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这个题目其实挺大的，渠道本身是一个复杂内容，包含的内容非常的多，比如有经销商的管理、渠道搭建与维系、渠道消费者的研究，渠道特性的把握等等。这篇文章偏重于站在渠道管理者的角度与看他需要具备什么样的能力以及他大致的工作安排等等。每个公司都有自己的渠道，有一些传统的渠道，比如经销商渠道，比如大卖场的渠道，比如商超等等，也会有些特殊的渠道，比如可口可乐之于网吧渠道，比如网络游戏之于网吧渠道，比如百威之于酒吧、大排档等等。与各个行业不同的产品特性、销售特性等等会呈现出各种各样的渠道结构，也会呈现出复杂的渠道经营模式。不过，如果你是一个渠道的管理者，你需要具备哪些比较普遍的技能呢？大概从以下几个方面简单概述下，等接下去有机会，我会选择一些典型的渠道去做深入的探讨。 作为一个渠道主管，你首先要深入渠道，了解渠道的特性。虽然各种渠道都是千差万别，但是一旦你要扎根于某一个渠道，你一定有深入渠道的思想准备，也应该花费足够多的时间与渠道中的各个角色进行足够深入的沟通，去发现这个渠道本身的特性，这些特性会直接觉得着你在这个渠道采取什么样的销售策略，营销策略等等。你需要具备初步的通用的一些渠道管理的知识与技巧，当然，这个肯定是不够的， 每个渠道的特征都是千差万别，你要是想深刻的了解，你就要有与他们打成一片的想法，这个想法所能产生的行为可能是，跑去渠道中深入了解渠道中各个角色的工作、价值、做事方法等等。比如你要想了解大排档这个渠道对于啤酒的销售的价值，那么你至少应该深入到大排档中，经常去消费，并且与这个渠道中的各个关键角色深入的沟通访谈，抓取一手的信息。除了这些常规的心态，还要有思想准备，每个渠道基本上都存在一些潜规则，这些潜规则如果你不足够了解，很多时候你拿正统的办法可能搞不定，比如回扣，比如酒吧行业的入场费，比如大排档的收取保护费等等，这些东西虽然不会成为决定该渠道主流价值的关节点，但是他却很大程度上影响你对渠道的理解与判断。 作为一个渠道的主管，你还要充分的了解这个渠道所覆盖的消费者的特性。当然，这些消费者公司整个消费群体的一部分，但是由于渠道的一些特性，肯定会让这个渠道的消费者有着不同于其他渠道的特性，这些特性的了解非常关键，你只有足够深入的去了解这个渠道消费者的特征，你才能更有针对性的提供营销策略、渠道策略等等。了解消费者的方法很多，可以通过正规的调研，可以委托调研公司做，可以亲自跑去走市场，可以去跟渠道中的各个关键节点的人深入了解。总之，如果你要扎根做好这个渠道，对这个渠道的消费者的了解的深度，就会觉得你对整个渠道的耕耘的深度。 作为一个渠道主管，你要有在以上两点基础上的渠道解决方案。这些方案有时候可能是渠道利润的分配策略，有时候表现为渠道经销商的管理，有时候有表现为现金流的管理，更多时候表现为渠道政策。一个良好的渠道政策不但可以维持渠道的稳定，而且可以有效对取得进行把控，保证该渠道消费者始终能够从该渠道获得商品，这点其实蛮难的，现在的市场环境越来越复杂，而且竞争也越来越激烈，你要保证有一套稳定、持续、高效的渠道策略是非常难的，你需要不断的评估渠道的现状、问题，进而提出政策修改、迭代提高。你还得与渠道中各个利益集团保持目标一致，还要对他们进行有效的把控，这块是非常深的学问。也是考验一个渠道主管是否合格的关键因素。 作为一个渠道主管，你得有良好的沟通能力。这里说的沟通能力，还不完全是与渠道关键人的沟通，还包括公司内部的沟通。毕竟，这个渠道不是为了做出来好看的， 而是走产品的，那么你需要与产品部门有良好的沟通，保证他们能够为你这个渠道提供有特定特性的产品，或者特定的产品包装支持等等，你还得与市场部保持良好的关系，你得争取他们的支持，只有你的政策协调配合整体的推广策略，你才能够借上整体市场营销的力，你还得与其他的很多部门保持良好的沟通。作为一个产品通路或者宣传通路，你得时刻与各个部门有不错的沟通，这样才能争取主动。 当然，作为渠道主管还得有很多其他方面的能力，比如管理能力、协调能力、管控能力等等。其实你认真看下就发现，其实做好一个渠道主管也挺难的，得了解市场营销整体，得把握渠道特征，得了解渠道各种利益集团的关系并提供利益分配机制，你还得时刻的盯着竞争对手的动作，要做好某一个渠道，真不容易。 |
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