须深度挖掘市场，找切入口，做细做强、做专业化。现在不是讲究小而美吗，好好想想这句话，其内涵包括很多，自然也包括细化类目，做好小市场，丰富产品线。

      其实，做一份类目市场分析报告，是每个运营阶段都必须的，知己知彼，才能百战不殆。废话不说了，下面我就举个类目来做分析，欢迎拍砖。（下面分析的是骑行类目，做户外类目的朋友都知道，这个类目很小，所以很容易遇到瓶颈，但是细分品类很多，可又比较杂，）

 

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开始分析前，必须先了解自己处在什么类目下，子行业是哪些

本店是做骑行装备和自行车配件的，在这就不公布店名了，下面会贴出数据

一级类目：运动/瑜伽/健身/球迷用品

二级类目：山地/公路/便携自行车

三级类目：

 

一、   市场分析（最近一周数据2013.3.5-2013.3.11）

分析：从表格一可看出，整个市场的增长幅度是比较大的，越来越多人关注骑行类目，但是由于人群范围的扩大，平均消费能力也相对降低了，客单价都有所下降。整体的数据是可观的，但相对大类目，这样的数据是比较小的，所以我们需要每个品类都有重点产品去占据市场份额，如果仅仅是一两个品类卖得好，那是远远不够的。

分析：从表二可看出，哪几个子行业是我们必须着重发展的。重要的类别是流量和销售额的主要来源，然后开发和扩充市场份额较小的品类，丰富产品类，提高客户对我们的专业认知度，同时也是增加销售额和流量的一个方法。

分析：从表格可以看出第一，骑行服的关注人数和市场份额是最高的；第二，虽然行业排名名次不错，但是销售额和占比还是比较低；第三，个别类别的行业排名比较靠后；第四，个别类别的市场份额挺可观的，但是本店没有此类别的产品在销售。

 

综上所述：几个表格得出的问题，我们必须采取相应措施解决。第一，丰富产品线，力求每个品类能占到一定市场份额；第二，对于重点类别，必须增加有竞争力的产品，采取相应的营销策略，提高销售额市场占比；第三，走品牌话路线，多做捆绑销售和老客户营销，提高整体的客单价和回头率。

 

 

二、   竞争对手分析

三级类目行业销售排行：Inbike旗舰店，勇瑞和运动专营店，mountainpeak旗舰店，coolchange运动旗舰店

举例：从inbike和酷改的子行业销售情况看问题

对比自身：

分析：通过对比，我们可以看出，本店的除了骑行服比较有优势，其他品类的销售情况比较微弱，没竞争力。所以，在继续发挥我们优势的同时，加大力度对其他品类销售的投入。

 

三、   消费者分析

 骑行这个行业，女性占比30%左右，是一个可以挖掘的市场。在这个行业，很多商家并不注重这个市场的开发，我觉得这是个我们可以去投入的豆腐块。做别人不敢做或者不做的，别人做的我们也要做，而且要做得更好。简单战略，一是开发符合女性的骑行装备，二是在店铺明显位置开设女性专区，三是在推广上可以策划属于女性的推广战略。

这个人群的年龄阶段比较广，大概可以分为几类（学生、白领、户外资深者、家庭娱乐用户），有足够的自由时间可以支配，爱运动，消费能力中高。所以，通过数据，从营销上看的话，有几个点可以切入，第一从年龄和户外的性质上看，款式和功能很重要；第二从人群的消费能力和爱好上看，客单价和品质上可以再提高。