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植树招来回头客
荷兰格尔德兰省会阿纳姆有家旅馆由于经营不善，面临倒闭的危险。一天，老板看着旅馆后面的一块平地，想出了一个点子。第二天，他在旅馆大门边贴出一幅大广告，上面写道：“本旅馆计划将后面的空地提供给顾客种纪念树之用。如果您有兴趣的话，不妨种下一棵树。为了留下永久的纪念，我们将给您拍照，并在树上悬挂刻有您大名和种树日期的木牌。您下次光临时，出现在您眼前的将是枝繁叶茂的大树。本旅馆只收取树苗费。” 从此，许多人光顾旅馆，老板和店员们应接不暇。几年过去了，当初的空地变得树木葱郁，空气清新。林中散步的旅客络绎不绝，备感惬意。那些亲手种下树苗的人，更是念念不忘，每每专程前来看望。旅馆的入住率显著提高，营业额直线攀升。 同物不同价 泰国曼谷有家专门经营儿童玩具的商店，有一次购进了两种造型相似的玩具小鹿，一种来自日本，一种来自中国，标价都是5．5元。不想，这两种小玩具销售很不景气，店员们普遍认为只有降价才有促销的可能。 但精明的店主却采取了令店员大惑不解的措施：他把日本制的小鹿仍标价5．5元一只，中国制的小鹿提价为8．6元一只。许多顾客看到这两种相似的小鹿，价钱竟相差那么悬殊，自然觉得买日本生产的太合算了。于是买的人陡然多了起来，不出半个月，日本产的玩具小鹿竟全部卖光了。 接着，店主把中国产的标上“减价出售”的牌子，叉标价为5．5元，许多顾客见价格减了这么多，竞相购买。结果，这种中国产的玩具小鹿也很快就卖完了。店员们终于恍然大悟。这般几个迂回，虽然走了弯路，可收到的效果却是“直达”而达不到的。 食客当“股东” 美国密执安州有家名叫阿汉的小餐馆，有个异常奇特的做法：经常光顾其餐馆的顾客，只要愿意，便可报上自己的常住户口，在客户登记簿上注册，开一个“户头”。顾客每次到这里用餐后，都如实在其“户头”上记下用餐款数。 每年9月30日，餐馆便按客户登记簿上的记载，算出每位顾客从上年9月30日以来，一年内在餐馆的消费总额。然后，再按餐馆纯利10％的比例，算出每户顾客所得的利润，分发给顾客。这样，餐馆经常满员。 阿汉餐馆通过给顾客分红的方法，虽然损失了一部分纯利，但它使顾客感到自己与餐馆的利润息息相关，自己也是餐馆的一员，这样一来，餐馆密切了与消费者的关系，吸引了许多顾客的光临。 不是鸡蛋小了，而是手太大 摩根是美国的大富豪，他年轻时携妻子闯荡美国之际还是个穷光蛋。为了生计，他和妻子开了一个杂货店卖鸡蛋。摩根卖鸡蛋时常常有顾客抱怨说他的鸡蛋小。 经过—段时间的观察总结，他便让妻子来卖鸡蛋，结果顾客不仅不嫌鸡蛋小，反而对摩 根的印象和态度也大大改观了。 原因就在于，摩根的手又大又粗，使得鸡蛋相比之下就显得有些小了。同样一个鸡蛋，放在一个女人纤细的手里和一个男人粗壮的手里，在购买者的视觉上，鸡蛋就不是同一个鸡蛋了。 让音乐留住你的钱袋 一位美国市场研究人员曾经在超市做过这样一个有趣的实验：音乐会如何影响顾客的购买心理。 实验结果表明：顾客往往会同音乐合拍，当音乐节奏加快，每分钟达108拍时，顾客进出商店的频率也加快，这时，商店的日平均营业额为12000美元当音乐节奏降到每分钟60拍时，顾客在货架前选购货物的时间也会相应延长，商店的日均营业额可增加到16740美元，上升了39．5％。 得知这一结论后，美国西南部的一家小超市专门请到一位音乐师，挑选慢节拍音乐在超市播放，果然营业额有了较大的提升。这一策略的实施，使该超市的年营业额增加了20％以上。 地不是白捐的 美国某城30英里以外的山坡上有一块不毛之地，地皮的主人见地皮搁在那里没用，就把它以极低的价格出售。新主人灵机一动，跑到当地政府部门说：“我有一块地皮，愿意无偿捐献给政府，但我是一个教育救国论者，因此这块地皮只能建一所大学。” 政府如获至宝，当即就同意了。于是，他把地皮的2／3捐给了政府。不久，一所颇具规模的大学就矗立在了这块不毛之地。 聪明的地皮主人就在剩下的1／3的土地上修建了学生公寓、餐厅、商场、酒吧、影剧院等等，形成了大学门前的商业一条街。没多久，地皮的损失就从商业街的赢利中赚了回来。 一把盐的智慧 美国宣传奇才哈利十五六岁的时候在一家马戏团做童工，负责在马戏场内叫卖小食品。但是每次看戏的人不多，买东西吃的人则更少，尤其是饮料，很少有人问津。 有一天，哈利突发奇想：向每一位买票的观众赠送一包花生，借以吸引观众。但是老板坚决不同意他这个荒唐的想法。哈利用自己微薄的工资做担保，请求老板让他一试，并承诺说，如果赔钱就从他的工资里面扣；如果赢利了，自己只拿一半。老板这才勉强同意。 于是，以后每次马戏团的演出场地外就多了一个义务宣传员：“来看马戏喽！买一张∶票免费赠送好吃的花生一包！’在哈利不停的叫喊声中，观众比往常多了几倍。观众进场后，哈利就开始叫卖起饮料来，而绝大多数观众在吃完花生之后觉得口渴都会买上一瓶饮料。 这样一场马戏下来，营业额比平常增加了十几倍。其实，哈利在炒花生的时候加了少量的盐，这样花生更好吃了，而观众越吃越口渴，饮料的生意自然就越来越好了。 “1折服装店”里没有1折 在日本，有家“1折服装店”远近闻名。每逢新一轮的打折活动开始，便实行其“奇特”的店规：第1天购物打9折，第2天打8折，第3天打7折，以此类推，直至活动最后一天打1折为止。 店主这么做难道不怕亏本吗？看看实际情况是怎样的：活动的前两天顾客大多持“观望”态度，看好中意的货品，但不急于购买。基本从第3天“7折日”开始，前来采购的顾客逐渐增多，到了第5天，几乎演变成“抢购”。若是看好一件衣服但没有及时“出手”，很可能等不到再次降价就已经被别人捷足先登了。因此虽叫“1折服装店”，但店里的大部分货品还没有等到降为“1折”时就被一抢而空了。 |
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