人类在作出某种行为时，总认为自己是在意识的自主控制下完成的。自由意志，也成为人们将人与其它动物区别对待的重要标志。但心理学家却通过实验告诉我们，其实“人类正迷失于一种自欺欺人的状态”，而且依赖于本能的程度出乎自己的意料。
英国《新科学家》周刊文章日前刊登了一篇题为《什么让你读这个》的文章，揭示了人的意识、行为与外部环境影响三者之间的关系。
九成行为遵从习惯
这个实验的主导者是麻省理工学院（MLT）的传媒实验室的亚历克斯·彭特兰。彭特兰与他的同事们给学生研究人员和访问MIT的业务人员戴上一种定制的电子“黑盒子”，这样他们就能监视人们每天如何生活——工作、会友、吃饭、外出和睡觉。这些装置记录了佩戴它们的人去哪里和走得有多快，他们说话的音调和有关他们肢体语言的微妙细节。这些装置揭示，人们每天所做的事情中有超过90%几乎完全遵从惯常的程序，他们的行为甚至可以用一些数学方程式进行预测。
这些发现是一项心理学研究的一部分。这项工作从一种不可思议的机械的角度来认识人类的行为。耶鲁大学心理学家约翰·巴奇说：“这很难让人接受。但是一个人的日常生活的大部分不是由他们有意识的意图和有意的选择来决定的而是由环境促发的精神过程决定的。”
在过去十年中，心理学出现了一种重要的观点。这种观点认为，一个人所处环境中的看似不重要的细节会强烈地影响他的行为。在一项实验中，巴奇和他的团队让来到他们实验室的志愿者回答问卷。其目的是给一些志愿者“灌输”同老年有关的词语，诸如“多愁善感的”和“皱纹”。当志愿者离开状真正的测试才开始。这时研究人员秘密地测定了志愿者离开大楼时通过一条长长的走廊所花的时间。那些被提示过有关老年的词语的人比其它人走得慢，好像老年的形象已经对他们产生了影响。
对于这项实验结果，文章的作者马克·布坎南认为：看来，虽然我们认为我们通过推理作出决定并会有意识地选择我们的行动，但是我们可能经常只是多多少少地对我们所处环境中的暗示作出自动的反应。事后我们才提出理由来解释我们所做的事。
马里兰大学的心理学家罗伯特·普罗文说，所有现存的证据显示，这应该就是心理学的初始假设。他说：“除非证明有其它情况，我们应该假定，意识在人类行为中并不发挥作用。”
无意识的本能思维
于是，彭特兰开始着手于揭开无意识影响的“隐蔽世界”。他的方法是将有意识的思想和语言交流控制着我们行为的所有先人观念抛在一边。他说，在决定如何最好地解释人类行为之前，“我们应该像生物学家那样收集数据并对它进行检验”。
彭特兰和同事从六年前开始设计有关装置，目前，他们已经制造出了不显眼的可佩戴的传感器。这些传感器大约同香烟盒一般大小。它可以追踪一个人的位置。它还携带着一个加速度计，用来监视人体上半身甚至相当细微的活动。它还带有一个话筒，可以记录包括音量、音调和语速在内的谈话的各方面特征。这些信息每隔一段时间就被下载到研究人员的电脑中，研究人员可以对这些信息进行详细审查，看看其中是否存在任何重要的模式。他们进行了大量的实验，在MIT的校园、医院和商业组织中追踪数百个佩戴传感器的人长达数周或数月的时间。
彭特兰的团队在一项研究中监视参加一个商务会议的人群的情况，并试图预测谁会交换名片。你可能会认为，这需要了解这些与会代表交流信息的情况，以便看看他们是否发现了某些共同利益。毕竟，人们——尤其商界人士——在决定建立联系之前会进行谈话、倾听并对情况进行权衡。
然而，研究人员却只需要通过关往一种特殊的“社会信号”就能以80%的准确率预测名片交换情况。“社会信号”指的是发生一种细微的身体活动，这种身体活动还伴有谈话的音量和音高方面的明显调整。彭特兰说：“他们表现得好像一个情绪兴奋、蹦蹦跳跳的孩子。”
不计较用词和思想，而将重点只放在社会信号上，彭特兰团队的预测在一些情况下达到了一个令人不安的准确水平。例如，在英国一家客服公司的办公室展开的一项研究中，彭特兰和同事能够仅仅通过几秒钟的录音而以87%的准确率预测一名接线员的电话是否最终会实现一项销售。
虽然只有大约一半的电话最后能实现一项销售，但是说话热情，并伴随音调和音量发生很多变化的接线员更可能成功，而不论他们说了些什么。看来甚至在涉及实实在在的金钱的商业交易中，你说什么也不如你如何说重要。
但彭特兰和其他人坚持说，80%的行为似乎由比我们通常认为的更简单和更机械的精神过程所决定仍然让人吃惊。如果无意识的决策者们和行为要比心理学家与社会学家传统上认为的更重要，那么它提出了更深层的问题，例如这种“本能”的思考形式为我们做了些什么，以及它如何同有意识的思考相辅相成。
